6月23日，商務部等多部門聯合發布新政，從后市場、流通試點、以舊換新、新能源下鄉四方面打出“全鏈條擴消費”組合拳，看似又帶給了傳統經銷商新的業務機會點。

可實際上，傳統汽車經銷商現在正艱難度日。摘牌退網，全年虧損，賣一臺虧一臺已是不少傳統經銷商的常態。

隨著新能源直營模式席卷市場、價格戰擊穿價格體系、用戶習慣全面線上化，傳統4S店模式正在經歷誕生三十年來最為嚴峻的生存危機。

汽車線下渠道銷售是主力，手機這類向來低利潤的行業，經銷商一臺機器還能有15%-30%的毛利，汽車明明更貴，為何偏偏過得更慘？

經銷商活得太憋屈了

目前，汽車流通行業正經歷前所未有的寒冬，閉店潮、虧損潮、庫存積壓、價格倒掛等現象疊加，使得傳統4S店的盈利模型日漸褪去了競爭力，毫不夸張地講，活下去成了多數門店的首要目標。

我們在重慶實地探訪傳統4S店時明顯感受到，無論是平日還是周末，部分傳統經銷商門店的人流已遠不及Mall店的品牌直營店。

中國汽車流通協會發布的《2025-2026年度中國汽車流通行業發展報告》顯示（下稱《發展報告》），截至2025年底，汽車4S網絡規模為32432家，較上年收縮1.4%，退網的近5000家。

退減的直接原因是盈利狀況不佳，全年實現盈利的經銷商僅占23.5%，虧損比例高達55.7%，剩下兩成左右勉強維持盈虧平衡，形勢可以說是十分嚴峻。

換算下來每四家門店里只有一家能賺錢，兩家處于虧損狀態，還有一家在生死線上掙扎。

到了今年4月中旬，中國汽車流通協會發布數據顯示，2026年3月汽車經銷商綜合庫存系數達到了1.76，同比大幅上升了12.8%，已連續兩個月處于警戒線上方。

細分來看，合資品牌庫存系數飆升至2.21，環比增長28.5%；高端豪華及進口品牌庫存系數達到了1.91，環比上漲了11%。

盡管自主品牌庫存系數降至1.51，環比下滑了28.4%，但這并不意味著自主渠道的警報已經解除。

有調查顯示，不少經銷商存在新車售價低于進貨價的情況，其中半數以上門店倒掛幅度超過15%，全行業新車銷售毛利貢獻為-25.5%。

簡單來說，賣車不僅不賺錢，還要倒貼錢，主流家用車每賣一臺虧損幾千到上萬元，豪華品牌單車虧損甚至能達到兩三萬元。

過去經銷商還能靠年終返利彌補差價，如今廠家考核指標逐年抬高，返利兌現周期普遍較長，新能源汽車價格戰的那幾年，很多門店為了沖量拿返利，只能不斷降價拋售，陷入越賣越虧、越虧越賣的惡性循環。

支撐門店勉強運轉的只剩下售后與金融保險業務，尤其是售后毛利貢獻率高達80%，遠超新車銷售。

目前，售后這條后路也在加速收窄，新能源車型結構簡單、保養項目少、維保頻次低，三電系統大多由廠家直接負責，還有當下途虎養車、京東養車等網絡擴展迅速，萬多家門店也可能分食行業蛋糕，4S店在后續養車層面的優勢受到影響。

回想當年，經銷商處于躺著賺錢的黃金時代，到如今賣車虧錢、朝不保夕的生存困境，變化只用了短短幾年。

誰在革4S店的命？

據了解，2026年一季度，全國乘用車零售量同比下降了17.4%，與當下家電行業大盤不振一樣，沒有誰能單憑一己之力顛覆一個行業，4S店走到今天的境地，可以說是新能源浪潮、廠商關系失衡與用戶習慣變遷等共同沖擊的結果。

尤其是新能源直營模式是十分直接的影響。此前特斯拉率先把商超直營模式帶進國內，透明定價、線上下單、統一交付，徹底跳過了經銷商環節。

隨后蔚來、極氪等新勢力紛紛跟進，把展廳開進購物中心，把服務搬到手機APP上，用戶不用再和銷售討價還價，不用再擔心被套路。

的確，直營模式重新定義了廠商與渠道的關系，庫存風險由廠家承擔，門店只負責展示與服務，從賺差價的中間商變成了賺服務費的服務商。

燃油車時代，主機廠始終掌握著絕對話語權，以產定銷的模式下，廠家只管壓任務、壓庫存，把市場波動的風險全部轉嫁給經銷商。

銷量好的時候強制搭售滯銷車型，銷量差的時候提高考核門檻克扣返利，經銷商看似是品牌合作伙伴，其實是承擔風險的資金蓄水池。行業景氣時矛盾被掩蓋，一旦市場進入存量競爭，壓庫、降價、返利拖欠就會集中爆發。

另外，用戶消費習慣的變遷，則從需求端抽走了舊模式的土壤。年輕一代消費者是伴隨著互聯網長大的，他們習慣了線上比價、透明消費，反感傳統4S店的信息不透明、捆綁銷售與煩瑣流程。

上述各類現象最終都會影響到價格，據公開資料，2025年有81.9%的汽車經銷商有不同程度的價格倒掛，51.5%的汽車經銷商價格倒掛幅度在15%以上。

對于干了幾十年汽車行業的經銷商來說，用互聯網的思路改造傳統渠道，成了行業共識的求生路徑。

當然，就線下渠道而言，人、貨、場，始終是核心要素。

我們在重慶實地探訪發現，部分經銷商和4S門店最核心的轉變，是從經營商品轉向經營用戶。多年以前傳統4S店的邏輯確實是一錘子買賣，賣完車就結束了，后續的保養維修是被動等待用戶上門。

到后來互聯網邏輯則是把賣車當成服務的起點，圍繞用戶全生命周期挖掘價值。

頭部經銷商集團已經開始調整業務結構，二手車、改裝、會員服務、車主社群的收入占比持續提升。

中國汽車流通協會數據顯示，2025年百強經銷商集團的新能源業務滲透率突破30%，新能源車銷量同比增長35.4%，主動擁抱新品牌、調整品牌結構，成為很多集團的共同選擇。與其在燃油車的紅海里死磕，不如主動接入新能源賽道，用新業務對沖舊業務的下滑。

具體到銷售層面的獲客與運營的AI數字化改造，是時下最快、也是相當見效的自救手段。直播賣車、短視頻種草不再是新鮮玩法，而是門店的標配能力。

傳統門店也在紛紛搭建自己的線上獲客體系，利用本地生活平臺、短視頻賬號引流，把過去等客上門的坐商，變成主動觸達的行商。數字化不只用來獲客，更用來提效，從客戶線索管理到售后工單跟進，全流程線上化能大幅降低管理成本，提升轉化效率。

4S店不會死，但那些僵化、低效、依賴信息差賺錢的舊模式，一定會被時代淘汰。

汽車流通行業的未來，不會是直營徹底取代經銷的非黑即白，而是多種模式并存、各有優勢陣地的多元格局。

能活下來的經銷商，一定是先革了自己的命。