雖然在人身險行業中，專業中介渠道一直以來市場份額占比較低，始終都是處于百分之個位數的狀態，不過這一種較小的體量，倒是容納了行業中最為豐富的業態主體。

論資歷與經驗，很多專業中介公司在21世紀初便已成立，年歲長于不少頗具個險基礎或保費規模的中大型壽險公司，有些從財險轉型人身險經營的中介公司，更是誕生在上個世紀。

論多元經營，無論是傳統線下中的高客還是大眾市場，以及近些年大放異彩的互聯網經營，中介公司反而顯得比不少壽險公司走得快、更靠前，甚至還有中介主體曾在人海隊伍擴張中聲名鵲起，更有頭部中介有較為成熟的銀行合作模式。

可見，中介本身并不乏歷史、積淀與創新探索，很多時候也確實處在市場的前沿。

但時至今日，人身險專業中介，不得不承認，與同門的個險、銀保，依然有著明顯的差距。

縱然行業曾有著高光的增長，線上也好、線下也好，涌現出不少極具特點的公司，在各路社交媒體中也算小出風頭，但”報行合一“的落地，仍然給這一市場，帶來了不小的震撼。

或許從中介公司到保險公司中介渠道，都有著急切的心態為這一市場模式正名，恨不得立刻做大做強，與個險、銀保真正分庭抗禮，畢竟在很多人看來，專業中介本身就是一種專業化分工與高效率經營的體現，這種“產銷分離”也被認為是國際發達市場的標志，至少不該是現在這樣。

然而，專業化也好、“產銷分離“也罷，與其說是中介與生俱來的屬性，不如說市場發展到一定階段可能會出現的一種特征與現象，至于國際發達市場的標志，則更是其結果而非原因。

在中，我們以中介公司的視角展現了這一市場變化中的格局，而在中，又從保險公司的視角一覽中介戰略的布局。

那么這里，不妨回過頭來，看一看20多年來，中介真正而獨到的優勢，到底是什么。

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-Insurance Today-

優勢一

高度融合的業態壞境

造就最多元的保險生態

相較于險企們傾向于統一管理的個險隊伍，以及同質化更為顯著的銀保經營，市場份額更小的專業中介渠道反倒市場業態更加豐富得多，甚至可以說一家一個樣、家家不一樣。

盡管對于人身險中介領域，人們或許更熟悉、也更關注對標保險公司個險的線下隊伍型中介，不過這類中介其實與保險公司個險發展的路徑很多時候其實并不一致，而且也并不能完全代表這一市場的底色。

實際上，保險中介在數量上以財險中介為絕對大頭，這些財險中介又往往有著各自不同的背景，除了常見的車商型、隊伍型車險中介，綜合型財險中介，還有不少來自于各個行業、常常作為所屬企業集團方面保險方案采購組織的股東資源型中介，使得中介行業本身就融入了不同業態的需求、習慣與經營方式。

特別是隨著市場的發展，很多這類財險中介也開始介入更多的險種業務，甚至直接向以人身險為主的中介業務轉型。某家一度躋身線下頭部人身險中介、巔峰時期代理人數量號稱六位數的公司，就是從車險中介人海經營轉型而來。

這也讓人身險中介市場，從很早就融入了不少車險、財險經營的元素，比如產品條款比對，比如幫客戶、尤其是“非標”客戶遴選產品與合適條款等等。在財險領域，客戶方面主動尋求保險的情況遠比人身險領域普遍，也出現得更早。

如今，互聯網企業及眾多大廠也陸續下場保險中介，不但使得互聯網中介平臺快速迅速崛起，直接拉動了一個全新的渠道模式，也讓互聯網思維融入保險經營之中，網紅、流量經營、轉化等概念撲面而來。

不少公司在積極涉足線上線下結合的經營方式，加上那些率先嘗試高質量績優化建隊的線下隊伍型中介主體，的確讓中介公司在多元化探索中，走在了很多保險公司的前頭。

由于長期的經營慣性與成本考量，很多險企、甚至是一些頭部壽險公司都習慣于“一刀切”的渠道管理模式，銀保、個險、網電，甚至個險中的細分渠道都涇渭分明、壁壘鮮明，相互之間很難打通，制約著保險公司們多元化的探索進程。

但，多元化、多業態、多背景，乃保險中介的特點，使得這一領域在現今直接繞過了保險公司們最難的高墻。

這個意義上來看，中介存在至今的經驗，比對其的宏大暢想更為重要。

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-Insurance Today-

優勢二

再看中介組織的“小“與”散”

差異化競爭力或更來自這里

從某種程度上來說，以明亞、大童為代表的線下頭部人身險中介公司之所以在這些年廣受行業關注、重視乃至研究，也正是因為這些公司的快速成長。

不論是處于中介市場當前的規模水平，還是對于向國際發達保險市場進一步靠攏，以及更大、更有實力與影響力人身險中介的出現，都相繼被視為中介真正破局、保險市場走向成熟的表現。

況且在很長時間中，中介公司呈現出明顯的“小”與“散”，也確實帶來一系列的行業亂象，讓中介市場以及整個行業的聲譽與形象受損。

不過，經過這些年行業在高質量轉型中的探索，再回看中介成長的歷程，對“小”與“散”可能會有新的認識。

小型隊伍中介、以及遍布全國的地方性中介，實際上也是幾十年來，中介市場乃至保險行業的一股重要力量。

正是憑借隊伍小、分布廣，這些中介組織才得以跳出傳統營銷隊伍的層級與各類出勤、考核的約束，以更高的自由度滲透進大量差異化的市場客群。

從各個地域的高客、企業主經營，再到很多涉及財稅、傳承、資產隔離的所謂財富規劃，很多時候的市場主力，反倒是這類“小”而“散”的中介組織。

其中有依托于財富公司的家族辦公室，也有少數人通過串聯合作律師、稅務師、銀行客戶經理乃至保險公司工作人員形成的事務所，還有很多獨立色彩更強的個人經營者。

一些偏下沉的市場中，在個險擴張退潮后，很多堅持下來的反倒也是這種小組織的地方性中介，有的甚至只聚焦于某一地市區域，意味著“小”與“散”本身有著獨特的韌性。而且，這些年很多大型中介乃至主體保險公司，個險的發展，也少不了對這類隊伍的吸收與吸納。

當然，做大中介市場、培育更具影響力與經營能力的大型中介公司也是中介成長進化的重要方向，只是對所有行業主體來說，這并不是唯一的路徑。而堅守合規底線、踐行高質量發展理念的小型隊伍、區域性組織，或許對數量更多的專業人身險中介來說，也不失為一種合適的方向。

說到底，中介的發展空間本身也是多元的，大公司要有、小組織也要有，高客要做、下沉市場也要做。

比起單純的規模擴大，真正做到任何領域少了中介都不行，可能更是證明自身價值的一種方式。

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-Insurance Today-

優勢三

高度敏感的產品洞察

真正成為創新的一線最前沿

相較于個險與銀保，中介渠道往往對產品的洞察更為敏感，甚至已是這些年產品創新的主要陣地。

從互聯網渠道掀起的健康險新局面，到最近中介渠道率先實現分紅險的產品轉軌，無論是對于客戶的需求端，還是保險公司的供給端，都能看到這一市場高度的產品感知能力。

不得不說，這幾年中，中介渠道不但進一步將“可以銷售多家保險產品”變為自身更加鮮明的優勢，而且也通過與與客戶更高頻的接觸，帶動市場反饋與產品升級，讓保險公司在中介渠道，得以看到市場對于產品更為全面、更為快速的反映與評價。

這一方面出于中介組織往往較少的層級與更簡潔的溝通機制，另一方面則來自于在高質量發展進一步的推動，以及客戶對于保險認知更為普遍的環境下，中介必然從曾經較為純粹的代銷轉向對帶有規劃屬性的風險安排。

曾有頭部外資個險的團隊長就表示過，“很多客戶都主動找過自己問一些產品，但自家公司確實真沒有、真沒賣過”。這也使得這位團隊長下決心轉型成為了經紀人。

也正是這種多家公司產品的特性，在如今的時代下，使得客戶可以基于中介渠道直接了解多家公司同類產品的各自特點，甚至可以直接提出自身要求，通過中介進行尋找與匹配。

這確實是個險與銀保，在現行制度下不太容易做到的。

而互聯網中介平臺更是在健康險經營中，通過互聯網用戶更加頻繁的交互，以及各種科技、AI手段的深入應用，不斷發掘客戶對哪些方面滿意、哪些方面不滿意，反推保險公司對產品的加速推陳出新，甚至“卷”了起來。

可以看到，這些年那些赫赫有名、深受追捧的互聯網健康險爆款產品，幾乎都有著鮮明的互聯網中介平臺印記。

甚至可以說，在健康險中，專業中介已經成為一種推動產品發展與創新的主導力量。

誠然，20多年來中介也走了不少彎路岔路，但發展至今，留下的并不都是不堪的記憶，至少不少中介仍然存續至今，仍然有著自身較為穩固的客群與市場，而“報行合一”等種種新政，也確是在洗刷這一領域的那些飽受詬病的一面，讓中介更加清晰地認識自己的現狀，以及走到今日，究竟是靠的什么。

這些優勢或許不能讓中介在短期內，發展為如個險、銀保一樣的大市場、大渠道，但這樣的優勢，也的確是獨一無二的。

這可能是這一市場，如此之生機勃勃，如此之充滿發展韌性的原因。