文丨篤悠悠

行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2026年前三月，人身險專業(yè)中介渠道新單收入157億元，增長迅猛，同比增速達(dá)44%。而前值，為-41%。

有業(yè)內(nèi)人士將這種情況稱之為超跌反彈，也有人判斷，中介市場可能要走出低谷了。

真實的情況，到底如何？

作為壽險市場中最靈活、也最貼近前端變化的力量，中介渠道往往最先感知周期，也最先承受調(diào)整。這，就是這兩年中介市場的體感。

過去兩年，這種特征被放大到極致。隨著“報行合一”持續(xù)推進(jìn)，曾經(jīng)支撐中介高速增長的費(fèi)用空間被快速壓縮，原有商業(yè)模式幾乎沒有太多緩沖時間，便從高光時刻進(jìn)入重構(gòu)階段。對許多機(jī)構(gòu)而言，這不只是收入端的變化，更直接牽動隊伍穩(wěn)定、組織能力和生存根基。

與此同時，產(chǎn)品預(yù)定利率連續(xù)下調(diào)、續(xù)期收入階梯式回落、公域流量紅利退潮，也進(jìn)一步加劇了這種轉(zhuǎn)型壓力。

最是傷筋動骨的，還是隊伍的流失。加之港險市場的紅火，以及頭部險企高舉高打的各項代理人項目、“蛋糕”總量縮水的大環(huán)境下，行業(yè)內(nèi)部“內(nèi)卷”加劇，使得即便是頭部中介機(jī)構(gòu)也只能艱難求生。

看下面這組數(shù)據(jù)：

2024年末，從渠道總保費(fèi)看，專業(yè)中介渠道尚有7.10%左右的增長，高于行業(yè)整體5.91%的增速。但，新單保費(fèi)收入較2023年下降近20%。2025年，繼續(xù)下降，同比-13%左右。

期間，代理人IP競爭愈發(fā)紅海化，再加之監(jiān)管對這一新展業(yè)模式的管理與規(guī)范，線上獲客從低成本紅利變成重運(yùn)營能力，銷售邏輯重新回到存量客戶經(jīng)營、線下服務(wù)和組織效率的硬仗里。

要不是期間尚有幾輪“炒停售”，情形或許更為艱難。

有人甚至將這輪調(diào)整與12年前 “泛鑫事件”后的行業(yè)震蕩相提并論，類比這次又是行業(yè)一大劫難。

最近八部門關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融營銷宣傳的新規(guī)，同樣讓長期走在互聯(lián)網(wǎng)獲客、線上轉(zhuǎn)化前沿的中介機(jī)構(gòu)，最早感受到規(guī)則變化帶來的現(xiàn)實影響。

盡管如此，人們也不得不承認(rèn)，如今的專業(yè)中介，在把握了移動互聯(lián)網(wǎng)、健康險發(fā)展的歷史性機(jī)遇后，已成為除個險、銀保之外的又一主力渠道。

雖與個險、銀保渠道相比，專業(yè)中介的市場規(guī)模依舊較小，但即便這樣，其規(guī)模與2014年相比，已不可同日而語。

保險年鑒信息顯示，2014年，人身險專業(yè)中介市場規(guī)模約137億元。而如今，已達(dá)2829億元，即將跨過3000億大關(guān)。

在今日保的走訪調(diào)研中，有險企高管將之稱為“小草”，謂之生命力的頑強(qiáng)，并稱行業(yè)再難，也沒有當(dāng)年的“泛鑫事件”后難。

有頭部中介管理者更是直言，“泛鑫事件”固然令中介市場遭遇重手整頓，但隨后的市場表現(xiàn)也是超越行業(yè)的，在行業(yè)向上中迎來一輪可遇不可求的大發(fā)展。

這一次，在經(jīng)歷了連續(xù)兩年堪稱史無前例的經(jīng)營挑戰(zhàn)后， 2026年中介市場是否也一如12年前，在一輪深度調(diào)整過后，迎來新的發(fā)展？如今這個市場出現(xiàn)的一系列值得關(guān)注的積極信號，如業(yè)務(wù)回暖、更多從不做中介的外資涌入這個市場、行業(yè)性的反內(nèi)卷呼聲漸起、長期主義合作的呼吁……至少從一季度業(yè)績和市場體感看，行業(yè)并沒有繼續(xù)下墜，反而顯露出修復(fù)跡象。

尤其是頭部中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)明顯回暖，部分機(jī)構(gòu)增長突出，銷售團(tuán)隊對新費(fèi)用環(huán)境、新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和新客戶預(yù)期也開始出現(xiàn)適應(yīng)跡象。

有頭部機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，頭部中介今年一季度新單保費(fèi)或翻倍。

那么，在大壽險公司加大渠道變革投入，中小壽險公司生存難度與日俱增的背景下，中介渠道當(dāng)前的復(fù)蘇，是真的嗎？

在2026年第3期創(chuàng)新匯上，16位來自專業(yè)經(jīng)代市場的主力壽險公司、頭部專業(yè)經(jīng)代機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的高管，圍繞一季度專業(yè)經(jīng)代市場的經(jīng)營表現(xiàn)、修復(fù)信號與后續(xù)趨勢，展開了一場深度復(fù)盤、推演。

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-Insurance Today-

經(jīng)代回暖的一個客觀因素

兩大頭部的銀保卷得太兇

中小擠出效應(yīng)明顯

陰差陽錯，從某種程度上說，經(jīng)代渠道的回暖，銀保渠道，多少有些功勞。

原因就是，中小公司的銀保渠道舉步維艱。

曾經(jīng)，用更靈活的費(fèi)用政策、更短期限的儲蓄型產(chǎn)品、更高的渠道激勵，切入銀行網(wǎng)點(diǎn)，換取規(guī)模保費(fèi)——這是中小險企主導(dǎo)下的銀保市場。

縱然這一模式是不可持續(xù)的，但從中小公司的角度看，這一打法也的確打出了生存的空間。

尤其是，在一個尚不完全由大公司主導(dǎo)的環(huán)境里，這是中小險企生存、發(fā)展的前提。否則，定如個險一般，幾乎難以成功。即便成功，亦難以實現(xiàn)規(guī)模上的突破。

但利率持續(xù)下降，意味著資金成本的下降，實乃保險擴(kuò)大規(guī)模的機(jī)遇期。畢竟，“發(fā)展”可以掩蓋一切的問題。再加上“報行合一”這一外力，一場大遷徙開始了：

頭部公司涌入銀保。

同業(yè)數(shù)據(jù)顯示：

雖然“老七家”銀保新單增速不過7%左右，和17%的銀保渠道新單增速相比，慢了不少。但，其中絕對頭部公司，增速頗為可觀，超120%。

再看到，如今“老七家”銀保市場份額已達(dá)3成。5年前，即2021年，這一比重僅為14%。

有中介負(fù)責(zé)人表示，大公司銀保合作范圍，已從大行、股份行進(jìn)一步向城商行、農(nóng)商行下沉。而這些銀行之前一直是中小公司的一個希望。

一頭部中介機(jī)構(gòu)人士說：

銀行掌握儲戶和到期資金，存款到期后，再推薦一個固定部分更高、帶分紅的保險產(chǎn)品，幾句話便能完成資金再配置引導(dǎo)。低利率環(huán)境下，銀行并不缺需求場景，真正變化的是保險公司爭奪這些場景的能力門檻。

對銀行而言，低利率環(huán)境下，存款到期、理財轉(zhuǎn)換、居民資金再配置需求仍在；對大壽險公司而言，銀保既能承接居民穩(wěn)健配置需求，也能為牛市下的投資端籌得一筆資本。銀保兩者合作，無疑皆為贏家。

但對中小險企而言，銀保這張牌，越來越難打了。

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-Insurance Today-

個險的問題，說不清

中小險企都想做，但一直做不出來

坦率地說，之前30年間，絕大部分中小公司之所以依賴銀保渠道，實乃個險的建設(shè)過于困難。做個險需要品牌背書、客戶資源、培訓(xùn)體系、組織管理、科技工具、服務(wù)能力，以及長期的投入。

所以依靠銀保，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，彼時不失為一種戰(zhàn)略。

當(dāng)然，這時會有人不以為然，提出匯豐的銀保就頗有特色。但這僅是極端個案，而太多的中小公司，生不逢時。

理論上，銀保不行，還可以看看個險的機(jī)會。但這只是理論上。

在這樣一個爆發(fā)式發(fā)展的市場中，若沒有奪得先機(jī)，從某種意義上說，幾乎從一開始，就注定了今日之命運(yùn)。

可以看到，當(dāng)前，保險公司中，真正的頭部，幾乎都是最早一批成立的公司。甚至可以說，保險業(yè)的發(fā)展，其實是這些頭部公司的發(fā)展。

即便在中介渠道，也是先來先到，近年鮮有黑馬跑出。

更不要說，如今，市場中的“白板”已不足以支撐一家公司依靠大進(jìn)大出實現(xiàn)量變到質(zhì)變的發(fā)展，更何況機(jī)構(gòu)開設(shè)早已收緊。

且，個險行業(yè)本身已經(jīng)從高速增員轉(zhuǎn)入清虛、提質(zhì)、績優(yōu)和客戶經(jīng)營階段。過去的邏輯是“人越多越強(qiáng)”，現(xiàn)在的邏輯是“前端產(chǎn)能幾何，客戶經(jīng)營、服務(wù)能力幾何”。這意味著，中小險企即便投入個險，也很難在短期內(nèi)通過人海戰(zhàn)術(shù)重新獲得規(guī)模。

再說了，中小險企既算不過投入賬，也等不起培育周期。

這樣看，銀保、個險，都面臨著巨大的挑戰(zhàn)，中小險企重拾專業(yè)中介渠道，情理之中。

“在廣東深圳等個險幾乎為零的區(qū)域，如果繼續(xù)高成本自建隊伍，投入未必有效。更現(xiàn)實的做法，是把共建個險的資源和籌碼拿出來，交給中介渠道，在特定區(qū)域形成新的合作方式”，一中型險企管理層直言。

另一中小機(jī)構(gòu)渠道負(fù)責(zé)人判斷，“未來兩年，保險公司在專業(yè)經(jīng)代市場持續(xù)投入是明確的，保障類產(chǎn)品也會加大投入。我們自身機(jī)構(gòu)較少，因此更傾向擁抱全國性頭部經(jīng)代，從產(chǎn)品共創(chuàng)、定制出發(fā)，重視保障類業(yè)務(wù)”。

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-Insurance Today-

平衡規(guī)模與價值

合資外資險企借道經(jīng)代先行一步

一頭部中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，一些合資、外資公司，加大了對專業(yè)中介渠道的重視。甚至，外國老板專程至香港開會，要求拓展中介業(yè)務(wù)，甚至下達(dá)了公司業(yè)務(wù)占比這一要求。

這或許是中介渠道復(fù)蘇跡象的另一佐證。

雖然合資外資公司，體量不大，但不可否認(rèn)其對方向的判斷。無論是最初的個險，還是近些年改頭換面的銀保，合資外資公司，幾乎是頭一批起跑的。

從行業(yè)交流數(shù)據(jù)看，早在2023年前后，一些個險頗為強(qiáng)勢，甚至只做個險的外資、合資公司，開始嘗試通過銀保渠道做大規(guī)模。

邏輯，之前說過，利率下來了，資金便宜了。

到了2026年，利率進(jìn)一步下行，新增負(fù)債成本下降，居民對穩(wěn)健儲蓄替代產(chǎn)品的需求仍在，這使得合資外資公司有動力擴(kuò)大大陸業(yè)務(wù)。

何樂不為？

對經(jīng)代來說，這也是一次重新證明自己的機(jī)會。

保險公司需要的不只是新單入口，更是能夠把客戶需求、產(chǎn)品比較、長期服務(wù)和隊伍經(jīng)營組織起來的渠道能力。

也就是說，選擇渠道，其實是在選擇業(yè)務(wù)。想要什么樣的業(yè)務(wù)，是價值的，還是規(guī)模的，必然意味著不同的渠道側(cè)重。

縱然，銀保是規(guī)模利器，但其價值，一直頗受詬病。

成也蕭何敗也蕭何，“離錢近”固然是銀保渠道的最根本優(yōu)勢，但也要看到，居民的資產(chǎn)配置，從保險視角看，其實不過是全生命周期、全家庭場景下，風(fēng)險保障的一部分。

“銀保更多應(yīng)對儲戶一年、三年、五年的資金安排，真正要做全生命周期方案，中介的優(yōu)勢更明顯。”

“短期看，中介渠道仍面臨增長放緩、利潤壓縮、費(fèi)用分化的壓力；長期看，中介的這種獨(dú)立，部分價值會進(jìn)一步提升，尤其在高凈值客戶越來越重視產(chǎn)品的比較，家庭綜合配置以及長期陪伴和服務(wù)的背景下，中介渠道將會在“保險顧問化，財富管理化”的趨勢中還是比較有利的”，一頭部銀行系公司人士這樣認(rèn)為。

對于天然重視業(yè)務(wù)價值的合資外資公司而言，在打出銀保渠道這一規(guī)模擴(kuò)張的先頭部隊后，再派出一批重騎兵鞏固戰(zhàn)場，順理成章。

故而，對合資外資公司來說，尤其在醫(yī)療養(yǎng)老、家庭財務(wù)規(guī)劃、高客服務(wù)和非標(biāo)體解決方案等重保障業(yè)務(wù)上，經(jīng)代更有可能把產(chǎn)品、渠道能力轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)系，并最終形成長期價值。

對于眾多中小公司而言，同樣如此。

所以，經(jīng)代的機(jī)會，不是銀保不要的規(guī)模，而是銀保做不了的價值。

“我們未來必須要做重服務(wù)的東西，重服務(wù)一定不是說重在成本上，而是重在場景上。要不然的話，若講簡單的挪儲，那找銀保的人比找我們有價值多了，至少效率很高”，一與會者直言。

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-Insurance Today-

至暗時刻已過？

真正復(fù)蘇或來日方長

凜冬已過并不意味著春天已經(jīng)到來，只是白晝開始一點(diǎn)點(diǎn)變長。

頭部中介保費(fèi)回暖，部分機(jī)構(gòu)增長突出——這的確給行業(yè)帶來信心，但也并不輕松。

一位與會人士稱，當(dāng)前更準(zhǔn)確的狀態(tài)是：

“階段性企穩(wěn)，尚未完成修復(fù)。”

另一頭部中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人則判斷：

“業(yè)務(wù)拐點(diǎn)已現(xiàn)，經(jīng)營陣痛猶存?！?/p>

還有大型險企人士認(rèn)為，如果以行業(yè)全面恢復(fù)正增長為標(biāo)準(zhǔn)，那，陣痛期還沒有結(jié)束。

有嘉賓提醒，渠道“增收不增利”的狀態(tài)仍在，整體折標(biāo)率大約只有24%；也有險企人士提到，規(guī)模增長增強(qiáng)了信心，但標(biāo)保增長滯后，價值和隊伍收入，并沒有同步改善。

“經(jīng)代沒有利差、死差，核心是費(fèi)差。如果折標(biāo)下降、繳費(fèi)期縮短、傭金降低、躉交占比提升，即便保費(fèi)增長，營收率也可能下降，最終出現(xiàn)增收不增利”

畢竟，對于靠費(fèi)差生存的中介而言，一張保單賣出去之后，能不能沉淀營收，能不能穩(wěn)定續(xù)期，能不能支撐隊伍收入，比規(guī)模本身更關(guān)鍵。

尤其是，春意先到頭部。更多區(qū)域性中小機(jī)構(gòu)，仍在陰面。

一位壽險公司渠道負(fù)責(zé)人提到，頭部中介可能已經(jīng)反彈，但中部、西部區(qū)域的一些中小中介，仍在經(jīng)歷人力流失、新增不足和活動人力下滑。

回暖的不均勻，還體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上。眼下最容易把保費(fèi)拉起來的，往往是躉交、短繳和儲蓄替代型業(yè)務(wù)。

不可否認(rèn)，短期看，躉交可以迅速帶來規(guī)模，也可以承接一部分銀行外溢需求；但長期看，躉交對客戶資源更像一次性透支，很難形成持續(xù)服務(wù)和復(fù)購鏈條。

“躉交可以接，但不能沉迷”，一頭部中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人提醒。

再說了，如果經(jīng)代只是換一個場景承接儲蓄險，就很難證明自身不可替代。只有把長繳、保障、醫(yī)療、養(yǎng)老、護(hù)理和服務(wù)型產(chǎn)品做出來，把家庭風(fēng)險管理和長期規(guī)劃做深，經(jīng)代才可能從規(guī)模承接者，變成價值業(yè)務(wù)的組織者。

所以，保險公司和專業(yè)中介的合作關(guān)系，也必須隨之變化。一位大型險企人士將下一步概括為“抱團(tuán)打獵”，“產(chǎn)品聯(lián)合定制，數(shù)據(jù)反饋閉環(huán)，渠道共同建設(shè)”。

另一中小機(jī)構(gòu)渠道負(fù)責(zé)人也提出，“保險公司與頭部經(jīng)代的合作，不能停在產(chǎn)品供應(yīng)，而要在產(chǎn)品共創(chuàng)、客戶經(jīng)營、投后活動和分紅策略溝通中形成共同投入”。

簡而言之，復(fù)蘇之后，仍要“結(jié)硬寨、打呆仗”。

當(dāng)保險公司重新需要經(jīng)代，經(jīng)代能否拿出與之匹配的價值能力？經(jīng)代能否從規(guī)模承接者，變成價值業(yè)務(wù)的組織者？這將決定2026年壽險經(jīng)代的回暖，是短期反彈，還是新周期的開始。

6月11日，今日保第7屆保險中介發(fā)展峰會將在北京召開，主題為“共生與進(jìn)化：推進(jìn)保險中介行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”。

一季度的回暖，或許只是一個開始。更值得關(guān)注的，也不只是業(yè)績是否修復(fù)，而是專業(yè)中介如何真正進(jìn)入下一階段。

復(fù)蘇是否真的開始？修復(fù)能否持續(xù)？中介機(jī)構(gòu)如何在更清晰的監(jiān)管要求下重建增長邏輯？保險公司與專業(yè)中介之間，又能否從簡單的業(yè)務(wù)交易，走向更穩(wěn)定、更深層的價值共生？

在規(guī)范化、專業(yè)化、科技化、服務(wù)化的大方向下，如何找到整個中介市場新的生存之道，既關(guān)乎專業(yè)中介機(jī)構(gòu)自身的轉(zhuǎn)型與突圍，也涉及保險公司對這一市場的長期戰(zhàn)略判斷與資源投入，更關(guān)系到消費(fèi)者能否獲得更加專業(yè)、適配、持續(xù)的保險服務(wù)。

這些，將成為本屆大會希望深入討論的問題。

更多大會與超30位總裁級高管參會信息，將陸續(xù)公布