出品 | 創業最前線

作者 | 王晴

編輯 | 蛋總

美編 | 倩倩

審核 | 頌文

距離張雪機車“一戰成名”已過去近一個月，其熱度不減分毫，張雪機車上的涂裝也越來越多，而東鵬特飲的LOGO依然處于顯眼的位置。

在張雪機車抖音賬號最新公布的機車照片上，東鵬特飲以文字和金色鵬鳥標識的涂裝方式出現在機車的車頭、車身和車尾，對比二者初次官宣時“含蓄”地露出，這次冠名明顯加大了力度。

（圖 / 張雪機車賬號發布的最新機車照片中，東鵬特飲的涂裝多次出現）

4月16日，在張雪機車奪得WSBK葡萄牙站兩連冠后，東鵬飲料（集團）股份有限公司（以下簡稱“東鵬飲料”）宣布雙方合作升級——東鵬特飲與張雪機車正式成為全球冠名合作并推出聯名機車。

作為被網友“撮合”成功的聯名案例，從去年11月張雪通過官方賬號宣布尋找合作商起，東鵬特飲和張雪機車的討論話題就未曾間斷。

有人猜測東鵬特飲是否用5萬元代言費實現了“一本萬利”，有人討論中國制造和國產飲料的適配度。

而此次代言加碼，東鵬特飲自然看重張雪機車帶來的流量尤其是在國際賽場上的持續曝光，但引流只是第一步，更為重要的是，賽場上的激情和觀眾們的目光，能轉化為實實在在的銷量嗎？

1、流量還是銷量？

東鵬特飲與張雪機車的聯名，早已加碼到了商品端。

「創業最前線」注意到，在東鵬飲料的直播間，“喝東鵬特飲 贏張雪機車”已經被制作成為背景板，購物小黃車里“張雪機車同款”六個字被打在了產品鏈接前面，“掃碼可以抽張雪機車”的噱頭也不斷被主播重復說著。

從線上銷售數據來看，部分聯名產品已經在抖音平臺被打上“周銷量上漲超十倍”“熱搜度超99%同類品”的標簽。

「創業最前線」詢問京東、淘寶官方旗艦店客服，也得到了“咨詢、購買人數較多”的回答。

而對比線上，線下的銷售情況較為“平靜”。

「創業最前線」實地走訪北京多家連鎖便利店（包含711、便利蜂、全家），除一家店鋪向「創業最前線」反饋近日購買人數較多、商品未來得及補貨外，大部分店員都表示，前來咨詢東鵬特飲張雪機車聯名事宜的顧客較少，銷量也未出現明顯變化。

另有一家四川地區的便利店店主向「創業最前線」表示，店內東鵬特飲的銷量一直不錯，和近期的聯名沒有太大關系。“店內東鵬特飲的銷量占了功能性飲料的六七成，主要是外賣小哥、長途司機這類對能量需求較大的人購買。”

事實上，在未與張雪機車官宣合作的2025年，東鵬特飲就取得了我國能量飲料市場銷量與銷售額的“雙料第一”。

尼爾森IQ數據顯示，2025年東鵬特飲在我國能量飲料市場銷售量占比由2024年的47.9%提升至51.6%，連續五年成為我國銷售量最高的能量飲料；全國市場銷售額份額占比從34.9%上升至38.3%，也位列第一。

然而，令人奇怪的是，一款登頂我國能量飲料市場的超級大單品，匹配上當下最熱的張雪機車IP，為何得到的是東鵬飲料股票一度逼近跌停的資本反饋？

（圖 / 東鵬特飲官方微博）

當張雪機車WSBK葡萄牙站奪得兩連冠的余溫未散，東鵬飲料的股價跌幅達到9.97%，近乎跌停，這割裂的一幕就發生在3月31日。而自二者1月23日官宣合作以來，東鵬飲料的市值已蒸發近300億元。

截至4月25日，東鵬飲料A股的股價為199.96元/股，較上一個交易日下跌2.07%，總市值為1129億元。當前股價處于近一年低位區域，較2025年股價最高點（約336.42元/股）已回調超40%。

外界普遍好奇：為何張雪機車帶來的流量熱度無法轉化為資本市場對東鵬飲料的信心？在喧囂背后，東鵬飲料正在經歷什么？

2、資本市場的擔憂

事實上，冠名張雪機車與東鵬飲料股價下跌不存在直接關聯性，資本市場的焦慮更多來源于東鵬飲料的現實境況及財報呈現出的信息——3月30日恰逢東鵬飲料正式披露2025年年報。

客觀來看，東鵬飲料2025年全年的業績基本面表現亮眼：營業收入為208.75億元，同比增長31.8%；歸母凈利潤44.15億元，同比增長32.72%，這兩項核心指標均創上市以來新高。

然而，問題出現在2025年Q4，該季度營收環比驟降且利潤增速大幅放緩：2025年Q4營收40.31億元，環比下降33.99%，遠超往年同期季節性波動；Q4歸母凈利潤僅6.54億元，環比大跌52.8%。

不難看出，公司核心業務遭遇增長瓶頸，市場開始擔憂東鵬飲料未來的成長性。其中，一個亟待解決的問題是，誰來接棒東鵬特飲？

在東鵬飲料推出的“1+6”多品牌矩陣中，分為能量飲料（東鵬特飲）、電解質飲料（東鵬補水啦）和其他飲料（如東鵬大咖、果之茶等）三部分，東鵬特飲作為超級大單品“1”，其余飲品作為補充的“6”。

（圖 / 東鵬飲料主要產品毛利率及營收占比情況（來源：東鵬飲料財報））

梳理近三年財報可以看到，能量飲料占總收入的比重正在逐年降低。

2023年，能量飲料的營收占比高達91.87%，2024年為84.08%，2025年降至74.78%，這背后，無疑是東鵬飲料看到了東鵬特飲的局限性，從而推出其他類型產品作為補充。

（圖 / 東鵬飲料主要產品銷售情況（來源：東鵬飲料財報））

事實上，東鵬特飲的增速也正在放緩。

盡管2025年東鵬特飲系列產品的年銷量已達到367萬噸，但同比增速已較2024年下降了近10個百分點。

而被視為“第二增長曲線”的東鵬補水啦也出現了銷量增速放緩的情況，2024年年銷量66萬噸，同比增長279.78%；2025年年銷量146萬噸，同比增長121.86%，增速放緩一倍多。

東鵬大咖、果之茶等情況也不容樂觀，作為營收占比9.52%的其他飲料部分，其毛利率同比下降6.74%，是唯一毛利率同比下降的飲品部分。

毫無疑問的是，這家年初成為“A+H”雙平臺上市的飲料企業，正面臨著產品青黃不接的局面——東鵬特飲增速放緩，其余產品還不具備完全的接棒能力。

而在渠道端，東鵬飲料也在尋找新的增長點，其中重點布局的就包含海外市場尤其是東南亞國家。

2025年財報顯示，盡管報告期內東鵬飲料包含線上、海外及餐飲渠道的經銷商總數較少，但對比其他地區凈增長數量最多，達136個。而出海本身就是東鵬飲料港股上市后的重點戰略之一。

（圖 / 攝圖網，基于VRF協議）

港股招股書顯示，東鵬飲料計劃用8%的募集資金凈額在海外重點市場建立包括倉儲在內的供應鏈基礎設施，以滿足東南亞國家的增長需求，另約12%募集資金凈額用于未來三到五年內海外市場的業務開拓。

但從目前財報披露的銷售結果來看，2024年包括海外在內的其他渠道銷售收入及銷量占比均約為3.4%，2025年均約為3.5%，未出現明顯上漲，這表明東鵬飲料的海外市場業務仍處在起步階段。

對此，艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅向「創業最前線」表示：“東南亞國家是紅牛長期壟斷的市場，東鵬飲料想要進行產品的推廣需要一定周期，出海的過程中也會面臨政策及貿易壁壘，尤其要注重本地化適配及供應鏈渠道。但出海勢頭形成規模后，對于東鵬飲料而言，也會是個增長機會。”

3、下一個爆款難尋

而在出海遠征之前，一場原材料成本上漲的風波率先沖擊到了東鵬飲料。

據大河報報道，2026年開年至今，國內水瓶級聚酯瓶片現貨價格累計漲幅已超40%，直接帶動飲料瓶整體生產成本抬升近三成。

有東鵬特飲北京地區的供貨商對「創業最前線」表示，受原材料影響，東鵬特飲將上調價格，但時間還沒有具體通知。

在近三年財報中，東鵬飲料都將毛利率的增幅原因歸結為原材料成本下降，而此次受國際原油價格波動導致的原材料成本上漲，無疑將對東鵬飲料的毛利率造成沖擊。

如果為了對沖成本壓力上調產品售價，則會對主打性價比及價格敏感的消費群體造成影響，對于以藍領為主要受眾的東鵬飲料而言，存在一定風險，因而更好的解決方案是尋求一個新的利潤增長點或增強“第二增長曲線”的盈利能力。

但如今，千億市值的東鵬飲料，只擁有一款大單品，難道對于東鵬飲料而言，只能做好東鵬特飲這一款產品嗎？

（圖 / 東鵬特飲官方微博）

如果我們將這款大單品和其他飲品區分來看，會發現一個本質的區別。

2009年，第一批瓶裝東鵬特飲出現在東莞街頭，彼時的市場雖然有紅牛占據著大部分市場份額，但功能性飲料市場的競爭者并不多，這也給了東鵬特飲打“性價比”的機會。

隨后幾年，東鵬特飲雖然談不上“銷量領跑”，但也是國內市場第一款瓶裝維生素功能飲料。相比之下，東鵬飲料推出的其他產品更類似根據市場變化而進行的“跟隨”反應，難以在競爭激烈的紅海賽道形成統治力。

例如，2024年才在財報中明顯分化出的東鵬補水啦，進入的是巨頭林立的電解質賽道，由農夫山泉尖叫、寶礦力水特、元氣森林外星人等品牌主導。

東鵬大咖在即飲咖啡領域面臨雀巢、星巴克的圍剿；茶飲料市場則是統一、康師傅的天下。在這種卡位布局戰中，想要“后來者居上”，創新顯得尤為重要。

但「創業最前線」梳理發現，近三年來，東鵬飲料的研發投入占比逐年下降，2023年東鵬飲料的研發費用占全年營業收入的0.48%，2024年為0.4%，2025年則是0.32%，這對于一家急需完善“第二增長曲線”的企業來說是一個危險的信號。

（圖 / 攝圖網，基于VRF協議）

“研發占比持續走低會削弱產品的創新力，尤其在配方和產品功能性開發方面會出現市場同質性的問題，難以構建技術壁壘。”張毅向「創業最前線」分析道。

而與研發數據下降形成對比的，是東鵬飲料在宣傳推廣上的持續曝光。在2024年財報中東鵬飲料明確指出“因加大宣傳投入，廣告宣傳費支出漲幅為54.45%”，2025年財報中該項支出費用基本持平。

盡管張雪機車給東鵬飲料帶來了“潑天的流量”，但出現在國際賽場中，對東鵬飲料而言并不陌生。2025年斯諾克公開賽、2024年杭州亞運會、2023年的湯尤杯都是東鵬飲料贊助過的賽事。

連貫性的營銷投入確實可以依托渠道曝光維持基本盤，但對于一家上市公司而言，流量的泡沫終會碎掉，資本更關心的是未來的增長空間。

正如東鵬飲料集團董事兼聯席總裁蔣薇薇在接受中國新聞周刊采訪時所說，一場營銷最終能對企業形成怎樣的助力，與企業的底層綜合實力有關，例如有無完善的渠道或抗打的產品。

現如今，資本市場已經看過太多被流量捧高的公司、聽過不少品牌背后的勵志故事，人們正期待著下一個“東鵬特飲”的登場。

*注：文中題圖來自東鵬特飲官方微博。