“過完年到現在，我們整個團隊每個月都在出差，跑遍了亞非拉、歐美市場，你能想到的國家和地區基本都去了。”在第二十四屆世界制藥原料中國展（CPHI China）舉行期間（6月16日至18日），海正藥業副總裁伍雄輝在接受《每日經濟新聞》記者（以下簡稱“每經記者”）采訪時，將當下的原料藥市場競爭形容為“跟打仗差不多”。

作為全球最大的原料藥生產和出口國，中國承擔著全球約三分之一的原料藥供應。然而，在新冠疫情期間原料藥需求激增和價格上漲后，行業正在經歷一輪漫長而痛苦的調整周期。需求回落、產能擴張與同質化競爭疊加，使得大量原料藥品種陷入價格持續下跌、景氣度不振的困境。伍雄輝坦言，行業競爭已從過去追求“First Launch（率先上市）”演變為“Last Out（最后出局者勝）”，市場逐漸呈現零和博弈特征。

從上市公司的業績來看，近年來多數原料藥企業顯著承壓。在行業長期運行于周期底部的背景下，原料藥企業該如何破局突圍？哪些品種會率先迎來價格修復？行業拐點又將何時出現？這些問題都成為當前市場關注的焦點。

第二十四屆世界制藥原料中國展現場 圖片來源：每經記者 許立波 攝

原料藥行業轉向結構性修復階段，部分企業業績改善

每經記者以中信證券化學原料藥板塊收錄的63家上市企業為例進行梳理發現，進入今年一季度，原料藥行業整體仍未擺脫周期底部運行態勢，但相比前兩年，部分企業已開始顯現出業績修復跡象。

據統計，63家化學原料藥相關上市公司中，今年一季度有36家實現營業收入同比增長，27家營業收入同比下滑；利潤端，有30家扣非歸母凈利潤同比增長，33家同比下降。

以頭部公司為例，普洛藥業一季度實現營業收入24.47億元，同比下降10.36%，但扣非歸母凈利潤同比增長18.15%；海正藥業實現營業收入23.90億元，同比下降9.17%，扣非歸母凈利潤同比增長29.43%。這兩家公司均呈現出“收入下降、利潤增長”的特點，反映出企業通過業務結構優化、成本管控以及高附加值業務占比提升，在一定程度上對沖了部分原料藥品種價格下行的壓力。

相比之下，新華制藥和華海藥業則面臨較大的業績困境。新華制藥一季度營業收入24.23億元，同比下降0.28%，基本與上年同期持平，但扣非歸母凈利潤僅0.80億元，同比下降23.55%；華海藥業營業收入23.35億元，同比下降1.40%，扣非歸母凈利潤1.36億元，同比下降52.19%，利潤降幅明顯高于收入降幅；國邦醫藥則出現“增收不增利”現象，一季度營業收入同比增長5.61%至15.21億元，但扣非歸母凈利潤同比下降26.08%。

從行業整體來看，今年一季度以來，原料藥行業尚未迎來全面復蘇，仍處于產能出清、去庫存的階段。不過，部分企業業績已經展露出改善跡象，也顯示行業正在從此前普遍承壓逐步轉向結構性修復階段。擁有特色原料藥、CMO（代工生產）業務或“原料藥+制劑”一體化布局的企業表現相對穩健，而依賴傳統大宗品種的企業則普遍面臨更大的經營壓力。

“中國原料藥行業現在的挑戰，就是部分品種供需失衡。”伍雄輝告訴每經記者，每逢CPHI等大型原料藥展會結束后，行業內經常會出現部分產品價格大幅波動的情況。這種現象背后，本質上是同質化競爭導致的價格戰。

伍雄輝舉例稱，部分成熟原料藥品種，如抗結核藥物中的異煙肼、利福平等，在前兩年經過市場出清后，反而出現了“老樹開新枝”的情況，利潤反彈幅度很高。但現在又有新的競爭者進入這個市場，競爭壓力再度上升。

伍雄輝表示，隨著越來越多競爭者涌入和產能嚴重過剩，實際上大部分成熟原料藥品種已經走到了生命周期的末期階段。在產品生命周期的早期，原料藥行業信奉“First Launch”，率先獲批的企業能享受市場紅利和較高的利潤。而如今，行業講的卻是“Last Out”，競爭邏輯演變成了零和博弈——在存量市場上，一方銷售額的增加，就意味著另一方市場份額的減少。

原料藥不像是創新藥，它是個工業品，必須在大規模生產基礎上兼顧質量與成本。“對于價格比較敏感的工業品，這是致命的問題。在整個行業，企業競爭力要始終保持在第一梯隊，第二梯隊的生存壓力會很大。”伍雄輝表示。

在此背景下，海外市場已經成為中國原料藥企業爭奪增量空間的必爭之地。

“過完年后從3月份到現在，我每個月都在出差。”伍雄輝向每經記者坦言。為了爭奪訂單，他和團隊今年以來幾乎沒有停下腳步，從歐美到亞非拉，從印度到土耳其，甚至連突尼斯等北非國家也已踏足。

在伍雄輝看來，如今的原料藥銷售模式已經與行業景氣時期截然不同。過去行業高景氣時，市場需求旺盛，產品供不應求，頭部企業往往掌握較強的話語權，對客戶和訂單有所取舍。

但在當前行業競爭加劇的背景下，原料藥企業的心態已發生明顯變化。“以前大企業會看客戶體量，你來找我合作，我還會挑一挑。現在不一樣了，碗里的每一根肉絲都是肉，所以每一份訂單都要認真去爭取。”

然而，海外市場也并非遍地黃金。伍雄輝告訴每經記者，在當前行業環境下，銷售工作越來越像一場實時變化的“戰爭”。

“我從來沒有感覺像現在這樣。特別是原料藥行業，現在真的跟打仗差不多。”在伍雄輝看來，原料藥銷售早已不是簡單的客戶維護工作。由于市場價格波動頻繁、競爭對手動作密集、客戶需求變化迅速，銷售團隊不僅要持續維護客戶關系，更要時刻關注市場動態和競爭情報。更重要的是，這些信息往往具有極強的時效性。“今天得到的消息，下個星期可能就變了。你今天稍微忽略一家客戶，訂單可能就跑到別人那里去了。”

部分細分領域小幅回暖，行業整體趨勢性拐點尚未到來

盡管整個原料藥產業仍籠罩在周期底部的陰霾下，但部分細分領域已開始顯露出一絲暖意。

今年一季度末，中郵證券在研報中稱，已觀察到維生素多個品種開啟漲價，其中維生素E（VE）、煙酸（VB3）、葉酸（VB9）等品種已率先啟動，維生素A（VA）、泛酸鈣亦跟隨漲價趨勢，目前全線停報停簽，市場活躍報價大幅提升，后續交易價格有望大漲。中郵證券預計，維生素原料藥價格在漲價前處于歷史低位，在成本端上游化工原料漲價+油運價格上漲刺激下，業內控產漲價意愿強烈。

華海藥業副總裁徐覓向每經記者表示，以沙坦類產品為例，前兩年這些品種價格下跌得都比較厲害，毛利水平有限，而且也很少再看到有新的入局者，其工藝改進空間也相對較小。“因此，這些沙坦類產品目前價格下降趨勢有所緩解，特別是在一些低毛利、規范的細分市場，如纈沙坦、氯沙坦鉀等，我們已經能夠觀察到有價格上漲的走勢。”

不過，業內普遍認為，原料藥價格真正出現趨勢性反轉仍需滿足供給側進一步出清。像維生素等典型大宗原料藥，市場需求總體相對穩定。價格拐點往往出現在兩種情況下：一是行業龍頭企業出現供應問題；二是經過長期競爭后大量產能退出市場，供需關系重新平衡。

對于未來行業格局，伍雄輝認為，單純依賴原料藥業務實現大規模增長將越來越困難，要想實現指數型增長，企業要往行業上下游方向進行延展。

在伍雄輝看來，未來行業競爭將更多體現在成本控制能力、規模化生產能力、國際化市場開拓能力等綜合實力的比拼上。為應對原料藥行業當前面臨的挑戰，海正藥業將從源頭降本增效，通過綠色合成、連續化生產等新技術提升競爭力，提高特色原料藥、專利原料藥等高附加值產品比重。在國內市場，通過規模優勢和成本優勢鞏固市場地位；在國際市場，重點開拓歐美、日本等高端市場；在新興市場，重點關注印度、東南亞等快速增長的市場需求。

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