上海的二手市場(chǎng)變化

是情緒性的變化

也是決策性的變化

但是歸根到底是信任機(jī)制產(chǎn)生的變化

嗨嗨嗨

大家好啊我是盧俊

好久好久好久沒(méi)和大家聊市場(chǎng)了

因?yàn)樽罱巨D(zhuǎn)型新業(yè)務(wù)，我也志不在此

但是

最近樓市的一些變化其實(shí)還挺在我意料之外的

我相信不少朋友都每天會(huì)看到關(guān)于上海二手房成交火熱的消息

這種消息幾乎也伴隨了我們接近大半年了

不知道大家聽(tīng)麻了沒(méi)有

確實(shí)最近的成交非常好

但是在數(shù)據(jù)底層，到底有哪些值得我們關(guān)注的現(xiàn)象

這是今天這篇文章想表達(dá)的內(nèi)核

01

市場(chǎng)有幾個(gè)比較積極的信號(hào)

期待已久的置換鏈條開(kāi)始啟動(dòng)

上海二手房過(guò)去一段時(shí)間的火熱，本質(zhì)上還是房?jī)r(jià)下滑之后導(dǎo)致的老破小極具性價(jià)比

從而推動(dòng)那些已經(jīng)放棄在上海置業(yè)的個(gè)體

如今重新進(jìn)入樓市

但是如果市場(chǎng)只圍繞著老破小的低總價(jià)成交，本質(zhì)上活水不會(huì)對(duì)整個(gè)樓市產(chǎn)生推動(dòng)

必須要產(chǎn)生一個(gè)鏈條

叫賣掉小房子換大房子

只有這樣錢才能留在樓市

然后像滾雪球一樣越滾越大

所以市場(chǎng)的成交總價(jià)段的監(jiān)測(cè)極其重要

我們看到克而瑞的數(shù)據(jù)

發(fā)現(xiàn)整個(gè)總階段，400萬(wàn)以上的總價(jià)都是全面提升

這也就意味著客戶都在向上置換

這就是一個(gè)特別好的信號(hào)

就是大家賣房之后的錢還是愿意留在樓市，沒(méi)有流失出去

我問(wèn)過(guò)中介現(xiàn)在很多置換人的心態(tài)

對(duì)方給過(guò)我一個(gè)挺有意思的描述

“雖然自己400萬(wàn)的房子最后300萬(wàn)賣掉的

發(fā)現(xiàn)自己以前夠不到的1000萬(wàn)的房子現(xiàn)在降到了700萬(wàn)了。”

當(dāng)下的置換能夠往上，一個(gè)很重要的理由就在于

花不太大的代價(jià)，但是卻可以讓自己的生活品質(zhì)有顯著性的提升

這成為很重要的購(gòu)買邏輯

這也是為什么我對(duì)很多一手房項(xiàng)目的定位建議要求：全面改善

某個(gè)單一維度的提升已經(jīng)不能滿足需求了

因?yàn)槎址渴袌?chǎng)此時(shí)也在提供全面改善的選項(xiàng)

這也是為什么大家有個(gè)錯(cuò)覺(jué)就是樓市成交火熱但是為啥房?jī)r(jià)沒(méi)有漲

這其實(shí)才是根本原因

關(guān)于價(jià)格也是如此

目前依然需要用足夠性價(jià)比換到明顯好的生活作為當(dāng)下市場(chǎng)的唯一競(jìng)爭(zhēng)力

02

為什么會(huì)有這種預(yù)期

其實(shí)也是基于過(guò)去三年一手房市場(chǎng)創(chuàng)造的強(qiáng)勢(shì)認(rèn)知

過(guò)去三年上海一手房之所以不錯(cuò)

就是因?yàn)榭蛻舾惺艿胶玫囟?好產(chǎn)品是可以兼顧的

這種要求如今也反向落位到了二手房的賽道

我目測(cè)可能還要持續(xù)一年的周期

當(dāng)然，這樣的輪動(dòng)能不能持續(xù)，其實(shí)還有一個(gè)因素

就是剛需能不能及時(shí)補(bǔ)充

只有剛需補(bǔ)充這種需求才能輪動(dòng)

不然滾一圈可能也就滾完了

我們通過(guò)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)信號(hào)：居住證管用

我們?nèi)?shí)地踩了一些板塊

特別是那些外來(lái)客戶聚集比較集中的區(qū)域

最近成交也進(jìn)入到了活躍期

他們的購(gòu)房，也是同樣的目的：得到更好的生活

同樣也不是因?yàn)榉績(jī)r(jià)焦慮

就是覺(jué)得此時(shí)買房，價(jià)格合適

小孩可以得到更好的教育，家庭因?yàn)榫幼》€(wěn)定帶來(lái)更強(qiáng)烈的安全感

以及自己和上海深耕產(chǎn)生了更多的聯(lián)系

這種安全感的獲得本身就是購(gòu)房居住里一個(gè)很重要的訴求表達(dá)

這部分居住證房票的釋放

本質(zhì)上就是給到這一群人安全感

另外我們也發(fā)現(xiàn)

他們的購(gòu)買并非簡(jiǎn)單的集中在老破小

以康橋?yàn)槔?/p>

很多2006年前后建成的動(dòng)遷安置小區(qū)，90到120平方米三房

就是類似這種，我定義為上海第一代商品房的兩房三房類產(chǎn)品

是當(dāng)下居住證用戶的重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域

適中的地段、完整的社區(qū)、不錯(cuò)的產(chǎn)品和戶型

這就能讓他們從過(guò)去的租房到現(xiàn)在的住房有全面性的改善

這就是上海樓市底色健康的根本

城市能級(jí)決定了上海具備持續(xù)的人才虹吸能力，外部購(gòu)買力會(huì)持續(xù)進(jìn)入

而內(nèi)部因?yàn)槌鞘懈乱驗(yàn)榘鍓K輪動(dòng)，所以向上置換鏈條持續(xù)

從而讓資本持續(xù)在市場(chǎng)上活躍

03

前陣子，我參加了房管局內(nèi)部的一個(gè)會(huì)議

關(guān)于之前上海收購(gòu)二手住房用于保租房的階段性成果

有幾個(gè)細(xì)節(jié)可以和大家分享下

1、之前年度上海制定的收購(gòu)老破小的政策正在如火如荼的展開(kāi)

2、每個(gè)區(qū)都有不同程度的反饋，其中最厲害的是徐匯，整個(gè)收購(gòu)比例占據(jù)全上海的87%，魄力驚人

3、未來(lái)會(huì)釋放到市中心的所有區(qū)

4、核心鼓勵(lì)用戶置換，但是不限制個(gè)體換到哪個(gè)區(qū)域，也不限制是否一手房，就是為了鼓勵(lì)置換

5、整體的收購(gòu)價(jià)格基本都是按照市場(chǎng)公允價(jià)格

6、未來(lái)會(huì)繼續(xù)大力推廣這個(gè)政策

這些信號(hào)給到市場(chǎng)一個(gè)什么信號(hào)

第一，老破小多了一個(gè)釋放的渠道，而且也是相對(duì)市場(chǎng)化的渠道

第二，用戶需求多數(shù)用于置換，也真實(shí)起到了置換的目的

單純這么一個(gè)政策，也對(duì)上海整體的向上置換的鏈條起到了幫助

04

另外，這個(gè)市場(chǎng)能夠活躍，我覺(jué)得還有一個(gè)因素被忽略了

而且我覺(jué)得這個(gè)因素非常關(guān)鍵

那就是中介

在這一輪市場(chǎng)的活躍過(guò)程中

中介起到了非常非常非常關(guān)鍵的因素

在化學(xué)中有個(gè)原理，任何的反應(yīng)，除了材料與材料之間雙向奔赴之外

中間的介子也同樣重要

說(shuō)到這里可能很多人覺(jué)得我要說(shuō)中介自己下場(chǎng)買房

這個(gè)其實(shí)也沒(méi)錯(cuò)

包括居住證釋放的房票其實(shí)很多就是中介去買房

但是今天說(shuō)的不是這部分因素

而是出現(xiàn)了新中介，激活了新市場(chǎng)

市場(chǎng)上的中介類型過(guò)往就是兩種風(fēng)格

一種是鏈家這種

圍繞著購(gòu)房者和真房源之間的能力匹配型中介

一種是其他中介那種

圍繞著門店和區(qū)域深耕的線索匹配型中介

這是過(guò)去上海中介過(guò)去20年發(fā)展的主力模式

但是現(xiàn)在崛起了另外一種中介

以短視頻為主導(dǎo)的內(nèi)容獲客為主導(dǎo)的中介

這種中介的核心就是通過(guò)視頻的形式展示房源，并且通過(guò)個(gè)人解讀從而實(shí)現(xiàn)獲客

不要小看這種載體

雖然單位自媒體都很小

但是在整個(gè)中介市場(chǎng)已經(jīng)形成了不容小覷的力量

彭永東在自己的公開(kāi)信中也主動(dòng)提及這種模式

因?yàn)樗皇侵爸薪榈某Ｒ?guī)路數(shù)

而是通過(guò)視頻展示美好生活從而讓客戶產(chǎn)生沖動(dòng)從而達(dá)成聯(lián)系并且最后成交

這種轉(zhuǎn)換鏈條和現(xiàn)在市場(chǎng)向上置換的情況非常匹配且吻合

并且在未來(lái)有越來(lái)越大的需求度

這部分用戶的存在

激活了二手房市場(chǎng)的向上置換

所以現(xiàn)在確實(shí)是不少中介個(gè)體創(chuàng)業(yè)的好機(jī)會(huì)

如果你在內(nèi)容獲客有自己的心得，未來(lái)的市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越大

05

毫無(wú)疑問(wèn)，上海的中介賽道以后只會(huì)存在兩種模式

第一就是類似鏈家這種ios模式

封閉但是高效而且具備強(qiáng)烈的誠(chéng)信背書

2015年前后鏈家在上海吸納的一大批客戶當(dāng)下都進(jìn)入到改善周期

他們會(huì)成為這家企業(yè)在這一輪市場(chǎng)的種子用戶

第二類就是類似內(nèi)容獲客的安卓模式

開(kāi)放、自由、多元

但是各憑本事

內(nèi)容獲客的根本來(lái)自對(duì)于未來(lái)美好生活的表述

同時(shí)信任感的建立也來(lái)自IP人設(shè)的打造

我甚至預(yù)判未來(lái)3年內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一家以這種模式主導(dǎo)的中介機(jī)構(gòu)

能夠拿下市場(chǎng)接近20%的份額

就看有沒(méi)有魄力的企業(yè)家愿意站出來(lái)做這件事

不過(guò)話說(shuō)回來(lái)

除了鏈家貝殼之外，中介賽道一直沒(méi)啥企業(yè)家的出現(xiàn)，這也是行業(yè)某種程度的悲哀了

而其他中介品牌

之前做不大，這一輪也不會(huì)做大

各自扎根各個(gè)獨(dú)立區(qū)域

靠著信息不對(duì)稱來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)商業(yè)化運(yùn)轉(zhuǎn)

06

所以今天這篇文章想表達(dá)的是什么

當(dāng)下的上海樓市，全面改善成為絕對(duì)的主流訴求

這四個(gè)字會(huì)影響產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于需求的預(yù)判

現(xiàn)在所謂的剛需買房，對(duì)他們而言也是全面改善

從以前租房到現(xiàn)在買到一套還不錯(cuò)很體面的房子

現(xiàn)在的房東置換，不是簡(jiǎn)單的換個(gè)地段買更大的面積

而是全面提升，更好區(qū)位加上更好社區(qū)才是他們置換的根本

包括這種情況的存在也會(huì)引起中介載體的變化

能夠把美好生活表達(dá)徹底的中介就會(huì)在這個(gè)窗口期實(shí)現(xiàn)先機(jī)

那這件事對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言意味著什么

意味著對(duì)于產(chǎn)品的打造要更加敬畏

有幾個(gè)核心觀點(diǎn)

1、

不要覺(jué)得在郊區(qū)位置的項(xiàng)目就應(yīng)該做減配產(chǎn)品

性價(jià)比是企業(yè)內(nèi)部最危險(xiǎn)的決策

只有超配的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)區(qū)域客戶的購(gòu)買

2、

核心區(qū)位的項(xiàng)目不再是因?yàn)槟闶切路窟吷系耐林蛻艟鸵欢〞?huì)來(lái)買

房齡新只是一個(gè)很小的因素

關(guān)鍵是你到底做了什么樣的產(chǎn)品

3、

沒(méi)有什么所謂的一二手倒掛的邏輯

哪怕倒掛也不會(huì)成為客戶一定要買你房子的理由

當(dāng)下客戶沒(méi)有對(duì)于資產(chǎn)增值的強(qiáng)烈預(yù)期

4、

近郊項(xiàng)目最危險(xiǎn)

因?yàn)橹挟a(chǎn)的要求最復(fù)雜，產(chǎn)品定位要慎之又慎

5、

很多客研的產(chǎn)品定位都是錯(cuò)的

都是從想當(dāng)然的角度來(lái)倒推產(chǎn)品，這種思維極其危險(xiǎn)

以上五點(diǎn)建議

如果聽(tīng)進(jìn)去的開(kāi)發(fā)商就會(huì)少踩很多坑

當(dāng)然，如果你不知道怎么做產(chǎn)品，可以來(lái)問(wèn)我

上海樓市沒(méi)有人比我更懂得客戶需求了

很多客研的產(chǎn)品定位都是錯(cuò)的，都是從想當(dāng)然的角度來(lái)倒推產(chǎn)品

歡迎來(lái)找我

前提是你找得到我

07

上海樓市讓我覺(jué)得不同，就是因?yàn)榭蛻舻淖兓?/p>

客戶的變化不是簡(jiǎn)單的一句從剛需到改善

而是把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈重新做了一遍

正是因?yàn)樾湃螜C(jī)制產(chǎn)生了轉(zhuǎn)換

大家更加期待從得到更好的生活中獲得安全感

從而擺脫對(duì)于房?jī)r(jià)數(shù)字的焦慮

這符合輿論主流，更加符合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

所以產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個(gè)個(gè)體

大家對(duì)這個(gè)細(xì)節(jié)的變化一定要足夠的敬畏，足夠的慎重

產(chǎn)品定位步履薄冰

如果不知道怎么做，那么從重視客戶開(kāi)始做起