記者 陳植

5月下旬，何勇拜見了4家企業(yè)的財務(wù)總監(jiān)。作為一家養(yǎng)老險公司的年金計劃產(chǎn)品經(jīng)理，他迫切希望這些企業(yè)在年金受托管理合同8月到期前，簽訂新的3年期合作協(xié)議。

他之所以如此著急，是因為部分大中型銀行加碼考核，力爭在4萬億元企業(yè)年金市場上分到更多的蛋糕。何勇發(fā)現(xiàn)，其中兩家企業(yè)已打算將未來3年的年金受托管理業(yè)務(wù)交給銀行。

秦凱是一家國有大行的養(yǎng)老金融部門業(yè)務(wù)總監(jiān)。今年起，他所在的銀行將年金受托管理業(yè)務(wù)規(guī)模與客戶數(shù)增長納入養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)的重要考核指標(biāo)，權(quán)重超過15%。

秦凱每天一到崗，就會習(xí)慣性地關(guān)注年金受托業(yè)務(wù)臨近到期企業(yè)的最新動向——一旦發(fā)現(xiàn)相關(guān)企業(yè)發(fā)布公開招標(biāo)信息，便立刻登門拜訪，力爭拿下受托合作。

近5個月來，秦凱依托所在銀行的綜合金融服務(wù)優(yōu)勢，先后拿下了10余家企業(yè)的年金受托管理業(yè)務(wù)。

面對銀行的強勢入局，養(yǎng)老險公司也意識到，若要繼續(xù)守住企業(yè)年金市場份額，必須拿出更多本事。

銀行的組合拳

2020年之前，秦凱所在的國有大行已獲得企業(yè)年金受托管理業(yè)務(wù)資質(zhì)，但當(dāng)時該行尚未重視這項業(yè)務(wù)拓展。

近年來，在監(jiān)管部門推動銀行做好養(yǎng)老金融“大文章”的背景下，企業(yè)年金業(yè)務(wù)已成為銀行布局的重點領(lǐng)域。

2026年初，秦凱所在銀行的總行召開內(nèi)部會議，部署企業(yè)年金業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，要求養(yǎng)老金融部門務(wù)必在年內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)年金受托管理業(yè)務(wù)規(guī)模與客戶數(shù)翻倍增長，并將其納入銀行做好養(yǎng)老金融“大文章”的工作考核——若沒能完成上述考核指標(biāo)，養(yǎng)老金融部門員工的績效獎金將大打折扣。

為了完成考核指標(biāo)，秦凱所在的銀行對企業(yè)年金產(chǎn)品迅速做出調(diào)整，一方面著力構(gòu)建覆蓋政府機關(guān)、各類企事業(yè)單位的全方位年金產(chǎn)品體系，另一方面針對企業(yè)推出具備“企業(yè)+個人”雙投資選擇權(quán)的年金管理集合計劃，滿足不同企業(yè)的差異化年金管理需求。

秦凱發(fā)現(xiàn)，光靠這些未必能說服年金受托管理業(yè)務(wù)臨近到期的企業(yè)同意“改換門庭”。畢竟，不少企業(yè)已經(jīng)與養(yǎng)老險公司建立了多年的年金受托管理、賬戶管理、投資管理等合作關(guān)系。

不過，秦凱很快找到了突破口。4月起，他帶著對公信貸經(jīng)理、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、貿(mào)易融資產(chǎn)品經(jīng)理一同拜訪企業(yè)。當(dāng)企業(yè)財務(wù)總監(jiān)發(fā)現(xiàn)銀行主動熱情地協(xié)助企業(yè)解決信貸、貿(mào)易資金周轉(zhuǎn)、司庫管理等實際難題后，其對銀行刮目相看，并認(rèn)真考慮是否將未來3年的年金受托管理業(yè)務(wù)交給銀行。

通過這種方式，秦凱從多家養(yǎng)老險公司手中拿下了多家企業(yè)的年金受托管理合作。同時，他還聯(lián)動銀行對公部門，要求后者推介設(shè)立年金管理計劃的信貸企業(yè)客戶。有了信貸合作的基礎(chǔ)，企業(yè)也不好意思婉拒銀行的年金受托管理業(yè)務(wù)合作。

銀行的強勢入場，令養(yǎng)老險公司感受到了競爭壓力。

今年，何勇所在的養(yǎng)老險公司對產(chǎn)品經(jīng)理的考核指標(biāo)是客戶數(shù)與年金業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理規(guī)模雙雙實現(xiàn)凈增長。但是，在銀行的攻勢下，他已痛失7個企業(yè)客戶與6億元年金業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理規(guī)模。要在剩下的7個月里翻盤，他必須至少拿下8家新客戶并新增6億元規(guī)模。

未來7個月，何勇還有約13家企業(yè)客戶面臨年金業(yè)務(wù)合作到期，目前他已聽說有的銀行已經(jīng)開始行動，欲通過信貸合作促成年金受托業(yè)務(wù)合作。

5月底，一家股份行的養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人找到何勇，提出“資源置換”的合作想法：銀行可以將拿下的年金投資管理業(yè)務(wù)交由何勇運作，助力其完成規(guī)模凈增長考核；作為交換，何勇須將年金投資組合中的存款資產(chǎn)存入該行，并把自己的多家企業(yè)客戶年金受托管理業(yè)務(wù)導(dǎo)流給對方。

何勇基于客戶數(shù)凈增長達標(biāo)壓力，拒絕了銀行的合作提議。

作為一家養(yǎng)老險公司的年金業(yè)務(wù)投資經(jīng)理，劉浩同樣感受到來自銀行的競爭壓力。

過去幾年，得益于當(dāng)?shù)卣块T的支持，當(dāng)?shù)夭簧俚胤絿笈c民營企業(yè)將企業(yè)年金計劃交由劉浩所在的養(yǎng)老險公司管理，使其企業(yè)年金管理業(yè)務(wù)規(guī)模與客戶數(shù)均能保持年均8%的增長。

今年起，當(dāng)?shù)卣_始支持當(dāng)?shù)仄髽I(yè)將年金受托管理業(yè)務(wù)交給一家當(dāng)?shù)劂y行，導(dǎo)致劉浩所在的養(yǎng)老險公司在過去5個月失掉了5%客戶與4%的年金業(yè)務(wù)資金管理規(guī)模。

劉浩發(fā)現(xiàn)，這家當(dāng)?shù)劂y行一方面在年金產(chǎn)品體系完善方面做足了功夫，另一方面向企業(yè)提供一整套涵蓋信貸支持、薪酬代發(fā)、現(xiàn)金管理、發(fā)債融資等貫穿企業(yè)發(fā)展全生命周期的綜合金融服務(wù)方案，贏得了企業(yè)的青睞。

險企的“投資法寶”

何勇時常思考應(yīng)對策略。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下養(yǎng)老險公司最能“拿得出手”的法寶，就是投資業(yè)績。

過去9年，何勇管理的20余個企業(yè)年金管理計劃創(chuàng)造了長期穩(wěn)健回報，年化收益率在4.5%—5%。近年來，市場利率下行導(dǎo)致固定收益類資產(chǎn)收益率下滑逾200個基點，他迅速調(diào)倉加大權(quán)益類資產(chǎn)配置，使得年金管理計劃年化回報率穩(wěn)定在上述水平。

基于該份長期穩(wěn)健的回報表現(xiàn)，有的企業(yè)在銀行與養(yǎng)老險公司之間權(quán)衡兩難，難以做出最終選擇。

平安養(yǎng)老險首席投資官特別助理兼固收投資部總經(jīng)理時旻軼坦言，投資業(yè)績的確是養(yǎng)老險公司最能讓企業(yè)“心動”的一大法寶。尤其在利率下行的背景下，養(yǎng)老險公司一方面采取自上而下的大類資產(chǎn)配置策略，并結(jié)合微觀個股、個券的深入研究，給年金管理賬戶創(chuàng)造持續(xù)穩(wěn)定的長期超額回報，另一方面通過風(fēng)險預(yù)算模型，能根據(jù)目標(biāo)收益達成情況在投資過程中進行動態(tài)風(fēng)險預(yù)算管理，顯著降低年金投資組合的凈值波動性。

時旻軼透露，過去13年里，以養(yǎng)老險公司投資管理為主的全國企業(yè)年金投資累計回報率達到104.6%。得益于此，平安養(yǎng)老險截至去年底的合計企業(yè)年金基金管理規(guī)模突破萬億元，其中企業(yè)年金受托管理資產(chǎn)規(guī)模與投資管理資產(chǎn)規(guī)模分別達到6182億元、3937億元。

何勇坦言，養(yǎng)老險公司若要維系自身的投資業(yè)績優(yōu)勢，正面臨一項新挑戰(zhàn)：如何在收益增厚與凈值波動控制之間做好平衡。

4月底，何勇所在的養(yǎng)老險公司舉行內(nèi)部會議，討論是否有必要進一步調(diào)高年金計劃的權(quán)益類資產(chǎn)投資占比。投資部門評估發(fā)現(xiàn)，若按當(dāng)下企業(yè)年金計劃的權(quán)益類資產(chǎn)最高配置比例30%計算，受固定收益類資產(chǎn)收益下滑拖累，年金計劃的年化回報率恐跌破4.5%，可能低于銀行競品。為此，投資部門建議將企業(yè)年金計劃的權(quán)益類資產(chǎn)配置比例上限提至50%，以此將年化收益率維持在5%—5.5%的區(qū)間內(nèi)，守住投資業(yè)績優(yōu)勢。然而，風(fēng)控部門對此持強烈異議，理由是增配權(quán)益雖能增厚收益，卻將導(dǎo)致年金計劃凈值最大回撤幅度增加15%，凈值平均波動幅度也將增加1個百分點至2.5%。這一風(fēng)險水平顯然偏離了企業(yè)對年金計劃凈值低波動的投資偏好。

除了投資業(yè)績之外，養(yǎng)老險公司也在企業(yè)年金業(yè)務(wù)服務(wù)方面下功夫。

平安養(yǎng)老險年金業(yè)務(wù)部總經(jīng)理呂建勤透露，他們正依托平安集團的“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”服務(wù)體系，構(gòu)建一站式的“年金+”綜合服務(wù)生態(tài)，包括向企業(yè)員工提供覆蓋疾病預(yù)防、診療與康復(fù)的健康管理服務(wù)、為企業(yè)提供涵蓋貸款融資、債權(quán)融資、股權(quán)融資、資金管理、跨境金融的定制化金融服務(wù)等。