4月10日晚上8點(diǎn)，越南河內(nèi)“Vin古螺”會(huì)議中心，一場(chǎng)由Samnec主辦的渠道商合作伙伴大會(huì)如期舉行。

會(huì)議開始前的間隙，我在后臺(tái)與Samnec董事長(zhǎng)??ng Minh S?n（鄧明山）有一段短暫交流。談到東芝電視，他沒有從當(dāng)下切入，而是直接把時(shí)間拉回到40年前。

“1986年，東芝電視就找過(guò)我們談合作。后來(lái)一直有接觸，但沒有真正落地。直到1990年，我們決定幫東芝在越南組裝電視，建立生產(chǎn)線，并聯(lián)合設(shè)立銷售公司。”他說(shuō)，“如果從那時(shí)算起，我們和東芝，已經(jīng)有40年的關(guān)系了。”

（Samnec董事長(zhǎng)鄧明山）

這更像是一段被壓縮過(guò)的合作史，而不是一段簡(jiǎn)單回憶。

整個(gè)交流過(guò)程，我需要借助翻譯。但有一部分不需要翻譯——透過(guò)他的肢體語(yǔ)言，我能明顯感受到，他與東芝電視之間的關(guān)系，早已不只是商業(yè)合作。

這段持續(xù)了數(shù)十年的合作關(guān)系，從組裝，到分銷，再到今天更深層的綁定。在他的講述里，這條路徑幾乎是連貫的。

越南家電市場(chǎng)無(wú)法繞開的Samnec

在越南家電行業(yè)，這種跨越時(shí)間的穩(wěn)定合作關(guān)系并不多見，東芝電視是少數(shù)之一。

對(duì)于行業(yè)外部的人來(lái)說(shuō)，Samnec這個(gè)名字或許并不熟悉。但在越南家電流通體系里，產(chǎn)品要真正進(jìn)入市場(chǎng)，首先面對(duì)的并不是消費(fèi)者，而是渠道結(jié)構(gòu)本身，Samnec是必須提及的名字。

在北部和中部傳統(tǒng)渠道中，目前Samnec占越南市場(chǎng)份額約52%，同時(shí)掌握著約1800家分銷網(wǎng)絡(luò)的本土渠道商。

它既不是制造商，也不是單一零售商，卻深度參與幾乎所有主流家電品牌在越南的市場(chǎng)落地過(guò)程。

首先，Samnec是區(qū)域渠道整合平臺(tái)。從結(jié)構(gòu)上看，Samnec更像是一個(gè)區(qū)域渠道整合平臺(tái)，尤其在越南北部市場(chǎng)占據(jù)關(guān)鍵位置。它通過(guò)覆蓋電視、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等全品類產(chǎn)品，以及密集的線下門店和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，承擔(dān)了國(guó)際品牌進(jìn)入越南后的核心“落地通道”功能。

其次，Samnec有強(qiáng)大的分發(fā)能力。Samnec的核心價(jià)值不在于單純銷售，而在于分發(fā)能力，包括渠道鋪設(shè)、終端執(zhí)行、促銷落地及售后協(xié)同。在越南仍以線下渠道為主的階段，Samnec成為連接品牌與消費(fèi)者的中樞節(jié)點(diǎn)。

三是Samnec能幫助家電品牌降低市場(chǎng)準(zhǔn)入成本。對(duì)外資品牌來(lái)說(shuō)，Samnec有龐大的分發(fā)渠道，不僅降低進(jìn)入成本，也提供終端反饋，并在一定程度上決定產(chǎn)品能否形成規(guī)模化銷售。

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，Samnec是越南家電市場(chǎng)的重要基礎(chǔ)設(shè)施型渠道，直接影響品牌進(jìn)入路徑與市場(chǎng)表現(xiàn)。

也正因?yàn)檫@種獨(dú)特的行業(yè)地位，Samnec在越南家電市場(chǎng)被稱為一個(gè)長(zhǎng)期“在場(chǎng)者”——任何外資家電品牌進(jìn)入越南，它是無(wú)法逾越的。

回到東芝電視來(lái)看，它經(jīng)歷了多個(gè)階段的市場(chǎng)起伏，直至2024年重新提速。鄧明山的角色不是旁觀者，更像是一個(gè)長(zhǎng)期“鏈接器”：一端連接品牌進(jìn)入市場(chǎng)的路徑，另一端接收終端反饋。

因此，當(dāng)他談到東芝電視時(shí)，很少使用階段性評(píng)價(jià)，更像是一種長(zhǎng)期參與后的自然語(yǔ)氣。

與東芝電視合作進(jìn)入下半場(chǎng)

Samnec與東芝電視的合作并未中斷，只是出現(xiàn)過(guò)階段性波動(dòng)。

“2015年以前，東芝電視在越南市場(chǎng)品牌拉力很強(qiáng)。后來(lái)因?yàn)椴呗哉{(diào)整和外部環(huán)境變化出現(xiàn)波動(dòng)，品牌認(rèn)知有所弱化，消費(fèi)者購(gòu)買意愿下降。2024年之后，東芝電視在產(chǎn)品、功能和服務(wù)上都發(fā)生了明顯變化，這也是近兩年?yáng)|芝電視重新回到用戶視野的關(guān)鍵。”鄧明山說(shuō)。

這一判斷，在渠道端被經(jīng)過(guò)了驗(yàn)證。

在產(chǎn)品層面，東芝電視的產(chǎn)品矩陣重新變得清晰，技術(shù)迭代速度加快，這為渠道提供了穩(wěn)定預(yù)期；

在渠道利潤(rùn)結(jié)構(gòu)上，二級(jí)分銷體系獲得更明確空間，增強(qiáng)了鋪貨動(dòng)力；

在服務(wù)體系上，售后響應(yīng)效率明顯提升，減少了終端不確定性。

這些變化共同構(gòu)成了東芝電視重新進(jìn)入市場(chǎng)循環(huán)的基礎(chǔ)條件。

海信越南有限公司總經(jīng)理李偉在現(xiàn)場(chǎng)表示，東芝電視本身具備品牌積累，東芝電視目前要做的，是把技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為用戶可感知體驗(yàn)。

“我們要讓用戶在觀看中重新理解東芝電視，比如AI能力、音畫體驗(yàn)，以及作為‘音畫專家’的產(chǎn)品定位。”他說(shuō)。

對(duì)渠道而言，這意味著一個(gè)更直接的結(jié)果：產(chǎn)品“可以賣了”，而且“愿意賣了”。

過(guò)去幾年?yáng)|芝電視在越南市場(chǎng)留下的最大問(wèn)題，并不是品牌消失，而是節(jié)奏搖擺帶來(lái)的信任成本。

如今的任務(wù)，是重新把用戶拉回客廳場(chǎng)景，東芝電視邁出的第一步已經(jīng)取得了階段性成果。

在與多位經(jīng)銷商交流中，這種變化很直接：銷量回升、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更豐富、售后更穩(wěn)定，渠道態(tài)度也在同步修復(fù)。

對(duì)鄧明山來(lái)說(shuō)，這一輪合作更像是“再出發(fā)”，但不是從零開始，而是建立在長(zhǎng)期關(guān)系基礎(chǔ)上的重新加速。

東芝電視改變了什么

2025年，東芝電視在越南市場(chǎng)核心產(chǎn)品線包括Z770（MINI）、Z670（MINI）Z570（QLED）、M450（QLED）、C350（4K）。這些產(chǎn)品既有能滿足追求高刷新率的高端用戶，還包括追求游戲體驗(yàn)、捕捉體育畫面精彩瞬間的人群。

從用戶結(jié)構(gòu)來(lái)看，東芝電視的消費(fèi)人群呈現(xiàn)出明顯分層：

一部分是CRT時(shí)代，對(duì)東芝電視有記憶的中老年用戶，他們對(duì)東芝電視的“耐用性”有強(qiáng)認(rèn)知；

另一部分則是25–35歲的年輕用戶，尤其是足球與電競(jìng)愛好者，對(duì)其AI足球模式和畫質(zhì)表現(xiàn)表現(xiàn)出更強(qiáng)興趣，對(duì)今天的東芝電視印象深刻。

這正反映出不同代際的用戶，給東芝電視張貼標(biāo)簽的差異化。今天的東芝電視所做的一切，就是將越來(lái)越多的老用戶重新拉回東芝電視的身邊。對(duì)那些年輕用戶，用體感最好的游戲以及能捕捉體育細(xì)節(jié)的畫面把他們“粘”在電視機(jī)旁邊。

一位現(xiàn)場(chǎng)渠道商的表示：“現(xiàn)在有不少用戶開始主動(dòng)問(wèn)東芝電視了。”

在他看來(lái)，這種變化來(lái)自三個(gè)疊加因素：品牌基礎(chǔ)、技術(shù)升級(jí)與體驗(yàn)恢復(fù)。

Samnec與東芝電視的共贏

會(huì)議當(dāng)天，鄧明山站在舞臺(tái)中央，面對(duì)500余位合作伙伴，反復(fù)講述的并不是一個(gè)品牌的增長(zhǎng)故事，而是基于雙贏吹響了東芝電視“再出發(fā)”的號(hào)角。

在他看來(lái)，這種合作關(guān)系，本質(zhì)上是一種長(zhǎng)期共同成長(zhǎng)機(jī)制。

Samnec的核心不是產(chǎn)品，而是“渠道密度+品牌關(guān)系”。它通過(guò)覆蓋廣泛的傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)，將品牌快速推入不同層級(jí)市場(chǎng)，而東芝電視提供的是品牌、技術(shù)與產(chǎn)品能力。

從行業(yè)邏輯看，這種結(jié)構(gòu)意味著：品牌負(fù)責(zé)產(chǎn)品與技術(shù)演進(jìn)、渠道負(fù)責(zé)市場(chǎng)擴(kuò)散與轉(zhuǎn)化效率，最終結(jié)果由雙方共同完成，而不是單向輸出。這與東芝電視和Samnec共贏的理念是一致的。

在越南市場(chǎng)，這種“外資品牌+本地渠道商”的結(jié)構(gòu)并不是簡(jiǎn)單合作關(guān)系，而是一種共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與收益的機(jī)制。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，Samnec并不是“賣東芝電視的渠道”，而是在幫助東芝電視重新定義進(jìn)入市場(chǎng)的方式；而東芝電視也不是單純供貨方，而是在與Samnec共同重建一個(gè)可持續(xù)的市場(chǎng)循環(huán)。Samnec更是東芝電視在越南的關(guān)鍵變量。

這是鄧明山在會(huì)上不斷強(qiáng)調(diào)“共贏”的原因。

這不是口號(hào)，而是一個(gè)已經(jīng)被時(shí)間驗(yàn)證過(guò)的合作模型，在新的周期里再次被激活，