宅貓找房在細分賽道中首個獲投資，它的護城河在哪里，產品方面的缺陷是有意忽略，還是暴露短板？

文| 滕敏

房互特約研究員| 陳思翰

作者及專家聯系方式見文后

2022年10月，萬科旗下萬物云宣布投資宅貓找房數千萬元。這一投資事件，成為近年來房產交易服務領域內，為數不多的投資之一。

宅貓找房2016年起步于天津，2018年將總部落戶深圳。

宅貓找房的創始人楊曉松認為，房地產中介門店直接獲得的房源信息比例較低，往往需要經紀人靠腿跑出來。此外，房產經紀人還存在入門門檻低、供大于求、內卷激烈導致房地產銷售虛假宣傳普遍等負面因素。

因此，在成立之初，宅貓找房就摒棄了傳統中介公司大量招收經紀人的做法，轉而“另辟蹊徑”，從物業公司入手，通過物業服務人員切入房產交易服務。

宅貓找房的具體做法是： 在B端，聚合物業公司，通過系統服務，讓物業公司、社區合伙人和社區工作站變成房產交易服務者和服務場所，完成房源獲取、房源帶看和需求匹配工作；在C端通過宅貓找房的線上產品面向買房人。

這個模式，被他們定義為“S2B2C”：C端面向客戶及業主、B端面向物業、S端面向宅貓找房管理人員。

宅貓找房認為，物業信息共享配合專業的交易服務，可以使客戶購房交易成本降低50%以上。 他們面向C端買房人收取0.88%的買賣傭金、半個月月租的租賃傭金。

根據宅貓公布的數據，其已經開通了天津、深圳、廣州、北京、鄭州、蘇州等直營城市，已經與600余家物業公司達成合作，合作社區超5000個。

從城市來看，宅貓找房在深圳二手房市場的成交占比超過5%，成為深圳總成交排名第五位的中介品牌。

實際上，除了宅貓找房之外，在“物業/開發商+房產經紀”這條賽道上，曾經誕生過多樣化的嘗試。

比如，多家開發商曾自建房產經紀品牌，比如萬科旗下的樸鄰、碧桂園旗下有瓦、龍湖旗下塘鵝等等，房互君此前也報道分析過，實際上這些品牌運營并不理想；還有物業公司在小區內自建租售中心，做自營的物業服務，幾乎所有大型物業企業，在小區內都設立了租售中心，以為多種經營業務拓寬渠道；也有一些沒有人員和專業能力做租售服務的，會嫁接一些中介品牌提供專業服務。

如果把一個社區物業的租售業務看成是一家房產交易門店的話，宅貓找房實際上就是為這些門店提供系統+專業賦能的平臺，類似于“物業+房產中介”的加盟平臺。

從流程上看，小區賣家通過物業掛牌房源、買家通過宅貓找房找房、物業提供帶看交易等服務流程，能實現整個社區交易的閉環。

在實際的運營過程中，宅貓找房在每個片區設置片區經理，負責片區內物業公司的拓維、運營等等，物業工作人員承擔從房源信息到房產交易過程中的基礎工作。

從宅貓找房的幾類產品來看，相比多數房產交易平臺，其房源信息的質量問題突出。這從側面說明，宅貓找房對房源端目前并不看重。

·宅貓找房網頁截圖

對于被萬科青睞的宅貓找房，還有諸多疑問待解。

比如，在曾經風起云涌、聲浪很大的“物業/開發商+房產經紀”賽道，并沒有誕生出規模型的企業。這不是不是意味著，這個賽道，本身的市場空間和市場規模就有限，無法成為市場的主流？物業這些房產交易的“游擊隊”，未來是否能和經紀門店的“正規軍”實現抗衡？

有了萬科背景的宅貓找房，成為這條細分賽道中第一個被資本寵愛的對象，和它同類型的企業還有巷往社區等企業，宅貓找房的護城河在哪里？宅貓的機會的機會和挑戰又在哪里？

宅貓找房產品方面的缺陷，是他們有意忽略，還是暴露了短板？

我們對話房互研究院特約研究員陳思翰進行深度解析。

以下為對話全文：

房互：宅貓找房這種模式本身，是不是可算作創新？

陳思翰：宅貓找房通過高頻剛需的物業服務，降低在中高端物業項目這個細分賽道里的信息流動成本。

總體來看，宅貓采取的其實是總成本領先戰略，通過降低各方的時間、精力、財務、管理的綜合成本，來打造以物業觸點信息為基礎的房產信息中間平臺。對比以往在物業領域的房產信息項目，宅貓在戰略維度有一定創新性，但在戰術上的創新還不夠充分。

從市場來看，我覺得宅貓比較適合用戶端有自主研究能力、也對生活有一定要求的中等偏高端的市場細分，具體而言，例如一線城市的改善性物業密集板塊。

如果是低端物業，物業管理不嚴格，信息優勢難以建立；聯排或獨棟別墅這樣的高端物業，業主更愿意雇傭專業經紀人來過濾意向客戶、意向客戶則更愿意有統一的經紀人降低溝通成本，恐怕也不大合適。

房互：從物業公司角度來看，這些年大型物業公司幾乎都有自己的經紀服務品牌，和宅貓的合作，會不會影響他們自身的業務？也就是說，物業公司和宅貓的合作熱情，會有多高？

陳思翰：宅貓找房聚合物業公司房源信息，形成信息平臺的服務，主要還是幫助物業把交易服務的業務增量做大。對物業公司的營收是增量的，畢竟物業公司主營收還是物業服務。因此，物業不太會有影響業務的擔憂，在市場下行階段，物業企業也更不會排斥跟宅貓合作。

我們回顧前幾年，單品牌物業公司的房源售賣服務，也有公司（萬科樸鄰、碧桂園有瓦、龍湖塘鵝等）嘗試過，但因很難形成網絡效應，都難上規模。購房者很難因為幾個小區、一個房地產品牌，去嘗試接觸物業公司的買賣房服務。從這個角度來講，宅貓向物業企業，提供的增值業務具有一定的不可替代性。

當然，合作簽約是一方面，合作產出的實際效能又是另外一方面。

房互：從房產交易房源端來分析，哪些類型房源是可能通過物業公司或者宅貓找房平臺賣掉的？宅貓的客群，主要是什么樣的客戶？

陳思翰：物業協同宅貓賣掉的房子，或者說可以通過物業賣掉的房子，我覺得大致可分為兩類：

一、獨家委托或交易委托的房：部分業主單純就是更信任物業來掛牌服務。

二、絕大部分租售業主，更可能是把房產租售同時委托給中介和物業，物業就需要直面競爭。

但是，總體來看，宅貓找房甚至物業公司做房產交易，是比較適合用戶端有自主研究能力、也對生活有一定要求的中等偏高端的市場細分，具體而言，例如一線城市的改善性物業密集板塊。

中高端物業這個細分中，一方面，此類小區業主物業服務的接觸頻率更高，更信任，信息更新更方便。其二，這類小區門禁制度較嚴，容易形成對中介的信息優勢。其三，這類的物業的購房者，需求具有一致性。如對人車分流、電梯入戶之類需求更有剛性。

如果是低端物業，物業管理不嚴格，信息優勢難以建立；聯排或獨棟別墅這樣的高端物業，業主更愿意雇傭專業經紀人來過濾意向客戶、意向客戶則更愿意有統一的經紀人降低溝通成本，恐怕也不大合適。

房互：宅貓找房聚合物業公司的房產交易，實際上是一個平臺型的房產交易公司，那么，對比貝殼的話，怎么理解他們在產品邏輯上的本質不同？

陳思翰：從理論上講，房產信息平臺的本質都是一致的，即：平臺需要維護好一個信息系統，這套生態系統能夠產生對購房者有用的、好用的、想要反復瀏覽的房產信息。

利用這個信息庫，平臺獲得流量，線下獲得客源。 但現實情況上有區別。

貝殼模式，房源的維護人（權益人）是關鍵，貝殼生態中經紀人相當一部分精力在房源信息的維護和更新。平臺不僅保障房源維護人的權益，平臺還鼓勵其他經紀人維持對房源信息的關注，例如大幅議價的經紀人就可以成為房源權屬人。總之，貝殼ACN制度，首先就是為了信息的真實、完整、詳細、及時。

而宅貓，感覺對行業的趨勢把握還有欠缺。可以看到，在C端頁面上，房源信息的質量、數量、有效性都還有很大改善空間。宅貓現在的制度設計，重點還是放在帶看、交易環節，忽略了房源信息更新這個重點。

房互：信息的完整度是影響C端用戶的重要因素，如果在C端上面有欠缺，會對宅貓有什么影響？

陳思翰：市場疲軟，急于出售、急于出租的業主客戶，在營銷上愿意支付的時間、精力、管控成本就提高了，業主會傾向于多家委托，營銷預期也會提高，甚至會獨家委托或重點委托給能夠快速銷售的中介。另一方面，因為流通房源一般都在多家委托，信息差較小，購房者也沒必要挖空心思去小平臺上找房。

在這種背景下，業主和業主所委托的物業，如果發現上傳宅貓的房源信息，得不到太好的市場反饋，無法形成較多的優質帶看，無法見到優質的意向客戶，那么業主和物業公司的積極性就會很受影響。

這個問題處理不好，宅貓無法在網狀房源信息上方面形成一些競爭優勢，很可能就要面臨嚴重危機。

房互：從商業模式上來看，這種基于物業的房產交易服務，以服務本社區居民為主，和傳統的經紀門店的渠道和路徑并不一樣。如何看待這部分人群的市場規模？

陳思翰：根據中指研究院的報告，2023年，物業管理行業管理的物業規模，預計在300億平方米。但依據常識，國內的物業服務分化嚴重，并不所有類別，都利于宅貓開展業務。

前面已經提到，中高端物業實際上是有利于物業公司或者宅貓開展房產交易服務的。顯然無法覆蓋所有物業市場。根據宅貓找房的潛在市場規模，目前還達不到主流房產信息平臺。

房互：宅貓把自己定位為“輕中介”平臺，從流程分工上看，可以理解成，宅貓本質上是一個物業公司從事中介工作的平臺，物業公司開發房源和客源，宅貓進行品控和系統服務。這種方式的優劣勢分別在哪里？

陳思翰：物業提供房源信息，宅貓引入客源。打通二者的關鍵，關鍵還是前述的信息質量。要通過一些方式幫助物業團隊達到或接近貝殼系的線上信息質量。

房互：從成交數據來看，宅貓一度在深圳成交進入了第五的位置。是不是意味著，宅貓的模式至少在深圳已經初步跑通了？從公司的發展和規模來看，宅貓的覆蓋率在深圳400多個小區（截止2023年10月），并不算小，你怎么看這小區覆蓋個規模？

陳思翰：根據中高端物業切入房產可能性較高的這個邏輯，宅貓在深圳和上海這樣的城市的空間會更大。因為深圳、上海城市更新速度快，新小區較多，特別是區域改善型物業聚集、品類交織性較強的區域，可能會成為成交的重點。

關于簽約覆蓋，我覺得簽約覆蓋是一回事，成交占比是另外一回事。關鍵是平臺的客源指標：線索量，以及線索的質量，即：帶看成交率。

房互：在宅貓的商業模式中，你覺得他的核心能力在哪里？這種核心能力，是否符合未來房地產交易領域的市場變化？

陳思翰：貝殼為什么能領先？我覺得最主要是圍繞房源信息質量建立的線下組織系統，這個線下系統支撐了線上信息的優勢，從而建立了獲客能力上的核心優勢。

宅貓找房的核心競爭力，未來也只可能建立在信息優勢的建構上，如果不能取得這個優勢，在房產交易平臺的領域，沒有做大的可能性。

物業公司平臺是有條件建立信息優勢的，因為物業服務是高頻剛需，只有所有物業觸點的工作人員，建立能夠達到購房者認知閾值的房源信息質量、維護住特定細分房源區域的有效房源在線率，只有能保持這個優勢，宅貓才有發展的空間。

房互：根據公開的信息，宅貓曾經對外表示， 宅貓找房的平臺人效是傳統中介十倍，一位片區經理平均每個月能成交1.5-2套房產交易，而傳統的中介經紀人一年只能成交1.5-2套。按照常理來看，“業余經紀人”的效率不應該高過專業經紀人，在宅貓為什么會出現相反的現象？

陳思翰：這里面的計算邏輯不一樣。宅貓的片區經理，應該是宅貓為某個片區安排的專業服務人員，他們可能管理很多小區，并管理小區物業人員進行房產拓展、信息維護、成交服務等工作。和經紀人沒法做類比。

深圳去年二手房成交總量3.27萬套，按照5%市場占比計算，宅貓總成交1500套左右，宅貓深圳400多個社區，平均一個社區成交3-4套房子。一個社區一年成交3-4套，這個市占率還并不高。

房互：宅貓找房切入的還是“物業+中介”的領域。我們之前也報道過諸如龍湖塘鵝等“物業+中介”的公司，但是最終都沒有達到理想的狀態。你如何看這個賽道以及宅貓的未來？

陳思翰：物業服務和房產中介隔行如隔山。

現實中，物業公司和房產中介雖有交道，但其實并不互相理解，其生意本質也大相徑庭，物業是生活服務，代勞環境維護，滿足業主安全、舒適的生活愿望； 中介則是信息服務，本質是以交易為目的營銷服務。

從市場空間來看，物業公司由于和業主聯系密切，縮短了信息獲取的成本，是有一定市場，或者有保底市場。但是，如果宅貓找房要做房產信息平臺，還是要以信息的有效集聚作為基礎，建設購房者的高效信息通路。（正文完）

本文專家： 陳思翰（陳琨元） 微信：bigcsh

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