穿越周期的戰略定力

作者 | 勝馬財經陸馬

編輯 | 歐陽文

2025年，白酒行業步入存量競爭加劇、消費結構迭代、渠道庫存承壓“三期疊加”的調整周期。全國規模以上白酒企業產量同比下滑12.10%，市場需求收縮、行業內卷加劇已成常態。

作為白酒行業“高端三強”企業之一，瀘州老窖剛剛交出了一份業績承壓卻不失韌性的成績單。2025年，公司實現營收257.31億元，歸母凈利潤108.31億元。其中，中高檔酒類實現營收229.68億元，毛利率超90%，穩居行業高位，核心大單品國窖1573價格體系穩健堅挺，充分彰顯頭部品牌強大的抗周期韌性。

從行業發展維度來看，瀘州老窖憑借品質底座、文化勢能與經營能力的系統性提升，走出了一條以長期主義穿越周期、引領行業復蘇的發展路徑。

高端穩固 戰略定力持續凸顯

即使在行業逆風環境下，瀘州老窖依舊憑借“雙品牌、三品系、大單品”戰略構筑起強大壁壘，并展現出龍頭企業穿越周期的經營韌性與戰略定力。

高端產品方面，即使外部環境依舊嚴峻，瀘州老窖并未因短期壓力而動搖，反而將品牌價值守護放在首位。2025年，國窖1573價盤穩定，成為穩住高端價盤與品牌勢能的壓艙石與核心支柱。

另外，覆蓋次高端與腰部價格帶的瀘州老窖系列持續突破，成為補齊產品矩陣布局的中堅力量。業內人士認為，憑借“雙品牌”形成的金字塔式產品結構，瀘州老窖不僅充分享受高端化帶來的品牌紅利，還進一步強化了全國化市場基本盤，為行業復蘇后的增長奠定了基礎。

從毛利率看，瀘州老窖的高端形象與盈利能力依舊堅挺。2025年，瀘州老窖中高檔酒毛利率為90.94%，整體毛利率仍維持在86%以上，這一成績在全行業內已屬頂尖水平。

值得一提的是，瀘州老窖在新消費人群與新場景上的布局也在持續“增厚護城河”。據了解，38度國窖1573已成為中國白酒行業首款百億級低度大單品，并成為白酒年輕化趨勢中的標桿。

高端化戰略穩當下，產品矩陣抗波動，年輕化布局謀長遠，瀘州老窖或將成為行業復蘇的領頭羊。今年一季度，公司營收、歸母凈利潤同比雖有下滑，但環比均實現大幅增長，這也從側面說明公司控貨去庫存的階段性影響已基本消化，經營端正迎來強勢復蘇。

另外，瀘州老窖2025年擬每10股派發現金紅利44.17元（含稅），預計合計分紅規模達65.02億元（含稅）。公司此番高額分紅，早已不只是簡單的利潤回饋，更是依托充沛的現金流、穩健的資產負債結構釋放強烈的經營信心。

數字化與廠商關系重構的“硬功夫”

當需求放緩時，企業之間真正拉開差距的，往往不是誰更敢沖，而是誰更能把“基本功”練扎實。

今年3月，瀘州老窖在2025—2026年度經銷商表彰暨營銷會議上透露，“十四五”期間，公司五碼產品投放超5000萬箱，核心單品開瓶突破1.1億瓶，掃碼率超50%，會員規模突破5000萬。

這組亮眼的運營數據充分印證，瀘州老窖已全面落地全鏈路數字化管理與渠道精細化運營，成功完成從渠道驅動向以消費者為中心的數智化運營轉型升級。

開瓶率意味著產品深入真實消費場景、帶動終端動銷；會員數量意味著瀘州老窖精準沉淀用戶數據、完善消費者畫像；更重要的是，數字化并非單點技術應用，而是貫通公司生產與渠道，形成全鏈路治理閉環的利器。

在生產端，公司黃艤釀酒生態園全面投產，智能化包裝中心成為全行業首家“燈塔工廠”，實現效率、品質、環保的全方位提升；瀘州老窖也成功入選國家級5G工廠和智能制造標桿企業。

在渠道端，公司完成了對廠商關系的重新定位。根據瀘州老窖的“十五五”規劃，將持續推動客戶從合作對象成長為品牌共建、市場共擔、組織共治的“廠商一體”命運共同體。目前，公司構建的梯度客戶體系與專項計劃成效顯著，億元級、千萬級客戶隊伍持續壯大。

下一步，瀘州老窖將在全國化推進中持續實施“百城計劃、華東戰略、雙百工程”等專項，聚焦核心區域突破與網絡下沉。若疊加數字化運營，就有機會把區域深耕做得更細：把資源投向高質量終端與高潛力人群，把渠道激勵與動銷質量掛鉤，把庫存與價格秩序作為共同目標。

行業調整期里，很多企業都在談“精細化”，但真正做到位的標志往往不是口號，而是企業愿意用短期規模換長期秩序，并用數據體系把秩序固化為能力。瀘州老窖在這一階段表現出的戰略定力，恰恰驗證了這一思路。

以品質文化托底 穿越行業周期

白酒不僅是消費品，更是一種文化載體，承載著禮儀、社交與情感表達。如果把視角從一年拉到更長周期，就會發現白酒行業會在宏觀與政策波動中反復調整，但真正具備品牌積淀與品質底座的企業，往往能在調整后獲得更強的修復力。

“十年品牌靠營銷、百年品牌靠質量、千年品牌靠文化。”瀘州老窖的發展之路，正是對這句話最生動的踐行與詮釋。

在品質方面，瀘州老窖持續使用450余年的1573國寶窖池群，傳承24代、700余年的傳統釀制技藝；工藝上更是堅守“泥窖生香、續糟配料”古法，構建“從田間到舌尖”的全產業鏈質量追溯體系；國窖1573也成為濃香型白酒中唯一獲得國家有機認證的產品。

與此同時，文化的價值也正在被重新定義。過去，高端白酒的文化更多服務于“身份與禮序”的表達；而今天，隨著年輕化趨勢與多場景消費崛起，文化需要以更現代的方式與消費者建立連接。

在文化方面，瀘州老窖繼續堅持投入封藏大典、中國詩酒文化大會等特色文化IP活動，同時與國際乒聯世界杯、澳網公開賽、中網等熱門體育賽事保持密切合作。此外，瀘州老窖還入選《中國檔案文獻遺產名錄》，成為“三國寶”白酒企業。與此同時，瀘州老窖提出對養生酒、創新酒、新零售及海外市場進行精耕培育，并指向文化傳播的新載體。

當渠道觸點從傳統煙酒店、宴席場景延伸至多元化的零售及消費場景，白酒的品牌文化已不再只是單純的歷史符號，更要通過沉浸式體驗、精細化服務與創新性內容持續觸達用戶。

因此，勝馬財經認為，瀘州老窖的未來走勢，關鍵不在于當下短期業績的單點波動，而在于其是否已備齊行業復蘇的核心條件。行業一旦回暖，那些在調整周期中堅守品質與價盤、依托數字化與治理能力重構渠道秩序的企業，往往更有望率先走出底部、迎來修復。在這一點上，瀘州老窖顯然已做足了準備。

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