財聯社6月10日訊（編輯 李響）曾經被視為券商輕資本業務藍海的債券投顧，正迎來行業拐點。據財聯社從業內人士處了解，在債券投顧萬億級管理規模背后，曾經作為行業標配的固定顧問費已逐步退出，取而代之的是高業績基準下的超額收益分成。

這意味著，券商投顧能否賺到錢，很大程度取決于能否在波動的債市中跑出超額收益，“躺賺”時代或已告一段落，中小券商紛紛收縮戰線，頭部機構與特色券商則在差異化競爭中尋找新的生存空間。

債券投顧進入“無固定費”時代

財聯社梳理發現，債券投顧業務是券商依托證券投資咨詢牌照開展的輕資本中間業務，其核心定位在于“僅提供投資建議，不承擔決策責任與投資風險”，這使其與主動管理型資產管理業務存在本質區別。

從客戶畫像來看，債券投顧業務主要服務于投資能力有限的中小金融機構，特別是中小銀行、農商行、農信社等，旨在通過輸出專業投研能力，彌補其自身投研團隊規模有限、專業能力不足的短板。經過多年發展，行業已形成“賬內投顧”和“管理人投顧”兩類主流業務模式。

“‘賬內投顧’是市場主流，主要服務中小銀行、農商行的自營資金。資金與交易均在客戶自有賬戶內進行，券商僅提供市場研究、個券篩選和交易建議，客戶保有最終決策權。而‘管理人投顧’則主要對接銀行理財子公司、信托公司等資管機構，模式核心是資金出表，通常通過信托等通道設立資管計劃，券商擔任該計劃的投資顧問，服務于產品層面的資產配置”，有業內人士表示。

據證券時報此前報道，國內常態化開展債券投顧業務的證券公司數量約為20家，行業總管理規模約1萬億元。不過值得注意的是，看似龐大的業務規模并未轉化為可觀的收入。財聯社從業內人士處了解到，目前債券投顧市場已基本告別固定投顧費模式，這也意味著隨著穩定的、可預期的收入現金流缺失，整體行業生態不得不開始“卷”績效報酬。

“現在都是給產品定一個業績基準，超過的部分提取分成，比例可以在10%到20%之間，沒有統一標準，全看機構的投研能力溢價。”一位券商固收部門負責人表示。

更殘酷的是，業績基準也被越卷越高。

“客戶會線性外推過去的高收益，張口就要年化4%以上的基準，做不到一分錢沒有。”一位債券投顧經理對財聯社表示，“即便在牛市，也很少有能100%達成目標的。”

據財聯社了解，目前行業通行的算法是，若按管理規模計算，能收到千分之一以上的投顧費就算做得不錯。這意味著，管理100億元資產，一年營收僅約1000萬元。

“目前債券投顧管理超百億的機構屈指可數，整體頭部效應集中，‘三中一華’等綜合實力較強的券商占據市場份額較大，這些券商普遍具備全面的研究、交易、銷售和產品創設能力，同時有龐大的機構客戶基礎”，有業內人士表示。

財聯社梳理發現，券商債券投顧業務的主要客戶群體集中在中小金融機構，如城商行、農商行的自營部門，此外，自銀行理財全面凈值化以來，理財子公司也面臨著巨大的投研能力建設壓力。由于理財子管理的理財產品規模龐大，且對固收資產配置需求巨大，同時又需應對凈值波動和流動性管理的挑戰，天然適配券商的投顧服務。與此同時，在非標轉標的趨勢下，信托公司在管理信托產品時，對標準化債券的投研能力要求顯著提高。

Wind數據顯示，以年報數據統計，2025年全行業79家券商的投資咨詢業務總收入為76.77億元，其中中信證券以6.70億元位居榜首。盡管這一數據包含了股票投顧、財富管理咨詢等在內的多項業務，但即便是頭部券商，債券投顧業務收入占總營收的比例也普遍不高。

行業洗牌與轉型

2025年3月，《證券公司債券投資顧問業務管理規則》征求意見出臺，明確券商開展業務的準入條件，同時劃定業務邊界，明確強調投顧服務僅限于向客戶提供投資建議、輔助客戶決策，券商不得以任何明示或暗示的方式代替客戶做出投資決策、執行投資指令，并要求券商必須將債券投顧業務納入公司全面的風險管理體系。

“合規成本大幅上升對管理規模較小的中小券商構成了巨大壓力，已有多家券商開始收縮投顧業務，或將資源轉向其他領域”，有業內知情人士表示，目前保留這塊業務的中小券商里，要么是資本金規模比較小，整體要做大中間業務的，要么是基于全牌照全業務經營戰略要求，中小券商債券投顧規模在持續收縮。

不過也有部分特色券商走出了差異化突圍之路。

如方正證券聚焦中小銀行零售客群的深度服務與數字化賦能上，通過提供投研體系搭建、人才培養等深度賦能服務，搭建了線上線下協同的投顧服務網絡。其業務模式注重將投研成果轉化為面向個人投資者的標準化服務內容，圍繞客戶投資全周期打造配套的投顧服務模塊，在零售客戶投顧服務領域形成了自身的業務布局，投顧業務收入保持行業領先。

又如第一創業，憑借在債券交易和做市領域的深厚積累，持續打造“e投顧”品牌，在債券交易與做市能力建設細分市場建立了競爭優勢。據國信非銀首席孔祥統計，2025年“一創智富通”APP注冊用戶超170萬戶，同比+10.58%，投顧業務爆發式增長，年末簽約客戶數、資產規模分別大增356%、208.6%。

在業內人士看來，未來券商債券投顧業務可從四方面破局：一是規范化與專業化，合規經營成為業務生命線；二是價值重塑，從單純提供投資建議向輸出綜合金融服務能力轉變；三是差異化競爭，頭部券商與特色精品券商將各辟蹊徑；四是金融科技賦能，數字化工具將在風險管理、策略生成和客戶服務中扮演更重要角色。