導語

Introduction

今年的經銷商生態，注定是一場血雨腥風。

上周，一則“一經銷商集團與某主機廠發生拳腳沖突，把廠家領導打進醫院”的傳聞在汽車圈持續發酵。盡管涉事主機廠品牌第一時間發布辟謠聲明，但該經銷商方面卻一直保持沉默，引發了行業內外的猜疑。

無風不起浪，其實這場風波就像一面放大鏡，將當下汽車經銷商生態的緊繃狀態徹底暴露。在國內車市深度調整、零售加速下滑、消費意愿持續低迷的大環境下，主機廠與經銷商的矛盾已經不是個別的案例，特別是庫存的壓力，成為全行業供需失衡、盈利崩塌、廠商關系惡化的集中體現。

如今，多數企業在月初發銷量快報的時候，基本上都會給出可觀的產銷規模，但亮眼數據背后，卻依靠的是海外出口“遮羞”，國內零售的大幅下滑已成普遍現象。疊加前兩年行業，各大品牌的激進目標，帶來的瘋狂渠道擴張，市場蛋糕不斷縮小，分食蛋糕的門店卻越來越多。

再加上價格倒掛、庫存高企、監管收緊、商務政策失衡等多重壓力，國內經銷商群體正集體墜入生存寒冬。汽車流通協會的調查信息顯示，有超七成經銷商明確提出訴求，希望主機廠下調不合理銷量目標、簡化考核規則、縮短返利周期、加大補貼力度，當下經銷商的核心訴求，已經從過去“沖銷量、搶份額”，徹底轉變為“保生存、渡難關”。

2026年的汽車流通賽道，注定是一場更加殘酷的淘汰賽，大批門店徘徊在盈虧邊緣，一場大規模退網潮已然在路上。

01

出口撐起門面，

內銷暗藏寒冬

頭部品牌，最能反饋出市場的趨勢和局面。縱觀2026年5月比亞迪、奇瑞、吉利、長安、長城幾大龍頭，整體體量依舊穩固，部分車企還實現了同比增長。但拆分內外銷結構便能看清真相，好看的整體數據，高度依賴海外市場發力，國內終端市場早已寒意逼人。

具體來看，比亞迪5月整體銷量表現穩健，但國內內銷僅22萬輛，同比下滑24%；奇瑞國內銷量6.5萬輛，同比跌幅高達37%；吉利內銷15萬輛，同比下滑25%；長城內銷4.9萬輛，同比下滑26%。

結合大盤數據，今年國內乘用車整體銷量同比下滑約20%，市場需求整體走弱。對于主機廠而言，海外出口持續爆發，有效對沖了國內市場的頹勢，產銷報表得以維持體面；但對于扎根本土、基本上依賴國內客流生存的經銷商來說，沒有海外市場作為緩沖，只能直面訂單銳減、客流下滑的現實壓力。

一切的惡果，都是過去兩年種下的因。彼時，各大頭部品牌為沖刺銷量目標、爭奪行業位次，謀劃了一輪瘋狂的網點擴張。

根據多方數據交叉驗證，比亞迪為沖擊年銷500萬輛的目標，全國經銷門店布局超過4000家；吉利銀河品牌，37個月就賣掉了200萬輛新能源，這種趨勢助力吉利想要重回自主第一，吉利汽車集團四大品牌經銷商數量布局超過了2000家；奇瑞則是深耕全域市場，奇瑞、捷途、星途、icar門店規模更是超過3000家；長城雖然銷量不及這幾家頭部企業，但線下網點，也維持在2000家左右。

一邊是國內市場整體縮水兩成，頭部品牌內銷普遍下滑兩到三成，另一邊是過去兩年渠道數量大幅增加，同城多店、區域網點密集成為常態。市場容量固定甚至萎縮，門店數量持續增長，直接導致單店銷量被不斷稀釋。

上個月底底落幕的全國經銷商大會，以及中國汽車流通協會發布的系列調研數據，完整勾勒出當下渠道的艱難處境。超八成經銷商反映消費者購車意愿低迷，觀望情緒濃厚，門店客流、到店線索雙雙銳減。多重問題交織下，經銷商早已告別薄利時代，大面積虧損成為行業主旋律。

庫存高企是所有門店面臨的第一道難題，4月國內汽車經銷商庫存預警指數達到62.1%，持續處于榮枯線之上，17個主流品牌庫存深度超過2個月，居高不下的庫存不僅占用大量場地，更產生巨額資金利息，持續侵蝕利潤。

而比庫存更致命的，是新車價格倒掛常態化。數據顯示，目前82%的經銷商存在不同程度價格倒掛，其中倒掛幅度超過15%的占比達到51.6%，這意味著經銷商提車成本高于終端售價，新車從進店那一刻就開始虧損。即便是BBA等一線豪華品牌，單車虧損也達到2—3萬元。

行業由此形成一個詭異的惡性循環，不努力賣車，就會造成庫存積壓、資金成本持續走高，虧損不斷擴大；硬著頭皮賣車吧，每一輛車都產生直接虧損，銷量越高，整體虧損就越多。2026年中國汽車經銷商百強總營收17212.27億元，同比下滑8.82%；總銷量788.32萬輛，微降1.7%，行業呈現出典型的營收與毛利雙殺。

對多數經銷商而言，新車業務徹底從傳統利潤中心，淪為引流的虧損工具，經銷商只能依靠售后、附加業務勉強補虧。與此同時，前兩年還能幫不少經銷商沖KPI、補充利潤的零公里二手車業務，今年被管制，成為了廠商的正規出口業務，這部分“利潤奶牛”徹底消失，讓本就艱難的門店雪上加霜。

再加上不少主機廠受銷量KPI壓力，強上了一些不合理的商務政策，進一步加劇了廠商之間的對立情緒。2025年經銷商對主機廠總體滿意度僅60.8分，創下歷史新低。經銷商普遍反映，當前返利規則模糊不清、核算標準不透明，且返利兌現周期長達兩到三個月，大量流動資金被長期占用。

筆者年初在西部走訪一家大型頭部品牌經銷商時，真切感受到行業巨變。巔峰時期該單店年銷量可達6000輛，依靠新車毛利、售后維修、事故業務實現穩定盈利；如今按照主機廠渠道規劃拆分為六家門店，六店合計銷量還達不到6000輛，單店效能大幅下滑。目前該門店新車業務基本平進平出，甚至虧本銷售，傳統售后業務營收銳減，利潤高度依賴保險返利，盈利結構極度單一，抗風險能力變得十分脆弱。

02

閉店潮來襲，

經銷商模式不行了？

馬斯克曾說，和經銷商合作不會有好下場。但在國內廣闊、區域分散的市場背景下，經銷商又是汽車主機廠不得不選擇的模式。就算過去很多新勢力車企學習特斯拉，采用直營模式，但最終陸陸續續都開始回歸，或者部分回歸到經銷商模式和生態中去了，從小鵬到鴻蒙，概莫能外。

不過今年車市的糟糕情況，持續的虧損與內卷，勢必會讓行業閉店潮愈演愈烈。數據顯示，去年下半年，全國汽車經銷商平均虧損面超過50%，全年4S經銷網絡凈減少約500家，已連續兩年負增長。

其中合資、豪華品牌的燃油車網絡收縮最為明顯，2025年相關4S店網點縮減比例達到5.7%—5.8%。大規模關店帶來的負面影響是連鎖的，不僅沖擊主機廠的渠道布局，也不斷削弱消費者對品牌的信任。

行業都在說，需要積極擁抱新能源，但是新能源的很多不確定性，也讓很多授權經銷商陷入兩難。目前新能源品牌分為直營、授權混合多種模式，主機廠直營體系中，銷售利潤與授權門店無關；純授權模式下，新能源車型銷售服務費本就微薄，門店還要面對嚴苛的考核指標，售后盈利能力又持續走弱，這也導致大量投資人對新能源授權模式持觀望態度。

放眼整個行業，經銷商群體已經出現明顯兩極分化，能夠維持運營、實現正向收益的盈利型集團，普遍完成了業務重構，他們大多依托成熟的客戶運營體系、全鏈條二手車業務、新能源轉型能力以及精細化管理，打造多元化盈利模式，不再單純依賴新車走量。而陷入虧損的經銷商，則大多固守傳統經營思路，高度依賴新車業務，在價格倒掛的大環境下，一步步陷入系統性虧損。

所以，如今經銷商的困境，早已不是單店經營不善、管理落后的個體問題，更像是市場供需嚴重失衡、渠道模式落后、商務規則不公等行業性問題集中爆發，想要走出寒冬，主機廠和經銷商都需要來一次革命。

主機廠首先要放棄幻想，摒棄“唯銷量、唯份額”的思維，正視國內市場的真實的趨勢和容量。一方面優化渠道布局，關停同城低效門店，遏制無序擴張與惡性價格戰；另一方面調整商務政策，取消模糊捆綁的返利規則，將返利直接與批售掛鉤，縮短回款周期。

而對于經銷商，內銷驟降，營收和利潤縮水，首要任務是“止血求生”。汽車流通協會建議，經銷商需要優先做資產瘦身，借助數字化工具降本增效，改善現金流狀況。同時主動重構盈利模式，擺脫對新車銷售的依賴，發力二手車、定制化服務、車主社群運營等新業務，從單純的“賣車門店”向綜合出行服務商轉型。

筆者認為，主機廠與經銷商本是一榮俱榮、一損俱損的共生體，渠道是品牌觸達用戶的最后一公里，經銷商的生存狀態，也會直接決定整個產業的活力。如今國內車市銷量下滑、價格倒掛、庫存高企、渠道過剩等問題交織，短期陣痛無法避免。

接下來一段時間，行業洗牌還將持續加劇。缺乏資金、沒有多元業務支撐、固守傳統模式的中小經銷商，會率先被市場清退，也會迎來一批經銷商門店、小集團的兼并重組；而主動轉型、精細化運營、擁有綜合服務能力的頭部經銷商集團，將逐步站穩腳跟。

換個角度看，這場寒冬，對國內經銷商行業的沖擊，何嘗又不是一件刺激他們升級、變得更強大的好事兒呢？

責編：曹佳東 編輯：陳心南

THE END

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