千萬大商之“死”

“從 2024年開始，基本算是全職維權。”——顧芳（化名）作為“商二代”，自家的商貿公司不僅沒有在自己接手之后做大做強，反而在最后5年里接連虧進去1600萬，最終不得不離開快消品行業。

然而，今年已經是顧芳一家和品牌切割的第十個年頭了，所以這也是一段發生在過去的故事。不過，在顧芳眼里，自己并不算最慘的，她知道的已有幾個同行選擇了走向極端。

而顧芳的“維權”之路還在繼續。

01

從“蜜月”到“分手”

據顧芳透露，代理商原本是父輩的生意，一度代理了多個知名一線品牌，在當地也算是比較有知名度的經銷商。

不過，一切的伏筆都要從1998年X品牌業務員的多次登門造訪開始。

當時，X品牌剛上市不久，主營品類在國內市場算得上是真正的開啟全國化布局。當時整個快消品市場基本都是買方市場，基于顧芳家在當地渠道的優勢，X品牌的業務員一直希望能和顧芳家達成代理合作。

隨著雙方的合作逐步深入，2003年，X品牌開始要求經銷商做專職代理，顧芳家也逐步清退了其他競爭型品牌，成為了X品牌的專職代理商，其他做一些小品牌的非競爭產品。

從發展的階段來看，在很長一段時間內，顧芳家和X品牌之間的合作都是共贏的，用“蜜月期”來形容并不過分。

到了2009年，顧芳正式“接班”，成為了“商二代”。

不過，在顧芳接班沒幾年的2012年，顧芳和X品牌之間的合作就出現了微妙的變化。“強壓銷量，隨意無端的罰款，許諾的費用不兌現……”

據顧芳提供的和X品牌簽訂的2012年銷售合同顯示：乙方（顧芳家的商貿公司）的年度銷售目標為1567.72萬元。

在此之前，他們家每年做X品牌能穩定在500多萬。在顧芳眼里：“他們（X品牌）就是不符合實際的猛壓量。他（X品牌）讓我們去給親朋好友借錢，借完了還用他們自己成立的小額貸款公司給你貸款。”

從顧芳的話里可以看出，她自己也覺得1500萬的任務過于重了，但為什么她還是接了呢？“當時他們的業務許諾會向我們傾斜費用，我們對這個品牌也很有感情，就想努力一把。”

事實上也和顧芳想的一樣，2012年確實完成了廠家要求的任務量。

“咬著牙完成的，銷毀了很多。”并且，顧芳在這一年并沒有掙到錢，也是從這一年，顧芳開始賠錢。

“完成任務的獎勵沒有，罰款倒是不少。”顧芳表示，除了簽訂的年度合同之外，X品牌每個月甚至每周都會有各種小的合同讓我們簽，而這些小合同約定的就是每個月臨時增加的銷量任務。

據顧芳回憶，此前做得好的時候，一年除去人員工資、倉儲、運輸等各種開始，自己剩下的也就二三十萬，但在2012年，雖然完成了1500多萬的銷量，但卻虧了200多萬。

X品牌的品類有很嚴格的保質期管理，過期經銷商只能銷毀。顧芳表示，銷毀的產品都是經銷商真金白銀買回來的，但品牌方不會給補貼你1分錢的費用。

在顧芳眼里，當地是一個只有30萬人口的城市，廠家也知道市場消化不了這么多貨，但硬壓下來只能過期銷毀。

和大多數商貿公司一樣，顧芳由于和妹妹各自成家，所以也對商貿公司進行了分戶，由她和妹妹各管一個，同樣代理X品牌。

盡管如此，此后，X品牌對顧芳家的任務并沒有減少，而是逐步增加。最終，顧芳在2014年選擇了閉戶。而她妹妹的戶頭2016年的任務增加到了3000萬，也是這一年，顧芳的妹妹也選擇了徹底放棄，最終和X品牌分道揚鑣。

至此，一個“千萬級”的大商落下帷幕。

02

漫漫“維權”路

雖然顧芳姐妹兩和X品牌的合作關系終結了，但對方此前承諾的各種費用卻一直沒有到賬。

“2017年，我們也曾去X品牌維權，他們許諾我們每個月會給我們補2萬塊錢，但一直到了2024年，我們一毛錢也沒見到。”顧芳表示，自己從2024年開始，幾乎都在全職維權。

為和沒走司法途徑呢？顧芳表示：“我們經銷商也去打過官司，敗訴的多，并且走法律途徑代價太高，我們承擔不起。”

雖然顧芳說X品牌欠自己的各種費用，但X品牌方面直接告訴她們：“業務員的個人行為，和公司無關。讓我們去起訴業務員。”

既然從2012年就開始拖欠費用，為和顧芳還要繼續和X品牌簽訂后續的合同呢？顧芳表示：“費用后置。一直許諾會把這些錢不給我們，但就一直壓著。”

時隔多年，顧芳具體也說不上來X品牌到底欠她多少費用，但她透露，僅罰款就罰了500多萬（顧芳自己的戶頭有200多萬，她妹妹的戶頭有300多萬）。“X品牌是個靠對經銷商罰款盈利的，不是靠賣貨盈利。”每個月的罰款通報只是九牛一毛，還有太多太多。所以，顧芳希望能和X品牌對賬，能把罰款退給自己。

受訪提供的部分處罰通報（截圖）

據顧芳提供給整點消費的X品牌銷售部2015年七月和八月的竄貨處罰通報顯示，因竄貨分別扣除經銷商的違約金分別合計為161萬元和112.5萬元。而另一則2022年1月至7月的“竄貨處理流程查閱”顯示，一共有超過2500個竄貨查出流程……

在外界看來，廠家查處經銷商竄貨無可厚非，但在顧芳看來，這些咱們能想到的，廠家為怎么會不提前規避呢？更何況，有些竄貨起勢是查不到的，他們想罰就按到你頭上，甚至還出現過“釣魚執法”。

而除了罰款之外，X品牌的導購員工資也是從顧芳賬戶上扣的，顧芳提供了一份轉款協議，并表示：“我們都已經不做了，還在扣我們錢。”

如今算來，從2016年顧芳一家不做X品牌至今，已經過了十年，但顧芳為此借錢借遍了親戚朋友，所以依舊期望能夠拿回“自己的錢”。

受訪者供圖

顧芳表示，和自己有同樣經歷的經銷商不在少數，據其提供的一封聯名求助信，在上面簽字蓋手印的經銷商就有10幾家……

03

后記

其實從現有的證據來看，顧芳和她的經銷商同行們，大概率不會贏得一個好的結果。

一方面，時隔多年，很多證據已經找不到了，比如和廠家、業務員之間的溝通記錄；另一方面，其實快消品行業很多資證并沒有法律效應，因為大廠家不太可能在一個經銷商的文件上簽蓋印章；更為關鍵的是，對于大企業而言，所有的法律風險在合同制定之初就已經由專業的法律團隊進行審核過，基本不會有漏洞。

所以，顧芳們要想要回當年那些錢，可能性無限趨近于0。

對于竄貨罰款，雖然罰款標準由廠家確定，但經銷商簽字認可了，在有證據的前提下，扣掉保證金，經銷商基本沒辦法擺脫這種“不公平”局面，所以退還罰款基本不現實。

或許，顧芳自己其實也深知這一點，雖然自己還在漫漫維權路上緩行，但依舊希望自己的親生經歷，能夠給還在做經銷商的無數同行們一些警示，讓行業發展變得更加健康、公平、有序。

THE END

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