頂層激勵(lì)是“時(shí)間的朋友”，幾乎只與任職年限有關(guān)；基層收入?yún)s與市場(chǎng)冷暖、交易量起伏高度綁定。這就是貝殼的“借薪制”。

作者|張藝瀚

編輯|劉珊珊

“再也不會(huì)進(jìn)貝殼房產(chǎn)行業(yè)了。”

5月上旬，一位貝殼前員工，在社交平臺(tái)如此吐槽：他的正常工資平均是5400元左右，4月底因不愿意換崗選擇自愿離職，“4月28日提出，當(dāng)即被要求4月29日離職，以免影響下個(gè)月的流失率。”

更讓他不滿的是，離職時(shí)只發(fā)了2400元工資，被扣了3000元。人事店長(zhǎng)的說(shuō)法是，離職就沒(méi)有保障薪。而根據(jù)勞動(dòng)法，即便自愿離職，用人單位也應(yīng)向勞動(dòng)者及時(shí)足額支付勞動(dòng)報(bào)酬。

前員工吐槽背后，是左暉離開(kāi)的第五個(gè)年頭，貝殼一路向下。根據(jù)貝殼財(cái)報(bào)，2025年凈收入940億元，凈利潤(rùn)卻掉到了29.91億元，跌幅超過(guò)四分之一。

更值得留意的，是左暉留給貝殼最寶貴的東西，已悄然消失。在聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO彭永東的治下，貝殼正變得多元和復(fù)雜：高管巨額薪酬、一線經(jīng)紀(jì)人生存困難，以及變革爭(zhēng)議、服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題頻發(fā)，幾股力量同時(shí)撕扯著這個(gè)平臺(tái)。

這些矛盾單獨(dú)看，每一條都可以被解釋為“行業(yè)周期下的正常波動(dòng)”。但拼在一起，就是貝殼的分化時(shí)刻：一個(gè)靠數(shù)十萬(wàn)名穿梭于社區(qū)經(jīng)紀(jì)人撐起的平臺(tái)，在試圖完成一場(chǎng)艱難轉(zhuǎn)型時(shí)，不同層級(jí)之間承受的壓力，正變得難以調(diào)和。

1

“削藩收權(quán)”的代價(jià)

進(jìn)入2026年，貝殼營(yíng)收、凈收入繼續(xù)下滑。5月19日，貝殼發(fā)布2026第一季度財(cái)報(bào)。數(shù)字有些矛盾：總交易額7117億元，同比下滑15.6%；凈收入189億元，同比下降19%；但調(diào)整后凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)15.7%，毛利率和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率雙雙創(chuàng)下近七個(gè)季度新高。

并且，四條業(yè)務(wù)線利潤(rùn)率同步上漲——存量房41.3%、新房25.7%、家裝36.2%、租賃14.8%。房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)低迷，二手房交易量連續(xù)12個(gè)月下滑大背景，貝殼交出的成績(jī)單，讓市場(chǎng)直呼看不懂。

可以肯定，看不懂的財(cái)報(bào)，和彭永東推行的戰(zhàn)略變革，沒(méi)有太大關(guān)系——財(cái)報(bào)發(fā)布前一個(gè)多月，彭永東向全體員工發(fā)出一封內(nèi)部信，宣布啟動(dòng)一場(chǎng)以“消費(fèi)者為中心”的戰(zhàn)略變革。他將其稱為“沒(méi)有選擇的選擇”，不是面前擺著A、B、C、D多條路，而是只有一條路，必須走，不能回頭。

真正大動(dòng)作，早在全員信之前就開(kāi)始了。從去年下半年到今年初，貝殼進(jìn)行了一系列組織調(diào)整，其中最引人注目的是“削藩”——將原本分散在各區(qū)域的部分權(quán)力回收至總部，涉及城市總經(jīng)理的審批、財(cái)務(wù)和人事權(quán)限。

管理學(xué)角度看，這種“收權(quán)”在組織面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期時(shí)并不罕見(jiàn)。當(dāng)公司要從單一業(yè)務(wù)走向多元，從區(qū)域自治走向平臺(tái)協(xié)同，總部自然需要更強(qiáng)的統(tǒng)籌能力，也讓財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)更為好看。

問(wèn)題在于，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是一個(gè)高度依賴本地化運(yùn)營(yíng)的行業(yè)。一位熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的城市總經(jīng)理，對(duì)房?jī)r(jià)走勢(shì)、社區(qū)特點(diǎn)、消費(fèi)者偏好的把握，往往比遠(yuǎn)在總部的決策者更敏銳。于是“削藩”的直接代價(jià)，就是地方靈活性的下降。

有內(nèi)部人士反映，在調(diào)整之后，一些城市的門店在應(yīng)對(duì)本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，審批流程變長(zhǎng)，響應(yīng)速度變慢了。

今年2月，貝殼宣布取消經(jīng)紀(jì)人流轉(zhuǎn)的四項(xiàng)限制，包括時(shí)間、地域、品牌、費(fèi)用。從3月起，45萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人可以在不同品牌、不同店?yáng)|之間自由流動(dòng)，不再需要支付轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)，也不再受冷凍期約束。

此前很長(zhǎng)一段時(shí)間里，貝殼轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)制度一直是爭(zhēng)議焦點(diǎn)。這套原本用于防止惡性挖角的制度，在實(shí)踐中逐漸異化為限制流動(dòng)的工具。

一位武漢經(jīng)紀(jì)人反映，他在鏈家工作不到一年后想離職加盟德佑。德佑是貝殼體系內(nèi)的加盟品牌，這意味著他仍在貝殼系統(tǒng)里做生意。但他要辦理手續(xù)時(shí)，被要求繳納近萬(wàn)元的轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)，并退還上萬(wàn)元的保障金，否則將被系統(tǒng)“拉黑”。

取消經(jīng)紀(jì)人流轉(zhuǎn)限制，被視為貝殼對(duì)外部關(guān)于勞動(dòng)自由和反壟斷壓力的回應(yīng)。問(wèn)題是，放寬流動(dòng)意味著加盟店?yáng)|將失去“綁定人”的武器，未來(lái)店?yáng)|必須通過(guò)提升薪酬、優(yōu)化培訓(xùn)、改善氛圍來(lái)留住人才。政策的落地效果究竟如何，加盟店?yáng)|是否真正能夠適應(yīng)新的用人模式，仍有待時(shí)間檢驗(yàn)。

彭永東

3月底啟動(dòng)的戰(zhàn)略變革中，彭永東親自掛帥擔(dān)任變革管理委員會(huì)主任，推動(dòng)貝殼向服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型。其中一個(gè)動(dòng)作，是讓500名核心管理者回到一線、建立一線反饋機(jī)制、推動(dòng)ACN角色專業(yè)化分工。他特別舉了一個(gè)例子：北京一位大區(qū)總監(jiān)每周固定去盤門店房源、參與業(yè)主面訪、常駐簽約中心，直接介入交易場(chǎng)景。

“管理者回到一線”敘事，傳遞的信號(hào)是：貝殼意識(shí)到，失去對(duì)一線的感知，任何戰(zhàn)略都會(huì)成為空中樓閣。但敘事歸敘事，當(dāng)管理者從辦公室走向一線時(shí)，一線與頂層之間的鴻溝，并沒(méi)有因此收窄。

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做時(shí)間的朋友VS借薪制

經(jīng)紀(jì)人質(zhì)疑最大的，是當(dāng)前管理層的高收入。

2025年，貝殼的股份支付薪酬費(fèi)用為19.04億元。在公司凈利潤(rùn)同比下滑、現(xiàn)金流吃緊的背景下，這一規(guī)模引發(fā)廣泛爭(zhēng)議。

2021年，貝殼凈虧損5.25億元，創(chuàng)始人左暉只拿了50萬(wàn)元薪酬。左暉離世后，貝殼突然大幅派息：2023年至2026年，分別分紅約2億美元、4億美元、4億美元、3億美元。以此計(jì)算，僅2023年，彭永東個(gè)人的賬面薪酬總額約為7.13億元。

這并非現(xiàn)金薪酬，其中絕大部分是股權(quán)激勵(lì)。據(jù)后續(xù)披露，彭永東2025年的實(shí)際現(xiàn)金薪酬約為937萬(wàn)元，其余為逐年攤銷的股票。這種薪酬結(jié)構(gòu)，在上市公司高管激勵(lì)中并不算罕見(jiàn)。

問(wèn)題出在解鎖條件。據(jù)媒體報(bào)道，彭永東的股權(quán)激勵(lì)并不與任何業(yè)績(jī)指標(biāo)掛鉤。只要高管在職，股票就會(huì)按時(shí)間分批歸屬，無(wú)論公司當(dāng)年的利潤(rùn)是漲是跌，門店是開(kāi)是關(guān)。

這就在無(wú)形中劃出了一條界線：頂層激勵(lì)是“時(shí)間的朋友”，幾乎只與任職年限有關(guān)；而基層收入，卻與市場(chǎng)冷暖、交易量起伏高度綁定。這種錯(cuò)位最直接的體現(xiàn)，便是“借薪制”。

所謂借薪制，即經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有傳統(tǒng)意義上的底薪，完全依賴業(yè)績(jī)提成。公司按當(dāng)?shù)刈畹凸べY發(fā)放一筆“保障薪”，如果當(dāng)月開(kāi)了單，這筆錢要從后續(xù)提成里扣回去；如果連續(xù)幾個(gè)月不開(kāi)單，不僅保障薪拿不到，甚至可能倒欠公司錢。

有經(jīng)紀(jì)人算過(guò)一筆賬：一套總價(jià)200萬(wàn)元的二手房交易中，經(jīng)紀(jì)人到手的傭金大約3萬(wàn)元。有媒體估算，2024年貝殼經(jīng)紀(jì)人年均收入約6.8萬(wàn)元。這意味著，很多人每月實(shí)際可支配收入不到6000元，借薪上班成了常態(tài)。

借薪上班，帶來(lái)的卻是可能被裁員。一位在北京鏈家工作了近十年的老經(jīng)紀(jì)人，在社交平臺(tái)上講述自己的經(jīng)歷：2025年底被公司以“不勝任工作”為由辭退，賬號(hào)當(dāng)晚就被注銷。帖子下面收到了300多條評(píng)論，幾乎都是類似故事。他們都是在行情下行時(shí)，最先被貝殼“優(yōu)化”掉的那一批。

這也是業(yè)界為何認(rèn)為，貝殼財(cái)報(bào)的秘密，藏在了裁員之中。過(guò)去一年，貝殼活躍經(jīng)紀(jì)人從49減少到45萬(wàn)，凈減員超4萬(wàn)；公司總雇員從13.5萬(wàn)精簡(jiǎn)到11.92萬(wàn)，相比2024年正式員工減少1.58萬(wàn)。

與之對(duì)應(yīng)，公司全年人力成本支出下降7.4%，節(jié)省約31億元。這筆金額恰好與貝殼2025年凈利潤(rùn)規(guī)模相當(dāng)，由此引發(fā)外界疑問(wèn)：這份利潤(rùn)成績(jī)單，有多少是靠裁員換來(lái)的？

面對(duì)質(zhì)疑，彭永東和單一剛兩年來(lái)累計(jì)捐贈(zèng)約1900萬(wàn)股A類普通股，價(jià)值約8.4億元，用于設(shè)立“健康家貝守護(hù)金”、資助困難畢業(yè)生等公益項(xiàng)目。這是善舉，值得肯定。

但一個(gè)值得思考的問(wèn)題是：對(duì)服務(wù)者的關(guān)懷，應(yīng)更多地體現(xiàn)在捐贈(zèng)，還是應(yīng)該滲透到制度層面——比如更合理的薪酬結(jié)構(gòu)、更規(guī)范的社保繳納、更清晰的勞動(dòng)關(guān)系？二者并不矛盾，但后者的系統(tǒng)性價(jià)值可能更為深遠(yuǎn)。

而在3月份的全員信里，彭永東并未提及任何薪酬制度改革。

3

來(lái)自底層系統(tǒng)的困境

2023年7月，彭永東發(fā)過(guò)一封全員信，核心內(nèi)容是將貝殼的戰(zhàn)略升級(jí)為“一體三翼”——在房產(chǎn)交易基本盤之外，延伸出家裝、租賃和房產(chǎn)開(kāi)發(fā)三塊新業(yè)務(wù)。至此，貝殼版圖幾乎覆蓋了居住產(chǎn)業(yè)鏈上所有環(huán)節(jié)。

擴(kuò)張方向的邏輯不難理解。2025年，貝殼總交易額為3.18萬(wàn)億元，同比下降5.0%。核心業(yè)務(wù)的收縮，迫使公司尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。從數(shù)字看，“三翼”確實(shí)在長(zhǎng)大：非房產(chǎn)交易服務(wù)收入占比已升至41%，租賃業(yè)務(wù)首次實(shí)現(xiàn)全年盈利。

但戰(zhàn)略的落地從來(lái)不是線性過(guò)程。以家裝業(yè)務(wù)為例，貝殼通過(guò)收購(gòu)圣都裝飾、打造“被窩整裝”等方式快速切入，但整合難度遠(yuǎn)超預(yù)期。裝修與房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的底層邏輯存在本質(zhì)差異——前者是信息匹配，后者是施工管理和供應(yīng)鏈整合。當(dāng)貝殼用房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的思維去做裝修時(shí)，摩擦就出現(xiàn)了。

比如，有消費(fèi)者通過(guò)被窩整裝簽約后，設(shè)計(jì)方案涉嫌違反建設(shè)部《住宅室內(nèi)裝飾裝修管理辦法》的規(guī)定，被擱置在無(wú)法滿足使用需求的窘境中。

這種服務(wù)落地的困境，根植于貝殼更底層的制度設(shè)計(jì)——ACN（經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)）。

ACN是左暉時(shí)代留下的最核心的制度遺產(chǎn)。它將交易流程拆解為房源錄入、鑰匙保管、客源匹配、談判撮合、過(guò)戶跟進(jìn)等標(biāo)準(zhǔn)化角色，再根據(jù)貢獻(xiàn)分配傭金。這套機(jī)制在理論上解決了惡性競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，降低了單人的作業(yè)門檻。

但當(dāng)ACN被放到越來(lái)越大的平臺(tái)上運(yùn)行時(shí)，責(zé)任稀釋問(wèn)題便不可避免。一筆交易涉及四五個(gè)角色，每個(gè)人只對(duì)自己的那一環(huán)負(fù)責(zé)，卻沒(méi)有人對(duì)整筆交易的質(zhì)量兜底。

有消費(fèi)者購(gòu)買二手房后入住才發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重漏水，中介的回應(yīng)是“這個(gè)房子不是我錄的，我只是負(fù)責(zé)帶看”。還有租客入住四個(gè)月，洗衣機(jī)壞了三次，最后一次反水把廚房淹了，中介、物業(yè)、客服之間來(lái)回踢皮球。

目前，僅“黑貓投訴”平臺(tái)用戶投訴就超1.2萬(wàn)條。這些案例五花八門，共同點(diǎn)是：不是某一個(gè)環(huán)節(jié)出了大問(wèn)題，而是沒(méi)有一個(gè)環(huán)節(jié)覺(jué)得自己有責(zé)任，最終就變?yōu)橛绊懕姸嘤脩簦踔翢o(wú)數(shù)家庭的大問(wèn)題。ACN把交易拆細(xì)了，但沒(méi)有把責(zé)任也拆細(xì)，“以消費(fèi)者為中心”這句口號(hào)就很難真正落地。

這不是ACN本身的錯(cuò)，任何一個(gè)大規(guī)模協(xié)作系統(tǒng)，都天然面臨責(zé)任歸屬的挑戰(zhàn)。但它指向一個(gè)更深層的問(wèn)題：當(dāng)貝殼從單一交易平臺(tái)向“一站式新居住服務(wù)平臺(tái)”擴(kuò)張時(shí)，如果連最核心房產(chǎn)交易環(huán)節(jié)都難以做到責(zé)任閉環(huán)，新業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量又靠什么來(lái)保障？

4

變革代價(jià)，并不對(duì)等

貝殼在變，但方向似乎并不一致。或者說(shuō)， 貝殼變大了，但距離普通人的命運(yùn)更遠(yuǎn)了。

變革代價(jià)正在向一線傾斜。取消轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)給了經(jīng)紀(jì)人更大的流動(dòng)自由，但也意味著失去了過(guò)去那種“被綁定”的穩(wěn)定性。那些被以“不勝任”為由辭退的經(jīng)紀(jì)人，轉(zhuǎn)型成本完全由自己承擔(dān)。

管理層的風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然也存在。如果變革失敗，彭永東和核心管理層的財(cái)富與聲譽(yù)，無(wú)疑會(huì)受到?jīng)_擊。但他們手里的股票即便貶值，也早已實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由。而對(duì)一個(gè)月收入不足6000元的經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，一次裁員就意味著房租可能斷供。

這種不對(duì)等，是理解貝殼當(dāng)前困境的關(guān)鍵。

資本向來(lái)是最敏感的。左暉去世后，貝殼老股東們正在悄悄離場(chǎng)。2021年融創(chuàng)清倉(cāng)，套現(xiàn)超10億美元；2022年軟銀清倉(cāng)；2025年11月，萬(wàn)科徹底清倉(cāng)。資本不相信情懷，一路走來(lái)的老股東們開(kāi)始撤退，這本身就是一個(gè)比任何分析都更直接的信號(hào)。

左暉當(dāng)年說(shuō)的“做難而正確的事”，在貝殼內(nèi)部至今仍有很強(qiáng)的感召力。但在執(zhí)行層面，“難而正確”這四個(gè)字正在經(jīng)歷一次微妙的語(yǔ)義漂移。對(duì)管理層來(lái)說(shuō)，“難”可能意味著戰(zhàn)略抉擇的復(fù)雜、組織調(diào)整的阻力。對(duì)一線經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，“難”是每天早上面對(duì)的那張業(yè)績(jī)表，是不開(kāi)單被扣保障薪的生存困境。

同樣一句話，在金字塔不同層級(jí)，指向東西完全不同。

這不是貝殼獨(dú)有的問(wèn)題。任何一家大型平臺(tái)型公司，在從小到大的過(guò)程中，都會(huì)經(jīng)歷這樣的撕裂：效率與公平、增長(zhǎng)與保障、控制與自由。

貝殼特殊之處在于，所處行業(yè)天然帶有更強(qiáng)的人文屬性。買房、租房、裝修，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)不是一次簡(jiǎn)單的消費(fèi)，而是一次重大的人生決策。這個(gè)行業(yè)里的服務(wù)者，賺的不僅僅是一筆傭金，更是信任的變現(xiàn)。當(dāng)一個(gè)經(jīng)紀(jì)人為了完成業(yè)績(jī)而不得不隱藏某些信息時(shí)，他消耗的不只是自己的職業(yè)信用，更是整個(gè)平臺(tái)的信譽(yù)根基。

從這個(gè)角度看，彭永東的變革方向并沒(méi)有錯(cuò)——以消費(fèi)者為中心，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。但方向?qū)Γ坏扔诼窂巾槨Ｒ屵@些理念真正落地，需要的不只是幾封全員信、幾次高管捐贈(zèng)，而是一場(chǎng)深入到每一個(gè)毛細(xì)血管的文化重塑。

這場(chǎng)重塑能不能成功，現(xiàn)在還很難說(shuō)。可以肯定的是：如果變革成本始終由最底層的人來(lái)承擔(dān)，而頂層只負(fù)責(zé)描繪愿景、接受掌聲，那么這場(chǎng)變革從一開(kāi)始就走不遠(yuǎn)。

左暉留給貝殼最寶貴的東西，不是樓盤字典，不是ACN，不是幾千億的GTV，而是一種樸素的直覺(jué)：這個(gè)行業(yè)需要的不是更聰明的人，而是更笨、更慢、更愿意對(duì)每一個(gè)普通人負(fù)責(zé)的人。

這句話在今天聽(tīng)來(lái)，可能比任何時(shí)候都更有分量。

出品人：黃槍槍｜直達(dá)熱線 13452396140

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