作者 |第一財經 陸涵之

凌晨1點，陳寧（化名）的工廠還在趕工。這位做了10年足球周邊生意的賣家，最近每天這個點下班。世界杯開賽后，急單變多，加班成了常態。

他預計，這屆美加墨世界杯期間，自己的工廠要生產15萬件球衣——上一屆卡塔爾世界杯，這個數字是6萬。銷量增長超出了預期，“原本預計增長30%，實際增長了50%到60%。”

目前店里賣得最好的是西班牙元素球衣，其中一個網店，單款西班牙球衣日銷量約400到500件。陳寧覺得，西班牙足球市場大，加上美洲多國說西班牙語，帶動了需求。

不僅西班牙，美國、墨西哥元素的商品也在漲。甚至沒進世界杯的意大利周邊，賣得也不錯。定制款球衣上，印得最多的名字是西班牙的亞馬爾。

賽場之外，中國制造的身影密集出現。義烏海關統計，今年前兩個月，體育用品出口額突破23.4億元，同比增長38.5%。據行業估算，上屆卡塔爾世界杯，“義烏制造”占了周邊商品近七成份額。這一屆，大概率延續。

外商在義烏國際商貿城采購足球相關商品（圖/央視新聞）

加班至決賽前一周

對于中國賣家而言，持續一年的世界杯銷售周期目前正處于第二波高峰。

陳寧（化名）的工廠品類覆蓋各種足球運動服以及足球周邊的定制產品。他向第一財經記者介紹，世界杯相關產品的銷售周期長達一年。去年5月起他陸續收到客戶的訂單，并在去年10月達到第一波高峰。第二波高峰則是現在，隨著世界杯的開賽，線上訂單持續增加。

世界杯開賽后，陳寧的工廠仍處于忙碌狀態。他表示，近期經常要忙到凌晨下班。此外，他表示在賽事進入淘汰賽后，團隊依然會持續加班，并根據比賽結果動態調整商品的生產，“會著重關注一些還在比賽的球隊，這些球隊的周邊銷量會持續增長。”陳寧預計，工廠加班的狀態將持續到7月上旬，至決賽前一周才會好轉。

上述賣家表示本屆世界杯的銷量遠超上一屆。“上一屆卡塔爾世界杯期間自己的工廠銷量超過6萬件，美加墨世界杯訂單預計會創下新高。”陳寧說。

義烏金尊獎杯獎牌負責人陳顯春也對第一財經記者表示，近期接到不少急單。鑰匙扣、徽章、冰箱貼等產品訂單較多，且以大力神杯等元素為主。

世界杯帶火中國制造，圖為大力神杯擺件（圖/網絡圖）

據義烏市體育健身用品行業協會估算，“義烏制造”占上屆卡塔爾世界杯周邊商品市場份額的近70%。這一份額有望在本屆世界杯延續。據義烏海關統計，僅今年前兩個月，出口額就已突破23.4億元，同比增長38.5%。其中，對美國、加拿大、墨西哥體育用品出口額達5.5億元，同比增長21.3%。

本色智庫執行院長張周平對第一財經記者表示，隨著小組賽、淘汰賽推進，針對黑馬球隊、晉級球隊的追加訂單將爆發。特別是決賽周前后，訂單或將達到峰值。

對于世界杯帶過中國賣家的機會，張周平認為機會一是深挖決賽與東道主場景的細分產品，圍繞決賽地的主要消費人群，開發高端紀念品、觀賽派對套裝等，同時融合美、加、墨三國文化元素的設計。二是利用跨境電商實現“品效合一”。通過跨境電商平臺的數據工具，提前測試產品熱度，進行精準備貨。運用 “海外倉+本地配送”模式，確保在決賽等高熱度時段實現即時送達，提升消費者體驗。

“西班牙相關賣得最好”

商家的銷售數據也反饋出各國球隊的受歡迎程度。

陳寧透露，目前店內的熱銷款幾乎都是帶國家元素的球衣，例如巴西相關的產品顏色主黃副綠，并帶有巴西標志性的基督像等元素。西班牙元素的球衣則是黑紅打底，伴有金色標志。這類帶有國家元素的球衣銷量超出了他的預期，“在設計國家元素的新款時我們其實有顧慮，因為這種國家元素的產品受眾幾乎都是本國人，可能會降低轉換率，但是目前成績超出預計。”

線上渠道通常為C端消費者，更能代表各國球隊的人氣。陳寧表示，目前銷量最高的是西班牙相關的球衣，他旗下的一個網店有款西班牙球衣目前日銷量約為400到500件，近期整體銷量可能過萬。

對于西班牙球衣成為店內爆款，陳寧認為一是西班牙的足球市場很大，當地球迷的消費力也強；二是除了西班牙本地市場，美洲多國使用西班牙語，西班牙元素在當地受歡迎程度也較高。

不僅是西班牙元素，陳寧表示目前美國國家元素、墨西哥國家元素的商品同樣有明顯增長，甚至沒有參加本屆世界杯的意大利相關周邊也賣得不錯，“沒進世界杯的意大利我們也上了不少商品，目前看銷量也不錯。”

此外，近期定制款球衣銷量也持續走高，“主要是定制名字和數字，印自己名字和球星名字的都有。從我們了解的情況看，最火的是西班牙的亞馬爾。”

圖為西班牙小將亞馬爾（圖/網絡圖）

世界杯對于陳寧這樣的商家而言是非常重要的周期。陳寧表示，雖然世界杯可能帶來爆發性增長，但是從長遠角度看更希望實現穩定增長，這對于商家的運營節奏、庫存管理和長期增長更有利。“上一屆世界杯之后我們在中東市場繼續發展，希望這一屆之后我們在北美和拉美市場會有明顯提升，即使世界杯結束，銷量也可以逐年增長。”

陳顯春表示，橫向對比看，中國賣家在產品的包裝和功能設計上都有優勢，競爭也在推動商家進步。中國賣家的優勢在于自身的從業經歷，“客戶訂貨時不僅考慮價格，質量、品質和交期問題都需要考慮在內。”在這些方面，中國賣家已經打造了成熟的流程。此外不少客戶在產品開發或設計上需要建議，中國賣家會根據行業經驗為客戶進行推薦。

張周平表示，在這類大型活動中，中國賣家的優勢一是柔性、快速的供應鏈響應能力。以義烏等產業帶為代表，能夠實現快速交付能力，能匹配類似世界杯等賽事的快反需求。二是數字化運營能力，中國賣家熟悉各大電商平臺的規則與玩法，能高效利用直播、短視頻、社交媒體等多渠道進行跨境營銷整合，快速打造爆款。