溫州人不僅在全世界做生意，也在全世界打官司。

在這個(gè)被稱為“山海之城”的地方，出海謀生是一種寫在基因里的本能。張炎從小就生活在這樣的環(huán)境里，他記事起，身邊就總有從國外回來的叔叔阿姨，從行李箱里掏出巧克力。

溫州人在全世界做生意，僑聯(lián)的飯局上，一張桌子坐十個(gè)溫州人，可能八個(gè)是從國外回來的。外界常開玩笑：只要媽祖同意，這批人就擁有世界護(hù)照。

長(zhǎng)大后，張炎去了美國洛杉磯讀了法律碩士。2017年回國后，他加入北京煒衡（杭州）律師事務(wù)所，并在兩年后被派駐到泰國曼谷管理分所。

張炎（右）；圖源受訪對(duì)象

過去幾十年，中國企業(yè)出海經(jīng)歷了兩波熱潮。上世紀(jì)90年代到本世紀(jì)初，在改革開放和WTO紅利下，中國靠著極高的生產(chǎn)效率成為世界工廠。那一波出海，更多的是商品出口，特點(diǎn)是“低價(jià)”。

2020年是另一個(gè)分水嶺。以速賣通、SHEIN、TEMU、TikTok為代表的中國跨境電商“四小龍”涌現(xiàn)，構(gòu)成跨境零售的主要?jiǎng)蓊^。

而另一邊，中國企業(yè)的出海也不再是簡(jiǎn)單的商品出海，而是大規(guī)模深入海外進(jìn)行投資、建廠、開礦，參與全球商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本地化建設(shè)，也就是“ODI（境外直接投資）”。

商業(yè)版圖擴(kuò)張到哪里，糾紛和陷阱就跟到哪里。當(dāng)越來越多的中小企業(yè)將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向海外時(shí)，像張炎這樣的涉外律師也開始了“肉身出海”。

從早期的“游擊戰(zhàn)”到如今的“本地化”，從東南亞的內(nèi)卷到中東、南美的拓荒，中國企業(yè)在跨國商業(yè)領(lǐng)域有著很強(qiáng)的生命力，也遇到了形形色色的暗礁——有離譜的商業(yè)詐騙，有水土不服的文化沖突，也有驚險(xiǎn)的跨國追債。

張炎和他的同行們，正試圖在這些碰撞中，幫助中國企業(yè)建立一套新的全球化生存法則。

盲信“中間人”的慘痛教訓(xùn)

不少出海的中國老板有一個(gè)通病，喜歡把國內(nèi)那套“靠關(guān)系”的邏輯平移到海外。

通常情況是，企業(yè)在前期不懂得做合規(guī)和背景調(diào)查，盲信所謂的“中間人”或“當(dāng)?shù)馗吖佟保钡匠隽耸隆⑸鈷佸^了，才想起來找律師。

很多人對(duì)律師的印象，還停留在電視劇里，坐在寬敞明亮的CBD辦公室里，喝著咖啡看文件，約見當(dāng)事人聊聊天，然后寫寫訴訟方案。

但在張炎看來，這種安逸是奢侈的。

他印象最深的一個(gè)案子發(fā)生在2019年。浙江一家體量很大的企業(yè)，為了分散供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)，不再單單依賴沙特阿美石油公司這樣的大巨頭，試圖尋找一些中型的供應(yīng)商。

通過一番打聽和在網(wǎng)上搜索，他們接觸到了迪拜的一家中型供應(yīng)商。雙方簽訂了一份看似簡(jiǎn)單的塑料顆粒買賣合同。

訂單金額高達(dá)800萬美元，總計(jì)近20個(gè)集裝箱，計(jì)劃分別運(yùn)往中國的廣州、上海和寧波，貨款已按FOB（船上交貨）條款結(jié)清。

貨物最先抵達(dá)寧波港。箱門一打開，沒有整潔的工業(yè)新原料，一股濃烈的廢舊塑料氣息撲面而來。里面裝的全是長(zhǎng)條狀的木質(zhì)廢料和橡膠制廢料。

麻煩接踵而至。中國海關(guān)嚴(yán)禁這類廢品進(jìn)口，企業(yè)不僅要面臨巨額罰款，更惱人的是，這些退不回、賣不掉的集裝箱滯留在港口，每天都會(huì)產(chǎn)生高昂的滯箱費(fèi)。

這是一起明顯的跨國商業(yè)詐騙案。此時(shí)，遠(yuǎn)在曼谷的張炎接到求助。他和同事兵分兩路，國內(nèi)團(tuán)隊(duì)趕赴寧波海關(guān)談判解釋，張炎則直接從曼谷飛往迪拜，與當(dāng)?shù)芈蓭焻R合，直接“殺”到了這個(gè)供應(yīng)商的倉庫。

張炎等人在車內(nèi)觀望（圖源受訪對(duì)象）

在迪拜，外國律師辦事通常需要依靠當(dāng)?shù)氐摹百I辦”（中間人）來打通警局等關(guān)節(jié)。迪拜律所給張炎配了一個(gè)中東小哥。文書和材料由張炎等專業(yè)律師撰寫，小哥負(fù)責(zé)拿著材料去警局溝通交涉。

為了固定證據(jù)，中東小哥開著車，帶著張炎穿過沙漠，前往詐騙公司注冊(cè)地——沙迦的一個(gè)自由經(jīng)濟(jì)區(qū)。

在類似機(jī)場(chǎng)保稅區(qū)的閘口內(nèi)，坐落著一排排廠房。張炎和國內(nèi)來的客戶把車停在大概三百米外的位置，徒步摸了過去。

那是一個(gè)不大的廠房，門口靜悄悄的。張炎探頭往里看了一眼，一個(gè)中東模樣的工人正坐在地上整理東西，他的周圍堆放著一模一樣的蛇皮袋，袋口半敞，露出的全是長(zhǎng)條形的固體廢料。

張炎在門口偷拍了照片，心里的石頭落了地，但腎上腺素還在狂飆。回到車?yán)铮械目蛻舸丝桃彩且活^冷汗。

位于沙迦自由經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)的倉庫（圖源受訪對(duì)象）

警方調(diào)查到，幕后老板已經(jīng)卷款跑路去了美國。

但在張炎的抽絲剝繭下，他們找到了挽回?fù)p失的突破口——承運(yùn)這批貨物的韓國某財(cái)閥集團(tuán)的船運(yùn)公司。在海運(yùn)規(guī)則中，塑料顆粒是有一定重量的，而廢料是很輕的，過磅時(shí)必然會(huì)出現(xiàn)很大的重量差異。

但船公司并未盡到基本的檢查義務(wù)，直接出具了代表貨物無瑕疵的“清潔提單”。張炎團(tuán)隊(duì)以此為核心證據(jù)，在廣州、上海和寧波的海事法院分別對(duì)這家韓國財(cái)閥企業(yè)提起訴訟，最終迫使對(duì)方和解，為客戶挽回了兩百多萬美元的損失。

對(duì)陌生市場(chǎng)缺乏基本的盡職調(diào)查，也讓中國企業(yè)吸取了教訓(xùn)。“哪怕老板自己先飛到迪拜，去供應(yīng)商的倉庫現(xiàn)場(chǎng)看一眼，或者查一下對(duì)方的實(shí)際運(yùn)營情況，這筆損失都可以避免。”

帶著國內(nèi)的“劇本”，演不了海外的“戲”

“中國老板出海，最大的暗礁往往不是語言，而是他們自帶的那套‘中國式商業(yè)思維’。”張炎說。

在國內(nèi)做生意，許多企業(yè)習(xí)慣了“效率至上”“時(shí)間就是金錢”，且講究人情關(guān)系。但當(dāng)他們把這套高效、被國內(nèi)市場(chǎng)驗(yàn)證過的模式，生搬地硬套到海外時(shí)，往往會(huì)迎頭撞上外國法律的墻。

企業(yè)在當(dāng)?shù)亟◤S、招募員工，形成深度綁定，這要求中國企業(yè)必須停下來，研究當(dāng)?shù)氐膭诠けＷo(hù)法、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，甚至適應(yīng)東南亞和南美完全不同于中國“辛勤勞作”的工作節(jié)奏。

泰國是張炎外派的第一站。2019年10月，他孤身一人來到曼谷，著手運(yùn)營北京煒衡律師事務(wù)所收購的一家當(dāng)?shù)乩吓坡伤?fù)責(zé)中國企業(yè)在東南亞的法律事宜。

泰國（圖源受訪對(duì)象）

他接觸到的客戶中，90%是中資企業(yè)。很快，他就見識(shí)到了中國老板在當(dāng)?shù)刈錾獾奶厣?/p>

“中國企業(yè)受不了當(dāng)?shù)厝说墓ぷ鞴?jié)奏。在國內(nèi)，大家習(xí)慣了勤勞，甚至是‘內(nèi)卷’。但在泰國，兩三個(gè)當(dāng)?shù)毓と说男剩彭數(shù)蒙弦粋€(gè)中國工人。”張炎觀察到，泰國人很松弛，“下午六點(diǎn)下班，中國老板5:59分還在談事，6點(diǎn)一回頭，大家已經(jīng)沒影了。”

在泰國，有一套針對(duì)勞工的保護(hù)機(jī)制。如果企業(yè)隨意裁員，一旦員工去法庭起訴，企業(yè)將面臨高額賠償。

張炎到曼谷后，開始手把手教這些企業(yè)做“事前合規(guī)”。

疫情期間，一位在泰國的廣東老板旗下，有6名員工經(jīng)常無故曠工，嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常運(yùn)營，但在泰國對(duì)勞動(dòng)者的保護(hù)機(jī)制下，公司無法直接辭退他們。

張炎團(tuán)隊(duì)介入后，先幫企業(yè)梳理了合規(guī)的公司規(guī)章制度。他們先在廠內(nèi)張貼詳細(xì)的書面警告信，由老板簽字蓋章。當(dāng)員工繼續(xù)曠工超過一個(gè)星期后，他們發(fā)出第二封警告信。

在證據(jù)確鑿、符合泰國法律規(guī)定的“無正當(dāng)理由連續(xù)三個(gè)工作日擅離職守”的條件下，企業(yè)最終實(shí)現(xiàn)了無需賠償?shù)恼?dāng)解雇。

跨國商業(yè)的邏輯，從來不是簡(jiǎn)單的“花錢減少麻煩”。當(dāng)中國企業(yè)處在一個(gè)陌生的法律環(huán)境或特殊文化語境中，“懂的都懂”的人情世故就失效了。

“只有適應(yīng)當(dāng)?shù)氐囊?guī)則，完成從思維到制度的本土化，才能真正在海外生根。”張炎表示。

維權(quán)意識(shí)在覺醒

近兩年，全球局勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，俄烏沖突、中東局勢(shì)動(dòng)蕩。但在張炎眼中，這并沒有阻擋中國企業(yè)出海的步伐。在這個(gè)過程中，張炎看到了中國企業(yè)在海外的韌性。哪怕是在戰(zhàn)火紛飛的地區(qū)，中國商人的腳步也從未停歇。

“很多人覺得打仗的地方不能去。但對(duì)于很多中國企業(yè)來說，他們看中的是戰(zhàn)后重建的龐大基建市場(chǎng)。”

這幾年的俄羅斯市場(chǎng)，歐美企業(yè)撤出后留下了很大的真空。中國企業(yè)正大批量地進(jìn)入，從日用品電商（如俄羅斯電商平臺(tái)Ozon上的海外倉建立），到醫(yī)藥領(lǐng)域的仿制藥輸出，再到遠(yuǎn)東地區(qū)的林業(yè)、礦業(yè)開發(fā)，中國人的生意正在俄羅斯越做越大。

去年，張炎接觸了幾位非洲律師。非洲同行開玩笑地說：“我們很喜歡中國人來做生意。溫州人、廣東人、潮汕人遍布世界各地。中國人有個(gè)非常好的一點(diǎn)，你們是愛好和平的，從來沒有想過殖民別人，目的很純粹，就是帶著做生意的理念來賺錢。”

而出海的企業(yè)越多，就意味著張炎這種涉外律師面臨的挑戰(zhàn)越多。

迪拜警察局（圖源受訪對(duì)象）

在出海這門生意里，很多中國老板對(duì)“律師費(fèi)”這三個(gè)字的本能反應(yīng)是心疼。在他們的潛意識(shí)里，買地建廠、通關(guān)請(qǐng)客都是看得見的硬支出，而一紙法律文書、一份背調(diào)報(bào)告，總覺得“沒必要”。

但實(shí)際上，涉外律師的費(fèi)用，也是企業(yè)出海的一筆“商業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)”。跨國案件的收費(fèi)邏輯與國內(nèi)截然不同，它考驗(yàn)著企業(yè)的預(yù)算管理能力。

對(duì)于亞馬遜等平臺(tái)上的跨境電商賣家，最頭疼的是被美國“專利流氓”發(fā)起TRO（臨時(shí)限制令）凍結(jié)店鋪資金。

如果是單個(gè)商家去美國應(yīng)訴，成本高昂，很多小商家直接放棄了幾萬美元的店鋪余額。

但現(xiàn)在涉外律師摸索出了一條高性價(jià)比的路徑——“發(fā)函談判和解”或“組團(tuán)應(yīng)訴”。律師通過精準(zhǔn)的法律施壓與對(duì)方博弈，通常只需花費(fèi)幾千到一兩萬元的律師費(fèi)。

所以哪怕是在跨境電商行業(yè)，中國商家的維權(quán)意識(shí)也在慢慢覺醒。

幾年前，中國賣家在亞馬遜上遭遇TRO（臨時(shí)限制令）導(dǎo)致資金被凍結(jié)時(shí)，大多數(shù)人覺得應(yīng)訴律師費(fèi)太貴，通常選擇破罐子破摔。但現(xiàn)在，張炎處理了越來越多中小商家聯(lián)合起來請(qǐng)律師維權(quán)的案子。

“其實(shí)美國是一個(gè)訴訟大國，很多專利流氓就是知道中國企業(yè)怕惹事、怕打官司，才專門盯上你們。只要我們敢于發(fā)郵件去溝通談判，往往能以很小的代價(jià)達(dá)成和解，甚至解凍賬戶正常運(yùn)營。”

隨著中國國企、大型民企走向世界，這幾年，中國律師逐漸成為整盤棋的“牽頭方”。

如今，他已經(jīng)開始統(tǒng)籌不少中國企業(yè)在全球六十多個(gè)國家和地區(qū)的涉外法律業(yè)務(wù)。大多數(shù)時(shí)間里，張炎會(huì)在杭州的辦公室開跨國會(huì)議，會(huì)議里可能同時(shí)連線七八個(gè)國家的律師。

“外國律師往往只懂當(dāng)?shù)胤桑瑓s不懂中國老板的商業(yè)邏輯。”張炎說。中國老板習(xí)慣說“你懂的”，外國律師則需要中國老板列出“一二三”具體的工作量，再按小時(shí)計(jì)費(fèi)。

這種溝通的斷層，容易導(dǎo)致中國客戶覺得外國律師亂收費(fèi)，外國律師覺得中國客戶亂提要求。

張炎如今的工作，就是在這兩者之間搭建橋梁，將中國企業(yè)的宏大戰(zhàn)略，拆解為當(dāng)?shù)胤煽蚣芟戮唧w可行的合規(guī)步驟。

張炎參加行業(yè)交流會(huì)（圖源受訪對(duì)象）

“單打獨(dú)斗的時(shí)代過去了。”張炎建議，中國商人在海外應(yīng)該摒棄過去的單兵作戰(zhàn)，學(xué)會(huì)抱團(tuán)。不僅要聯(lián)系當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)、僑團(tuán)，更要在一開始就引入專業(yè)的律所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、公關(guān)媒體公司。

對(duì)于缺乏出海經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)或跨境電商，張炎給出的中肯建議是：“小步快跑，摸著平臺(tái)過河。”可以先借助速賣通、阿里國際站、TEMU等中國電商平臺(tái)進(jìn)行嘗試。這些平臺(tái)在當(dāng)?shù)氐暮弦?guī)建設(shè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力遠(yuǎn)優(yōu)于中小企業(yè)。

“律師和會(huì)計(jì)師，應(yīng)該是出海企業(yè)決策層的副駕駛。”張炎說。在車輛駛?cè)胛粗漠悋非埃麄冃枰黄鹧芯康貓D，排查隱患，規(guī)劃最安全的路線。