贏商專欄

來源 · 贏商網（ID：winshang）

作者 · 金汐

圖片來源 · 視覺中國

贏商大策劃

邀一線專業人士，享行業底層邏輯和實操方法論，激發深度思索，推動商業向上生長。

專欄作者 · 金汐

商業地產觀察者，15年商業一線及戰略咨詢經驗，拆解商業地產的底層邏輯 。

一個品牌威脅不降租就解約，商場不但沒降租，反而把它從一樓黃金鋪位移到了B1層，結果一個90平米的店鋪，最高一個月賣了近200萬，成為該品牌全國坪效第一的店鋪。

今天，我們一起來拆解一下這個真實案例。

商業地產存量博弈中，商場與品牌之間的關系如履薄冰。

在市場不確定性增加的背景下，部分品牌方基于自身資源的稀缺性判斷，傾向于在租金談判中采取較為強硬的立場，例如提出“不降租即解約”的訴求。

此時的，操盤方面臨著經典的“囚徒困境”：

• 妥協降租，將面臨項目租金體系崩潰與示范效應的連鎖崩盤；

• 強硬解約，需承擔鋪位空置的沉沒成本。

進退兩難的背后，是一場關于權力認知的博弈。本文將復盤A項目的一次真實調改實踐。看操盤方如何跳出單純的“租金拉鋸”，通過引入BATNA（最佳替代方案）模型與空間生態位重構，在解決解約危機的同時，意外成就了一家品牌體系內坪效第一的“店王”。

這背后，隱藏著哪些反直覺的商業規律？

01.

危機

一只“等了一年”的靴子

簽約與延期

某城市商業項目A（分為東區、西區兩個地塊，B1層連通），在前期招商中成功引入烘焙品牌B，擬開城市首店，落位于A項目東區商業一樓沿街的鋪位，該鋪位正下方（B1層）直通地鐵。

雙方簽約后，項目因工程進度延期一年開業。B品牌在等待中消耗了耐心，期間品牌了解到同商圈其他項目的租金水平，認為自己簽約租金偏高。

于是，B品牌提出了降租訴求，并以“解約”為籌碼進行博弈：要么降租，要么終止合作。

“紅色警報”

當時項目開業在即，東區一樓是商場主要入口之一。一旦空置，不僅影響開業率，更會對其他意向品牌產生負面示范。招商團隊面臨兩難：

• 妥協：降租將破壞整體租金體系，引發連鎖反應。

• 硬剛：失去一個優質首店，鋪位空置，時間成本不可逆。

常規思維下，這是一個經典的“囚徒困境”。

同時，B品牌還有一個特殊性——產品結構中，早餐時段貢獻了近30%的銷售額。所以B品牌的所有已開門店，要么是一樓沿街，要么是B1層帶室外廣場的位置。純室內的B1層，是他們從未嘗試過的“禁區”。

此外，B品牌原本計劃把這里做成城市旗艦店，但因項目延期等了一年多，對位置的期望值已經被拉得很高。這些因素，為后來的激烈對抗埋下了伏筆。

02.

BATNA博弈模型

的重構

破局的核心，在于重構博弈矩陣，引入BATNA（Best Alternative To a Negotiated最佳替代方案）。

哈佛談判項目（Harvard Negotiation Project）的核心概念指出：你的談判權力不取決于你有多想要這個交易，而取決于如果你不成交，你有多好的退路。

B品牌之所以這么強硬，是因為默認自己是“唯一選項”，認為商場無法在短時間內有更好的選擇。因此團隊立刻著手制造“超級替代選項”——一個極具市場勢能的美妝集合店C品牌。

C品牌最初的訴求是拿下B1至2F的全貫通的旗艦店。但面對B1與1F物理空間無法打通的建筑硬傷，雙方重新定義了空間價值，C品牌接受了“1F+2F內部打通，B1層獨立成店”的分布式落位方案。

這一動作，不僅成功鎖定了C品牌，更瞬間將商場的BATNA從“被動空鋪”提升到了“資產價值躍升”的維度。

03.

反轉

攻守易勢與柔性著陸

心理戰與錨定效應

鎖定C品牌后，商場向B品牌拋出“原鋪位不降租，建議換位至西區（遠離地鐵）的B1層”的方案。此時，博弈籌碼發生了根本性反轉。

B品牌意識到自身的BATNA（失去城市地標首店）其實非常脆弱，隨之推翻了解約主張，要求按原合同繼續1F鋪位。

心理學中的“錨定效應”與“損失厭惡”在此發揮作用。行為經濟學家卡尼曼和特沃斯基證明：人對損失的恐懼遠大于對獲得的渴望。當B品牌被告知“原位置將被C取代”時，他們的心理參照點從“我要降租”瞬間切換為“我要失去這個位置”。比起“降租未遂”，他們更怕“徹底出局”。

為什么B品牌“死都不肯”換位？

除了錨定效應，B品牌還有兩個實打實的業務顧慮：

• 早餐30%的剛需：純室內的B1層，是一個從未被驗證過的經營模型。

• 一年等待的沉沒成本：原本的城市旗艦店預期被打破，團隊情緒上極度抗拒。

他們甚至提出：如果商場強行換位，就是商場違約，要求商場按合同賠償違約金。

拉鋸戰：剛性底線與柔性賦能

此時商場處境并不輕松：強行解約面臨法律風險，放任B品牌占著1F鋪位，則C品牌無法入駐。招商團隊采用了兩套策略，軟硬兼施。

• 第一套：剛性底線—明確違約成本

商場法務對合同進行了全面復盤，向B品牌明確了幾點，首先對于B品牌最初提出的不降租，就解約的主張：

• 如果品牌單方面解約，按照合同條款需要承擔的違約金金額；

• 開業前單方面撤鋪，對品牌在城市首店布局中的戰略損失；

• 商場保留追究違約賠償責任的權利。

這不是“威脅”，而是把賬算清楚——讓B品牌意識到：你提出的解約不是“零成本退出”，而是一筆需要重新評估的買賣。同時，商場也主動澄清：我們不會強行換位，也不會降租，因為我們也尊重合同。但如果你愿意重新談判，我們可以一起找解決方案。

• 第二套：柔性賦能—讓B1層變得“沒那么差”

商場同時給B品牌開出了一組“換位補償包”：

• 首先B1層的租金本就低于L1，滿足了品牌最初想要降租的訴求，整體成本降低。

• 開業期的營銷資源傾斜（全場導視、會員推送、聯動活動等）；

• 協助解決“早餐場景”問題（在B1層地鐵連接處增加早餐時段的外擺指引）。

一邊是違約成本的“剛性底線”，一邊是資源傾斜的“柔性賦能”。經過數輪拉鋸，B品牌最終極不情愿地接受了換位。

需要注意的是，這場博弈沒有“贏家”。B品牌是帶著怨氣搬過去的，商場也付出了額外的成本。但正是這種“都不舒服”的結果，反而證明了商業決策的理性——沒有一方被碾壓，只有利益被重新平衡。

04.

空間生態位重構

B1層“差位置”成“坪效之王”

商場如愿引進了C品牌的三層旗艦店，頗具戲劇性的是，原本被迫搬至B1層的B品牌，開業后竟成為該品牌全國坪效最高的門店。

90平米的店鋪，最高月銷售額近200萬元，換算坪效超過2萬元/平米/月，平均月銷售額約150萬。而行業一線城市優質購物中心同業態品牌坪效也就在8000-12000元左右。這不是運氣，而是多重商業規律疊加的結果。

轉化效率的博弈

1F的“高流速”vs烘焙的“慢情緒”

定位理論強調，品牌要在消費者心智中占據一個獨特位置。

• 東區1F沿街鋪位擁有較高的絕對客流量，但這種客流呈現“高流速、目的性強”的特征。消費者處于“趕路”模式，與烘焙品牌的“休閑停留”定位錯位。

• 西區B1層是餐飲集群，來這里的消費者心理預期已從“匆忙趕路”切換為“慢調尋味”。B品牌自然成為目標之一。不是1F客流無效，而是B品牌的“有效客流”在B1層更密集。

目的性消費與“視錘”

C品牌對1F的絕對掌控

反觀C品牌，其自帶極高的“品牌勢能”與目的性消費客群，它橫跨兩層的外立面，在1F形成了一個巨大的“視覺錘”。 有足夠的體量和視覺沖擊力去強行打斷客流的快速移動。客群多為專門來找C品牌的，位置對其影響很小。

空間聚類效應

Spatial Clustering

遠離地鐵的西區B1層，反而為B品牌提供了一個完美的“沉浸式消費聚落”。在相對聚攏的空間里，烘焙容易形成明顯的“嗅覺錨點”，有效觸發了消費者的沖動購買欲。加之品牌自身的首店效應，最終造就了全國坪效第一的驚喜。

早餐30%的悖論

地理優勢 vs 行為優勢

B品牌之前最擔心的“早餐場景”，在B1層純室內環境中反而超出了預期。因為B1層的主要客流來源是地鐵通勤客——這些人出站后經過B1層，順手買面包當早餐。B品牌在1F的“早餐優勢”是地理上的，在B1層的“早餐優勢”是行為上的。 前者依賴位置，后者依賴場域。

綜上所述，不是位置決定價值，而是生態位決定價值。

05.

空間生態位規劃師

從“收租”到“賦能”

真正的商場操盤手，不再是被動收租的房東，而是具備“上帝視角”的空間生態位規劃師。

哪怕品牌當下因為視角的局限而極度抗拒，操盤方也要有底氣運用管理工具去重構利益鏈，將品牌引導至最適合其生長的“土壤”中。當商場能夠精準預測并重塑品牌的增長路徑時它收取的就不再是租金，而是“生態系統價值分配權”。

在上述這場博弈中，B品牌從一樓黃金鋪位到B1層，卻意外成為全國坪效第一；C品牌拿下了它想要的旗艦店，成為商場的視覺地標；商場則化解了一場租金危機，收獲了兩個高業績租戶。

三方都沒有輸。但真正的贏家，是那個敢于跳出“租金拉鋸”、重新定義空間價值的操盤手。

復盤下來，三條底層邏輯值得記住：

第一，談判的權力取決于退路。商場能反制品牌的強硬，不是口才更好，而是提前制造了“超級替代選項”。最好的防守，是讓自己永遠有牌可打。

第二，位置的價值取決于有效轉化。1F人多但不屬于你，B1層人少但可能都是你的客群。商業地產的核心能力，正從“搶客流”升級為“精準匹配”。

第三，商場的角色正從“房東”進化為“賦能平臺”。租金只是結果，幫品牌找到對的位置才是本質。

回到最初的那個問題：品牌要求降租，商場該怎么辦？

答案已經很清楚——不要只盯著租金，去盯著生態位；不要只想著防守，去制造替代選項；不要只做房東，去做規劃師。

商業的本質，不是位置的戰爭，而是認知的戰爭。商業的本質，從來不是位置的戰爭，而是認知的戰爭。誰對“價值”的理解更深，誰就掌握了下一輪的定價權。

Hot video

熱門視頻

歡迎聯系小編：winshangxb