① 欲說還休

我們的老朋友狗蛋老師說過一個相親的笑話。

那時他還年輕，很快就和相親對象把天聊死了，只能尷尬地抽煙。事后，介紹人拉著狗蛋的手說，女孩對他的印象就像抽煙一樣…

狗蛋老師以為女方發(fā)現(xiàn)了自己的閃光點，覺得抽煙時的自己瀟灑倜儻，舉手投足自有魅力，頗有“行走的荷爾蒙“的顧盼自雄感…

結(jié)果牽線人一臉便秘地告訴他，女方覺得他的表現(xiàn)和抽煙一樣：

吞吞吐吐。

可見即使是對同一件事、同一個人，你以為的be like，和別人眼中的be like，可以相差十萬八千里。

而這正是眾多煩惱與悲劇的起源。

例如這幾天招商銀行發(fā)布的年報中，就存在這樣的小故事。

3月27日，被譽為“零售金融業(yè)務(wù)之王”的招商銀行公布了2025年度財報，其零售客戶數(shù)量及管理零售客戶總資產(chǎn)(AUM)數(shù)據(jù)依然亮眼：

營收 3375.32 億元，同比微增 0.01%； 凈利潤 1501.81 億元，同比增 1.21%； AUM達到 17.08 萬億元，全年新增規(guī)模超2萬億，創(chuàng)下歷史新高。其中私人銀行客戶數(shù)突破 19 萬戶，高凈值客戶領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢進一步拉大。

總體上，招商銀行依舊是銀行業(yè)中財富管理賽道上最穩(wěn)的 “優(yōu)等生”，這份答卷也對得起去年成立科技金融部（總行一級部門）時立下的““零售再出發(fā)、對公再超越”軍令狀。

尤其是在宏觀經(jīng)濟增長放緩、息差收窄的大背景下，財富管理業(yè)務(wù)構(gòu)建起了招行最重要的差異化競爭“護城河”，成為招行最穩(wěn)定的增長極。

但優(yōu)等生也有難言之隱——在最拿得出手的財富管理領(lǐng)域，招行非但沒有高調(diào)地信息披露，反而遮遮掩掩，欲說還休：

年報中僅提及“零售客戶數(shù)”和“管理零售客戶總資產(chǎn)（AUM）”，共同衡量其零售銀行業(yè)務(wù)的規(guī)模、質(zhì)量和競爭力，但卻不再公布針對高凈值客戶（私人銀行及金葵花客戶）的具體AUM數(shù)據(jù)構(gòu)成。

換而言之，我們只知道招行在財富管理領(lǐng)域創(chuàng)造了新高，代客理財業(yè)務(wù)從勝利走向了勝利，但快速增長的財富都屬于什么群體，各個階層的可支配財富規(guī)模與特征是什么…這些我們統(tǒng)統(tǒng)不知道，或者不需要知道。

而曾經(jīng)的招行，不是這個樣子的。

②歪打正著

管理零售客戶總資產(chǎn)（AUM）的英文全稱是 Assets Under Management，指金融機構(gòu)的財富管理部門（如私人銀行部）代理高凈值客戶的全權(quán)委托，或為客戶提供持續(xù)投資顧問服務(wù)的資產(chǎn)總額，具體包括：

?現(xiàn)金與存款：客戶賬戶中的現(xiàn)金及各類存款。

?股票：客戶持有的上市公司股票。

?債券：包括國債、企業(yè)債等各種固定收益產(chǎn)品。

?基金份額：客戶持有的公募基金、私募基金等。

?其他金融資產(chǎn)：如信托計劃、理財產(chǎn)品等。

由于客戶的應(yīng)急準備金、日常運營與開銷資金、客戶自行決定買賣的資產(chǎn)…均被排除在AUM范圍，我們通常認為AUM是高凈值客戶真正可用于自由支配的資產(chǎn)。同理，在財富管理與資產(chǎn)管理行業(yè)中，它被認為是衡量資產(chǎn)管理規(guī)模與層級關(guān)系的關(guān)鍵指標。

翻譯成為大白話就是，AUM是高凈值人士真正可用于保值增值的“閑錢“，也是衡量私人銀行江湖地位的”第一性“指標。

2007年，招商銀行首次在年報中披露管理零售客戶總資產(chǎn)（AUM）的構(gòu)成與統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在社會上產(chǎn)生了巨大影響，并被認為是衡量中國財富分配現(xiàn)狀的“白皮書“。每年一度發(fā)布的詳細數(shù)據(jù)，成為學者引用的權(quán)威數(shù)據(jù)，成為商業(yè)機構(gòu)與新聞機構(gòu)廣為議論的社會現(xiàn)象。

招行AUM數(shù)據(jù)的權(quán)威性，具體體現(xiàn)在四個方面：

首先是樣本規(guī)模巨大，且具有代表性。從上世紀90年代起，招商銀行素來是一路領(lǐng)先的零售銀行，客戶基數(shù)巨大，截至2025年末，其零售客戶數(shù)達2.24億戶，且客戶年齡段以中青年為主，覆蓋了中國相當大比例的成年人口，他們較好地反映了中國創(chuàng)富群體的可支配收入。

其次是統(tǒng)計框架設(shè)計大膽，直觀地揭示了財富高度集中的“冪律分布”規(guī)律。2007年招行披露的客戶分層結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)，劃分依據(jù)非常直白——將零售客戶細致分為三類。這一統(tǒng)計方式一直沿用到2024年年報披露：

普通客戶，指資產(chǎn)低于50萬元的群體，數(shù)量龐大（達2.04億戶），在總客戶數(shù)中占比97.51% ，然而戶均資產(chǎn)僅1.33萬元，處于財富金字塔的底層； 金葵花客戶，指資產(chǎn)在50-1000萬元區(qū)間的中產(chǎn)階級，數(shù)量較少（523.57萬戶），占比2.49% ，戶均資產(chǎn)為233.5萬元，處于財富結(jié)構(gòu)的中間層； 私人銀行客戶，即資產(chǎn)超過1000萬元、數(shù)量極少的高凈值客戶（僅16.91萬戶），占比僅0.08% ，但戶均資產(chǎn)竟高達2813.38萬元，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)財富金字塔的頂端。

也就是說，2024年招商銀行的12萬億存款總額中，占儲戶總數(shù)2.5%的524萬戶中高凈值客戶，占據(jù)了約82%的存款份額，且戶均存款高達230萬元。與之形成鮮明對比的是，剩余2.05億普通儲戶僅持有2.68萬億存款，人均存款僅1.3萬元。

換而言之，真正拉動某個國家GDP提升的人，僅占總?cè)丝诘?%，只要他們過得好，宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)就過得去，報告的結(jié)論就是贏。

這已經(jīng)不是老生常談的“二八定律“，而是帕累托來了都得膜拜的：

2-98定律。

（招行AUM金字塔，數(shù)據(jù)來源于2024年招行年報，由Gemini制圖）

再次，招行年報數(shù)據(jù)披露的持續(xù)性與變化引，發(fā)更深層的解讀。從2007年起，招行連續(xù)14年發(fā)布了AUM的客戶資產(chǎn)分層數(shù)據(jù)，向大眾科普了：

中國經(jīng)濟騰飛的大時代里，財富分配領(lǐng)域的最終流向。

（此處省略207字）

尤其是2018年中國進入經(jīng)濟增長的“新常態(tài)“以后，金葵花及以上客戶（日均資產(chǎn)大于50萬元）數(shù)量從236.26萬戶（2018年末）增至523.57萬戶（2024年末），年均增速達14.3%，遠超零售客戶的總體增速（9.2%）。

招行的AUM數(shù)據(jù)深刻地展示出，雖然經(jīng)濟總體增速放緩，但客戶資產(chǎn)分層特征進一步加劇，”強者愈強“的馬太效應(yīng)并未出現(xiàn)扭轉(zhuǎn)的跡象。

（2018年起，招商中高凈值客戶的增速大幅超過總體客戶增速，反映出招行服務(wù)的戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移，也反映出我國社會財富呈現(xiàn)出結(jié)構(gòu)化分化態(tài)勢）

最后，招行的AUM結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)折射出宏觀經(jīng)濟運行中的核心癥結(jié)，成為觀察中國經(jīng)濟與社會結(jié)構(gòu)的“棱鏡”。

例如，招行AUM數(shù)據(jù)在較大程度上解釋了消費市場疲軟的問題——高凈值人士的可支配收入更高，但因為僅占總?cè)丝诘?.08% ，他們的消費已經(jīng)接近飽和；相反，占比為97.51% 的普通客戶雖然有提升消費的意愿，但由于戶均資產(chǎn)僅1.33萬元，且需要考慮住房、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老等防御性儲蓄，因此消費萎靡，且難以“刺激”與“提振“。

總之，招行年報中披露的AUM信息，數(shù)據(jù)扎實詳盡，又在一定程度上滿足“與內(nèi)生變量高度相關(guān)“、”與誤差項無關(guān)“的設(shè)定，不但在商業(yè)領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用，也在人文社科研究領(lǐng)域（例如經(jīng)濟學、社會學、公共政策理論研究）中得到廣受好評，甚至成為反映中國社會財富結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀與變遷的工具變量。

我覺得社科領(lǐng)域應(yīng)該給招行頒發(fā)一個勛章，特大號的那種。

③ 沉默是金

招行AUM數(shù)據(jù)的成功出圈，恰恰是它逐漸模糊的重要原因。

當然，如果非要說些冠冕堂皇的話，其實我也可以說，還可以說得頭頭是道。

例如我可以從信息經(jīng)濟學的角度，說招行在信息披露成本與合規(guī)性之間進行了權(quán)衡取舍。在市場凈值極其激烈的私人銀行和財富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域，作為行業(yè)龍頭的招行，歷來是同行學習與追趕的標桿，對私行AUM、戶均資產(chǎn)等數(shù)據(jù)模糊化處理，可以減少競爭對手的針對性追趕壓力，保留靈活的施展個性化策略的空間。

例如我也可以從招行的內(nèi)部業(yè)務(wù)表現(xiàn)出發(fā)，解釋各大銀行（包括招行）的高端客戶出現(xiàn)戶均AUM下降趨勢的當下，招行在經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中出現(xiàn)暫時性業(yè)績下滑，不予進一步披露有利于緩解資本市場中投資者的焦慮，是對投資者負責任的做法。

但無論如何，我不能否認避免輿情與數(shù)據(jù)敏感性的考量。

既然招行年報中披露的管理零售客戶總資產(chǎn)（含存款、理財、通過招行渠道購買的基金、保險、黃金等）指標被用來作為觀察社會貧富差距的窗口，根據(jù)身邊經(jīng)驗，你覺得過去的一年，銀行 AUM層級數(shù)據(jù)是擴大了呢，還是縮小了呢？最終的數(shù)據(jù)會令人老懷大慰，還是略有不適？

（此處省略382字）

2025年招行的年報中，滔滔不絕地列出來總計數(shù)據(jù)，列出新設(shè)的科技金融部和墨爾本分行的業(yè)績，列出行長王良“持續(xù)優(yōu)化組織陣型“的戰(zhàn)略構(gòu)思，列出董事長繆建民對財富管理部門“零售再出發(fā)”的殷切期待…然后，我們知道了招行在財富管理領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了歷史性的大勝，至于各個客戶群體的貢獻率，目前已經(jīng)：

不可考。

當然，事情不是一夜之間就變成這樣的，也許從來都是這樣變化的，只是沒有被大家敏銳地感知到——因為從2023年開始，招行年報中就已經(jīng)將私人銀行和金葵花合并披露；然后在2025年更進一步，將三類客戶合并披露，而無法單獨觀察不同階層的AUM情況。

也許若干年后的經(jīng)濟史文獻中會簡單地描述：

2026年3月的最后一個星期五，人們?nèi)缤暌粯樱却行心陥笾械腁UM信息披露，恰如公雞等待黎明，又如老農(nóng)等待豐收。總之，大家就和魯濱遜及他的星期五一樣，在荒島上等待一艘永遠都不會再來的船。

夢破碎那天，人們終于明白，數(shù)據(jù)不是從田頭地尾自發(fā)地長出來的，它得勞神費力，而且還要瞻前顧后。

也許這一幕，這就是所謂的“當時只道是尋常“吧！

正如《社戲》結(jié)尾所說的：

真的，一直到現(xiàn)在，我實在再沒有吃到那夜似的好豆，也不再看到那夜似的好戲了。

——by 魯迅

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30 Mar 2026

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