團隊運作下的“鵝腿阿姨”：跟團人次達20萬，代理商配送

界面新聞

界面新聞記者 | 李燁
界面新聞編輯 | 牙韓翔

在很多人的印象里，“鵝腿阿姨”陳秀鳳還是那個2023年因在清華北大門口擺攤、被兩校學生爭搶而在網上爆紅的燒烤攤主，是一個推著小車、親手烤串，只想“安安靜靜賺點小錢”的普通個體。

但三年過去，“鵝腿阿姨”更像一個團隊化運作的IP。

從“潑天流量”角度看，她的確是穩穩接住了——她的“鵝腿”業務已覆蓋北京幾十所高校，團購成員超10萬人次，跟團人次達20萬，配送范圍從北京的海淀區延伸至38公里外的房山區，擁有注冊商標、正式后廚、雇傭員工及第三方配送代理。種種跡象表明，這個曾經不起眼的燒烤攤，已經成長為頗具規模的“公司”。

“鵝腿阿姨”不斷擴大自己的生意網絡，計劃從高校周邊進軍北京CBD。6月4日，她發了一條朋友圈，“要勇闖國貿。”

但僅僅幾天后，便有顧客發現“鵝腿阿姨”實際出售的并非鵝腿，而是鴨腿。“鵝腿阿姨”就此被舉報，陷入巨大輿論風波。

勇闖北京CBD背后的底氣在于，“鵝腿阿姨”已經跑通了自己的“商業模式”。

曾就讀于海淀區一所高校的劉佩雯告訴界面新聞，“鵝腿阿姨”早期只在清華北大附近出售鵝腿，在2023年上了熱搜之后，她的業務開始拓展到海淀區其他高校附近，北外、北理工、農大等皆有了微信訂購群。“在群里發快團團鏈接，經常得搶，有些同學搶不到，還會在群里轉讓。”她說。

“鵝腿阿姨”只出售“鵝腿”，16元一只，分為辣和不辣兩種口味。

多位海淀區高校學生對界面新聞表示，實際上“鵝腿阿姨”的燒烤“口味一般”，但學生們之所以依然愿意購買，除了有圈層流量的推動外，北京美食極其有限也是重要原因。“北京幾乎沒有底商，留給商戶和行人的空間很小，海淀好吃的東西很少，所以這種有煙火氣的燒烤攤，也是很多大學生的寄托。”劉佩雯表示。

實際上，“鵝腿阿姨”的商業鏈條已經相當完整，承接起一場龐大運作。

她以2023年的現象級熱搜為流量起點，現如今已擁有了覆蓋幾十所高校、超10萬人的私域社群。

早期“鵝腿阿姨”的送貨時間有所間隔，但不久后送貨頻率就跟了上來。劉佩雯告訴界面新聞：“原本來送貨的好像是她兒子，后來似乎是雇了人，有時候每天都來。”

界面新聞自“鵝腿阿姨”的團購訂單信息看到，到了2026年，僅是5月23日，其團購訂單就覆蓋北大醫學部、社科大、北京工商大學、北京中醫藥大學、首都師范大學、國際關系學院、北大、中國人民大學、北京語言大學、清華、對外經貿、北理工、地質大學與北京林業大學等15個學校及校區，區域從海淀、西城再到38公里外的房山良鄉。

當日，團購一共下單人數達305人。這些訂單頁面顯示，下單后，陳秀鳳會在當日晚上8:00-8:30把“鵝腿”送到指定地點。

為了讓產品快速流通，陳秀鳳和校園配送代理合作。他們的主要任務便是為高校學生統一拼單、取貨及分發。一位代理在高校群內稱，談合作時“鵝腿阿姨”向所有代理均稱自己賣的是“正宗鵝腿”，代理方對原材料并不知情。

另有公開發布為“鵝腿阿姨”代理的公司“北京樂奇校園”，其相關賬號內容顯示為北京本地生活團購平臺。界面新聞看到，4月14日該公眾號還在發布貼文，宣傳北京城市學院、民政職業大學可以開始訂購鵝腿。

陳秀鳳就這樣以團購小程序為接單和拼團工具，將分散的高校訂單聚合起來。中端，通過有數名雇員、可批量出餐的“中央廚房”式后廚完成生產。最后，經由第三方校園代理配送，把“鵝腿”按高校為單位統一分發到學生手中。

陳秀鳳的“中央廚房”位于北京昌平溫南路附近的一家巴鄉石鍋魚飯店內。

根據紅星新聞的報道，這是一棟三層門面房，一層為腿兒加工區域。加工間的一側是儲物及調料臺，另一側則是一長排不銹鋼臺面和商用烤爐。整體是一套標準的商用廚房烤制流水線配置。陳秀鳳的兒子稱，這套設備一天能烤制近1000個“鵝腿”，但多數時候在500個左右。

而據2024年央視網及北京大學的發文，陳秀鳳在一場公開分享上曾提及，“鵝腿”由她親自制作，先用冷水浸泡，再用3-4個小時改刀，然后腌制開烤。一爐只能烤出四五十根“鵝腿”。

6月10日下午6點，界面新聞走訪此地發現，已有相關部門到達現場。

一名附近的居民告訴界面新聞，這家店去年才被租下來，她只知道里面是一個網紅老板在經營，腿兒賣給清華北大學生，生意很火爆，但是這家店平時都緊閉大門，不與外面的人打交道。

成百甚至上千只鴨腿，每天就從這里被送往北京的高校。

陳秀鳳曾對外透露，有經紀公司、直播公司找上門來。她說自己從沒考慮過“流量變現”，只希望安安靜靜地“賺點小錢”。

然而在流量引爆之后，通過私域沉淀、集中生產，代理分發，陳秀鳳已經成功地將流量進行轉化。這套環環相扣的模式，已經與人們印象中小推車燒烤的形象相去甚遠。

即便不直播，“鵝腿阿姨”的生意利潤也已經頗為豐厚。

6月10日，界面新聞走訪北京新發地市場看到，鴨腿與鵝腿之間的價差在批發端較為明顯。一個鴨腿通常在0.5斤左右，折算下來，單個鴨腿的批發價約為2.5元。電商平臺單個凍鴨腿的價格約不到2元。

對比之下，電商平臺冷凍鵝腿折合約28元至30元/斤，其單只價格也在14元至15元左右——鵝腿和鴨腿兩者相差超過5倍。

如果按照市場價格，陳秀鳳一只售價16元的鴨腿刨去原料后利潤約13元，一日出售300多個，則一天的利潤為4000元，全年無休且不算房租、代理商分成的情況下利潤146萬元。

不過，“鵝腿阿姨”兒子否認了“年收入數百萬”的說法，稱一易友一個月收入在5萬元左右。同時其丈夫稱，他們用的鴨腿“品質好”，進價四五元一個，加上醬料、一年20萬元的店面租金以及水電等成本，他認為“16元一個的定價并不高”。

圖片來源：鵝腿阿姨小紅書

“鵝腿阿姨”及其易友多次公開表示，換成鴨腿系因鵝腿“斷貨”。據九派新聞報道，陳秀鳳丈夫表示在燒烤開賣2個多月，鵝腿就“進不來貨”。而面對紅星新聞，陳秀鳳又稱自己“從2023年開始將鵝腿換成鴨腿”。而界面新聞在一“鵝腿阿姨”微信群內看到，6月7日她曾發布群公告，表示鵝腿已經斷貨十五年有余。

電商平臺仍有凍鵝腿在售，只是價格較高。“鵝腿阿姨”所謂的“鵝腿不好進”，或許可以理解為街邊攤很難穩定采購到規格統一、價格合適的分割鵝腿，但并不等同于市場上完全沒有鵝肉供應。

事實上，除了勇闖北京國貿CBD，陳秀鳳可能還有更大的計劃。

界面新聞看到，工商信息顯示，“鵝腿阿姨”陳秀鳳已在2023年-2025年將“鵝腿阿姨”申請注冊商標，分類覆蓋食品、啤酒飲料、材料加工、方便食品、醫療園藝等類別。不過工商信息上并未查詢到與陳秀鳳有關的公司注冊信息。

上海融力天聞律師事務所律師祝涵對界面新聞表示，公司與個體戶領取的營業執照不同，因此若“鵝腿阿姨”實際已從個體戶變成公司化運作，可能還需面臨稅務合規的檢查。

但一切爭議的背后，人們在意的實際并非一個燒烤攤一年究竟賺了多少錢，而是這種“掛鵝腿賣鴨腿”的行為對消費者的欺詐，以及其商品真實的品質保證。

眼下，“鵝腿阿姨”的幾百人群組里高校學生仍在不斷發出憤怒的質疑——“訛腿阿姨”，有學生留下這樣的稱呼。