這確實是意外的發現

但也值得所有操盤手警醒的

如果一開始的基本功都沒做好，后面花再多的錢也都是浪費

公司轉型咨詢業務

接觸了開發商越來越多，介入的時間也越來越早

看到的問題也開始越來越接近真相了

我們其中一個業務模塊叫項目故事線梳理的工作

這本質上的核心是希望通過對于項目進行產品策劃的工作

完成一個項目對客戶傳播建立認知

以及實現差異化競爭的策略級別的工作

我本以為這件事的核心在于完成項目和客戶的同頻溝通

但是當我落位幾個項目實操之后發現

這件事更重要的是

完成了企業內部上上下下各個條件對于一個項目的統一認知

因為突然間發現

一個項目其實不知道怎么把自己說清楚

如果內部都不知道自己的項目特點在哪里

那又談何和客戶的溝通

這件事的錯愕，讓我知道我們做產品概念梳理的任重道遠

01

我為什么會發現這個問題

其實是來自我們在服務項目

我們目前承接的幾個項目，甲方團隊都提出了一個明確的需求

“盧俊，方案做的非常好，能不能給我們團隊做一次培訓。”

直到這個訴求的提出我才發現

對于置業顧問而言，哪怕項目已經啟動到中后期了

業務員還是說不清楚自己在賣的項目是什么

別急著否定

行業內差不多80%的職業顧問都是如此

——說地段就是宏大敘事，邊上有什么利好以后會對接什么資源

——說產品就是六邊形戰士，景觀好戶型好裝修高標準三件套都有

——說營銷就是三個關鍵詞：性價比高、快賣完了、未來會漲

這幾乎是所有業務員的共識

也幾乎沒人覺得自己有問題

甚至很多業務員都不覺得這樣的表述有什么問題

全程也不在乎用戶聽了什么，快速說完之后就看著你問：請問你還有什么問題嗎

讓我們剔除情緒，客觀來看為什么會有這樣的狀態

這確實是上一個周期房地產發展階段下導致的行業通病

馴化了這個崗位

大部分從業者都用賣黃金的模式來賣房子

什么叫賣黃金模式

就是默認房子是稀缺的

對于一個稀缺性極強的產品，本質上介紹就沒有太大的意義

只要強調如何的稀缺就會產生需求

這個思路已經貫穿了20年

我經常發現在和置業顧問溝通的過程中，他們會覺得產品價值點挖掘是策劃的工作

他們只要做好階段回答好問題就好了

但是現在的房地產已經從過去的賣黃金到現在賣玫瑰金的階段

什么是玫瑰金

作為材質來說玫瑰金根本不值錢

是黃金、銅、銀混合在一起的金屬材質

但是如果設計為首飾或者工藝品才會有他對應的價值

對于業務員來說，有沒有能力把設計感，把審美，把概念說清楚

這才是這個階段下的地產置業顧問最該做的事情

但是這件事也挺難的

為什么

說實話，人還是挺固執的，很難被改變

大部分業務員因為太習慣從過去歷史中找答案

所以很多人永遠只有悲觀或者樂觀的看待房地產，從而失去了客觀的能力

這是最致命的

樂觀的時候亢奮以及目中無人

悲觀的時候躺平等待等待救世或者降價

唯獨沒有辦法客觀認真真誠的把一個項目說清楚

所以也確實覺得很多時候在招聘階段就需要留意每一個個體有沒有中性客觀的能力

這是咱們這個行當巨大的能力

02

另外，一個項目能夠建立強勢認知

還需要樹立整體的統一

我一直和操盤手說，一個項目其實有三張嘴讓別人了解他

一個是線上物料

各種傳播各種畫面，都在表達一個項目的特質和氣質

第二張嘴就是線下陣地

在樣板房什么風格，售樓處提供怎么樣的服務，整個參觀動線是怎么樣

這是客戶管中窺人的很好折射

第三張嘴就是業務員了

業務員和客戶一對一溝通，也是讓客戶從人的特質了解項目特質的重要載體

這三張嘴傳遞的信息是不是一致，這個就非常關鍵

如果說不清楚

那本質上客戶對這個項目的認知也不清楚

就不可能實現溢價和流速

如今一個項目的轉換率這么低，其實根本賴不上渠道

都是三張嘴各說各話導致客戶莫名其妙

這也是為什么經常一個項目讓我們完成一個產品故事線的梳理之后

還會讓我們同步做兩件事

除了完成置業顧問的培訓之外

還會希望讓我們把線上的物料做一個統一呈現

我們會對接廣告公司把核心概念和畫面感覺達成統一方便執行

我們會主控項目面世的第一輪傳播概念

如何不把賣點說完但又建立市場預期

我們也會點狀落位一些發布會的呈現

在一個單點線下活動做到一次事件營銷的引爆結果

事情做的也來越多，就是為了建立統一認知

03

其實和很多地產人聊天，大家都說現在缺信心市場缺信心

但是我觀察下來，本質上是團隊缺信心

那么信心從哪里來

大部分人都期待市場有周期性逆轉，或者等著價格創造明顯的預期落差

這些心態其實是非常悲觀和被動的

在我們的單盤策劃認知中，產生信心的最重要方式，或者說一個積極主動的方式

就是意識到項目的唯一性

主動意識到也好，強迫意識到也好

不論如何必須意識到

全世界沒有一個爸媽會覺得自己小孩是不好的

就是因為只要投入感情以及更多的時間，就能發現一個項目的唯一性

這就是信心的來源

有信心就會有戰斗力

有信心執行力就不會打折

有信心就能夠創造可能

這也是為什么我們看上去一次提報收費一百萬的根本性原因

我們為團隊創造認識項目唯一性的切入點

也讓他們感受到自己的獨特性

幾乎每個合作方拿出百萬預算的一開始戰戰兢兢，事后統一的回饋就是：太劃算了

背后就是這件事就是蹭0到1的變化

這一步對了，后面的一切變化就能產生價值

一個項目之所以能夠擺脫渠道或者不依賴第三方

是自己相信自己可以

04

所以嚴格意義上，我們現在的單盤策劃

其實也是創造了一個工種

一個工種的表現是一次提案一次培訓再沉淀一本白皮書

但是背后最重要的價值在于

為一個項目帶來一個完整的認知體系

這個體系能夠在市場上具備獨立認知

也能夠讓內部的營銷團隊對自己的項目產生信心

從而帶來戰斗力

同時也能讓客戶和項目之間產生更多的同頻共振

以前這份工作看上去很小，所以經常被推諉到各個角落去做執行

有的時候讓廣告公司做

但是廣告公司如今也存在著被周期馴化的可能

有的時候讓營銷策劃做

但是很多線索都來自項目開發過程中積淀，只看結果沒辦法溯源過程就不可能產生故事感

有的時候讓研發團隊做

但是相對而言對產品的解讀更多停留在自我認知，離客戶太遠也離市場太遠

所以我們這件事也有賴于我們這家公司的獨特身位

游走在一個項目團隊的各個部門，能夠最大程度的補獲信息的同時

也能夠通過本我對于產品信息的敏感從而提煉出“真唯一”

05

這個事看上去挺小的

確實啊

一個非常非常小的事

但也是項目運轉過程中一個關鍵樞紐

這樣的樞紐本質上也不是我獨創或者只有我能做

我一直覺得這個錢本來不該我來賺

因為這本來就是一個項目營銷過程中理所當然的事情

但就是行業周期逆轉之后突然折射出整個團隊的不適或者能力的缺失

才讓我們看到我們可以為這個項目做出更多

我們在行業內呼喚單盤主義，其實就是時代的更迭

從過去的規模效應，到如今的單盤主義

而單盤的非標化落地以及獨立性策劃，就需要被提上日程

而我在做的

就是希望把這樣的價值觀踐行到底

而我做的事情，就是希望一個項目能夠對外說清楚自己是誰，完成這樣一次簡單的自我介紹

讓客戶可以清晰的了解項目怎么樣以及到底為什么而購買

這么說來，也確實算得上創造了一個工種

一個單盤主義周期下獨特的內容工種

如果各位覺得感興趣，可以給我發郵件jimlujun@qq.com

這是我的個人郵件，我們公司也沒什么商務部門

有需求的朋友可以直接發郵件給我，我都會看

不過我們不便宜

圖便宜的就不用來找我了

這里也說說為什么要留郵件這么古早又麻煩的事情了

也是我故意把這個流程弄的麻煩

因為我覺得一點點的麻煩本質上也能看出各位對于這件事的需求是否迫切

以及是不是想要解決問題的決心

當然如果有人能通過六度人脈找到我也行，最近老是有這種事情發生，我也覺得挺感慨的

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幾乎所有企業以及個人都會說，房地產發展到現在都需要轉型

但是我們需要知道

這種轉型不來自外部，也不來自從天而降

而是來自一開始一個源點，然后內部自上而下每一個個體的注意力調整

最后套用一句互聯網的雞湯

確實挺雞湯的

但是世事萬物好像就是這么一個道理：

雞蛋從外打破是食物，從內打破，就是生命