今年年初，上海澳康達公布了全年二手車銷量。2024年上海澳康達總交易量超8000臺，2024年總到店人數超10萬人次，2024年總交易額近30億元

澳康達集團專門公布上海澳康達的經營數據，用意明顯。

在二手車行業，澳康達一直以來都是個標桿，而且其獨特的模式難以復制。

而作為澳康達集團的新秀，上海澳康達藏著哪些秘密？讓我們一探究竟。

澳康達（上海）名車廣場位于上海市大虹橋商務區，建筑面積達12萬平米，擁有5層立體展廳，投入運營僅兩年時間，是上海地區最大的獨立二手車展廳。

把二手車整備成“新車”

上海澳康達銷售總經理李鴻潮

據上海澳康達銷售總經理李鴻潮介紹，澳康達目前已經開業的四個名車廣場，布局都是統一的，無論是走進哪一個展廳，都會看到與深圳澳康達同樣的設計風格。

走進上海澳康達的展廳，客戶可以看到每一臺車都很“新”——盡管是二手車，但都經過了精細的整備。

澳康達對車輛的平均整備時間在一周左右，目的就是讓客戶在澳康達買車，要有買新車的感覺。

澳康達的車輛整備服務成本約占車輛價格的2%。在整備車輛時，澳康達會根據需要更新配件，保證車輛的可靠性。而根據車輛的行駛和維護記錄，對于需要做保養的車輛，澳康達會對車輛進行保養，保證客戶在第一個使用周期能夠安心用車，從而提高客戶體驗。

而對于一個新店，在一年的時間里交易8000臺車，或許也只有澳康達能做到。

據李鴻潮介紹，首先澳康達不是一個新品牌，創立至今已經有26年的歷史了，品牌力是讓一個新店短時間得到認可的關鍵因素。

受到品牌力的背書，一部分曾在深圳澳康達有過購車記錄的客戶，在上海澳康達購車。另外，老客戶的轉介紹也為新店的銷量提供了支撐。

第二，澳康達非常注重車輛品質，在售的每一輛二手車都是精挑細選并且隨車附帶檢測報告，保證車況的透明。對于有重大問題的車輛，澳康達不會將其列入收購車源之中。

車況好，定價合理，這樣的二手車就不愁賣不掉。

一口價，公平賣，最難的是長期堅持

在車輛銷售中，澳康達值得一提的就是“一口價”。在二手車行業，“一口價”并不是新概念，奉行“一口價”的車商有很多，但能夠長期堅持一口價不變的車商卻少之又少。

據了解。澳康達自2011年起便堅持“一口價”銷售策略，是行業內較早實行一口價的企業。

“一口價”是基于薄利多銷的原則，雖然看似簡單，但背后需要強大的定價體系來支撐，包括專業的評估團隊、后臺價格系統和嚴格的管理流程，每臺車都要根據年份、車況、顏色等因素，結合市場動態和二手車行情，同時參考價格數據庫來定價。

在二手車行業，沒有賣不出去的車，只有不合適的價。如果車輛在一個庫存周期內沒有賣掉，則說明定價可能有問題。

國內的車商多以中小規模為主，收車、定價往往是同一個團隊去做，甚至一些車商的收車和定價直接由老板本人來決策。

這就會出現一個問題，也就是賣價一定要高于收車價。雖然從商業邏輯上是講得通的，但是汽車價格多變，尤其最近這兩年車價很不穩定，有時明知賣價高了也不愿降價，往往是迫不得已才調整價格。

澳康達不一樣的地方就是收車和定價是兩個不同的團隊來做。收車團隊由超過200名評估師組成，在全國范圍內精選適合的車輛。

定價的團隊則不會考慮一臺車收車價是多少，而是按照市場規則和行情來定價。這就對這兩個團隊都提出了高要求。

為什么“一口價”最難的是堅持？

這是因為，實行“一口價”，實際上是放棄了一部分利潤，特別是在早期。

由于豪華車的利潤較高，比如原本可以賣到100萬的車輛，按照一口價的話可能只賣90多萬。

如果企業經不住這些誘惑，就很難把“一口價”這件事堅持下來。

按照“一口價”策略，澳康達的平均庫存周期在20天左右。

而“公平賣”，則是承諾5%的毛利，明確限定了車商的利潤空間，為客戶創造了透明化的交易環境。

簡單來說，就是澳康達從車主手里收購一輛車，當車輛車再次出售之后，如果利潤高于5%，則可以把多出的利潤的50%返給原車主。

結合一口價，車主可通過展廳官網、APP實時查詢車輛最終成交價，確保利潤構成可視化，讓車主消除買車的各項顧慮。

一口價，公平賣，澳康達在各地的展廳都奉行這一理念并保持一致。據李鴻潮介紹，大部分車主體驗過公平賣之后，再次賣車都會繼續選擇澳康達。

一口價，意味著不虛標價格，標價多少即是售價多少，價格完全透明。

澳康達一口價遵循薄利多銷的經營理念，根據車況以最合理的價格明碼標價，讓客戶明明白白消費。

賣車的獨特之處

在澳康達（上海）名車廣場，員工數量在300人左右，其中銷售團隊在60人左右。

澳康達的展廳不同的區域擺放著不同的車型，但銷售不按區域劃分，賣車不受限制，銷售人員可以賣展廳內的任何一輛車。

澳康達的車價差距也很大，在上海澳康達，既有售價10多萬的比亞迪電動汽車和特斯拉電動汽車，也有售價幾百萬的勞斯萊斯，但銷售人員無論賣哪一輛車，獲得的傭金都是一樣的。

“如果賣貴的車傭金就高，那銷售人員就會想盡辦法去像客戶推薦這些價格貴的車。我們不希望銷售人員做出影響客戶做決策的事情，因為一旦影響客戶決策，就有失公平了。”李鴻潮談道。

對于澳康達來說，車賣給客戶只是開始，這還是因為澳康達最大的團隊其實是售后。

在國內，考慮到成本問題，絕大多數二手車商并不提供售后服務。但澳康達不一樣。

上海澳康達的四樓和五樓是車輛的售后服務區域。每年售出的車輛，基本都在這里進行后續的維保服務。澳康達也更像是一個二手車的超級4S店。

澳康達為購車客戶提供的是1年或2萬公里質保、終身免費年審和終身工時費打六折的服務。

對任何一個車商來說，讓客戶能夠持續回店，同時讓客戶復購，才算真正留住這個客戶。

用李鴻潮的話說，汽車是大宗商品，澳康達客戶復購率高是多個方面因素綜合的結果：包括品質保障體系、一口價透明定價體系以及為客戶創造的一站式服務體驗和全面的售后質保服務。

澳康達的一站式服務包含兩個方面，首先是車輛評估。

當客戶想賣掉舊車時，澳康達的車輛評估服務可以提供到店評估、線上評估和上門評估服務，珠三角地區實現“1小時極速上門評估”，打一個電話就能預約。

第二，是客戶購車的一站式服務：全國共有四座在運營的澳康達名車廣場，通過全國車源免費調撥服務，可以快速集運優質車源到四座城市，滿足不同地區的客戶需求。

客戶購車后，可以提供車輛過戶、上牌、金融、保險等一站式服務，車管所就設在澳康達的展廳內，客戶不需要走出展廳就可以完成全部的購車流程。

保持獨立的實體經營模式

以澳康達一個單店的體量來看，已經可以媲美一個二手車有形市場了。但澳康達的經營模式和二手車有形市場完全不同。

澳康達摒棄了傳統的租賃經營方式，也不做單一的平臺經營或中間服務商，采用的是“自有品牌 自建展廳 自主經營”的實體經營模式，自建汽車綜合體并獨立運營。

除了自己開發的寫字樓之外，澳康達的汽車展廳不會租給其他車商。盡管上海澳康達仍有兩層展廳空閑也是如此。

目前澳康達各地的展廳，最大的不同就是車源結構。拿新能源汽車來說，深圳澳康達一層已經擺不下了，但在上海目前只擺了半層。未來，這個區域可能擴大到兩層。

放眼全國，目前，國內除了四家運營中的澳康達名車廣場之外，佛山澳康達也在去年年底封頂，預計明年投入運營。

除了深圳澳康達之外，其他幾個澳康達展廳都是最近這兩年陸續開業，澳康達在國內的擴張正在提速。

隨著中國汽車市場走向成熟，二手車交易量也在穩步提升。10年前，人們看到了汽車經銷商集團突破千億元營收；今天，二手車商營收突破千億元也不再是遙不可及。而澳康達，正在為這個發展中的二手車市場注入不一樣的活力。（文/徐誠）

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