2026.07.06

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作者 |第一財(cái)經(jīng) 武子曄

封圖 |AI生成

近日，某全國百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)內(nèi)部發(fā)布的"關(guān)于集團(tuán)經(jīng)營檢討及薪酬考核管控通知"在網(wǎng)上流傳。通知稱，因集團(tuán)今年二季度出現(xiàn)大額虧損，集團(tuán)本部及以總經(jīng)理為經(jīng)營單位的虧損板塊內(nèi)，經(jīng)理級(jí)及以上人員7月薪資歸零，本部基層員工工資按7折發(fā)放。

通知指出，當(dāng)前二季度集團(tuán)出現(xiàn)大額虧損，投資人已無法持續(xù)承擔(dān)依靠貸款發(fā)放全員薪資的經(jīng)營壓力。所有虧損業(yè)務(wù)單元將全面推行嚴(yán)苛績(jī)效考核，落地末尾淘汰機(jī)制。經(jīng)營壓力不僅層層傳導(dǎo)至集團(tuán)全體經(jīng)理級(jí)及以上管理人員，同時(shí)壓實(shí)滲透至所有一線團(tuán)隊(duì)，全員須正視虧損現(xiàn)狀、直面經(jīng)營壓力。

行業(yè)整體承壓：超七成門店未達(dá)半年目標(biāo)

今年上半年車市持續(xù)承壓。據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)調(diào)查，僅有12%的經(jīng)銷商門店按期完成上半年銷量目標(biāo)，11%的門店完成率在90%至100%之間，合計(jì)仍有76.9%的門店未達(dá)半年銷量目標(biāo)，其中完成率不足70%的門店占比接近40%。

盈利狀況同樣不容樂觀。2025年國內(nèi)汽車經(jīng)銷商盈利比例已從2024年的39.3%大幅收窄至23.5%，持平門店占比約20.8%，而陷入虧損的比例高達(dá)55.7%。

近年來車市價(jià)格戰(zhàn)白熱化，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)同步劇變——燃油車業(yè)務(wù)持續(xù)萎縮，新能源汽車業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張。在此背景下，汽車經(jīng)銷商面臨嚴(yán)峻轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，即便是百強(qiáng)集團(tuán)亦難以獨(dú)善其身。

"這兩年做汽車經(jīng)銷商日子真的不好過，新車價(jià)格倒掛，庫存承壓巨大，資金占用高企，房租、人工、運(yùn)營成本居高不下，再加上主機(jī)廠考核任務(wù)，更是壓力山大。"中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)文思婧在2026中國汽車經(jīng)銷商發(fā)展論壇上坦言。

新車業(yè)務(wù)淪為"引流工具"，售后成利潤支柱

中國汽車流通協(xié)會(huì)報(bào)告顯示，2025年經(jīng)銷商TOP100總營收同比下降8.8%，資產(chǎn)投入同比下降13.3%，綜合毛利率為6.2%，同比微降0.5%。其中，新車毛利率僅為1.8%，售后毛利率約為41%，二手車毛利率為5.8%。

"當(dāng)下新車業(yè)務(wù)幾乎已淪為一個(gè)引流的入口，不再是利潤中心。只有將售后定位為核心發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)深耕二手車精細(xì)化運(yùn)營，才能抵消新車業(yè)務(wù)帶來的持續(xù)虧損。"文思婧表示。

數(shù)據(jù)顯示，百強(qiáng)經(jīng)銷商中僅有11家裸車毛利為正，平均裸車毛利為-10%。新車業(yè)務(wù)雖仍占總收入的74.9%，但僅貢獻(xiàn)了27.9%的毛利；而售后業(yè)務(wù)雖僅占總收入的9.5%，卻貢獻(xiàn)了64.6%的毛利。從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看，新車銷量下滑是燃油車市場(chǎng)系統(tǒng)性萎縮、消費(fèi)者需求多元化分流的長(zhǎng)期結(jié)果。百強(qiáng)經(jīng)銷商的售后進(jìn)廠臺(tái)次亦呈下滑趨勢(shì)，售后雖一直是經(jīng)銷商抵御周期變化的核心支柱，但新能源的快速普及正在重構(gòu)售后的盈利邏輯。

轉(zhuǎn)型求生：降本增效、擁抱新能源

面對(duì)困局，汽車經(jīng)銷商正在加速轉(zhuǎn)型，降本增效成為主旋律。

其一，加速向新能源業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)的新能源網(wǎng)點(diǎn)占比已達(dá)43%，同時(shí)關(guān)停了低效燃油車品牌網(wǎng)點(diǎn)，主動(dòng)優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)。

其二，極致化運(yùn)營效率提升。2025年百強(qiáng)經(jīng)銷商員工總數(shù)為32萬人，同比下降9.1%，薪酬總額同比下降28.6%，但人均產(chǎn)出達(dá)495萬元，甚至超過2021年水平。文思婧指出，無論是銷售顧問還是售后顧問，一線團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力均顯著提升，人均銷售臺(tái)次穩(wěn)步增長(zhǎng)。"在整個(gè)市場(chǎng)下行、收入承壓的大背景下，行業(yè)頭部企業(yè)沒有坐以待斃，而是通過極致的費(fèi)用管控、極致的資金效率、極致的人員優(yōu)化，向內(nèi)挖潛，實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營效率的逆勢(shì)提升。"

從盈利的百強(qiáng)經(jīng)銷商來看，其共性特征明顯——從單一新車銷售轉(zhuǎn)向多業(yè)務(wù)協(xié)同盈利，新能源轉(zhuǎn)型步伐快，精細(xì)化運(yùn)營能力突出，售后客戶運(yùn)營與二手車全鏈條服務(wù)能力較強(qiáng)。而虧損的經(jīng)銷商集團(tuán)則普遍過度依賴新車業(yè)務(wù)，價(jià)格倒掛已成為行業(yè)系統(tǒng)性虧損的核心誘因。

微信編輯| 蘇小

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