• 當行業步入存量博弈的深水區，衡水老白干以大單品驅動、以強勁動銷為導向的增長模式，不僅為自身破局省酒增長困境找到了一條可行路徑，更在本輪行業洗牌中搶占了戰略先機。

文｜劉保建

在衡水老白干的發展中，有一個被業界低估的IP——518論壇。

它始于2006年，至今已連續舉辦了20年，主題始終圍繞經銷商盈利展開。今年，衡水老白干將它全面升級：從衡水地區的經銷商會議躍升為全國優商共聚的平臺，財富論壇更名為“思想論壇”，聚焦廠商的文化共識與思維同頻。

5月18日，“戰略聚焦 動銷共贏”——第20屆衡水老白干全國優商518思想論壇在石家莊舉辦，全國各地百余家經銷商匯聚一堂。衡水老白干酒業股份公司副總經理、衡水老白干事業部總經理張春生在會上直言：當下每一瓶酒的競爭都是擠壓式，只要衡水老白干人把資源聚焦到一個點，就能形成磅礴的力量；只要堅持同頻共振、思想契合，一定會實現衡水老白干的單品100億目標。

把視線拉遠，站在更長的周期看衡水老白干事業部“10年沖刺100億”發展藍圖，便會豁然開朗。其高遠之處不止數字，更在釋放一個長期的信號：以戰略聚焦為引領，深耕古法核心產品、以消費者需求為導向深耕客群培育。

本質上看，衡水老白干在做的，是以主動構建發展新局，破解當下的調整變局。

從財富到思想

518論壇為什么要升級？

2006年，在河北衡水老白干釀酒（集團）有限公司黨委書記、董事長王占剛“讓衡水經銷商掙錢”的倡議下，一場衡水地區的經銷商財富論壇悄然萌芽。這是518論壇的起點。

這一論壇持續舉辦，為衡水老白干的衡水市場帶來突破性奇跡。廠商深度凝聚發展共識，衡水地區的銷售額從2006年的2億元，一路攀升為今年的12億元左右，實現了幾何式的市場增長，為當地經銷商帶來財富機遇。

走到當下，酒類廠商已走到“責任擔當”的新層次?；谶@一判斷，518財富論壇也升級為面向全國優商的思想論壇。深層用意，是希望合作伙伴真正理解衡水老白干“喝出男人味”的品牌精神，以及每次會議必提的“戰略聚焦 動銷共贏”。

云酒頭條認為，這一更名是廠商發展共識的升維，雙方關系從“利益共同體”向“價值共同體”的演進，更意味著衡水老白干決心把衡水市場的小成功，復制為全國落地的“大成功”。

由此，企業也打開了更大的發展想象空間，單事業部在10年后賣到100億的藍圖，在這一邏輯下應運而生。

單事業部百億看似遙遠，實則路徑清晰：10年后，衡水市場銷售15個億，省會石家莊20億，河北其他市場維持35億，省外打造30億，百億便可實現。

對衡水老白干而言，10年后沖刺100億，必須起步于今天的思想同頻、堅定意志與堅決落地。

▎衡水老白干酒業股份公司副總經理、衡水老白干事業部總經理張春生

對此，張春生在談到518論壇升級原因時表示，財富共識只是一個點，但思想一致性更重要。

思想即文化。當518論壇開到第20個年頭，衡水老白干愈發認識到文化價值的重要性。張春生表示，資源終將枯竭，唯有文化生生不息，文化是企業的核心價值觀，是認知，是戰略，是大單品戰略，是執行者，是企業發展的不竭動力。

文化的力量，同樣可以落地在市場操作層面。衡水老白干事業部2026年營銷規劃提出“渠道活動以動銷為導向、消費者活動以開瓶為導向”，這與行業常規的壓貨導向形成鮮明反差，核心正是文化所塑造的差異性選擇。

不同的站位就有不同的結果。本次活動上，張春生進一步提出，將以“本地開瓶”決定經銷商的盈利，異地開瓶得不到獎勵。這意味著當下不再是誰賣得多誰掙錢，比的是誰在本地消費拓展得好，核心目的是“保護良幣”。

據透露，“以本地開瓶為導向”的盈利模式，未來將會在全國市場推廣。

古法系列是衡水老白干

全國化的核心引擎

當下，白酒行業步入深度調整、結構分化、消費轉型的新周期。未來十年，增長如何開啟？

北京正一堂咨詢公司董事長楊光對云酒頭條表示，未來10年將是中國酒業調整與高質量發展轉換期，未來白酒不再追求單一數的增長，而是聚焦“結構、創新”等一系列的高質量發展。其中，作為大眾聚飲及大眾商務100、300元價位段白酒消費，將伴隨著中國經濟的發展持續放量。

▎北京正一堂咨詢公司董事長楊光

今年，衡水老白干迎來近20年首次重大戰略調整：產品做減法，全面聚焦“一古一特一光”。其中，古法系列（以古8、古20為主力）主攻100元、300元核心價格帶，承擔著品牌升級與價值回歸的使命。

本次論壇透露，古法5、古法8、古法16三款新品上市即有規模。短短兩三個月內，三大新品在兩個城市已回款過億元，開發終端網點近萬家，宴席場次近千場，消費者開瓶突破六萬次，完成對百元以下至200元價格帶的全面覆蓋，遠超廠家和市場預期。

“古法系列已成為衡水老白干全國化的核心引擎?！睆埓荷硎荆涗N商、核心店、酒店、宴席、團購這五個關鍵渠道緊密結合，形成了一個有機的整體，市場熱度持續升溫，驗證了‘一古’產品的可行性與爆發力?！?/p>

古法系列的產品營銷，衡水老白干事業部確立了“戰略聚焦、局部集優，保持競爭優勢”的打法。戰略聚焦“古法”系列的核心地位，五大單品選擇“局部集優”，重點打造定位100元價格帶的古法8，以及聚焦300元價格帶的古法20。

過去，衡水老白干走的“跑馬圈地”模式，如今切換為追求一個個根據地形成的“星火燎原”。張春生強調，古法系列的盈利模式可概括為“適度的利潤，再加上極致化的規?！薄安恢?，有戰略定力，做根據地一定會厚積薄發”。

楊光認為，縱觀白酒行業優秀企業的成長、爆發均由大單品驅動。在衡水老白干大單品架構的新力量下，古法8醞釀著千萬箱級別的能量，古法20目標則有望成為20億級次高端大單品。

衡水老白干的創新增長

對行業意味著什么？

當前，白酒行業正站在傳統營銷困局乏力與增長路徑創新交替的一個關鍵節點上。

這對省酒企業而言，考驗尤為嚴峻。一方面，白酒行業整體增速放緩，全國名酒持續下沉，省酒生存空間進一步被擠壓；另一方面，白酒市場處在調整之中，省酒企業引以為傲的渠道，在普遍面臨產品老化、庫存高企、價格倒掛等嚴峻挑戰。

有業界人士指出，省酒企業唯有聚焦品質提升、創新市場增長模式、以廠商攜手共贏為紐帶，方能穿越周期波動。換言之，當下的調整期，恰恰是區域龍頭重構核心能力的關鍵窗口。

變局之下，省酒企業在市場策略上，聚焦具有市場強大認知優勢的大單品，通過C端提振驅動B端“強動銷”。這一邏輯，在衡水老白干身上體現得尤為鮮明。

衡水老白干是一個媒體廣泛聚焦、流量很大的品牌，全國消費者都期望它熠熠生輝。而走到2026年，衡水老白干正處在一個重大歷史轉型期。

這一年，衡水老白干公司完成了史無前例的一次組織變革。劃分為三大事業部：衡水老白干事業部、十八酒坊事業部、創新酒事業部。獨立建制、獨立運作：釋放品牌與組織的協同生產力，也為各個事業部的發展打開了前所未有的空間。

面向市場，衡水老白干?除了“產品做減法”，聚焦大單品古法系列：古法8、古法20，另一方面“動作上做加法”，將動銷放在首位，消費者開瓶數和宴席落地數作為重中之重。

為了動銷和開瓶，企業發力“古法百萬聯盟”核心店計劃，將終端從交易節點升級為市場共建者，并進行了宴席、團購、酒店等場景的系統化運營，以主題營銷持續拉動C端。

當行業步入存量博弈的深水區，衡水老白干以大單品驅動、以強勁動銷為導向的增長模式，不僅為自身破局省酒增長困境找到了一條可行路徑，更在本輪行業洗牌中搶占了戰略先機。

云酒頭條認為，以第20屆518論壇為新起點，衡水老白干攜手全國優商伙伴，以戰略聚焦穿越周期迷霧，以動銷共贏激活增長引擎，共同開創新周期下的高質量發展新局面。

衡水老白干這樣的省酒以創新增長做大體量，帶領著整個行業也邁出跨越調整、向上向好的關鍵一步。