我們?cè)?jīng)天真地以為，命運(yùn)在給你關(guān)上一扇門的同時(shí)，總會(huì)打開一扇窗。這扇窗可能是滴滴司機(jī)，可能是美團(tuán)外賣員，也可能是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。然而，最驚恐的是，有一天你發(fā)現(xiàn)，這些曾經(jīng)給出一線生機(jī)的“窗戶”，也在慢慢閉攏。滴滴司機(jī)的人數(shù)封頂了，外賣員飽和了，而房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更加風(fēng)雨飄搖。

2022年，國內(nèi)房地產(chǎn)市場進(jìn)入歷史最低谷，全年新房成交量同比萎縮26%，二手房萎縮24%。市場衰退對(duì)普通中介和經(jīng)紀(jì)人帶來了重創(chuàng)。

去年底，一家北京的中介老板關(guān)掉了自己開了10年的門店。他說，2021年的業(yè)績是120萬，2022年全年連60萬都不到，根本不夠覆蓋成本，實(shí)在撐不下去了。有時(shí)候，野心就是一鍋開水騰出的蒸汽，水涼了，一切也就消失了。

市場衰退是帶來沖擊的天然因素，而中介機(jī)構(gòu)則是另外一種力量。與成熟市場經(jīng)紀(jì)人所具有的獨(dú)立性不同，國內(nèi)經(jīng)紀(jì)人被高度附著在中介機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的經(jīng)營鏈條里。有些時(shí)候，讓經(jīng)紀(jì)人墜落的最后一根稻草，正是所屬中介機(jī)構(gòu)。

我們通常將那些傻傻入局最后賠了錢的人稱為“韭菜”。如今，這一稱謂被一些貝殼經(jīng)紀(jì)人拿來，套用在了自己身上。這并不涉及陰謀論，但對(duì)經(jīng)紀(jì)人的創(chuàng)傷卻具有毀滅性。

貝殼這幾年的新房分銷力量已勢不可擋，但并非對(duì)所有項(xiàng)目都有勝算，像一些有瑕疵去化不利的項(xiàng)目、遠(yuǎn)郊大盤和文旅項(xiàng)目，傭金點(diǎn)數(shù)雖然高，但銷售的難度同樣大。為了完成承諾，貝殼便號(hào)召自己的經(jīng)紀(jì)人購買幫助去化。

如今市場大衰退，經(jīng)紀(jì)人根本無法賣出手里的房子，有的還直接爛尾。買入這些項(xiàng)目的經(jīng)紀(jì)人，有一些是剛?cè)胄械男“祝緛砭蜎]有多少積蓄，往往選擇的是首付分期，每隔三個(gè)月或半年就得償還一筆數(shù)額不菲的借款。如今，他們生活陷入困頓，不得不靠倒換信用卡度日。

如果之前這些“韭菜”的修養(yǎng)里多少有點(diǎn)自認(rèn)倒霉的成份，那么進(jìn)入更艱難的2022年，他們發(fā)現(xiàn)自己的傭金和薪酬又被降低了。2022年，貝殼營業(yè)成本下降的幅度，要高于營收下降的幅度。營業(yè)成本的主要構(gòu)成是一線人員的傭金和薪酬。這意味著，經(jīng)紀(jì)人和專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)并沒有真正拿到對(duì)應(yīng)的勞動(dòng)所得。

據(jù)悉，貝殼降薪降傭的手法很高明，對(duì)待老員工制訂了很高的目標(biāo)和績效，高到根本不可能完成，因此拿不到全薪；對(duì)于新員工，則表示很難轉(zhuǎn)正，原則上不轉(zhuǎn)正。生存的主動(dòng)權(quán)，是普通人最難獲得的奢侈品。

然而，不管人間悲喜，貝殼正在迎接屬于自己的盛世年代。

（一）

從2015年開始，我們親眼見證了鏈家的擴(kuò)張奇跡——從一個(gè)區(qū)域性中介，只用了兩三年的功夫便成了全國性中介，進(jìn)而演化成了貝殼平臺(tái)。如今，貝殼和鏈家以一己之力將其他所有同行都變成了小中介。2022年，千年老二我愛我家的營收只有貝殼的六分之一；如果單算二手房和新房交易額，連十分之一都不到。貝殼的行業(yè)巨無霸地位實(shí)至名歸。

貝殼走到今天這一步，是靠著總是先人一步的認(rèn)知和行動(dòng)力一步步干出來的，沒什么好眼紅的。做難而正確的事，這條老左留給貝殼的價(jià)值觀遺產(chǎn)，如今已經(jīng)成了很多企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)。有那么多高大上的行業(yè)和公司，他們貢獻(xiàn)了巨額的產(chǎn)值和利潤，卻從未成功地輸出過價(jià)值觀。從這一點(diǎn)來看，鏈家和貝殼其實(shí)早已脫離了屬于房產(chǎn)中介行業(yè)的能量場。

然而，事情的另一面是，太過強(qiáng)勢的行業(yè)地位有時(shí)讓某些事情做起來易如反掌。房源是中介行業(yè)的利益核心，鏈家之前的獨(dú)家協(xié)議被叫停后，據(jù)說現(xiàn)在利用線上的獲客優(yōu)勢搞起了所謂的“情感獨(dú)家”，就是通過給房東灌輸貝殼的流量優(yōu)勢、議價(jià)能力和服務(wù)保障等宣傳，說服房東單一選擇鏈家，而拒絕排斥其他中介。

鏈家或貝殼的線上優(yōu)勢經(jīng)過這么多年的沉淀，已經(jīng)積累了相當(dāng)大的勢能，如果說“情感獨(dú)家”屬于不好界定的灰色地帶，那么當(dāng)下貝殼猛推的省心租，則是將開放流量變成私域流量的典型。

省心租是貝殼的新興業(yè)務(wù)，是由貝殼或鏈家長期承租業(yè)主房屋，然而再以承租價(jià)或溢價(jià)轉(zhuǎn)租出去，基本還是房屋托管的概念。這是一個(gè)可盈可虧的業(yè)務(wù)，如果房屋在一定期限內(nèi)無法出手，貝殼或鏈家就得承擔(dān)持有成本。

今年以來，貝殼或鏈家收集了大批省心租房源，為了能在短期內(nèi)迅速租掉房子，所用的對(duì)策簡單粗暴，直接在APP上將同區(qū)域或同小區(qū)內(nèi)所有的普通租房圖片屏蔽掉，只顯示零星的省心租房源。自作聰明的盡頭往往是愚蠢，相信這一天很快會(huì)到來——當(dāng)有人需要租房的時(shí)候，第一步要做的就是丟掉貝殼APP。

“情感獨(dú)家”、省心租特技的背后，其實(shí)都是一個(gè)因素在支撐，那就是市占率。在北京，鏈家的市占率一直保持在45%—50%之間，上海的市占率在20%朝上，有的地區(qū)超過了40%。今年初，上海鏈家又開啟了一輪擴(kuò)大市占行動(dòng)，據(jù)說鏈家的業(yè)務(wù)員直接跑到別家門店來招聘經(jīng)紀(jì)人，篤定之勢氣吞山河。

鏈家搶收高市占的背后是巨大的經(jīng)濟(jì)利益。如市場所見，只要是鏈家或貝殼高市占的城市，中介費(fèi)會(huì)很快升至最高。鏈家在北京和上海擁有最高的市占率，中介費(fèi)比率分別達(dá)到了2.7%和3%，加上這兩個(gè)城市房屋總價(jià)最高，因此成了貝殼最重要的糧倉。2022年，北京鏈家在二手房交易中貢獻(xiàn)了100億左右的傭金收入，上海則是30億左右。僅這兩地的傭金之和，在貝殼二手房總傭金占比中，就達(dá)到了一半的水平。

這似乎并不是一個(gè)公平的結(jié)果。不能忽視的是，鏈家或貝殼的服務(wù)質(zhì)量很高，交易安全性也有保障，但如果這些就是高收費(fèi)的理由，還是有些牽強(qiáng)。實(shí)際上，這幾年行業(yè)在鏈家和貝殼品質(zhì)服務(wù)的帶動(dòng)下，整體的服務(wù)水平都在提升，幾乎每家都有自己的特色服務(wù)和優(yōu)勢，否則早就不存在了。貝殼或鏈家在一些城市高收費(fèi)的合理性，目前正在遭遇從上到下的拷問。

貝殼在歷經(jīng)多年擴(kuò)張后，當(dāng)下正在進(jìn)入收獲期。與其他類型企業(yè)相比，貝殼的輕資產(chǎn)模式帶來了充沛的現(xiàn)金流。2022年，貝殼實(shí)際盈利28億，這里面是實(shí)打?qū)嵉默F(xiàn)金流，不摻一點(diǎn)水分。

如今的市場上，得了現(xiàn)金饑渴癥的企業(yè)比比皆是，它們?nèi)绻吹截悮さ馁Y產(chǎn)負(fù)債表，估計(jì)個(gè)個(gè)都會(huì)垂涎欲滴。在這份表里，現(xiàn)金、準(zhǔn)現(xiàn)金、理財(cái)、投資額加起來一共達(dá)到了790億，占到了總資產(chǎn)的79%，是凈資產(chǎn)的1.2倍。需要留意的是，這790億的資產(chǎn)額，只要愿意，隨時(shí)都能變成白花花的現(xiàn)金流。在當(dāng)前的市況下，這樣的企業(yè)已經(jīng)找不到幾家了。

貝殼終于迎來了自己的盛世時(shí)代，盡管表明上看起來平靜如水。顯然，貝殼并不想露富。

（二）

閱讀貝殼利潤表的感受，就像看一個(gè)體魄強(qiáng)健的人掄著大刀對(duì)著自己的身體上下砍殺。

2022年，貝殼一共實(shí)現(xiàn)了607億營收和138億的毛利。這些數(shù)額的確很大，但接下來一通血光四濺的費(fèi)用和減值操作，足以見證貝殼的決絕。這些操作中，很大一部分都是不帶現(xiàn)金流的，數(shù)額高達(dá)56億，竟占到了整個(gè)毛利的41%。

這其中，像股份支付薪酬費(fèi)用達(dá)到了25億，還有固定資產(chǎn)折舊一口氣減了9億，竟然占到了原值的近20%。就這么一路砍下來，貝殼終于實(shí)現(xiàn)了—14億的凈利潤。到了這一步，好像都能看到貝殼會(huì)心的微笑了。

當(dāng)人們一眼看到貝殼—14億凈利潤的時(shí)候，很容易便忽視了它其實(shí)凈賺了28億的事實(shí)。正如所期待的，這兩個(gè)數(shù)字，應(yīng)該各有各的觀眾。

當(dāng)音樂變換了旋律時(shí)，貝殼立即調(diào)換了舞姿。不得不承認(rèn)的是，進(jìn)入了盛年的貝殼，在時(shí)代變遷的歷史背景下，已經(jīng)走到了十字路口。

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