中國汽車報

“22年來，上汽大眾在官方認證二手車方面投入超過20億元，但時至今日市場占比僅有3.1％。”上汽大眾汽車有限公司銷售與市場執行副總經理傅強，在7月3日舉行的2025年中國二手車大會的主題演講中透露的一組數據，暴露了國內官方認證二手車的尷尬處境和現實困境。

盡管被視作含著“金湯匙”出生，并且見證了中國二手車市場從小、散、亂躍遷規模化、規范化發展階段，但官方認證二手車在其20余年的發展歷程中，卻始終未能從二手車市場的邊緣走到中心。

在全國二手車年交易量即將邁過2000萬輛門檻之際，如何重塑官方認證二手車業務、如何應對市場變化持續迭代業務、新能源品牌又該如何搭建自己的認證二手車業務，成為擺在每家車企面前的必答題。

車市進入以二手車為核心的下半場

“如今，二手車站在我國汽車市場發展的中心位。”中國汽車流通協會會長肖政三強調，我國汽車市場已進入以二手車為核心的下半場，做好二手車業務關乎整個行業的高質量可持續發展。

廠家與經銷商是命運共同體，特別是在當前“兩新”政策背景下，雙方需要加強協作，通過置換業務帶動新車銷售。肖政三呼吁，廠家要高度重視二手車業務發展，將二手車業務提升到與新車業務同等重要的戰略地位。在當前汽車市場環境下，廠家二手車業務已成為決定其在新車市場競爭力的關鍵因素。當一輛舊車進入二手車市場，如果具備較高的保值率，那么可以更好地維護其品牌價值，從而減少消費者購買新車時對車輛殘值的顧慮。

中國汽車流通協會副秘書長郎學紅表示，對于經銷商而言，二手車同樣也是重要的業務板塊。長期以來，4S店主要靠銷售新車盈利，但如今銷售新車利潤率極低，甚至出現虧損。此時，二手車業務的重要性就凸顯出來。如果二手車業務做得不好，廠家新車業務也勢必會受到影響。

她進一步指出，目前經銷商集團二手車業務呈現逆勢增長，成為重要利潤來源。從收入結構看，二手車對企業整體收入的貢獻超過5％，與成熟市場相比還有很大的發展潛力。從經銷商的利潤結構來看，全行業新車利潤貢獻為-17％，而二手車業務則能保持毛利為正。對比美國，我國授權經銷商二手車業務具有巨大潛力待挖，舊新比和收入利潤貢獻提升空間大。

郎學紅建議，經銷商經營認證二手車的主要來源是試駕車、媒體測評車等，這部分車源相對固定，占據經銷商認證車源的20％左右。但隨著二手車市場的擴容，認證車源僅靠上述渠道獲取則顯得捉襟見肘。如果可以通過金融工具“制造”優質的短車齡（三年之內）二手車，車源問題將迎刃而解。比如，消費者在購買新車時，為其提供金融產品，綁定N年使用權，到期后無須考慮市場價格，可將舊車退回到金融機構或者代為運營的經銷商，換一輛新車繼續上述操作。這樣，用戶不用關心車輛殘值，而廠家則要想辦法鎖定殘值，如此一來，廠家對待新車降價問題會更加慎重，市場價格體系也將隨之穩定。

國外經驗融合本土特色

在運營官方認證二手車方面，雷克薩斯雖然進入時間略短，但通過12年的發展已經建立起完整的二手車認證和培訓體系。豐田汽車（中國）投資有限公司價值鏈事業企劃部二手車組項目經理楊一帆介紹，雷克薩斯二手車經過啟動期、成長期，如今迎來提升期，并于去年啟動了“雷克薩斯官方易手車”自營業務。雷克薩斯認為，只有廠家下場做直營業務，才能了解二手車行業存在哪些困難、痛點，從而更好地制定相關政策，服務好消費者的同時，也為經銷商提供切實的支援政策。雖然外資品牌開展二手車直營業務面臨諸多挑戰，但雷克薩斯以“沒有二手車就沒有未來”的理念，攜手行業伙伴共同推動市場規范化發展。

據悉，“雷克薩斯官方易手車”業務采用O2O運營模式，通過線上獲客、線下交付的方式為消費者提供媲美新車的二手車購買體驗。線下由雷克薩斯自己組建的CR團隊對客戶進行篩選和邀約，再經過看車和商談，與客戶簽訂銷售合同、收付款和開票，最后幫助客戶在線下完成車輛交付。“雷克薩斯官方易手車”選擇4年／10萬公里內的車源，以短年限、低公里數的條件，確保車輛品質。同時，車輛會經過廠家239項質量檢測，以及從TMC（日本總部）引進的深度清潔項目，通過2個人、4個小時、17道工序、48個步驟對車輛進行全面清潔，并為客戶提供真實維修保養履歷及獨立第三方檢測報告。銷售采用官方一口價，聯合豐田金融為客戶提供低首付、長年限的融資租賃產品，提供更加優質融資專屬渠道和更加便捷的金融產品。值得一提的是，“雷克薩斯官方易手車”還會為客戶提供2年／5萬公里免費保修保養，以及24小時官方客服服務。

寶馬（中國）汽車貿易有限公司二手車銷售高級經理王伶介紹，2025年開始，寶馬官方認證二手車在德國嚴苛的360度官方認證二手車檢測標準的基礎上，開始與中國第三方認證主體對標，積極引導經銷商開展“雙認證”。

她表示，目前開展廠家認證二手車主要依靠廠家授權體系內的經銷商，經銷商需要建起一支能戰斗的團隊，具備穩定的資金、固定的車源和足夠的場地來支持終端零售。因此，寶馬投入了豐富的資源和資金，鼓勵授權經銷商長遠布局二手車業務，比如幫助經銷商組建二手車業務團隊，并提供相關培訓和輔導項目。

探索多元化生態體系

上汽大眾汽車有限公司大眾品牌大客戶與新業務管理高級總監顧明遠提到，上汽大眾通過授權認證方式將符合標準的車輛納入合作銷售網絡，構建多元化銷售生態體系。這一舉措標志著廠家在二手車業務模式上的重大突破，通過整合行業資源打造更開放高效的二手車流通體系，充分發揮車商在細分市場的開拓能力，與4S店形成優勢互補。

2003年，上汽大眾聽過德方專家關于“沒有二手車的主機廠是不完整的，沒有二手車的經銷商也是不完整”的建議后，毅然投入到發展品牌二手車之路。從最初的“特選二手車”，到“陽光易手車”，再到如今的“官方認證二手車”，22年來經歷了幾次升級，目前將重點工作放在建立二手車的認證體系、制定服務標準流程以及建設經銷商網絡。

2023年，上汽大眾面向經銷商啟動了2C、2B銷售模式的轉變，將批量的車源通過拍賣、市場、車商，以及430家授權經銷商等多種渠道進行處置，其中準備進行零售端的車輛要經過官方整備。

顧明遠介紹稱，從全球角度來看，大量租賃公司回購的車源，是由保險公司負責運營的。國內目前還沒有保險公司開展相關業務，只能完全依靠汽車廠家、車商和其他市場主體來承接，希望未來保險公司可以與汽車行業共同探討，嘗試推進開展這類業務。

一汽豐田汽車銷售有限公司／金融二手車室室長薛斌介紹，前不久一汽豐田推出“時光煥新計劃”，旨在通過車齡溢價策略，提升品牌忠誠度。針對本品牌保有客戶到店置換新車，舊車車齡每增一年、廠家補貼的置換金就增加1000元，也就是說客戶持有一汽豐田車型的時間越長，拿到的置換補貼就越高。借此，一汽豐田向客戶傳達這樣的信息：一方面，吸引一汽豐田老客戶，體驗本品牌新車型；另一方面，希望此前沒有接觸過一汽豐田的新客戶，通過這個計劃了解一汽豐田，并建立購買信心。

另外，針對租賃公司等大客戶，一汽豐田從2024年開始探索新的生態營銷模式，并在全國范圍內選擇了30家具有批量處置能力的經銷商進行試點。薛斌認為，當大客戶手中的車源大批量退市，一汽豐田體系內經銷商如果可以進行優先處置，有助于緩解批量車源進入市場對車輛殘值的影響，同時為后續與批量采購的經銷商談判增加籌碼。一汽豐田還計劃，結合相應的殘值保障條款，引導大客戶車源平穩進入二手車市場。雖然這些車源的批售價格相比零售低一些，但進入二手車流通時，經銷商具有一定的零售消化能力。

有助于提升品牌保值率

中國汽車流通協會和精真估聯合發布的《2025年上半年中國汽車保值率報告》顯示，廣汽傳祺在自主品牌保值率排名中名列前茅。廣汽傳祺汽車銷售有限公司水平事業中心高級經理廖明恩，在分享通過嚴格置換管理和保值產品維持高保值率的經驗時強調，質量是保值率的根基。

廖明恩坦言，廣汽傳祺發現，他們通過預算立項的“二手車置換補貼”，在大部分經銷商的實際業務中并沒有補貼到二手車，而是用于新車促銷了。因此，廠家的業務管理者需要進行引導，用更好、更快的商務政策，鼓勵經銷商將補貼真正用到二手車交易環節。只有授權經銷商積極參與二手車業務，才能給廠家二手車的保值做出貢獻。

從《2025年上半年中國汽車保值率報告》不難發現，盡管這些年深陷價格混戰，廣汽傳祺并沒有被裹挾其中，而是推出3年8折保值換購的產品，目前沒有出現系統性風險和虧損。到期之后，客戶繼續購買本品牌車輛將得到2萬～5萬元的補貼，這對新車銷售價格起到了重要的支撐作用。

作為新能源車企保值率“優秀生”的領克，無疑也是深耕二手車領域的受益者。領克汽車銷售有限公司二手車業務高級經理徐冰透露，2021年，領克汽車的市場保有量達到50萬輛，公司認為開展二手車業務的時機已經成熟。經過多方調研，決定利用數字化運營的創新實踐，建立對產品殘值的管控體系，從而提升品牌的口碑和車輛殘值。

為給用戶賣車提供方便，領克App上線了官方二手車業務，且只有一個功能“我要賣車”，并通過宣傳將有意賣車的客戶引流到領克App留資。根據客戶留資，領克二手車直聯團隊通過線上聯系客戶，確定客戶意向。系統會將車輛的維修記錄和事故情況展現給客戶，確認后推送給經銷商，獲取內部報價。領克再選取最高報價，并在這一價格基礎上給予一定上浮，作為給客戶的最終報價，與此同時，向給最高出價的經銷商一定補貼。如此一來，領克便可以在一定程度上把控本品牌二手車的價格體系。

在賣車端，對標新車終身質保，收購的二手車如果通過官方認證，廠家將為兩年車齡內的車提供終身質保，兩年車齡以上的車源則是在原有質保基礎上額外延長兩年質保。

截至目前，領克只在365家領克中心授權了60家店，開展官方二手車業務，而且采用賽馬（參數丨圖片）機制，不停地淘汰，以此培養頭部經銷商。