現在回想，樂道L90/L80的「加量不加價」，更像是李斌為了L60的「增量降價」給用戶和市場提前做的脫敏測試。但L60用以量換利的模式把蔚來的智駕護城河拓寬到足夠圍住蔚樂螢三品牌。

文丨智駕網 零醬??

編輯丨浪浪山與明知山

「L60的毛利率，反正比較慘。」

盡管汽車行業正在經歷銷量、營收、利潤的三重下跌，但在新車發布之后在媒體面前當面直言毛利狀況「慘」的車企老板，李斌的坦誠，應該算是獨一份。

尤其還是頂著老車主的抱怨和投訴，硬把車價壓下來的前提下。

在兩個月前，李斌在L90上市后同樣坦誠表態：

「心里非常愧疚，但這必須做的決定。」

但不到一個月，L80以與L90完全相同的車身尺寸上市，僅少了一個座椅售價就比L90便宜兩萬。

5月29日，樂道L60在大灣區車展無售價預售，已經有了L80、L90打底的媒體們大多猜測L60會延續「加量不加價」的風格，但顯然，李斌比車主能接受的還要狠多了。

6月11日，新款L60正式上市，三款車型整車售價為19.28萬-22.28萬元；電池租用方案價格為13.58萬-16.58萬元。

其中，除了新增的Pro版本延續前款的視覺方案外，Max和Ultra都新增了包含激光雷達和神璣芯片在內價值2萬的智駕軟硬套件，且比初代L60的整車售價便宜1.41萬元，租電則便宜了4000塊。

為安撫老車主情緒，樂道官方準備了10000元購車代金券，連帶L90的代金券一起將使用期限延長至8年、車型擴展到樂道全部車型。

可能是已經有了L90/L80的脫敏效果在，目前社交媒體上并沒出現類似L90車主大規模的有組織維權。

但李斌和樂道連續三款車明里暗里的降價，依然可以湊得上幾周前的一個網絡熱梗。

不依賴哥哥（老車主），算長大嗎？

01.

樂道L60的「螞蟻肉」

今年年初，李斌曾在蔚來100萬輛交付儀式上定下目標：

2026年蔚樂螢將共同保持每年40%-50%的增長。

在不久前的Q1財報交流會上，李斌進一步明確，最終蔚來、樂道、螢火蟲三大品牌的銷量結構需要達到3：6：1，或者35：55：10。

按此推算，樂道年銷量需要突破30萬輛。

這個30萬輛隨后又被蔚來高級副總裁、樂道汽車總裁沈斐拆解成「L60占40%、L80+L90占60%」。

這意味著L60年銷量目標約12萬輛、月均1萬輛。顯然，蔚來體系需要通過樂道L60熱銷產生的規模效應攤薄蔚來自研5nm智駕芯片、全域操作系統等旗艦技術的單臺成本，讓ES8、ES9繼續守住高端利潤。

在酒類消費領域有個「口糧酒」的說法，指的是那些價格親民、品質穩定、適合日常高頻飲用的酒品，就像「口糧」一樣，是餐桌上常備的基礎款。

類比「口糧酒」，樂道L60的定位可以算是蔚來體系的「口糧車」——用相對親民的價格持續地提供利潤。

但實現這一地位的前提是銷量有保證。

在L60發布會后與媒體交流時，李斌和沈斐對于銷量目標都保持了相當的謹慎，對于怎么看待10000輛這一推算出的KPI時，李斌對智駕網直言壓力很大：

「雖然很希望實現這一數字，但現在真的很難，你看現在市場能到月銷一萬的有多少？」

根據懂車帝的數據顯示，樂道L60所處的中型SUV市場2026年5月全動力模式的銷量前五名分別是：Model Y（參數丨圖片）(28911)、海獅06EV(14868)、途觀L(12503)、探岳(11425)和宋Ultra EV(9877)。

排名第五的宋Ultra EV的銷量已經收縮到四位數，也就是說月銷過萬的車輛不過四款。

事實上，在整個蔚來體系內，目前能實現穩定月銷過萬的，僅ES8一款車型，而樂道品牌全系在今年五月5月有兩款新車上市的推動下銷量同比增長92%，不過也才達到了1.2029萬輛。

要拉銷量，李斌在兩個月前其實已經做出了選擇：

「不迭代就沒法參與市場競爭，不跟上，死的可能是整個品牌。」

新款樂道L60共進行了106項升級，其中最重要的就是已經在80、90上預演過的蔚來旗艦級三大件集中搭載。

新款L60上車了激光雷達+蔚來自研的5nm智駕芯片神璣NX9031+最新版蔚來世界模型NWM，具備推理預判、持續自學迭代的優勢。

同時還新增了園區領航功能，實現公共道路、社區園區、復雜路口、高密度非機動車場景的點到點全域領航無縫貫通，以應對占道侵入、復雜環島、狹窄路況等極端場景。

不過，與升級同步發生的是包括存儲在內的原材料價格的大幅上漲，李斌對媒體透露該車BOM成本上漲可能在一萬元左右，反映到售價上或將是1.5萬。

對于一臺20萬級別的車型，這大致是其售價的8%，前提是蔚來整體今年一季度在有ES8狂輸血的前提下整車毛利率剛剛達到18.8%。

另外一個讓人喜憂參半的數據是，李斌透露L60有九成的訂單都是搭載「三大件」的Max+和Ultra+版本，這部分還要算上智駕軟硬件升級的新增費用，沈斐在預售時咬牙說出成本漲價兩萬的原因大概也可以理解了。

當然，盡管李斌直言毛利比較慘，但他補充說「發完Fellow的獎金后還有一點錢賺，不會賠錢。」

有微利，賺不了大錢，可以說樂道L60正是蔚來的「口糧車」，即便吃得不算飽，但螞蟻肉也是肉。

02.
蔚來智駕正在變成三品牌共同的護城河

「蔚來活下去是最重要的。蔚來活下去，才能保障過去承諾給老車主的權益。」

這是去年第三代ES8上市之后，李斌在新車型大幅降價后面對憤怒的老車主時給出的解釋。

很慶幸，ES8成功將蔚來拉出了泥潭， 并在當年四季度推動蔚來實現首次季度盈利。

但不幸的是，時隔一年李斌和蔚來依然沒能跳脫出這個怪圈，這不是蔚來的難題，是整個行業的現實使然。

就在樂道L60上市次日，中國國際貿易促進委員會汽車行業分會、中國國際商會汽車行業商會會長王俠在中國汽車重慶論壇上表示：

「價格戰的邊際效應正在加速衰減，連續幾年的價格戰，不僅讓企業內傷嚴重，也讓消費者審美疲勞，我們必須認識到，沒有利潤支撐的銷量，不過是空洞的數字游戲，而靠補貼維系的利潤，終究是沙上之塔。」

「市場調研顯示，消費者對價格戰已經不買賬，持消極態度的人超過了持積極態度的消費者。」

李斌則在2026重慶論壇現場呼吁行業做好銷量下滑15-20%的心理準備。

盡管王俠稱行業正在從「比誰降得多」轉向「比誰活得久」，但一個悖論是，打價格戰消費者會反感，而不打價格戰，很有可能活不到讓消費者反感的那一天，尤其對于一個成立僅兩年的品牌來說。

李斌引用相關調研數據表示，現在樂道的品牌知名度也就相當于6年前甚至更早一點的蔚來。

「可能還是很多人根本不知道樂道這個品牌，我們低估了新建一個品牌的難度。」

李斌承認，2016年發布的蔚來品牌借助「天時」獲得很高的市場關注度，成為當時造車新勢力的代表之一。但樂道今天面對的市場環境是，一個新品牌非常艱難獲得注意力，建立新品牌還是比較辛苦的，難度比原本想象的還是要大。

「但客觀說，我們兩年銷量已經超過蔚來前四年了。」

沈斐透露，從樂道目前整個品牌的用戶數據來看，BBA和傳統豪華品牌用戶大概占了35%，合資品牌車主占到了30%、其他新能源友商用戶轉過來的有10%，蔚來社區增購復購也有接近10%的比例。

「來自于傳統油車陣營增購復購的挺多。」

而對于傳統燃油用戶來說，換購新能源特別是純電車型之后，智能化和補能是最明顯的體驗升級，恰好這都是樂道乃至蔚來的優勢項。

在樂道L60的發布會現場，官方公布了一段L60智駕穿越貴州簡南溶洞里的視頻。

視頻顯示，該隧道全長約540米，內部不僅完全沒有人工光源，還包含直角彎和S型急彎等復雜路況，路面更存在積水和碎石。洞內最窄處寬度僅約2.5米，且洞壁凸起的鋒利巖石極易造成車輛刮擦。

樂道L60憑借輔助駕駛，在全程沒有人工干預的情況下成功穿越。

樂道車型的智駕表現，正在越來越接近蔚來品牌的整體體驗。智駕三大件的下放，正在與換電一道，把原本專屬蔚來品牌的護城河拓寬，開始圍著蔚來樂道、甚至蔚樂螢一起打轉。

03.

對談實錄

以下是全新樂道L60上市后，蔚來創始人、董事長、CEO李斌和蔚來高級副總裁、樂道汽車總裁沈斐與包括智駕網在內的媒體交流實錄，智駕網根據內容做了不改變原意的整理和調序。

產品定價與銷量

Q：新L60價格很驚喜，訂單怎么樣？今年樂道月銷預期？降價對毛利有何影響？

李斌：我們對市場還是謹慎的，很少說具體銷量數字。但集團希望保持40%-50%增長，前5個月實際做到了68%。下半年不發新車了，專心賣車。樂道這幾款競爭力都不錯，應該能達到內部目標。

毛利確實被壓得狠。供應鏈漲價太兇，L60一輛車成本漲了一萬多，鋰價也漲。所以毛利"還有，但比較慘"，利潤主要看總量能不能拉起來。

Q：內存漲價對成本影響？

李斌：影響挺大，一輛車成本漲一萬多，折算到最終售價大概影響一萬五。

Q：樂道的用戶構成？

李斌：35%來自BBA和傳統豪華品牌，30%合資燃油，10%新能源復購，10%蔚來老用戶增購。一季度平均售價24萬，比一些傳統豪華品牌還高。昨晚訂單90%以上選帶激光雷達和神璣芯片的中高配。

Q：樂道銷量好像沒達到預期？

沈斐：樂道才兩年，知名度確實不夠。但客觀說，我們兩年銷量已經超過蔚來前四年了。問題是外部不會這么看，用戶和媒體都會把樂道和蔚來放一起比。我們要保持信心，但也要正視問題。

李斌：L90在純電大三排里是第一名，L60同級別也在前三。品牌建設和銷售能力需要時間，我們接受這個現實。

市場競爭

Q：這次L60明顯調整了對標策略，16-20萬區間純電插混都賣得不好，你們怎么想的？一線感覺L60吸引力怎么樣？

沈斐：用戶算賬很明白。油車轉過來的，二手車還能值點錢，加上空間、智駕都是越級體驗。關鍵是用車成本，租電方案加電費，每月比開油車還省千八百，沒道理不轉。一線跑下來，大家手上車還能開，主動看新車的動力不強，但像溶洞智駕這種視頻內容，能觸動潛在用戶。

李斌：油車降了40%多，市場很難，但純電還在增長。說明進入存量時代了，新購變少，主要是換購。在今天的基礎設施和產品力下油車用戶大概率換新能源。既然都換新能源了，為什么不換純電、不換智能電動車？前幾年充電條件不好，選增程插混合理，現在水到渠成。

Q：上半年發完新車，友商還有很多新車要來，會不會沖擊你們？

李斌：壓力還好。我們技術布局比較超前，L60是24年發的，到今天競爭力還很強。ET7是22年發的，智駕還在持續提升。下半年沒新車反而能踏實賣車、服務用戶。螢火蟲就是例子，上市一年多小迭代，現在訂車又要等一個月。

技術迭代與智駕

Q：半年連發三款新車都用旗艦智駕三大件，這么密集更新的原因和樂道的護城河在哪？

李斌：你看我們發版速度，Coconut、Coconut+、二代平臺車，智駕基線基本能同時更新，前后不超過幾周。這不容易，因為硬件差別大。原因是全棧自研，能統一的地方都統一了。

從ET7到L60，視覺傳感器布局一直超前，7個800萬+7個環繞攝像頭，規劃時就考慮了長期標準化。現在樂道加上激光雷達，技術基線能復用，數據就能復用，工具鏈、模型部署都好管理。二代產品硬件自研的好處出來了。

護城河應該算是內存帶寬和ISP多模信號處理的能力，在極暗、極強光下解析度很強。這些反映了我們智駕硬件和數據閉環的長期思考。

Q：穿溶洞視頻反響好，最大原因是什么？

李斌：新L60智駕基線跟ES9拉齊，用最新版蔚來世界模型。第二是極限情況尤其是極暗環境下的圖像處理能力。還有世界模型推理能力，實際測試中綜合能力包括溶洞里的安心感都不錯。

以前大家覺得我們迭代慢，但磨刀不誤砍柴工。汽車行業是馬拉松，不是一朝一夕。短期目標蓋100層樓，我們搭能撐150層的地基；10層樓很快讓人住進去，但不可能在10層地基上蓋100層。評估時間維度不同，看法就不同。用季度、半年看，覺得蔚來挺傻；用三年、五年看，有點道理；用更長時間看，還挺合理。我們要把長期思考和短期執行結合好，這兩年推全員經營組織變革，就是解決這個問題。智駕是整個公司技術創新、體系創新的縮影。

Q：L60智駕和特斯拉FSD比怎么樣？

李斌：FSD最新版還沒體驗，正式發布了一定去體驗學習。特斯拉在模型和算力上非常領先，有很多值得學習。但我們從自研芯片到傳感器到世界模型+強化學習，能力已經看到了，溶洞穿越證明了這一點。今年還會加大算力投入，持續訓練數據，提高體驗上限。智駕是你追我趕的局面，歡迎大家多體驗我們的智駕，和同行比非常有信心。

Q：很多品牌發布自研智駕芯片，主機廠和芯片廠競爭趨勢？蔚來芯片優勢？

李斌：讓別人幫你定義設計一款芯片不難，行業很多人在做。但此芯片非彼芯片，像車是找工程公司做還是全棧自研，涉及企業完整工程能力。核心部件自研投入更大、難度更大。

神璣團隊600多人，從前端到后端完整設計能力，建立這個能力非常不容易。評估芯片不能簡單比一個點，要看幾個維度：推理算力、內存帶寬（我們是行業2倍）、多模信號處理ISP（溶洞穿越表現與此有關）。智駕基礎是視覺，光線不好時最考驗能力。還有芯片冗余毫秒級熱切換，對將來L3、L4非常重要。

品牌建設

Q：樂道兩年多探索，哪些經驗或者教訓值得分享？

李斌：低估了建立品牌的難度。蔚來2016年發布，有天時地利人和，大家容易把我們當新勢力代表。樂道作為新品牌，原來覺得知名度很快就能起來，但調研顯示很多人根本不知道樂道，知名度相當于6年前的蔚來，可能還要更早。今天市場環境，新品牌非常難獲得注意力。

但樂道品牌理念構建是清晰的：服務誰、什么定位很明確。"讓家庭生活更美好"、"每一程，皆樂道"，服務家庭的高品質品牌，定位、定義、理念清晰。品質安全、活力社區這些品牌支柱，用戶有回應，做得不錯。

市場挑戰大，今天怎么讓品牌被別人記住、觸動別人，不光是產品配置性能，更多是引起共鳴。L90、L80、新L60發布會花很多時間通過用戶場景和真實故事，體現品牌底層思考、精神層面思考，希望和目標用戶引起共鳴。

Q：新L60和ES6差10萬，技術接近，三品牌怎么界定？

李斌：三品牌在各自市場都保持高端定位。螢火蟲在小車市場也是高端，比同級貴50%左右，主銷12萬多，安全、9氣囊等支撐價格。樂道面向家庭，一季度平均售價24萬，大部分主流家用品牌到不了這個價。新L60是中型SUV科技旗艦，強調科技為家，安全品質不取舍，豪華配置可選裝，但技術架構、安全底線不妥協。

蔚來面向高端，適應用戶群體更多，全場景科技體驗如ES9行政旗艦，ET5等有獨特情感體驗，天際線等科技氛圍，更好情緒體驗。三品牌共同之處：保持高品質、各自細分市場高端定位、技術領先。基礎上圍繞用戶需求解題，不一味堆配置，看哪些點和目標用戶有情感共鳴，功能體驗排序，不同市場優先級不同。

換電與補能

Q：蔚來參與制定新加坡換電標準，是否標志著換電從企業標準走向國家標準？出海怎么樣？

李斌：歐洲60多座換電站，北歐5國、德國，挪威20多座。新加坡螢火蟲已銷售，一直和當地部門在換電標準方面積極交流。很早就在跟國家相關部門推進換電標準，參與非常多。全力以赴推動標準化，不光國內，包括國際。換電能解決只能充不能換的問題，解決車電不同壽。

Q：比亞迪閃充被認為會影響換電，但上半年兩者都增長。效率是不是唯一真理？蔚來怎么看？

李斌：越來越多公司投入充換電基礎設施，閃充出來挺好，推動行業關注。蔚來這方面最堅決，充電樁建設也很積極，可充可換可升級。我們建了86條加電風景線，充電樁建在別人不愿建的地方，最早內蒙、吉林高速都是我們。出發點樸素：用戶去哪兒，沒基礎設施至少要保障。

換電和充電不是對立的。我們要求用戶家里、單位能裝充電樁一定幫裝上，安裝比例行業數一數二，有全國能源服務團隊。家里晚上充、單位白天充，體驗最好。

換電全程不用下車，體驗更好，還有其他價值：

- 解決車電不同壽，把車和電池解耦，對用戶和社會長期有好處。買電池要看8年、10年、15年，車不一定到時間就淘汰。換電站里智能給每塊電池最好充電策略，運營延壽至少提高1.5年。

- 能源屬性：換電站是天然儲能設施，3900多座相當于7GWh儲能。中國新能源發電越來越多，價值會逐步體現，已有很多站參與電網響應，每天做儲能，作為能源基礎設施效率非常高。

超充、閃充和換電不是對立；換電能解決很多閃充解決不了的問題。現在看到的快是淺層快，快到一定速度后邊界收益沒那么大。有時候慢一點沒關系，在家充慢點，或單位樓下順便充。更重要的是對車電不同壽的解決意義，對電池壽命、安全的意義，還有作為分布式儲能設施的新型電力系統收益，這些很難用充電解決。

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