湖北
有個賣冰粉的女生，開攤頭兩個月平均每天進賬不到100，最慘的一天只賣出去3碗，收入12塊錢。現(xiàn)在旺季一天流水兩三千。我問他中間發(fā)生了什么，他說差不多到第二個月的時候，我每天收攤都在想要不要算了。只收了12塊那天，他坐在攤子旁邊發(fā)了20分鐘呆，最后告訴自己，無論如何再撐最后一個月。就這一句話，把他和大多數(shù)人分開了。
但我想說的不是堅持就是勝利。因為同樣是在最難熬的那段時間，有人在做的是真調(diào)試，有人做的是咬牙硬撐，結(jié)果完全不一樣。咬牙硬撐是什么都不復(fù)盤，今天虧，明天繼續(xù)虧，虧到第三個月收攤，然后說這條路不行。真調(diào)試是每天收攤前問自己，今天哪個時段賣得最好，為什么，有沒有顧客回頭，他們買的是什么，有沒有人問過你沒有的東西，那是不是一個信號？
毛主席1938年寫《論持久戰(zhàn)》，把整場抗戰(zhàn)分成三個階段，戰(zhàn)略防御、戰(zhàn)略相持、戰(zhàn)略反攻。戰(zhàn)略相持是中間那段，既不是剛開始打熱血上頭的時候，也不是快贏了看到終點的時候，就是那種仗還沒打完，但也不知道什么時候能打完，每天都在耗，每天都在問自己還要撐多久。他說這個階段最難熬也最容易崩。但同時說這個階段不是壞事兒，是必經(jīng)之路，撐過去才有后面的反攻。
小生意的頭3個月就是戰(zhàn)略相持階段。沒有老顧客，口碑還沒建起來，定價可能還在調(diào)，出單時間可能還沒摸準，連位置都不一定是最好的那個。這個階段收到的數(shù)據(jù)不是這門生意行不行的答案，是這門生意需要調(diào)什么的線索。但絕大多數(shù)人不知道這件事兒，他們用結(jié)果期的標準在評判調(diào)試期的表現(xiàn)。第一個月虧了，覺得這條路不行，第二個月還在虧，覺得自己不是做生意的料。第三個月?lián)尾蛔×耍諗偦厝ド习啵缓蟾苏f我試過不行。
賣鹵味的大哥開攤頭兩個月每天虧兩三百，第45天，他老婆問他還要不要繼續(xù)，他沉默了很久，說再給我一個月。第三個月回本了。第五個月攤子前面開始排隊。他后來說，如果第45天收了，我可能這輩子都會覺得自己不是做生意的料。
頭三個月虧的那些錢不是損失，是在買一樣東西，對這門生事的真實認知。哪里出了問題，怎么調(diào)，自己能不能在最難的那段時間撐下來。這些東西在家研究100個爆款案例也學不到，只有真正做過才知道。
怎么判斷自己現(xiàn)在在哪個階段？有一個簡單的標準，你對這門生意的判斷有沒有在變。調(diào)試期的標志是你每隔一兩周就會推翻自己之前的一個判斷，上周覺得下午時段好，這周發(fā)現(xiàn)早上更好，上周覺得主推A，這周發(fā)現(xiàn)B更好賣，判斷一直在被現(xiàn)實修正。
說明信息還在進來，你還在驗證期的標志是你的判斷開始穩(wěn)定了，數(shù)據(jù)在印證你的預(yù)期，不再總是意外，這時候的數(shù)字才算數(shù)，才能真正判斷方向?qū)Σ粚Α?fù)利期的標志是你不用主動拉新，老顧客開始自動帶人來，這才算真正跑通了。
那個賣冰粉的女生現(xiàn)在旺季一天兩三千，淡季也有四五百。他說他最慶幸的事兒是那天晚上沒有把攤子收掉。你現(xiàn)在在哪個階段決定了你該不該放棄。最難熬的那段，往往就是離轉(zhuǎn)折最近的那段。
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