李昀 | 撰文

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近期，一個在國內許久不被提起的賽道又重回業內視線。契機則是一樁國外的天價收購。

11月20日，雅培宣布成功收購癌癥早期檢測公司Exact Sciences。根據協議條款，Exact Sciences股東將獲得每股105美元的普通股，總股本價值約為210億美元。

Exact Sciences是IVD（體外診斷產品）領域的公認龍頭。多名業界人士表示，這家公司產品好、行業影響力大。其商業成功的核心來源是一款名為Cologuard的結腸癌早篩產品，作為非侵入式CRC篩查方式，進入了“美國醫保”Medicare。

這也讓經歷了最近幾年資本退潮期的分子診斷類行業乃至NGS（二代測序）子領域看到了些許希望。這一領域，一直處于“叫好不叫座”的尷尬境地——雖然臨床價值有目共睹，但投資人興趣不大。主要原因在于：如今該類企業的商業模式大多趨近“賣水”，沒法走出爆發式指數級增長的花路。

“這個領域的故事，在國內沒法講得特別大。”一名產業從業者這樣描述高端診斷類企業在拉投資時的尷尬。

正因如此，收購才會被看成是一條更好的路。發起收購的企業都是有耐心做長線服務的，沒有“爆紅”訴求，看重產品在臨床上的戰略價值，也因此往往能給出更好的估值。

而同一條消息，在國外人心鼓舞；國內從業者則只感到唏噓。

如果說診斷類企業在國外只是遇冷，那在國內的境況則可稱為艱難求生。

就在收購發生當日，燃石醫學發布了今年第三季度業績公告：實現營收1.32億元人民幣，同比增長2.3%，經營現金凈流入為1640萬元，繼2024年第四季度后第二次實現現金流轉正。盡管如此，公司在這一季度依然處于虧損狀態。

一些投資人冷靜的表示：“燃石現金流為正意義不大，它還在勉力支撐。”但它業內的同行，卻為“昔日的競爭對手”這一“微弱的好消息”感到鼓舞。

因為，這個行業其它更多的企業，幾乎全是壞消息。

臻和科技在2022年NGS的癌癥預后及監測市場的市場份額為30.2%，排名第一，但依然在2023年沖擊港交所IPO時報表累虧25億，并最終撤回上市申請；曾市值14億美元的泛生子因股價下跌，已不得已退市；“早篩第一股”諾輝健康更是因造假丑聞全面崩塌。

這些企業都屬于高端分子診斷IVD，核心聚焦于腫瘤檢測，并以NGS等或復雜分子檢測方法作為主要解讀手段。

一度，在國外成熟且有巨大體量的高端分子診斷賽道，也讓國內投資、產業界充滿希望，前幾年一度火熱。但近兩年比其它賽道更深的進入寒冬，盡管每家企業式微的原因各不相同，但背后存在著共通的壓力：資本環境的變化、監管手段的缺位、市場普及的難做。

這條曾得到萬人助力的賽道，那些最早入局的企業，投入大量的時間和資金成本，以自身的存亡為代價，做了大量的醫學研究支持，成了第一批教育市場的“先驅者”。而賺到錢的卻是沒有做醫學市場投入，而是率先拿證、有產品，靠低價策略，瞅準機會入局的企業。

這個賽道，蛋糕還沒有做大，卻涌出一大批切蛋糕的人。最悲壯的是：做蛋糕的和切蛋糕的，還不是一批人。

而那些“先驅者”，如果熬過這場寒冬，會吃到螃蟹、避免成為先烈嗎？

做了教育，丟了市場

高端分子診斷作為臨床應用中的新生事物，在國內外都經歷了很長時間的市場教育和推廣階段。

以燃石醫學為例：公司2022-2024年銷售費用分別為3.7億元、2.5億元、1.9 億。盡管隨著普及度提升，費用逐年遞減，但對于一家還未扭虧的公司而言依然沉重。

同時，由于分子診斷仍屬藍海，不少已有穩定商業化路徑的公司依然不會在此項上松懈。國外龍頭企業Guardant Health雖然在今年三季度收入已突破10億美元，但在2024年銷售費用依然高達1.801億美元，主要用于增強新醫生渠道和老醫生粘性。

和很多創新藥企業一樣，這些有自主研發產品的企業，會通過舉辦學術會議、開展多中心臨床研究、發表論文等方式傳遞的產品臨床價值。為了推廣自家的大Panel試劑盒，世和基因參與發表近400篇學術論文，總影響因子超2000分，幾乎可以支撐國內高校幾十個教授的五年科研指標。

但不同的是，分子診斷類企業的銷售還要面向公眾。據一名曾在該類企業市場部門工作過的人員回憶，公司非常重視在互聯網平臺投放相關信息。“比如科普基因檢測的原理、解釋NGS 檢測對精準治療的意義等，大部分是以直播或短視頻的方式。”

“就二代測序而言，從最早的大panel、到伴隨診斷，再到早篩產品，經歷了一波市場認知的改變。”一名產業投資人說。

在商業化應用的早期，醫生們主要停留在科研了解的階段；而后，企業開始將NGS技術與靶向藥物對應，推出伴隨診斷產品，因為直接關乎治療方案，因此醫生認知度明顯提升；后來，企業又將目標人群擴大到無癥狀或高風險人群，從醫生教育轉換到患者教育。

可以看出，無論是國內外企業，在市場教育上都很用心，但實際效果卻很不一樣。

在美國，市場教育只是為了將傳統手段“以舊換新”；而在國內，大部分患者原本就沒有檢測習慣。上述投資人以腸癌篩查為例：美國中老年人的十年內腸鏡檢查覆蓋率高達60-70%，而在中國，50歲以上的高危人群中接受腸鏡的檢查甚至不足15%。“醫生更不會費心推薦，沒有動力也沒理由讓患者去消費更高價值產品。”

費用也確實是主要阻礙因素：在美國，很多分子診斷產品都由醫保和商報報銷；而在中國并不存在這種機制。

而另一方面，由于大眾對分子診斷的認知和需求提升，但醫院等具有專業知識的機構并不會主動參與選擇決策，這就造成了：行業門檻變低，企業靠營銷和低價瘋狂競爭。研發產品、完成全產業鏈閉環成了吃力不討好的事，一邊是辛辛苦苦做醫生和患者教育的企業，另一邊瞅準時機沖出來“切蛋糕”的第三方醫學檢測（LDT）公司涌現。

由于大多數第三方醫學檢測跳過了產品的臨床用途，因此也少了很多產品的性能測試環節，在準確性和穩定性上難以把關。上述從業者也以某LDT公司“以不超過3000元完成NGS腫瘤檢測”舉例，認為同類型產品“比較粗糙”。

監管的灰色地帶

在我國IVD早期的發展歷程中，就出現過監管規則混亂，產品質量混雜的現象。尤其是PCR領域，監管層多次修訂行業規范，明確實驗室和人員資質要求，最終才讓行業步入有序發展的正規。

而對于技術手段更復雜、類型更豐富的NGS類檢測，市場上卻缺少相應的規范：法規上，企業只需要具備PCR實驗室資質即可。但事實上，NGS是一種需要結合數據科學和醫學解釋的技術，傳統對環境和操作的把控并不足以生產出合格的NGS產品。

NGS難于管理的最主要原因在于品類繁多，需求不一。比如：如果要用于伴隨診斷，則要求高度關聯某類治療藥物，那么檢測需要針對性驗證；而如果是大panel則更為繁瑣，需要證明每個靶點的可重復性和臨床關聯。

缺乏監管的統一標準，其直接后果就是難以報證，難以報證，就無法以正規渠道銷售產品。

早期，行業缺乏放證渠道，因而誕生了“樓道收費”的亂象；而現在，即使企業可以申報，但拿證依然是一件很難的事。

泛生子首席醫療官胡云富曾在接受媒體采訪時提到，由于中國藥監部分會重點考察產品的衛生經濟學評分，避免過度檢測，因此獲批的都是“小而準、用途清晰”的小panel。目前，獲得國家藥監局批準的NGS腫瘤試劑盒能檢測的基因不超過10個。

上述從業者以業內同行舉例：一家企業的產品，檢測覆蓋大約300多種過敏源。“在香港那么小的地方，一年還能做六七千萬的收入。但來到內地，就報不了證，因為檢測內容太多。報不了證，在中國就沒人敢推、沒人敢賣。”

事實上，國內的NGS產品在質量上并不比國外的差。很多企業都得到了行業內合格證書和海外標準的背書，但想要在院內合規推廣，這些證明并不會起太大作用。

最終，這些報不了證的企業只能靠第三方企業的外送。“在骨肉瘤、胰腺癌這些小眾領域，連鎖普檢第三方檢驗所做的都比較粗糙，但之前專業做NGS的公司會有各自產品的打磨。”

在院內市場無法推廣，企業便做不了高質量大規模的真實世界研究，這也進一步增強了公眾及監管方對NGS領域的不信任感。由此形成惡性循環。

盡管由于監管的灰色，NGS類檢測產品被耽誤了一些發展時機，但好在這一塊空缺正在慢慢被填上。

6月，國家藥監局發布《二代基因測序相關體外診斷試劑分類界定指導原則》，明確測序反應通用試劑與文庫構建試劑可組合申報第三類 IVD 注冊，同時要求企業核查現有產品注冊分類合規性。

沒有集采，卻受集采影響

和創新藥不同，高端分子檢測領域并沒有直接受集采影響。但不斷降低的治療成本，也在一定程度上影響了患者對檢測類產品價格的接受度。

“在過去，治療肺癌的藥物可能一年也有花30、40萬，大家覺得花1萬塊錢做基因檢測也沒什么；但現在，治療一年可能只需要3000塊錢，那大家可能就會選擇盲吃，吃不好就算了，反正便宜。”集采后，即使是一些自費藥物，價格負擔也大幅下降，從而削弱了精準檢測在決策中的優先級。

無論是伴隨診斷還是早篩，檢測類產品建筑其上的藥物經濟學邏輯是“花小錢省大錢”；而現在，一降再降的藥品價格讓動輒幾千上萬的檢測費用格外刺眼。

最終，國內的相關企業也和創新藥企業殊途同歸，選擇將海外作為下一個舞臺。艾德生物則在全球鋪開100多家經銷商，并主攻日韓市場；世和基因的世和一號也在今年獲得FDA批準，成為首款在中美歐三地獲批的腫瘤基因檢測產品，

但涉及基因的檢測類項目本就具有高度數據敏感性，海外市場尤其注重基因信息保護、患者同意書、跨境數據傳輸等合規性要求，也對國內企業提出了技術以外的要求；且近年全球的醫療支付模式都在向全民降價的方向靠攏，因此出海空間并沒有想象中那么大，但至少證明了本土企業擁有的全球競爭力。

在上述從業者看來，未來高端分子診斷行業依然要借助大型企業的能量。

“未來醫學的發展方向就是診斷和治療無法分開。最典型就是沒有PSA篩查，前列腺癌患者從哪里來？這就是一些MNC這兩年在做的事。”他也坦言，目前雖然融資難，但依然因為檢測行業的臨床剛需，有大藥企對公司產品感興趣，并通過合作協議解決了現金流問題。

近幾年，無論是中國還是全球，診療一體都呈現出顯著趨勢：目前，不少臨床試驗出于提高成功率的考慮，都已采用基于分子分型的研究方案，意味著未來診斷與治療的綁定將越來越深度，也會有越來越多的大藥企把精準治療嵌入自己的治療生態中。

也許，在醫生、患者，以及監管方都在適應基因檢測這一新興賽道的日子里，診斷類企業和藥企的需求如何合規、有效地銜接才是過渡的關鍵。

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