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都說這幾年消費(fèi)在降級(jí)，老司機(jī)以前喝30元的咖啡，現(xiàn)在只喝9.9元，上次一家咖啡店說還送8元優(yōu)惠券，結(jié)果我一杯冰美式只花了：

1.9元。

但有些消費(fèi)并未明顯降級(jí)，比如掃地阿姨的工時(shí)費(fèi)，和5年前還是差不多，只是生意不如以前好了；另外孩子的補(bǔ)課費(fèi)也沒降，一對(duì)一的甚至更貴了。

但讓大家非常不理解的是中介費(fèi)，明明房地產(chǎn)行情越來越差，中介的競爭也越來越激烈，按理說中介費(fèi)打價(jià)格戰(zhàn)才對(duì)，怎么反而越來越貴了？

去年最低還可以做到1.8%，今年漲到了2.6%，漲幅高達(dá)40%（非住宅更高）。

中介費(fèi)上漲甚至激起了公憤，一些媒體大V公開呼吁降價(jià)，政府也鼓勵(lì)買賣雙方直接交易，節(jié)省中介費(fèi)。

但結(jié)果如何？幾乎所有的努力都沒有效果，中介費(fèi)頭也不回的漲上去了，二手房對(duì)中介的依賴，一點(diǎn)也沒減少。

老司機(jī)前不久發(fā)了一個(gè)視頻，說的就是中介的作用，其中我講到了一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

撮合。

撮合是中介無可替代的功能，如果沒有中介，買賣雙方直接談，99%都會(huì)談崩。那些鼓勵(lì)買賣雙方直接談判的平臺(tái)，包括政府推出的平臺(tái)，都無一例外的失敗了。

他們完全不了解這個(gè)行業(yè)，純屬想當(dāng)然。

但如果僅僅只是撮合，每套房子就能收幾萬塊，中介這錢是不是太好賺了？

今天老司機(jī)就來扒一扒中介費(fèi)的內(nèi)幕，看看它是不是太高、太好賺了。

在正式開始之前，我們首先要有一個(gè)概念，中國的中介費(fèi)到底是高還是低？

離我們最近的香港，中介費(fèi)的大概標(biāo)準(zhǔn)是買賣雙方各1%，加起來就是2%；旁邊的臺(tái)灣，一般是買賣雙方加起來4%；隔壁的日本，根據(jù)總價(jià)3-6%不等，遙遠(yuǎn)的美國，5-6%是最常見的標(biāo)準(zhǔn)。

所以橫向一比較，寧波的中介費(fèi)2.6%并不算高，當(dāng)然也不是全球最低的。

但很多人不理解的是，不就是帶我看看房子嗎，再辦個(gè)手續(xù)，能有多少成本？為什么要收我好幾萬？

的確，如果只是簡單看個(gè)房子，辦公手續(xù)，幾千塊就夠了，完全用不著好幾萬。中介大量的成本，其實(shí)花在我們購房人看不見的地方。

一般情況下，中介接觸到客戶，第一步是了解客戶的需求，這時(shí)候雙方就需要坐下來溝通，并且回答客戶的諸多問題。

這個(gè)過程短則幾分鐘，長則幾個(gè)小時(shí)。

這種溝通的有效性是極低的，也就是中介接待了幾十個(gè)客戶，最終只有一兩個(gè)客戶會(huì)有下一步聯(lián)系，大部分問完就走了，成本全都浪費(fèi)了。

第二步，客戶表示想看房，這時(shí)候中介就要做大量的準(zhǔn)備工作了。首先是找房源，不能隨便給客戶推，推的不對(duì)客戶感覺不好，后面就不理你了。所以第一步篩選房源就要花很多時(shí)間，去了解房子的狀況，價(jià)格，房東心態(tài)，前面的客戶談的情況等等，在帶看之前，中介必須要做到心里有數(shù)。

寧波現(xiàn)在有8萬套房子在掛牌，每種類型的都有很多房源，精準(zhǔn)的匹配房源，需要耗費(fèi)大量的時(shí)間精力。

等房源和買賣雙方確認(rèn)好，時(shí)間地點(diǎn)確認(rèn)好，帶看才算開始。這個(gè)過程中，又有很多客戶選擇不看了，前面的準(zhǔn)備工作又白做了。

第三步才是帶看，客戶往往會(huì)看很多套，有時(shí)候跨度還很大，從鄞州看到江北，從鎮(zhèn)海看到海曙都是有的。跨度越大，中介的準(zhǔn)備工作就越多，因?yàn)樗麄儾豢赡軐?duì)每個(gè)板塊都熟悉，需要花大量時(shí)間去了解陌生板塊的房源，價(jià)格，配套，銷量等。

在目前的行情下，每個(gè)客戶的帶看量都不小，因此帶看總的工作量也是最大的，同時(shí)也是浪費(fèi)最多的。據(jù)行業(yè)不完全統(tǒng)計(jì)，平均帶看30次才會(huì)有一次成交，其中29次的成本都被浪費(fèi)了。

第四步才是談判簽約，這部分又會(huì)出現(xiàn)一定的爆單率，也就是談崩了，前功盡棄。所以綜合算下來，一個(gè)中介的有效簽單率可能只有1%，也就是做了100個(gè)客戶的工作，最終只有1個(gè)客戶成交。

其余99個(gè)客戶浪費(fèi)的成本，都要由這1個(gè)客戶來買單。

所以，大部分中介從業(yè)人員，一年忙到頭也就能成交三五單，好的七八單，不是他們不努力，而是無效勞動(dòng)太多了，整個(gè)行業(yè)的效率就是如此之低。

看上去中介費(fèi)很高，但中介人員一年到頭也賺不了多少錢，大多都在10來萬上下，但工作強(qiáng)度和壓力，比一般上班族高得多。

如果真如老司機(jī)所說，那為什么有中介5000也愿意干，甚至3000也愿意干呢，他們賺什么錢？

他們賺辦手續(xù)的錢。說白了，收三五千的中介，他們沒那么多時(shí)間跟你溝通，給你做咨詢，幫你選房，帶看，他們要的是你帶著房源信息過去簽約，也就是你在其他中介已經(jīng)看好了，房子在什么小區(qū)、幾幢幾號(hào)都知道了，他們根據(jù)你提供的信息，跑去找到房東來簽約。

對(duì)他們來說，無效的勞動(dòng)極大的減少了，成本極大的節(jié)約了。

所以他們收5000也是不虧的，說白了干的就是“跳單”的活，把別的中介的勞動(dòng)成功給盜取了。

當(dāng)然，這種中介也一定不會(huì)老實(shí)，他們雖然只收了客戶5000，但他們會(huì)去房東要，有要1.5%的，也有要2%的，甚至還會(huì)跟房東勾兌，賣到多少價(jià)格，他們還能分多少溢價(jià)。

有錢不賺王八蛋，何況一個(gè)專門干跳單生意的人呢。

這也是行業(yè)的尷尬，一部分中介在老老實(shí)實(shí)干活，一部分中介則打著5000元的幌子在摘取勝利果實(shí)，而行業(yè)幾乎沒有監(jiān)管。

出現(xiàn)這種情況，原因是中介在成交之前，所有工作都沒有收費(fèi)，也沒有保障。老司機(jī)記得20年前帶看還要收帶看費(fèi)，雖然只有幾十塊錢，好歹也不是白白勞動(dòng)，后來則全都取消了，變成按成交收費(fèi)了。

按成交收費(fèi)表面看對(duì)客戶有益，前面不用花錢，但實(shí)際上是有害的。因?yàn)闆]有保障，中介都會(huì)急于成交，導(dǎo)致他們短線思維，能“現(xiàn)殺”就“現(xiàn)殺”，根本不會(huì)去考慮客戶的長遠(yuǎn)利益。

所以很多人買完房后悔了，說中介當(dāng)初忽悠他賣錯(cuò)了，話說回來，他不忽悠，你會(huì)買么？你要是不買，他前面的工作就都白干了。

這就是老司機(jī)做的主要?jiǎng)訖C(jī)，我們必須要用VIP會(huì)員這種模式來確定客戶關(guān)系，確保前面的咨詢、選房、溝通等工作不會(huì)白費(fèi)（當(dāng)然，VIP會(huì)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能覆蓋我們的成本）。有這樣的保障在，我才能從客戶的長遠(yuǎn)利益出發(fā)，做出對(duì)客戶最有利的建議。

就在這個(gè)周末，老司機(jī)就勸退了兩組VIP客戶，請(qǐng)他們不要急著買，可以等一等，因?yàn)槲艺J(rèn)為過段時(shí)間可能機(jī)會(huì)更好。

如果是換著其他中介，他們巴不得你今天就成交，這就是加入老司機(jī)VIP的巨大優(yōu)勢。

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