作者|Gary

來(lái)源|汽車(chē)服務(wù)世界（ID：asworld168）

最近一段時(shí)間，汽修店和汽配商之間的故事有點(diǎn)多。

故事反過(guò)來(lái)說(shuō)，就是事故。

首先是行業(yè)IP“云軒汽修報(bào)價(jià)王”曝光的一個(gè)事件：他向一個(gè)杭州汽配商采購(gòu)原廠件，裝車(chē)后出現(xiàn)問(wèn)題，因此要求汽配商出質(zhì)出貨單，最終這個(gè)汽配商選擇直接退款。

最大爭(zhēng)議在于，他在這次事件之后發(fā)表的幾個(gè)觀點(diǎn)，包括“汽車(chē)后市場(chǎng)為什么這么亂？80%是賣(mài)配件搞壞的”、“汽配供應(yīng)商，所有汽修廠都是你們的衣食父母”等等。

這是一些很容易引發(fā)不同角色走向?qū)α⒌难哉摚怀鲆馔猓罅科渖淘谒囊曨l下表達(dá)不滿情緒。

反過(guò)來(lái)，在汽修店之外，部分汽配商面向汽修店，也在主動(dòng)做出調(diào)整。

比較有代表性的是汽配商“湖州大掌柜”，他在3月底發(fā)布公告：由于運(yùn)營(yíng)成本增加，本店規(guī)定濾芯等常規(guī)品，一旦售出并且配送無(wú)質(zhì)量問(wèn)題，2天之后不予退貨；4月1日起，我們以現(xiàn)金交易為主，不認(rèn)同的汽修店，結(jié)清掛賬后可以另找同行做生意。

可以看到，汽配商針對(duì)退貨、掛賬等常見(jiàn)現(xiàn)象，向汽修店提出了更為嚴(yán)格的要求。

除了上述幾個(gè)事件，今年更早一點(diǎn)，汽車(chē)服務(wù)世界報(bào)道的“西安汽配商進(jìn)小區(qū)向車(chē)主賣(mài)配件”、“汽配女老板切機(jī)濾”等事件，都呈現(xiàn)出相似的性質(zhì)：

產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的角色，逐漸從協(xié)同合作關(guān)系走向利益沖突關(guān)系。

這些事件所折射的，不僅僅是個(gè)體或群體的極端情緒，更是汽車(chē)后市場(chǎng)生意邏輯和行業(yè)格局的變遷，這也要求，所有從業(yè)者需要重新進(jìn)行自我審視和定位。

一、汽修店自稱汽配商的“衣食父母”，汽配商要求汽修店現(xiàn)金交易

“汽配供應(yīng)商，所有汽修廠都是你們的衣食父母。”

“云軒汽修報(bào)價(jià)王”的這句話引發(fā)了不小的行業(yè)波瀾。

事件的起因是，他向一個(gè)杭州汽配商采購(gòu)原廠噴油嘴，裝車(chē)后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，因此要求汽配商出具4S店出貨單，對(duì)方無(wú)法提供，最終將原廠的錢(qián)退還。

這其實(shí)是一個(gè)很簡(jiǎn)單的汽配采購(gòu)問(wèn)題，幾乎所有汽修老板都有類似經(jīng)歷，包括原廠件副廠件爭(zhēng)議、配件質(zhì)量問(wèn)題等等。

不過(guò)，在“報(bào)價(jià)王”看來(lái)，他遭受了一場(chǎng)騙局，并且需要承擔(dān)潛在的風(fēng)險(xiǎn)：“車(chē)主是我們的衣食父母，你騙了我，就等于騙了車(chē)主。”

幾天后，“報(bào)價(jià)王”再次公開(kāi)表示：“我說(shuō)的那句話可能有點(diǎn)極端，但是話糙理不糙，我們行業(yè)應(yīng)該整頓，一個(gè)資深汽配人說(shuō)過(guò)，外面倒貨的，10個(gè)有9個(gè)是假貨。”

更進(jìn)一步，他做出了一個(gè)比較絕對(duì)的結(jié)論：“汽車(chē)后市場(chǎng)為什么這么亂？80%是賣(mài)配件的搞壞的，當(dāng)然，20%汽修廠主動(dòng)選擇用假貨，這種情況也是有的。”

這些言論很容易引發(fā)連續(xù)多輪的回應(yīng)和再回應(yīng)，并且大致劃分出來(lái)兩個(gè)陣營(yíng)：一是汽修店陣營(yíng)，不少人支持他的觀點(diǎn)；二是汽配商陣營(yíng)，他們提出了質(zhì)疑。

其中，有人表示汽修店自身也存在問(wèn)題：“汽修店要是可以準(zhǔn)時(shí)結(jié)賬，不壓價(jià)格，汽配商生存空間更大，假貨問(wèn)題就能得到極大緩解，遇事先找自己七分問(wèn)題，再找他人的三分。”

針對(duì)“衣食父母”的說(shuō)法，也有人不服氣：“生意本身是平等的，有買(mǎi)就有賣(mài)。現(xiàn)在這種畸形的競(jìng)爭(zhēng)，就是很多汽修廠把客戶給慣壞了，再反過(guò)來(lái)要求賣(mài)汽配的。”

當(dāng)然，比較中性的觀點(diǎn)是：“都不容易，大家應(yīng)該相互理解，修理廠別往死里壓價(jià)格、付款準(zhǔn)時(shí)，代理商和零售商要做到誠(chéng)信，服務(wù)周到。”

可以理解的是，很多人傾向于站在群體性的角度，去觀察和總結(jié)一些現(xiàn)象，最終為自身的利益發(fā)表觀點(diǎn)，這是一種身份政治式的視角。

以今年年初的汽配寬哥為例，他宣揚(yáng)的主要觀點(diǎn)是，國(guó)際品牌和汽配商利潤(rùn)過(guò)高，搶占了汽修店的利潤(rùn)，這就是典型的站在汽修店的角度，去觀察整個(gè)行業(yè)格局，因此，不少?gòu)臉I(yè)者認(rèn)為，他這是利用營(yíng)銷(xiāo)策略挑動(dòng)上下游矛盾。

事實(shí)上，針對(duì)“汽配商搶占利潤(rùn)”這一話題，近期，一個(gè)溫州汽配商發(fā)表了觀點(diǎn)：“有一個(gè)修理廠老板對(duì)我說(shuō)，我知道你的成本價(jià)。但是，知道又怎么樣？并不代表我要成本價(jià)給你。都是開(kāi)門(mén)做生意，沒(méi)有利潤(rùn)做什么生意？”

在她看來(lái)，很多汽修店覺(jué)得汽配商只有進(jìn)貨成本，然而，他們忽略了房租、員工、經(jīng)營(yíng)、資金等成本，“我叫個(gè)摩的送貨都要十幾塊錢(qián)，人可以精明，但不可以精明過(guò)頭。”

更進(jìn)一步，在遭受汽修店質(zhì)疑的情況下，已經(jīng)有汽配商反過(guò)來(lái)，對(duì)汽修店提出要求。

汽配商“湖州大掌柜”在3月底發(fā)布通知，主要提出了兩點(diǎn)調(diào)整：

·一是針對(duì)濾芯、火花塞、剎車(chē)片、雨刮器等常規(guī)品，一旦售出、完成配送并且無(wú)質(zhì)量問(wèn)題，2天之后不予退貨；

·二是從4月1日起，不再掛賬，采取現(xiàn)金交易，不認(rèn)同的客戶，可以結(jié)清以前的貨款，去找其他同行合作。

他的想法很直接：“時(shí)代不同了，尤其是今年，運(yùn)營(yíng)成本增加，我必須要轉(zhuǎn)型，2026年只有一個(gè)目標(biāo)，活下去。”

面對(duì)“湖州大掌柜”的發(fā)聲，不少汽配商支持他的做法，“很有必要，他們一個(gè)三濾分三次送，以后必須看清看好溝通好”，“支持汽配現(xiàn)金交易”。

還有人直言“這是要做全國(guó)行業(yè)的領(lǐng)路人了”。

除了上述幾個(gè)事件，今年以來(lái)，汽修店和汽配商之間發(fā)生了多個(gè)直接對(duì)立的動(dòng)態(tài)，在汽配寬哥表示汽配商利潤(rùn)過(guò)高、賺走了汽修店的利潤(rùn)的同時(shí)；反過(guò)來(lái)，西安汽配商進(jìn)小區(qū)向車(chē)主賣(mài)配件，則是想要取消汽修店這個(gè)中間環(huán)節(jié)。

可以看到，產(chǎn)業(yè)鏈上下游都在試圖擠占各自的生存空間，最終，利益沖突引發(fā)了身份立場(chǎng)的沖突。

二、40萬(wàn)汽服店和30萬(wàn)汽配商，都不容易

如果觀察整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)的走勢(shì)，或許可以得出一個(gè)相對(duì)宏觀的觀點(diǎn)：

在增量階段，產(chǎn)業(yè)鏈的壓力傳導(dǎo)是自上而下的：上游車(chē)企、品牌商擁有更大話語(yǔ)權(quán)，可以面向4S店、汽配商、汽修店制定更為嚴(yán)格的要求，最終服務(wù)終端車(chē)主。

在縮量階段，產(chǎn)業(yè)鏈的壓力傳導(dǎo)是自下而上的：終端車(chē)主的消費(fèi)趨于理性，價(jià)格敏感度更高，其更為嚴(yán)苛的需求一步步向上傳遞，從汽修店、汽配商直至車(chē)企和品牌商。

最終的顯性結(jié)果是，上游規(guī)模型企業(yè)逐步退出市場(chǎng)，比如造車(chē)新勢(shì)力倒閉、合資車(chē)企式微、國(guó)產(chǎn)品牌替代國(guó)際品牌等。

隱性結(jié)果是，作為個(gè)體單店的代表，40萬(wàn)汽服店和30萬(wàn)汽配商，其退場(chǎng)速度相對(duì)緩慢，各自為了爭(zhēng)取更多的生存空間，則會(huì)引發(fā)大量局部沖突。

這是今年以來(lái)，汽修店和汽配商沖突加劇的底層邏輯。

在宏觀趨勢(shì)之外，40萬(wàn)汽服店和30萬(wàn)汽配商面臨的痛點(diǎn)存在異同點(diǎn)。

具體來(lái)看，40萬(wàn)汽服店今年的主要困境，汽車(chē)服務(wù)世界總結(jié)為五個(gè)方面。

首先，終端車(chē)主消費(fèi)進(jìn)一步趨于理性，根據(jù)F6的報(bào)告數(shù)據(jù)，維保頻次和客單價(jià)逐年下降，汽修店面臨進(jìn)店量減少、單車(chē)收入下滑的壓力。

其次，車(chē)主對(duì)配件價(jià)格和維修費(fèi)用的敏感度提高，汽修店難以通過(guò)配件加價(jià)獲得合理利潤(rùn)，部分車(chē)主甚至選擇自帶配件進(jìn)店，卻沒(méi)有對(duì)應(yīng)的工時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

第三，汽修店與汽配商的交易條件趨緊，例如現(xiàn)金交易要求、縮短退貨周期、減少掛賬額度等，這直接增加了汽修店的資金占用壓力。

第四，汽修店自身也存在庫(kù)存積壓和應(yīng)收賬款回收困難的問(wèn)題，尤其是針對(duì)保險(xiǎn)公司、企業(yè)客戶等賬期較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，現(xiàn)金流管理難度加大。

第五，行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷進(jìn)一步加劇，在抖音趨勢(shì)下，大量門(mén)店通過(guò)低價(jià)引流、贈(zèng)送服務(wù)等方式爭(zhēng)奪客戶，進(jìn)一步壓縮了利潤(rùn)空間。

在汽修店之外，30萬(wàn)汽配商今年的主要困境同樣突出。

一是運(yùn)營(yíng)成本持續(xù)上漲，包括倉(cāng)儲(chǔ)租金、人員工資、物流配送費(fèi)用等，但配件銷(xiāo)售價(jià)格難以同步提升，利潤(rùn)被不斷攤薄。

二是退貨頻率高、無(wú)理由退貨現(xiàn)象普遍，汽修店多次分批送貨、退回?zé)o質(zhì)量問(wèn)題的常規(guī)品，造成汽配商無(wú)效配送成本增加，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率下降。

三是掛賬交易方式導(dǎo)致資金回籠周期長(zhǎng)，部分汽修店拖欠貨款甚至形成壞賬，汽配商不得不承擔(dān)資金成本，前段時(shí)間，汽車(chē)服務(wù)世界報(bào)道的某騰疑似倒閉事件，就存在嚴(yán)重的賬期問(wèn)題。

四是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同質(zhì)化配件供應(yīng)過(guò)剩，價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)，部分汽配商為了保住客戶被迫接受低價(jià)或延長(zhǎng)賬期。

五是上游品牌商和渠道商的政策調(diào)整，例如直營(yíng)、直銷(xiāo)模式滲透，削弱了傳統(tǒng)汽配商的議價(jià)能力和生存空間。

基于上述信息，汽車(chē)服務(wù)世界綜合兩個(gè)群體的遭遇，其共性問(wèn)題主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

第一，行業(yè)整體從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向縮量市場(chǎng)，終端車(chē)主意愿下降，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的需求總量減少，無(wú)論是汽修店還是汽配商，都要在存量市場(chǎng)中爭(zhēng)奪份額。

第二，資金壓力普遍加大，汽修店面臨回款慢、現(xiàn)金流緊張，汽配商同樣面臨應(yīng)收賬款和運(yùn)營(yíng)資金的雙重壓力，兩端的賬期矛盾日益尖銳。

第三，信任成本上升，由于假配件、貨不對(duì)板、無(wú)故退貨、責(zé)任推諉等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，汽修店對(duì)汽配商的誠(chéng)信存疑，汽配商對(duì)汽修店的付款能力和退貨習(xí)慣也不滿，雙方從合作關(guān)系轉(zhuǎn)向博弈關(guān)系。

這些共同困境進(jìn)一步加劇了上下游的摩擦，而這些摩擦，進(jìn)一步促使各自的生存狀況更加艱難。

也因此，早期的各種潛規(guī)則，逐漸從水下浮出水面，不出意外，未來(lái)更多類似現(xiàn)象還會(huì)陸續(xù)曝光，進(jìn)一步挑動(dòng)整個(gè)行業(yè)早已緊繃的神經(jīng)。

三、汽車(chē)后市場(chǎng)走向業(yè)務(wù)融合？

由上述事件和現(xiàn)象進(jìn)一步延伸，不同角色逐步滲透到各自的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，引發(fā)了更為宏觀的觀察：汽車(chē)后市場(chǎng)的業(yè)務(wù)融合趨勢(shì)越來(lái)越明顯了。

所謂的業(yè)務(wù)融合，主要指的是企業(yè)在主營(yíng)業(yè)務(wù)之外，逐步向跨業(yè)態(tài)的業(yè)務(wù)延伸，實(shí)現(xiàn)不同業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展。

這種趨勢(shì)其實(shí)已經(jīng)延續(xù)了很多年，并且涉及到產(chǎn)業(yè)鏈上下游的所有企業(yè)。

首先，上游車(chē)企，目前大趨勢(shì)在于兩方面，一是重塑和優(yōu)化渠道，甚至利用電商實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)；二是直營(yíng)或直控售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全生命周期管理。

這兩個(gè)趨勢(shì)主要是電動(dòng)化、智能化帶來(lái)的結(jié)果，由于汽車(chē)產(chǎn)品逐步電子化，大大簡(jiǎn)化了銷(xiāo)售和服務(wù)兩個(gè)環(huán)節(jié)，再借助數(shù)字化的能力，上游車(chē)企有機(jī)會(huì)直接運(yùn)營(yíng)車(chē)主，包括前端的新車(chē)銷(xiāo)售，以及后端的洗美、貼膜、維保、三電維修、二手車(chē)等一系列業(yè)務(wù)。

這是技術(shù)革新帶來(lái)的渠道和服務(wù)革新。

其次，上游品牌商，目前來(lái)看存在三種轉(zhuǎn)型方向。

一是在產(chǎn)品維度，向更多跨界品類延伸，比如今年年初行業(yè)討論諸多的嘉實(shí)多推出輪胎品牌事件。

事實(shí)上，過(guò)去幾年，不少國(guó)際汽配品牌橫向延伸，集中推出附屬產(chǎn)品，這在行業(yè)已經(jīng)不算秘密，主要原因也是電動(dòng)化導(dǎo)致原有汽配體系重塑，品牌商不得不擴(kuò)大品類。

二是在渠道維度，品牌商的渠道優(yōu)化進(jìn)程也經(jīng)歷了多年，最有代表性的，應(yīng)該是汽車(chē)服務(wù)世界報(bào)道的最大輪胎經(jīng)銷(xiāo)商ATD破產(chǎn)事件，其主要原因就是固特異、米其林等輪胎品牌商放棄ATD的合作，轉(zhuǎn)而自建渠道，以及加強(qiáng)電商能力。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，機(jī)油、輪胎等品類的電商化程度較深，同樣沖擊汽配經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格體系。

三是在服務(wù)維度，品牌商服務(wù)下沉也是大勢(shì)所趨，米其林馳加、美孚1號(hào)車(chē)養(yǎng)護(hù)、零公里圣羅薩等汽服連鎖已經(jīng)經(jīng)營(yíng)多年。

此外，也有不少品牌商選擇途虎、天貓等全國(guó)連鎖進(jìn)行合作，行業(yè)的資源協(xié)同越來(lái)越強(qiáng)。

第三，中游渠道商，最近幾年的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)也可以總結(jié)為三方面。

一是從單一配件銷(xiāo)售向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

越來(lái)越多的汽配商不再只賣(mài)配件，而是為汽修店提供配送、退換、技術(shù)咨詢、庫(kù)存管理等一系列配套服務(wù)，部分渠道商還協(xié)助汽修店做故障診斷和配件匹配，以此增強(qiáng)客戶黏性。

二是向上游延伸，開(kāi)發(fā)自有品牌配件。

為了擺脫對(duì)品牌商的依賴并提高利潤(rùn)率，部分中型汽配商、頭部汽配連鎖開(kāi)始貼牌生產(chǎn)易損件、保養(yǎng)件，直接面向汽修店銷(xiāo)售，減少中間環(huán)節(jié)。

三是向線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)滲透，布局輕量級(jí)維保服務(wù)。

過(guò)去幾年，頭部汽配平臺(tái)和大型經(jīng)銷(xiāo)商嘗試開(kāi)設(shè)快修快保店、洗美店，或者與個(gè)體單店達(dá)成深度綁定的合作關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)配件+服務(wù)的一體化閉環(huán)。

最后，下游汽服店，主要是40萬(wàn)家個(gè)體單店和部分連鎖。

其最大趨勢(shì)在于項(xiàng)目結(jié)構(gòu)的重塑和優(yōu)化：一方面，普通社區(qū)維保門(mén)店注重底盤(pán)、輕改等專項(xiàng)的增項(xiàng)；另一方面，專項(xiàng)專修門(mén)店則是增加洗車(chē)、維保等頻次高的項(xiàng)目，最終，各個(gè)門(mén)店都希望實(shí)現(xiàn)頻次+特色的結(jié)合，提高經(jīng)營(yíng)護(hù)城河。

除此之外，抖音等新媒體平臺(tái)的崛起，也打破了原有三五公里服務(wù)的地域限制，使得項(xiàng)目獨(dú)有性、價(jià)格體系不再擁有地域壁壘，因此，線上流量能力成為幾乎所有群體的基礎(chǔ)能力之一。

從上述盤(pán)點(diǎn)可以看到，不僅僅是汽修店和汽配商兩個(gè)群體之間存在對(duì)立，產(chǎn)業(yè)鏈上下游的不同角色正在相互滲透，最終，原有的分工邊界逐漸模糊，新的合作與博弈關(guān)系逐步形成。

站在40萬(wàn)汽服店和30萬(wàn)汽配商的視角，雙方的矛盾、沖突以及各自的轉(zhuǎn)型嘗試，本質(zhì)上都是在存量市場(chǎng)環(huán)境下重新尋找自身定位的過(guò)程。

然而，面對(duì)終端消費(fèi)收縮、成本上升、利潤(rùn)變薄等共性問(wèn)題，單純的對(duì)抗、壓價(jià)都難以持續(xù)。

正因如此，針對(duì)種種跨界打劫的行為，不少?gòu)臉I(yè)者提出了質(zhì)疑，并不斷強(qiáng)調(diào)“專業(yè)的人做專業(yè)的事”這一理念。

總的來(lái)說(shuō)，生存的關(guān)鍵不在于指責(zé)對(duì)方，抑或盲目跟風(fēng)跨界，而在于梳理自身的資源和能力，最終找準(zhǔn)并且深耕屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

無(wú)論是百億規(guī)模的上市企業(yè)，還是一個(gè)工位的夫妻汽修店，這個(gè)道理的重要性，都是一樣的。