抓住風口，看懂趨勢

本期要點：你該勇于收費！但你憑什么收費？

你好，我是王煜全，這里是王煜全要聞評論。

今天我們聊一個正在發生的巨大變革，那就是訂閱革命。

你有沒有注意到，越來越多的東西，你已經不需要再“買”了，而是靠訂閱。

但要注意，我們所謂的訂閱革命，不是訂閱視頻會員、網盤會員這類內容或功能，也不是訂閱如ChatGPT、Claude那樣的AI大模型會員，而是指用戶通過訂閱模式購買持續的服務。

比如出行，Waymo的Robotaxi已經在美國多個城市全天候運營，特斯拉的Robotaxi也在多地進行測試。

這意味著，未來，你不需要買一輛車，不需要處理保養、保險和停車等一系列瑣事，只需要訂閱出行服務，就能解決出行需求。

只不過，進入訂閱時代，每個公司都應該先想清楚一個問題：你憑什么讓用戶付錢？

免費模式結束

首先要看到，過去二十多年統治科技產業的免費模式必須要變了。

曾經，互聯網公司靠免費換增長。

搜索免費、社交免費、短視頻免費，企業用免費換用戶、注意力和流量，再通過廣告、電商和增值服務變現。

但AI不是普通互聯網產品，免費模式已經走不通了。

表面看，是成本扛不住了。

每一次調用大模型，每進行一次問答、或是生成一次圖片和視頻，背后都是真實的算力消耗。用戶規模越大，調用越頻繁，成本壓力就越大。

比如，近期豆包開始收費的事情上了熱搜。

不少媒體指出，免費模式不可持續，收費是市場規律的體現。行業則普遍分析稱，豆包的月活超3億，巨大的算力成本壓力決定了它必須開始收費。

我們認為，豆包試水收費并不奇怪。

因為，我們曾論述過，像ChatGPT或豆包這樣的大模型應用，很難繼續過去互聯網時代的廣告模式。

廣告本質上依賴的是曝光、點擊、跳轉和轉化。比如你刷短視頻時，看到了一個廣告，就會點進去下單購買，平臺就能形成商業閉環。

但用戶打開豆包，不是為了刷內容，是為了得到答案，甚至要解決問題。

這時候，豆包如果還在回答中夾帶廣告鏈接，用戶馬上就會懷疑，豆包到底是在幫我忙，還是在幫廣告主賺錢？

廣告模式走不通，成本還在上升，企業自然要向用戶收費。

但問題是，這只解釋了企業為什么想收錢，解釋不了用戶為什么該付錢。

收費的理由

在我們看來，訂閱革命成立的真正理由，在于提供了有價值的服務。

第一，訂閱是價值的驗證。

免費用戶多，只能證明你有流量，付費用戶多，才證明你有價值。

比如，OpenAI的ChatGPT周活用戶已高達9億，但絕大部分是免費用戶。

大家來ChatGPT的原因可能很多，比如跟AI聊天很有趣，或是它比搜索更加方便，又或是單純圖個新鮮。

這時候，OpenAI并不知道該優先服務誰，也不知道哪些需求才是真需求。

付費則代表了明確的信號。

用戶愿意掏錢，至少說明了，他承認這個服務滿足了他的需求，比如省了時間、或提升了效率、降低了成本等等。

這就像，你愿意花錢坐Waymo，就是因為它把你從A點帶到了B點。

說白了，訂閱逼著公司從“交付功能”走向“交付價值”。

第二，訂閱代表了服務關系的開始和延續。

有句話，我們已經說了兩年多，那就是AIGC、即AI生成內容并不重要，AIGS、即AI生成服務才真正重要。

但什么才是服務？

免費時代的豆包，你問一句它答一句，用完就走了，下次再問又是一次新的對話。

這自然不是服務。真正的服務，是要理解你的目標，知道你的限制條件，持續跟進你的需求，最終幫你把事情做成。

同時，我們想強調的是，從AI公司的角度看，訂閱才能建立反饋機制，讓AI不斷進化。

免費用戶的需求太散、太雜、太隨意，讓企業壓根分不清什么才是真痛點。

比如用戶會讓AI做短視頻，既有可能是給自己看看，也有可能是要用來做廣告、做宣傳。

同樣是做視頻，背后的目標完全不同。可哪個才是真需求？其實并不好說。

但可以說，只要用戶付費了，就是真需求。這就是給企業的真實反饋。

而且，更進一步說，用戶掏了錢，就有明確要求、有真實場景，對結果也有清晰的預期，他也就會評論、投訴或點贊。如果AI多次無法滿足他的需求，他就會取消訂閱。

有了這些反饋，企業也就知道如何不斷迭代自己的AI服務。

也只有這樣，企業才有可能步入正軌，即用戶訂閱高質量服務，企業用收入和真實反饋持續改進模型和體驗。

而這也才是訂閱革命真正的商業邏輯。

勇于收費！

所以，收費這個動作本身沒錯，關鍵是，你要讓用戶看到付費的價值。

豆包收訂閱費，被討論這么多，就是因為大家想不通為什么要付錢。

這個問題其實也捅到了很多AI產品的軟肋，那就是你在賣能力，但用戶想要的是給他們解決問題。

能生成短視頻是能力，但短視頻能讓流量漲起來、甚至能賣出貨，才是解決問題。

能生成答案是能力，但幫用戶真正的省錢、省時間才是解決問題。

目前看，豆包可以回答問題，可以生成精美的圖片和視頻，但仍然是在賣能力。對很多用戶來說，這些能力還沒有帶來實實在在的好處，也就缺乏收費的理由。

因此，很多人擔心訂閱會趕走用戶，可我們反而強調，所有AI公司都一定要勇于要求用戶付費訂閱，但都必須回答那個根本的問題：你憑什么。

而且，如今，這個收訂閱費的邏輯也已經變了。

你必須要想清楚，你到底是在和用戶博弈，還是在持續幫用戶解決問題。

以往平臺收訂閱費，是因為它的技術強（如OpenAI），或是擁有用戶入口（如蘋果），又或是用戶在市場上找不到其他更便宜的供應商（如中國的各類大模型）。

但用戶訂閱AI服務，是因為用戶用得越多，AI就越了解用戶的目標、偏好和習慣，掌握越多反饋，也就越能優化服務質量，真正在用戶的工作和生活中提供幫助。

簡言之，前者是壟斷邏輯，后者是合作邏輯。

很明顯，真正的訂閱革命應當是合作邏輯，不是讓用戶不得不付錢，而是讓用戶發自內心覺得，這筆錢花得值。

所以，也想問一句，你覺得你和你的客戶是什么關系呢？他們覺得錢花得值嗎？歡迎在評論區分享你的思考。

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王煜全要聞評論，我們明天見。

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