本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨景行 編審丨橘子??????????????????????????????????

2025年，山姆中國全年銷售額突破1400億元，同比增長約40%，再創(chuàng)歷史新高。截至2025年底，山姆在華門店總數(shù)已達(dá)63家。預(yù)計(jì)2026年將新開約13家門店，進(jìn)一步向百店目標(biāo)邁進(jìn)。然而，在這一片繁榮景象下面，你或能看到的是：山姆這個(gè)掀翻傳統(tǒng)商超的屠龍少年，正在成為新的惡龍。

真沒有商德？

“沒有商德沒有商譽(yù)”，某山姆大客戶供應(yīng)商談到與山姆的合作時(shí)，憤然地說道，“山姆的合作商譽(yù)在變差，給其定制產(chǎn)品的供應(yīng)商苦不堪言。”

據(jù)了解，在山姆陪跑的廠家有些一年合作下來虧損是千萬計(jì)的。更嚴(yán)重的是，有些采購覺得銷量沒達(dá)預(yù)期，或者提出無理的費(fèi)用做檔期活動、產(chǎn)品開發(fā)沒被滿足，就會立即通知現(xiàn)有品當(dāng)月下架，完全不管不顧廠家包材原物料的損失。

前幾年，還有一些小生產(chǎn)商的負(fù)責(zé)人懸賞100萬中介費(fèi)來幫助其生產(chǎn)的產(chǎn)品入駐山姆；如今，卻有越來越多的供應(yīng)商因?yàn)樯侥返膹?qiáng)勢、變差的商譽(yù)選擇離開山姆。快消行業(yè)的“老人”一定記得，當(dāng)年家樂福是如何對付那些沒有“背景”的供應(yīng)商的。高額的地堆費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)就不說了，還有每年數(shù)不清的促銷費(fèi)用，但你若滿足不了采購的需求，那不好意思，就要給你鎖品、下架。什么末位淘汰、連續(xù)3個(gè)月銷售不達(dá)標(biāo)警告，在你不貼費(fèi)用做促銷的時(shí)候，渠道方直接邁過這一步，“我的規(guī)矩就是規(guī)矩”。

后面就需要你花費(fèi)大量的精力和物力去找人疏通關(guān)系了，是誰把家樂福掃入歷史的垃圾桶里的？一手遮天的采購肯定是重要的環(huán)節(jié)之一。顯然，這些采購們在換了賽道后，有些文化還是被“傳承”了，所有的銷量都是建立在廠家的尸骨上。

很多企業(yè)愿意付費(fèi)做家樂福，是因?yàn)榧覙犯Ｔ诋?dāng)年還有廣告效應(yīng)，哪個(gè)企業(yè)進(jìn)了家樂福，消費(fèi)者就會相信你是正規(guī)廠家——家樂福的采購把控很嚴(yán)。這也就是當(dāng)年剛做業(yè)務(wù)的筆者在其它渠道推銷產(chǎn)品上架時(shí)經(jīng)常會說的，我們這產(chǎn)品在家樂福都上架了，還有地堆促銷。沒點(diǎn)實(shí)力我們能上得了家樂福嗎？

只是，如今山姆的產(chǎn)品都是打著自家的logo，對產(chǎn)品本身基本沒什么宣傳，甚至你要在其它渠道打個(gè)“山姆同款”還要被山姆請去聊一聊。

“舉個(gè)例子，我們有一款果汁，2026年2月上架，2月+3月門店銷售超10萬箱，業(yè)績近千萬。3月14日，采購?fù)ㄖ覀?月份需要10萬箱，你們?nèi)湄洶伞！鄙侥饭?yīng)商劉某表示，這樣的銷售數(shù)據(jù)在山姆體系內(nèi)都不算是一個(gè)小數(shù)據(jù)，劉某隨即為自己公司能設(shè)計(jì)出這樣的產(chǎn)品感到驕傲，也為能在山姆打開銷售局面、為公司未來的前景感到興奮。于是，要求公司的采購去相關(guān)供應(yīng)鏈進(jìn)行貨源的準(zhǔn)備工作——畢竟，山姆賣的產(chǎn)品主打一個(gè)小眾，這些原材料比較不好定，你不提前打好招呼，就會有缺貨風(fēng)險(xiǎn)。而后再對工廠的生產(chǎn)工人們也制定了相關(guān)生產(chǎn)要求。

可是，“好夢”在一周后就結(jié)束了。3月22日，山姆采購?fù)ㄖ獎⒛常a(chǎn)品下架，說銷量不行，產(chǎn)品設(shè)計(jì)差，反正找了一堆理由；同時(shí)，還通知劉某，其所在公司的另一款產(chǎn)品核桃乳也要下架。

為什么前一周還跟你說是暢銷品，繼續(xù)加大生產(chǎn)，轉(zhuǎn)頭就說產(chǎn)品不行得下架呢？這背后又跟劉某的另一款山姆爆品有關(guān)了。劉某所在公司有一款產(chǎn)品在山姆有1個(gè)多億的銷量，其實(shí)也不是特別暢銷，畢竟坊間有傳聞，山姆銷售的門檻就是一個(gè)產(chǎn)品的銷量達(dá)到5000萬。但劉某的這款產(chǎn)品不知怎么就入了山姆采購的眼，提出讓產(chǎn)品追加15%個(gè)點(diǎn)的促銷費(fèi)用，再把產(chǎn)品的一些配方、采購地等交山姆審核。

其實(shí)，說簡單點(diǎn)就是：把你的“商業(yè)機(jī)密”貢獻(xiàn)一下，他們可以找到更深一層的廠家來代工，而后把這產(chǎn)品再改個(gè)“洋名”，畢竟劉某的產(chǎn)品名稱比較老土，已經(jīng)吸引不到新的中產(chǎn)消費(fèi)者了。快消行業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格，總會有其他廠家為了活下去，愿意把價(jià)格打下去。

對劉某來講，增加促銷費(fèi)用可以，但把更多商業(yè)機(jī)密交出去就是把自己的根交給山姆了。這才有了后面兩款不是那么爆的產(chǎn)品下架的事兒。

改一下蘇洵《六國論》里那句名言：今日給5個(gè)配方，明日給10點(diǎn)費(fèi)用，以求保企業(yè)一個(gè)產(chǎn)品的上架銷售。然而，好日子沒過兩天，山姆采購又提出了新的政策。企業(yè)的產(chǎn)品費(fèi)用有限，但山姆采購們的欲望是無限的。以有限換無限，可休矣。

為消費(fèi)者好？

也許會有人說，讓廠家給配方、加費(fèi)用，這也是為了消費(fèi)者好？可別扯了。有老會員會告訴你，這幾年山姆的選品是什么樣的：基本上可以說山姆現(xiàn)在的選品越來越拉垮，越來越不“山姆”了。現(xiàn)在去山姆越來越買不到想要的產(chǎn)品，購物車?yán)镔I來買去還是那幾樣。所謂不斷上新升級，很多都是為概念或者為了上而上。

說簡單點(diǎn)，就是為了讓消費(fèi)者多消費(fèi)，把成本降下來，把概念炒上去，把價(jià)格抬上去。這么多年，山姆有三寶：會員、大包裝、外國品。過去，中產(chǎn)的濾鏡里山姆是這樣一個(gè)神奇的公司：只掙會員卡的錢，產(chǎn)品沒什么利潤。2026年就開始要求員工賣卡，一天賣三張，要么讓會員把280元提升到680元，要么讓員工的親屬辦一張會員卡。所以，今年消費(fèi)者在逛山姆的時(shí)候就經(jīng)常會被拉著要求升會員卡費(fèi)。斷卡、不續(xù)卡等現(xiàn)象，都在說明山姆的產(chǎn)品在消費(fèi)者心中越來越差。

其中一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就在于“假洋牌”，為什么把盼某改名為“panpan”，有網(wǎng)友吐槽，以為是進(jìn)口，沒想到是某個(gè)鎮(zhèn)的食品廠，搞那么大的英文。

估計(jì)現(xiàn)在能安慰山姆會員的只有若干年前的一句話：我們供國內(nèi)和國外的產(chǎn)品品質(zhì)不一樣。就是你別看我是“大路貨”的代工，但我的品質(zhì)是符合標(biāo)準(zhǔn)的。所以，你說山姆會員是不是另類的巨嬰？當(dāng)下山姆的產(chǎn)品不一樣是：中國產(chǎn)地，歐盟標(biāo)準(zhǔn)，美國認(rèn)證，更適合中國寶寶（巨嬰）。

在消費(fèi)者斷卡、買不到新品、買假洋貨的背后，是山姆近年繁雜的流程、不入流甚至沒有做產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的采購開品等有著不可推卸的責(zé)任，說白了，山姆狠抓那一批死忠會員，而后用套路來測試他們的底線。

我們先說上新品的SOP，過往山姆新品主打快準(zhǔn)狠，整個(gè)流程2個(gè)月基本能定下來。如今，你4個(gè)月不一定能劃一撇，而后山姆要求后續(xù)的工作你還要提前做好準(zhǔn)備，可他們可能一兩天就給你否定了。但你全年都要不停地為了山姆的設(shè)計(jì)而設(shè)計(jì)，高強(qiáng)度的奶牛也沒這么個(gè)擠法，主要是你擠了半天，他們還是覺得上老品好，能讓消費(fèi)者多氪金。

對于山姆的一些老采購來說，如今的山姆又何曾是他們認(rèn)識并為之奮斗的山姆呢？有2017年入職山姆的管培生說，山姆從2023年開始選品下降，內(nèi)部人能感受出來。2025年更甚，完全感受不到理念、初衷，整天搞降本增效，天天KPI、PPT。

在快消行業(yè)從業(yè)多年的人都知道，只要一個(gè)企業(yè)總提降本增效，那它就可能要走下坡路了。因?yàn)槠髽I(yè)降本增效，大概率就只有降本沒有增效。現(xiàn)在的山姆正成為“自己最討厭的樣子”，消費(fèi)者、老員工都討厭，而喜歡它的，可能就只有新團(tuán)隊(duì)的人了。

最后，快來說說你遇到的山姆槽點(diǎn)，評論區(qū)等。