作者 | 曉琳

編輯 | 鄭瑤

過去五年，賣中藥的人是變多了，還是變少了？

同花順-問財?shù)囊唤M數(shù)據(jù)折射出68家A股上市中藥企業(yè)過去五年的銷售情況——與2021年相比，2025年有44家企業(yè)對銷售團隊進行“瘦身”、23家擴編、1家持平，總銷售人員數(shù)量減少9270人。

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5家告別銷售“人海戰(zhàn)術(shù)”

44家A股中藥企業(yè)銷售人員減少整體呈現(xiàn)“溫和出清”特征。

與2021年相比，2025年降幅不超過10%及10%-20%的各有10家，也就是說過半數(shù)企業(yè)銷售團隊在小幅縮水；降幅在20%-30%的有8家，屬于中度優(yōu)化；降幅超30%的16家企業(yè)中，有5家銷售轉(zhuǎn)型顯著。

濟川藥業(yè)2022年銷售人員數(shù)量減少較為明顯，但當(dāng)年賺錢能力創(chuàng)新高——在呼吸類用藥高需求的催化下，2022年營收和扣非歸母凈利潤分別增長17.90%和26.27%。業(yè)內(nèi)分析，很可能是濟川藥業(yè)營銷模式發(fā)生了改革。疊加2023年雷貝拉唑鈉腸溶膠囊納入集采，銷售端自然不再需要那么多人。

同樣的邏輯也出現(xiàn)在珍寶島上。2023年，珍寶島系統(tǒng)整合了各省內(nèi)外部營銷資源，優(yōu)化銷售渠道布局。另外，在集采“以量換價”的確定性市場下，銷售團隊順勢精簡在情理之中。

截至2025年，珍寶島有25個品規(guī)產(chǎn)品中選1-8批國家集采接續(xù)。還有不少產(chǎn)品這些年中選上海、甘肅、云南、江蘇、天津等地方集采，第三批全國中成藥集采及首批擴圍接續(xù)。

維康藥業(yè)是更加聚焦醫(yī)藥制造業(yè)，在2024年選擇剝離醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)，出售了維康零售和維康大藥房兩家公司，原服務(wù)于零售業(yè)務(wù)的銷售團隊也隨之調(diào)整。

葫蘆娃的思路也類似，面對近年市場變局，公司主動調(diào)整了一些客戶的銷售模式，優(yōu)化營銷渠道布局。

面對一邊銷售團隊“瘦身”，一邊銷售費用攀升的康美藥業(yè)，其解釋稱，2025年銷售費用的增加部分原因來自新舊業(yè)務(wù)系統(tǒng)遷移的影響——對基于直銷模式下新零售板塊(舊系統(tǒng))所形成的獎勵積分余額進行調(diào)整。

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7家銷售團隊擴編明顯

與2021年相比，A股中藥企業(yè)銷售人員數(shù)量增加的23家中，2025年大部分企業(yè)仍以穩(wěn)健擴張為主——11家增幅在20%以下；5家增幅在20%-50%；4家增幅在50%-90%；1家增幅在90%-100%；2家增幅超100%。

銷售人員數(shù)量增幅超50%的有華潤三九、新天藥業(yè)、漢森制藥、佛慈制藥、特一藥業(yè)、眾生藥業(yè)和吉林敖東這7家。

華潤三九銷售團隊從2021年的5379人增加至2025年的1.3萬人，主要因2023年和2025年分別對昆藥集團和天士力并表。

銷售方面，華潤三九的“三九商道”體系已完成2.0版本迭代升級，從經(jīng)銷商延伸至更多零售終端，目前覆蓋全國超過60萬家藥店。其中，線上業(yè)務(wù)是2.0版商道的重要延伸，華潤三九與京東大藥房、阿里健康大藥房、平安好醫(yī)生等均有合作，持續(xù)拓展線上等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療相關(guān)場景。

特一藥業(yè)雖銷售人員數(shù)量增幅達到59.59%，但銷售團隊規(guī)模依舊“精簡”，僅從2021年的146人穩(wěn)步增至2025年的233人。2025年，其全面深化營銷組織變革，相應(yīng)的銷售費用與2021年比增長了152.01%。

成效直接兌現(xiàn)在業(yè)績端——2025年特一藥業(yè)迎來業(yè)績爆發(fā)增長，營收增長34.42%至9.25億元、扣非歸母凈利潤增長328.94%至7957.90萬元。尤其核心產(chǎn)品止咳寶片，2025年實現(xiàn)6.36億片銷量，恢復(fù)至2023年同期的63.10%。

新天藥業(yè)和眾生藥業(yè)呈現(xiàn)出“增人不增費”的態(tài)勢——與2021年相比，2025年銷售人員數(shù)量分別增長109.95%和58.48%，銷售費用卻下降30.35%和7.53%。

新天藥業(yè)自2022年開始，便結(jié)合市場需求和公司戰(zhàn)略重點，對架構(gòu)調(diào)整與團隊建設(shè)等方面進行改革，如今800余人的銷售團隊，就使得處方藥產(chǎn)品覆蓋11000余家縣（區(qū)）級以上醫(yī)院，其中三級醫(yī)院2000余家。

眾生藥業(yè)，一方面加速復(fù)方血栓通等核心產(chǎn)品向縣域等級醫(yī)院以及基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)覆蓋；另一方面，2025年獲批的流感創(chuàng)新藥昂拉地韋片在加速院外市場商業(yè)化，與全國頭部連鎖藥店、主流線上購藥平臺等渠道達成合作，需要擴充銷售團隊，但同時眾生藥業(yè)在深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，明確可驅(qū)動營銷效率的提升與成本優(yōu)化。

漢森制藥的四磨湯口服液、縮泉膠囊、天麻醒腦膠囊等產(chǎn)品已成功進入多個縣域醫(yī)共體目錄，為落實“一縣一人”的渠道下沉戰(zhàn)略構(gòu)想，2025年其對營銷管理層和執(zhí)行層人員進行“加密”，在最有效和最需要的地方充實人力資源。

附：68家A股上市中藥企業(yè)2021年與2025年銷售人員及費用變化表