作者 | 曉琳

編輯 | 鄭瑤

近年來，在集采常態化及創新藥商業化加速的背景下，A股化學制劑企業銷售團隊數量正經歷分化。

01

60家化藥企業

銷售人員減少

同花順-問財數據顯示，106家化學制劑企業中，與2021年相比，2025年有60家減少了銷售人員。不過，總體來看銷售人員共減少2128人，整體降幅比中藥企業溫和。

這60家企業中，15家減員超50%；12家減員在30%-40%之間；33家減員不到20%。

減員幅度最高的是三圣股份，其次是奧賽康，不過這兩家藥企銷售人員基數小，2021年銷售團隊規模僅一二百人。人數上減少較多的有譽衡藥業、羅欣藥業和豐原藥業。

2021年譽衡藥業銷售團隊達3341人，到2025年銷售人員降至1055人。其在2022年、2023年每年減員千人左右。伴隨銷售團隊精簡，其五年間銷售費用也同步降低72.69%至18.17億元。

對于銷售費用的下降，譽衡藥業表示，主要因集采政策帶來的市場費用縮減。目前，其核心產品多種維生素（12）、氯化鉀緩釋片和鹿瓜多肽注射液，已分別中選5個、4個及1個地方聯盟集采。

2025年，羅欣藥業銷售人員縮減至815人，主要與剝離長期虧損的中成藥業務、關停低效原料藥產能、退出競爭力薄弱的仿制藥品種有關。其年內已陸續轉讓樂康制藥100%股權及羅欣安若維他20%股權。

羅欣藥業表示，雖營收規模短期有所收縮，但盈利質量與資產效率顯著改善——2025年經營性現金凈流入2.53億元，主要得益于醫院回款速度加快以及嚴控庫存規模，當年扣非凈利潤同比減虧62.50%。

豐原藥業也是一家老牌藥企，1997年成立，2000年在深交所上市，是安徽省首家醫藥上市公司。2022年，豐原藥業銷售團隊就已減少至581人，隨后又小幅增加。

其營收主要來源于化學合成藥及制劑產品（化學仿制藥為主）、藥品批發，其中前者2025年營收12.06億元，占總營收31.26%，但毛利率僅為34.16%。這幾年，其連續降低銷售費用來提升盈利能力。

02

創新藥商業化加速

銷售人數增加

與2021年相比，2025年有45家藥企擴大了銷售團隊規模。具體分布為：增幅超100%的有10家；50%-100%的有15家；20%-50%的有10家，不足20%的有10家。

銷售人員增長明顯的企業多為創新藥企業，產品正處于商業化加速落地階段。

亞虹醫藥在2023年迅速組建腫瘤產品營銷團隊，擴容至134人。當年第四季度開始銷售治療晚期腎細胞癌的培唑帕尼片（迪派特）和治療早期乳腺癌的馬來酸奈拉替尼片（歐優比）。

2025年，亞虹醫藥推進商業化2.0升級，銷售隊伍增加至251人。歐優比在早期乳腺癌市場持續滲透，同時當年8月新增上市甲磺酸艾立布林注射液（歐納琳），進軍晚期乳腺癌市場。2025年，亞虹醫藥營收同比增長37.49%至2.77億元。

上海誼眾因核心產品注射用紫杉醇聚合物膠束2022年上市，其銷售團隊當年明顯擴容，利潤也由2021年虧損1773萬元轉為2022年扣非歸母凈利潤1.03億元。

此后，該產品在2024年納入國家醫保目錄，2025年進入醫保執行期，顯著緩解了產品自費階段準入難的問題，上海誼眾營收2025年同比增加82.14%至31.61億元，銷售人員數量也增加至147人。

艾力斯銷售人員在2024年破千，2025年增至1516人，銷售隊伍擴張同樣得益于醫保的持續賦能。

2024年，其核心產品甲磺酸伏美替尼片二線治療適應癥、一線治療適應癥均被續約納入國家醫保報銷范圍，公司擴大銷售團隊并細化分工，銷售隊伍覆蓋31個省市約4800家醫院。到了2025年12月，其枸櫞酸戈來雷塞片、普拉替尼膠囊也被納入國家醫保目錄，進一步打開商業化空間。

從數量上看，百濟神州、海思科、華東醫藥銷售人員增加得較多。

前兩者同樣因創新藥商業化放量而增加銷售人員，華東醫藥則更為多元，包括加強對現有產品基層醫療市場、院外零售市場拓展；發力醫美及工業微生物等新業務板塊；加大在腫瘤、內分泌及自免等領域的創新藥布局，銷售人員由2021年的6608人增加至2025年的12479人。

2025年，華東醫藥的邁瑞東（馬來酸美凡厄替尼片）等6款創新產品成功獲批上市。同時，派舒寧（塞納帕利膠囊）、信立安（戊二酸利那拉生酯）均進入2025年國家醫保目錄；CAR-T產品賽愷澤（澤沃基奧侖賽注射液）納入國家首版商保目錄。

基層市場方面，華東醫藥（貴州）藥業組建了自營推廣團隊，推進核心產品苗藥復方中成藥外用制劑傷科靈準入，并持續拓展零售藥店覆蓋。截至2025年，該產品覆蓋基層醫療機構近9500家，零售藥店覆蓋突破12萬家。

五年來，化學制劑企業銷售人員數量的變化之下是行業從重營銷向創新驅動轉變。

附：106家A股上市化學制劑企業2021年與2025年銷售人員、費用變化表