“用戶需要什么我們就提供什么，因?yàn)槟奈祦砹耍盘鞓繁仨毜健！睒返榔嚳偛蒙蜢痴f道。

11月21日，在廣州車展上，樂道汽車攜手古天樂發(fā)布了樂道L90黑騎士特別版，限量發(fā)售999臺，新車將于12月初開始向用戶交付。

樂道L90的明星車主，從沙溢、小沈陽家庭再到郭濤家庭，都是歡樂家庭的代表，這也是樂道品牌的定位使然。而從“莫文蔚來了”到“古天樂‘道’了”，這既是用戶“玩梗”的呼聲，也是樂道在家庭這個基礎(chǔ)之上，不斷嘗試為品牌注入新的內(nèi)核的一種嘗試：進(jìn)取、責(zé)任、守護(hù)以及歡樂。

從樂道L90持續(xù)月銷過萬，到樂道L60從低谷逐漸回升向上，在當(dāng)下內(nèi)卷的市場競爭中，能夠走出這樣市場曲線的產(chǎn)品，屈指可數(shù)。當(dāng)市場中的增程大6座SUV電池越卷越大，像樂道L90這樣，不靠“發(fā)動機(jī)”也能熱銷的產(chǎn)品，屈指可數(shù)。當(dāng)一周超過30款新車擠滿牌桌的時候，像樂道這樣不卷出牌次數(shù)的，屈指可數(shù)。

但就是這樣的樂道，反倒是市場中最令人眼前一亮的。

01

不用“眼紅”大電池增程

在大6座SUV這個賽道上，增程路徑今年迎來了“爆發(fā)”，電池容量越卷越大，甚至已經(jīng)到了80度。而放眼行業(yè)，仍在堅持純電賽道的也只有蔚來公司了。

但在沈斐看來，把純電和換電做好，根本不用做增程，而這也是蔚來和樂道所獨(dú)有的“護(hù)城河”。

樂道產(chǎn)品體驗(yàn)負(fù)責(zé)人俞斌說：“今天你們看到的產(chǎn)品差異是三年前各個車廠做出的決策，只能說它代表的是三年前大家對行業(yè)的判斷，而不是今天，它只是一個結(jié)果。”

而三年前的市場是怎樣的呢？理想L9“橫空出世”，開啟交付就月銷過萬，不僅推動了“冰箱彩電大沙發(fā)”的熱潮，也驗(yàn)證了增程路線的可行。

俞斌補(bǔ)充道，2022年是電車成本最高、充換電設(shè)施還不完善的時間點(diǎn)，增程的確解決了一些用戶的顧慮，因此大電池增程車型紛紛立項(xiàng)。

當(dāng)我們站在“上帝視角”看到這三年的變化時，市場的發(fā)展與創(chuàng)新路徑，就像沈斐總結(jié)的兩種方式：類推式創(chuàng)新和原創(chuàng)式創(chuàng)新。

小朋友成績不好，數(shù)學(xué)不好補(bǔ)數(shù)學(xué)，語文不好補(bǔ)語文，最后補(bǔ)來補(bǔ)去可能也沒有很大的改觀。但如果從底層想明白，他對于學(xué)習(xí)的自驅(qū)力、內(nèi)驅(qū)力如何，有沒有興趣，才能解決根本的問題。

造車也如此，沈斐說：“增程續(xù)航不夠就加電池，充電樁不夠就加油箱，我認(rèn)為這叫類推式創(chuàng)新。但你把底層邏輯想明白后，做的是原創(chuàng)式創(chuàng)新，純電的核心是補(bǔ)能問題，所以堅決做換電，而不是做低效率的配置堆砌。”

從邏輯上講，樂道堅持換電路線的原因很簡單。增程器和油箱本身就增加重量和成本，并且擠占空間，這個問題是永遠(yuǎn)存在的，甚至隨著電池越來越大，這個問題還會被放大。而樂道可以做到能耗更好、空間更大，以及在配置、尺寸、性能一致的情況下，做到成本與價格的更優(yōu)。

另一方面，大量增程用戶在日常用車中選擇純電模式，甚至一年加油也就兩三次，那么為這樣低利用率的配置付出成本是否值得？

甚至沈斐提到，相比于5、6年前，全國公共充電樁的數(shù)量增加了大約5-10倍，但反而以前沒有那么多充電樁時，不做大增程，如今充電更方便了卻要堆電池容量。

這個邏輯上的“悖論”其實(shí)揭示的市場需求與心態(tài)的變化，即便是增程車用戶，大多數(shù)人也更喜歡純電模式的體驗(yàn)，希望有更長的純電續(xù)航里程；而增程器的存在，相比于使用價值，它更像是一種心理安慰，解決用戶對于純電續(xù)航的心理焦慮。

而樂道的完善換電網(wǎng)絡(luò)，既可以解決純電續(xù)航問題，也完全沒有心理焦慮。

沈斐舉了他自己的例子，他說：“我自己的L90也選了60度電池，而且我家里也沒有充電樁，我提車50多天已經(jīng)開了5千公里，都是在江浙滬這邊做一線調(diào)研的時候開的，都用的60度電池，我沒有碰到特別多的困難。”

盡管沈斐也強(qiáng)調(diào)，這是基于江蘇、浙江實(shí)現(xiàn)了換電縣縣通，換電站覆蓋范圍在150-200公里，并且氣候環(huán)境、用車習(xí)慣都滿足的情況，而樂道L90標(biāo)配也是85度電池。但不少用戶仍然選擇60度電池，說明換電方式已經(jīng)完全可以滿足一部分用戶的用車需求，哪怕一臺6座大SUV只有60度電。

“所以我覺得我們的路線選擇，其實(shí)是從底層根本上的思考，這個是關(guān)鍵。”沈斐說。

02

換電，讓電池安全遠(yuǎn)超行業(yè)

最近新能源車市場關(guān)于電池安全的爭議與討論非常多，不管是磷酸鐵鋰與三元鋰的安全選擇，還是具體到車型上的電池品牌選擇。

作為“搞電”出身的沈斐，首先為行業(yè)正了名，他說：“只要廠家敢提供這個電池，它的可靠性、安全性一定是在標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的。”

但對于蔚來和樂道來說，在電池本身滿足安全與品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)之余，換電體系的存在又為電池安全加了四道保險。

首先，根據(jù)沈斐透露，目前樂道用戶換電滲透率非常高，大概只有10%的補(bǔ)能來自于公共充電樁，而90%來自換電、目的地充電和家充樁。

因此，對于樂道而言，沒有很高的迫切性去追求更快的充電倍率，這也意味著不需要付出額外的成本與安全風(fēng)險，可以“從從容容”選擇穩(wěn)妥、安全的技術(shù)路線。

其次，換電站的存在，可以讓電池每次更換時都進(jìn)行一次全面的檢查，通過換電站配備的攝像頭與智能算法，可以識別到電池包毫米級損傷、刮痕等等，而這是影響電池安全性非常重要的原因。

相對應(yīng)的，不能換電的車型，除去進(jìn)店維修保養(yǎng)外，日常很難對底盤做全面的掃描與檢查。

換電站還可以使用一些特定的檢查方式，比如脈沖或內(nèi)檢等等，建成電池的充放電特征是否變化。“這個平時也很難做到，如果你的車跟樁是獨(dú)立的兩家企業(yè)，別人為什么要給你做？在什么情況下需要出發(fā)安全檢測，如果檢測出問題又該怎么處理？不是技術(shù)完全不可行，是邏輯上不容易走通。”沈斐說道。

第三，換電池可以對電池進(jìn)行保養(yǎng)，比如大功率快充的發(fā)熱會使得電芯膨脹，因此熱管理技術(shù)是電池安全非常重要的一環(huán)。在換電站內(nèi)，如果發(fā)現(xiàn)用戶在換電前進(jìn)行了若干快充，那么就可以給電池進(jìn)行一次“按摩”保養(yǎng)，釋放內(nèi)部應(yīng)力，提升電池健康度。

最后，當(dāng)系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)電池存在安全隱患，相比于行業(yè)都有的云端監(jiān)控，樂道有更周全的處理措施。比如換電站本身可以進(jìn)行很多云端無法處理的檢測，而在檢測到電池存在隱患時，也可以將電池攔截進(jìn)行深度檢查與測試。如果有嚴(yán)重鼓掌，可以直接通知用戶前往就近換電站更換，甚至用戶自己不便前往，還可以通過積分激勵、服務(wù)專員“代換電”等方式來完成換電。

沈斐總結(jié)說：“換電一定比不換電更安全這個結(jié)論非常清晰，換電體系讓電池的健康度、安全性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過不能換電的產(chǎn)品。”

03

“著急”賣車，但也并不“著急”

有人問沈斐，當(dāng)下面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？沈斐說：“我覺得現(xiàn)實(shí)點(diǎn)來講，還是怎么能夠多賣一些車。”

盡管樂道L90月銷連續(xù)過萬，L60也穩(wěn)步爬升，但在沈斐看來，樂道仍然是一個新品牌，品牌的認(rèn)知、理念、特色與優(yōu)勢還要向外傳遞，而團(tuán)隊本身也要不斷提升凝聚力、戰(zhàn)斗力和組織能力。

賣車只是一個最終的結(jié)果，而如何做到，行業(yè)可以說“殊途同歸”，而樂道選擇的是做好正確的事情。

沈斐和我們分享了他的真實(shí)想法，他說：“我和團(tuán)隊也這樣講，大家不用過分關(guān)心外面的大環(huán)境形勢，不是說完全不關(guān)心，但目前樂道的發(fā)展空間，還有我們的努力程度都足以克服這些外界的變化，要有這個信心和能力。如果把成功寄托在外部因素上是不現(xiàn)實(shí)的，核心還是要改變自己。”

樂道今年的市場表現(xiàn)，其實(shí)正是實(shí)踐了這個道理，組織的重構(gòu)，L90產(chǎn)品的定義，使得樂道并沒有受到行業(yè)趨勢的影響。而空間、舒適、安全、能耗這些家庭用戶關(guān)注的核心指標(biāo)的出色，使得樂道L90可以“破圈”。

原計劃今年推出的樂道L80，因?yàn)長90的銷量超過了預(yù)期，因此整體發(fā)布計劃向后所有推移，將在明年上半年發(fā)布。

樂道并沒有像行業(yè)中很多企業(yè)一樣，通過堆疊產(chǎn)品的數(shù)量不斷出牌，不斷保持流量與曝光度。這在沈斐看來，并不是樂道不想增加曝光，“市場、品牌、知名度，如果有機(jī)會有更多的曝光，出圈要堅持做，內(nèi)部組織能力要不斷提升。”沈斐說。

但出牌多，并不等于成功。

沈斐始終認(rèn)為，沒有任何事情是可以一蹴而就、一次性搞定的，都是日復(fù)一日不斷重復(fù)的。我們?nèi)缃窨吹轿祦砗蜆返赖膿Q電網(wǎng)絡(luò)，以及做大6座純電SUV的底氣，不是2025年想到就能做到的，而是過去11年蔚來從最開始就堅持的東西。就像時至今日，我們?nèi)匀豢吹缴蜢吃诓贿z余力地宣傳“可充、可換、可升級”的補(bǔ)能理念，即便蔚來換電在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)是一個相當(dāng)廣泛的認(rèn)知。

在廣州車展上，樂道推出了L90黑騎士特別版，這不是蔚來公司今年推出的第一款特別版限量車型了。不靠新車堆數(shù)量，但我們可以看到從蔚來、樂道再到螢火蟲，對于產(chǎn)品的不斷完善。

“樂道L90黑騎士特別版就是一個產(chǎn)品實(shí)踐，在現(xiàn)在比較暢銷、受歡迎的產(chǎn)品基礎(chǔ)上多做一些產(chǎn)品創(chuàng)新，每一兩個月會針對熱銷產(chǎn)品有一些新的玩法，保持市場活力，后續(xù)我們還會有別的版本，不斷地釋放用戶需求。”俞斌說道。

04

大公司視點(diǎn)

長期主義，對于蔚來和樂道來說并不陌生，也是其賴以生存的根基所在。但今年，我們看到了在長期主義的基礎(chǔ)之上，一個更加多元、靈活、務(wù)實(shí)的樂道。

這讓我想起最近行業(yè)內(nèi)討論的一個話題，越來越多做技術(shù)而“不懂賣車”的高管走到前臺做起了銷售，而結(jié)果倒還都受到了市場的歡迎。

某種意義上來說，就像他們所共同信仰的——好的產(chǎn)品是為用戶創(chuàng)造價值，讓他們可以更關(guān)注于產(chǎn)品和用戶本身，而忽略掉市場的嘈雜。

這需要定力，而信心就是蔚來過去十年的投入與積淀。