文丨平襄

一季度落幕，2026年開(kāi)門紅給出的最大信號(hào)，是久違的多渠道回暖。

正如一文所述：

與2025年同期多渠道兩位數(shù)負(fù)增長(zhǎng)相比，今年開(kāi)門紅的市場(chǎng)體感明顯不同——銀保繼續(xù)火熱，個(gè)險(xiǎn)出現(xiàn)修復(fù)，中介也有回暖跡象。

國(guó)壽、平安在銀保戰(zhàn)場(chǎng)繼續(xù)對(duì)壘，二梯隊(duì)的險(xiǎn)企在個(gè)險(xiǎn)端強(qiáng)勢(shì)爆發(fā)，中英人壽則在中介渠道延續(xù)穩(wěn)健表現(xiàn)。幾條主線共同交織，讓今年開(kāi)門紅看上去確實(shí)更有復(fù)蘇成色。

熱鬧背后，分化同樣清晰：

一些頭部公司正在銀保結(jié)構(gòu)調(diào)整中承受規(guī)模的壓力，與網(wǎng)點(diǎn)的洗牌；

長(zhǎng)期被寄予厚望的銀行系險(xiǎn)企，反而沒(méi)有在銀保主戰(zhàn)場(chǎng)上充分證明自身優(yōu)勢(shì)，其日漸羸弱；

更多中小公司，則依舊困在個(gè)險(xiǎn)難做、銀保更難做的夾縫之中……

這也意味著，2026年開(kāi)門紅真正值得繼續(xù)觀察的，不只是增長(zhǎng)本身，而是增長(zhǎng)背后的成色：誰(shuí)是在打開(kāi)新局，誰(shuí)只是借勢(shì)喘息。

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-Insurance Today-

大公司的煩惱

老大老二換擋，第二梯隊(duì)銀保集體承壓

今年老大、老二在銀保領(lǐng)域爭(zhēng)得不可開(kāi)交，成為年度熱點(diǎn)，也令一眾中小險(xiǎn)企噤若寒蟬。

但若論這一輪最早重押銀保的頭部公司，國(guó)壽平安并不算早，甚至還有些晚。

大概從2019年前后，第二梯隊(duì)曾幾乎放棄銀保的新華、太保相繼重金殺回這一領(lǐng)域，同梯隊(duì)的太平、泰康轉(zhuǎn)向銀保期交，至于人保壽險(xiǎn)本就是銀保大戶，一直占比較高。可見(jiàn)，頭部公司在銀保領(lǐng)域一直未曾遠(yuǎn)去，有著應(yīng)有的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)與特色。

只是這幾年，銀保環(huán)境變了。“報(bào)行合一”落地，產(chǎn)品形態(tài)切換，利率持續(xù)下行……大公司銀保策略，也隨之調(diào)整：最直接的變化，就是從躉交開(kāi)路，轉(zhuǎn)向期交發(fā)力。

這也令新華、太保、太平、人保壽險(xiǎn)在2026年拉動(dòng)銀保期交增長(zhǎng)的同時(shí)，躉交保費(fèi)均出現(xiàn)兩位數(shù)負(fù)增長(zhǎng)。其中，太保降幅接近70%，人保壽險(xiǎn)降幅也超過(guò)60%。

這種收躉交、拉期交，并不稀奇，在銀保中屬周期性現(xiàn)象。即便是銀保新單規(guī)模第一的國(guó)壽，躉交新單也同樣負(fù)增長(zhǎng)。

真正值得關(guān)注的是，巨頭第二梯隊(duì)這幾家公司躉交壓縮幅度之大，已經(jīng)拖累銀保新單整體表現(xiàn)，造成規(guī)模新單保費(fèi)下滑。

聯(lián)想第一梯隊(duì)兩大巨頭如此力度的下銀保擴(kuò)張背景，和各自擁有一家全國(guó)性股份銀行的優(yōu)勢(shì)，第二梯隊(duì)巨頭躉交保費(fèi)的大幅下降意味著什么，不言而喻。不僅是渠道網(wǎng)點(diǎn)的失守、短期規(guī)模承壓，也可能面臨渠道關(guān)系被重新洗牌，繼而影響期交的持續(xù)推動(dòng)。

這就是大公司換擋的代價(jià)。期交固然重要，也更符合價(jià)值導(dǎo)向。但在銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中，躉交仍然有現(xiàn)實(shí)作用：打開(kāi)合作、維系網(wǎng)點(diǎn)、保持熱度。

當(dāng)然，從期交表現(xiàn)看，第二梯隊(duì)的巨頭們并不弱：

新華、太保銀保期交增速均高于20%，超過(guò)行業(yè)平均水平，人保壽險(xiǎn)更是增長(zhǎng)90%以上。太平銀保期交雖僅微增，但這家公司長(zhǎng)期以來(lái)本就是銀保期交中最穩(wěn)、最有特色的頭部公司之一，且躉交壓縮和規(guī)模受影響程度，也是幾家公司中相對(duì)最低的。

相比之下，太平個(gè)險(xiǎn)更值得關(guān)注。

在人保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)強(qiáng)勢(shì)爆發(fā)、新華個(gè)險(xiǎn)2025年逆勢(shì)反彈并延續(xù)增長(zhǎng)之后，有交流數(shù)據(jù)顯示，太平個(gè)險(xiǎn)在年初部分月份出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，在“老七家”中顯得相對(duì)承壓。

考慮到2025年太平個(gè)險(xiǎn)人力減少近6萬(wàn)人，是頭部公司中下降最多的一家，相比銀保，個(gè)險(xiǎn)或許才是太平當(dāng)前更大的挑戰(zhàn)。

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-Insurance Today-

銀行系險(xiǎn)企的寂靜

期交新單連續(xù)整體下滑

渠道戰(zhàn)略的整體迷失

大公司銀保換擋，尚在情理之中。

畢竟，躉交規(guī)模與期交價(jià)值的交替推動(dòng)，本就是銀保周期中的常見(jiàn)動(dòng)作。只要期交還在增長(zhǎng)，價(jià)值還在改善，短期規(guī)模下滑并不一定是壞事。

真正讓人意外的，是銀行系險(xiǎn)企。按理說(shuō)，它們有銀行股東，有網(wǎng)點(diǎn)資源，有客戶基礎(chǔ)，也更容易獲得資本補(bǔ)充。過(guò)去幾年，市場(chǎng)也一直期待銀行系能夠借銀保重塑格局，成為壽險(xiǎn)市場(chǎng)的新一極。

從2026年開(kāi)門紅看，反觀中郵、工銀、建信、中銀、交銀、招商信諾及農(nóng)銀這7家與銀行母行聯(lián)系更緊密、銀保經(jīng)營(yíng)更為側(cè)重的主要銀行系險(xiǎn)企，情況并不樂(lè)觀。

據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，2026年開(kāi)門紅期間，銀保新單期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)約在20%上下。但這7家主要銀行系險(xiǎn)企合計(jì)期交新單仍是小幅負(fù)增長(zhǎng)，降幅約在4%左右。

在銀保整體回暖、期交普遍增長(zhǎng)的背景下，銀行系不但沒(méi)有跑贏市場(chǎng)，反而掉了隊(duì)。

這已經(jīng)是銀行系險(xiǎn)企連續(xù)兩年開(kāi)門紅銀保期交負(fù)增長(zhǎng)。

上一年度，它們的降幅約在20%，今年約4%左右，看上去有改善，但仍未跑贏市場(chǎng)，且期交新單竟是負(fù)增長(zhǎng)。這恐怕無(wú)法用周期波動(dòng)解釋了。

再看2025年的數(shù)據(jù)：2025年一季度，上述7家主要銀行系險(xiǎn)企中，還有3家銀保期交保持正增長(zhǎng)；到了2026年，只剩2家。

其中，工銀安盛連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)開(kāi)門紅期交正增長(zhǎng)，但由于壓縮躉交，整體規(guī)模同比下滑。招商信諾則成為2026年一季度主要銀行系公司中，少數(shù)期交、躉交雙增長(zhǎng)的公司。

同時(shí)可以看到，經(jīng)過(guò)近年來(lái)持續(xù)收縮，市場(chǎng)格局的銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)排名，正在變得擁擠：

建信、工銀、招商信諾與農(nóng)銀在銀保新單保費(fèi)上高度接近，排名纏斗。而躋身大公司行列的中郵，則與它們拉開(kāi)了明顯的差距。

其中，農(nóng)銀已穩(wěn)居銀行系銀保期交保費(fèi)第二的位置，且近年降幅相對(duì)較小。上一年度幾乎被壓縮殆盡的銀保躉交業(yè)務(wù)，今年也重新啟動(dòng)。雖然占比不高，但增速超過(guò)1300%。

中郵則是另一種路徑。作為近年來(lái)幾乎連年通過(guò)增資或發(fā)債補(bǔ)充資本的公司，其今年憑借躉交業(yè)務(wù)185%的同比增長(zhǎng)，在期交業(yè)務(wù)持續(xù)下滑的背景下，推動(dòng)整體新單保費(fèi)重回正增長(zhǎng)軌道。

更值得關(guān)注的，還是銀行系銀保的集體走向。

銀行系險(xiǎn)企的使命，究竟是開(kāi)創(chuàng)新銀保格局，還是彰顯銀保價(jià)值？抑或，只是依托股東資源，把規(guī)模做得比別人更大？

這些股東實(shí)力普遍雄厚、也更容易獲得資本補(bǔ)充的公司，在銀保主戰(zhàn)場(chǎng)上，并沒(méi)有展現(xiàn)出明顯高于中小險(xiǎn)企的經(jīng)營(yíng)能力。甚至在銀行渠道關(guān)系維護(hù)、償付能力和凈資產(chǎn)消耗等方面，也有不少問(wèn)題需要回答。

一旦大型險(xiǎn)企重新發(fā)力，銀行系險(xiǎn)企原有的市場(chǎng)空間便迅速受到擠壓。所謂股東優(yōu)勢(shì)，并沒(méi)有自然轉(zhuǎn)化為渠道勝勢(shì)。

一言以蔽之，曾經(jīng)被寄予諸多期待的銀行系險(xiǎn)企不僅未能成為新的一極，反而正在顯露弱化的跡象。

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-Insurance Today-

中小險(xiǎn)企的悲歌

個(gè)險(xiǎn)的容錯(cuò)率太低，銀保的門檻更高了

需要看到的是，今年“開(kāi)門紅”的火熱表現(xiàn)，的確在整體上近乎是一種普遍現(xiàn)象。各渠道、各梯隊(duì)公司，大都有著可觀的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

尤其是個(gè)險(xiǎn)。根據(jù)一些交流數(shù)據(jù)觀察，在備受關(guān)注、且普遍被認(rèn)為增速領(lǐng)先的個(gè)險(xiǎn)渠道，即便是一些個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)較弱的中小公司，也取得了明顯好于往年的同比增長(zhǎng)。

但還有著另一面：在今年個(gè)險(xiǎn)“開(kāi)門紅”中，出現(xiàn)明顯負(fù)增長(zhǎng)的，依然主要是中小公司。換句話說(shuō)，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，似乎也只有中小公司，仍然難以抓住個(gè)險(xiǎn)渠道的機(jī)會(huì)。

一個(gè)典型案例是某家去年開(kāi)始發(fā)力個(gè)險(xiǎn)的某地方小公司。其在2025年曾以百人左右的銷售人力，實(shí)現(xiàn)上億元新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)。但到2026年“開(kāi)門紅”期間，業(yè)務(wù)卻大幅回落：去年同期高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元的標(biāo)保業(yè)績(jī)，如今已萎縮至幾十萬(wàn)元水平。

這幾乎是太多中小公司的近乎宿命般的循環(huán)。

此外，還有多家公司在“開(kāi)門紅”期間，個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保僅維持在幾百萬(wàn)元乃至幾十萬(wàn)元級(jí)別。有的勉力維持，有的繼續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，渠道隊(duì)伍已所剩無(wú)幾。

即便如此，在有限資料中，仍能看到部分中小公司明顯加大了對(duì)個(gè)險(xiǎn)的投入。盡管業(yè)務(wù)總量不大，但在兇猛的增速背后，仍能看到一種不甘心：個(gè)險(xiǎn)難做，但沒(méi)有多少公司愿意徹底放棄。

投入個(gè)險(xiǎn)本身并無(wú)問(wèn)題。如同任何業(yè)務(wù)一樣，個(gè)險(xiǎn)渠道的保費(fèi)也難免起伏甚至震蕩。真正的問(wèn)題在于，波動(dòng)對(duì)個(gè)險(xiǎn)的影響，遠(yuǎn)大于銀保。

尤其對(duì)中小公司剛起步的輕型團(tuán)隊(duì)而言，波動(dòng)往往意味著人員流失。而流失一旦形成，速度通常遠(yuǎn)高于招募補(bǔ)充。最終，好不容易搭起來(lái)的團(tuán)隊(duì)、渠道乃至業(yè)務(wù)，都可能前功盡棄。

加之今年多家大型公司、外資險(xiǎn)企加大精英招募力度的情況下，中小公司新建的優(yōu)增團(tuán)隊(duì)，甚至可能被成建制挖走，且正在發(fā)生。

事實(shí)上，即便是一些大型公司的弱勢(shì)機(jī)構(gòu)，其個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)也常常面臨類似問(wèn)題。只不過(guò)，大公司的體量更厚，抗波動(dòng)能力更強(qiáng)，在行業(yè)人才流動(dòng)中也有更多回旋余地。

那么，這是否意味著個(gè)險(xiǎn)大門已對(duì)中小公司徹底關(guān)閉，只能退回銀保賽道？很遺憾，如今的銀保也不再是可以輕松經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域。

在利率持續(xù)下行、存量產(chǎn)品“利差損”風(fēng)險(xiǎn)隱現(xiàn)，以及“報(bào)行合一”背景下費(fèi)用管控日趨嚴(yán)格的當(dāng)下，中小公司手中的競(jìng)爭(zhēng)籌碼已經(jīng)越來(lái)越少。再加上大型公司重新加碼銀保、強(qiáng)勢(shì)擠壓渠道，不少中小公司正在陷入“跟與不跟”兩難的困境。

好在，“開(kāi)門紅”的業(yè)績(jī)，給了多數(shù)從業(yè)者暫時(shí)的提振。無(wú)論是二季度可能因各類新政帶來(lái)的節(jié)奏轉(zhuǎn)換，還是未來(lái)潛在的利率調(diào)整營(yíng)銷窗口，也都為行業(yè)留有喘息的空間。

但窗口可能一直都有嗎？當(dāng)銀保進(jìn)入更強(qiáng)的頭部競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)個(gè)險(xiǎn)進(jìn)入更高門檻的職業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)費(fèi)用、利率與償付能力約束越來(lái)越硬，中小公司的選擇空間，會(huì)越來(lái)越窄。

這或許才是2026年“開(kāi)門紅”熱鬧背后，最值得關(guān)注的行業(yè)問(wèn)題。