作者｜檸檬

編輯｜Shadow

最近，Wildberries把一批賣家逼急了。

按照俄媒報道，2025年秋天，Wildberries在提高賣家費用后推出一項返傭計劃。平臺給賣家設定銷售計劃，如果賣家超額完成，平臺承諾返還部分傭金，付款截止日為2026年4月30日。

事情很快被推到監管和訴訟面前。

報道稱，Wildberries延遲支付的傭金補償超過60億盧布（約合人民幣5.75億元）。一個約400人的賣家群體已經發送訴前函，并討論通過法院追討補償。

對賣家來說，麻煩不只是少拿一筆錢。

為了完成平臺目標，他們可能已經提前降價、打折、備貨、投放，甚至把這筆返傭放進了下一輪采購和工資支出里?，F在錢沒按時回來，平臺賬上的待審核補償，變成了賣家賬上的現金流缺口。

返傭遲遲不到賬

一批賣家把平臺告了

這件事可以追溯到2025年10月。當時，俄羅斯電商平臺提高賣家費用后引發爭議，Wildberries隨后推出類似返傭的支持計劃。平臺給賣家設定2025年11月、12月和2026年1月銷售計劃，如果賣家超額完成，平臺承諾返還一部分傭金，幅度為5到6個百分點。

圖源：《俄羅斯商業日報》

對賣家來說，這類規則很有吸引力。

因為傭金直接影響毛利。尤其在大促、旺季和平臺流量競爭激烈的時候，幾個百分點的傭金返還，可能決定一批貨到底是賺錢，還是只是在沖規模。

賣家為了拿到這筆補償，要先完成平臺給出的銷售計劃。銷售額目標是平臺定的，賣家收到的是一個看似清楚的生意條件。

只要完成目標，就能拿回一部分傭金。

問題出在付款環節。

據俄媒報道，補償付款截止日為2026年4月30日，但部分賣家到期后沒有收到錢。一名受訪者估算，Wildberries延遲支付的傭金補償超過60億盧布。單個賣家涉及金額少的可能是幾十萬盧布，多的可能達到數千萬盧布。

隨后，部分賣家開始準備通過法律路徑追討。

5月中旬，至少250名賣家已經向俄羅斯聯邦反壟斷局FAS投訴。FAS確認收到投訴，并表示會按規定程序處理。受影響賣家還在Telegram建立群組，人數已經超過400人。部分賣家已提交或準備提交訴前函，并考慮通過法院追討補償。

Wildberries方面給出的解釋，是反欺詐審核。

Wildberries（Wildberries和Russ整合后的新集團）回應稱，平臺會履行項目義務，完成條件的賣家會收到傭金返還。但部分款項需要額外檢查，確認項目期間沒有違規后，會分階段打款。只要檢查通過，錢會進入賣家賬戶。

這就形成了雙方最大的分歧。平臺看到的是風控和反欺詐，賣家看到的是錢沒有到賬。同一筆返傭，在平臺賬上是待審核項目，在賣家賬上卻可能已經變成工資、采購款和下一輪備貨資金。

賣家真正被卡住的是現金流

平臺返傭最容易被看成一筆補貼。但對賣家來說，它未必只是額外獎勵。很多時候，返傭會直接進入賣家的經營模型。

平臺承諾返還傭金，賣家就會重新算一筆賬：前端價格可以降多少、廣告預算可以加多少、庫存可以壓多少、銷售目標能不能沖到、后面返還的傭金能不能補回利潤。

這才是返傭糾紛最麻煩的地方。

商品賣出去了，價格已經降了，促銷已經做了，訂單已經沖上去了。返傭如果按時回來，賣家前面讓出的利潤還能從后端補回來。返傭如果延期，賣家前面讓出的空間就要自己先扛。

賣家之所以對這幾個百分點如此敏感，是因為俄羅斯平臺上的經營成本本來就在變重。

2025年俄羅斯線上交易規模達到11.5萬億盧布，同比增長28%。在線零售繼續擴張，但跨境交易占比只有3.8%，本土平臺和本土商店占據了絕大多數交易額。

圖源：俄羅斯主流門戶媒體及分析公司TAdviser

這說明，俄羅斯電商的增量主要沉淀在本土平臺體系里。賣家要拿到訂單，就要接受平臺的傭金、物流、廣告、回款和返傭規則。

在這樣的成本結構里，返傭不是錦上添花。它可能就是一批貨能不能賺錢的關鍵變量。

傭金和物流已經吃掉一大塊利潤，賣家能挪動的空間越來越小。平臺承諾返還一部分傭金，賣家就會把這筆錢算進定價、庫存和投放里。返傭如果不到賬，前面所有動作都會變成賣家自己墊錢。

報道中，一名賣家提到，自己已經按這筆錢訂了貨，但貨到了以后沒有錢結算，只能借債。該賣家認為，自己在1月底前已經完成合同，而平臺到付款日才提出反欺詐檢查，且檢查期限沒有明確規定。

圖源：《俄羅斯商業日報》

這就是賣家的真實壓力。

平臺規則里的一次延期，落到經營里，可能就是一批貨款斷檔。

大賣還有騰挪空間?？梢圆鸾琛⑼七t投放以及壓供應商賬期。小賣的空間就小得多。少一筆返傭，可能直接影響補貨節奏。下一批貨斷了，鏈接排名、廣告轉化、店鋪動銷都會跟著受影響。

這個影響還會繼續往后傳導。

平臺補貼本來是為了刺激賣家沖量。賣家相信規則，才會按規則投入?，F在錢沒按時回來，損失就不只是一筆返傭，還包括賣家對平臺激勵規則的信任。

這種信任一旦被消耗，平臺以后再推類似項目，賣家會更謹慎。

平臺越大，賣家越難賺錢

更關鍵的是，俄羅斯電商增長越來越集中在頭部平臺手里。

數據顯示，Wildberries和Ozon占據俄羅斯在線零售市場77%。其中，Wildberries整體規模仍排在前面。按2025年GMV看，RWB集團達到6.1萬億盧布，高于Ozon的4.16萬億盧布。

這意味著，賣家面對的不是一個普通平臺，而是俄羅斯電商市場最核心的流量入口之一。

圖源：俄羅斯主流門戶媒體及分析公司TAdviser

這也是為什么賣家不滿平臺規則，卻很難馬上離開。

對賣家來說，平臺已經不只是一個銷售渠道，而是經營基礎設施。流量、訂單、履約、用戶心智都在平臺里。平臺一改傭金、賬期、物流、返傭，賣家的價格、庫存和現金流都會被帶著走。

Wildberries自己的盤子也還在繼續變大。

公開資料顯示，RWB集團2025年GMV突破733億美元，較2024年的442億美元增長49%。雖然增速低于上一年的60%，但在更高基數下，仍然保持高速增長。Wildberries潛在消費者規模已達2億，其中超過8100萬為移動應用月活躍用戶。

這就是平臺的吸引力，也是賣家很難離開的原因。

平臺有用戶、有訂單、有履約網絡，賣家很難輕易放棄。但平臺越大，賣家要面對的規則也越多。傭金、物流費用、平臺折扣、廣告工具、回款周期、返傭審核，以及不同賣家群體之間的政策調整，都會影響最終利潤。

監管也已經注意到這個問題。

4月17日，俄羅斯聯邦反壟斷局FAS向Wildberries和Ozon發出警告。FAS認為，兩家平臺延長了向賣家支付已售商品貨款的時間，惡化了賣家的財務狀況。平臺還在商品入倉后調整物流和退貨費用，并把運輸成本和商品價格掛鉤，而不是和實際服務成本掛鉤。這會讓賣家難以有效規劃經營。

圖源：BRICS Competition

這段監管表態，和返傭糾紛指向的是同一個問題。

平臺規則變化，最后會落到賣家的資金安排上。錢什么時候回來，費用怎么算，補貼能不能拿到，都會影響一批貨能不能繼續轉起來。

這不只影響俄羅斯本土賣家，也會影響正在加速進入Wildberries的中國賣家。

過去一年，Wildberries明顯加大了對中國賣家的招商力度。按平臺在Ecomday中國電商節披露的招商口徑，過去一年，中國賣家數量增長3.3倍，活躍賣家增長4.5倍，商品總量增長13倍，GMV月均增速達到21%。平臺還提到，每10位新賣家中，就有1位在半年內月收入超過1.2萬美元。

這些數據說明，俄羅斯市場對中國賣家確實還有增量。

但增量背后，也有另一面。

中國賣家進入得越快，商品供給擴得越快，平臺規則變化就越不能忽視。低傭金、平臺招商、補貼、返傭、廣告工具、支付結算，看起來都是紅利?？梢坏┮巹t變動，賣家要承擔的就是現金流壓力。

有時候，真正壓垮利潤的，不是傭金本身，而是規則的不確定。

參考資料：

[1]Селлеры не увидели выплат Смогут ли продавцы добиться от
маркетплейсов компенсаций через суд.Kommersant FM

[2]Online trading market of Russia.TAdviser

[3]Russia’s Antitrust Watchdog Warns Wildberries and Ozon Over Seller Practices.BRICS Competition