每個人的職責(zé)是什么呢？經(jīng)過培訓(xùn)，一名清潔工的職責(zé)可以是“修理工、攝影師、急救員、保姆……”在一個工作場景下，任何一個崗位的職責(zé)范圍都具有巨大的延展性。在培育機制與個人主動性加持下，你的服務(wù)范圍可以無限擴大，你的崗位地位也可以隨之天翻地覆。你的價值，主要取決于在平臺支撐下，你怎樣定位自己。而人生最大的浪費，就是自我局限。

作者：中外管理傳媒 任慧媛 楊光 辛國奇

來源：摘編自中外管理出品《萊克電氣的故事與哲理》

哲理的故事：

一個企業(yè)的人才儲備是否充足，是否具有高技能、高素質(zhì)、高效率的人才隊伍，將直接影響到競爭力、創(chuàng)新力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

在萊克，有一整套完善的管理體系、制度、流程和方法，用以規(guī)范員工的行為及指導(dǎo)員工工作開展。再通過持續(xù)地進行業(yè)務(wù)關(guān)鍵要素提煉、培訓(xùn)、指導(dǎo)等措施，對員工業(yè)務(wù)水平的提升和人才不斷涌現(xiàn)發(fā)揮了重要作用。

2006年，萊克電氣園林工具事業(yè)部剛成立一年，銷售部王經(jīng)理就加入了這個事業(yè)部的銷售團隊。為了讓她對園林工具產(chǎn)品有更深入的了解，公司安排她先到研發(fā)部學(xué)習(xí)3個月，以便她這個學(xué)習(xí)國際貿(mào)易專業(yè)出身的園林工具“門外漢”，能更快進入狀態(tài)。

萊克從文化理念到業(yè)務(wù)流程再到產(chǎn)品知識的培訓(xùn)內(nèi)容，以及針對不同層級人員專門編寫制作的PPT課件，令王經(jīng)理有了抓手。她對這些課程以及課程內(nèi)容十分上心，特別是對產(chǎn)品以及產(chǎn)品技術(shù)方面的知識格外感興趣，經(jīng)常帶著問題去研發(fā)部或生產(chǎn)線請教。同時，還會有意識地主動了解產(chǎn)品研發(fā)的最新情況，時刻保持關(guān)注。

漸漸地，王經(jīng)理融入了萊克的氛圍。有客戶來考察時，她可以將產(chǎn)品從功能到性能甚至到技術(shù)參數(shù)，介紹得滴水不漏，更能在與客戶交流時做到深中肯綮，準確捕捉到客戶對產(chǎn)品的細微需求，還能就產(chǎn)品工藝流程與方法做出探討，給客戶留下了非常專業(yè)的印象。當將客戶的需求轉(zhuǎn)達給研發(fā)等技術(shù)部門時，王經(jīng)理也能做到朗若列眉，準確而簡潔；當工程師在項目開發(fā)過程中對客戶需求提出疑問時，她也能夠給出準確判斷及解答。此時，她不再是一名普通的外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理，而是一名懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)顧問了。

在園林工具事業(yè)部還沒有設(shè)立專門的產(chǎn)品經(jīng)理時期，準備開發(fā)一款新產(chǎn)品，由資深工程師草擬了該產(chǎn)品的設(shè)想方案，需要王經(jīng)理翻譯好再發(fā)給海外客戶確認。拿到這篇“理工男式”的長篇大論，她皺起了眉頭，語言生硬、邏輯混亂不說，表達也不夠墾切，不但會讓客戶產(chǎn)生費解，還會因此喪失客戶與共司進一步溝通的信心。于是，她憑借前期累積的產(chǎn)品專業(yè)知識，將長篇大論拎出要點，梳理出邏輯思路，按照“1、2、3、4、5”將產(chǎn)品方案一一羅列清楚，讓技術(shù)人員確認無誤后進行了翻譯，轉(zhuǎn)交客戶確認。快速讓客戶了解了公司技術(shù)優(yōu)勢與產(chǎn)品開發(fā)能力，順利與我司簽訂了項目合作書。

“只有做到對產(chǎn)品深刻了解，和客戶溝通時才不會盲目，也不會只是做個搬運工或傳聲筒，我要有意見參與，而且是專業(yè)的意見。”王經(jīng)理說，有時候她甚至還會站在客戶的角度給研發(fā)或者生產(chǎn)部門提出一些關(guān)于產(chǎn)品改進的“主意”。

時間一長，研發(fā)部的同事們都對她的專業(yè)和用心表示贊賞，私下里都叫她“半個工程師”。其實，這“半個工程師”，恰恰就是做銷售工作的底蘊。有了這些底蘊之后，跟客戶溝通才會無障礙，繼而才會贏得客戶的信任，最后形成銷售，就是水到渠成的事了。

在王經(jīng)理的不斷努力下，僅用了一年時間，就將園林工具事業(yè)部的銷售額從入職時的400多萬美金做到了2000多萬美金，客戶從1個拓展到了5個。

這讓公司看到了她的潛力，在年底員工談話中，領(lǐng)導(dǎo)希望她能將園林工具業(yè)務(wù)覆蓋到整個歐洲大陸，未來能走向全世界。王經(jīng)理覺得不能辜負這份重托，必須盡全力達成。在接下來的六七年時間里，她無數(shù)次單槍匹馬地出國拜訪客戶。出國前充分準備所有產(chǎn)品材料、技術(shù)資料，甚至競品的對比資料，以便與客戶交流過程中，能隨時應(yīng)對客戶提出的各種問題，并及時向公司匯報。回國后還會及時跟進研發(fā)部的產(chǎn)品、技術(shù)落實情況。那幾年，又要開發(fā)客戶，又要跟進項目，還要處理價格、付款周期等各種談判事宜，王經(jīng)理也從一個人變成了帶領(lǐng)一個小團隊。

具有工程師思維的她，帶著小團隊將各項業(yè)務(wù)處理得井井有條，項目進度緊盯不放。“努力是必要的，但只有抓住關(guān)鍵客戶，抓好大客戶，業(yè)務(wù)才能有大的增長與突破。”這是董事長倪祖根對王經(jīng)理的指導(dǎo)，也使她始終牢記在心。為此，她根據(jù)行業(yè)里的大客戶信息，要求團隊務(wù)必與潛在大客戶建立聯(lián)系，常年保持溝通，堅持每年拜訪，尋找各種可能的契機快速切入。而且，只要有機會切進去，她的目標就是“成功”。她的這種“穩(wěn)、準、狠”的開拓勁頭，也影響了所帶領(lǐng)的團隊，他們齊心協(xié)力將客戶做到了20多個，歐洲重要的大客戶全部建立合作，銷售額也突破了1個億。

不久，王經(jīng)理的小團隊也變成了30多人的大團隊，王經(jīng)理也榮升為這個大團隊的總監(jiān)。

她深知隊伍更大了，并不代表著更強了，必須讓團隊里的每個人都具備良好的工作方式，才能讓整個團隊具有無往不勝的開拓力。

王總監(jiān)在部門內(nèi)建立了“客戶郵件管理原則”，要求：簡單事當日回，復(fù)雜事最晚不超過三天；郵件內(nèi)容描述要準確，表達要精準。為此，她還特地搞個“抽查制”，利用部門例會讓被抽查人進行復(fù)盤與分享。且進入部門的新人，都得通過“郵件溝通第一關(guān)”，否則，不能獨立對接客戶。如此，確保了整個團隊與客戶在郵件溝通上的精確性，從而使問題處理的效率也得到提高，贏得客戶的好感。

為了避免人為錯下、漏下訂單，王總監(jiān)還在部門建立了“專人專項訂單管理方法”。即大客戶訂單管理由專人負責(zé)統(tǒng)籌，統(tǒng)一跟單模板，定義好各個時間節(jié)點要做的工作，確保跟單人員每天的檢查內(nèi)容。如：每月初更新兩份《訂單長周期預(yù)測表》給工廠提醒備料，并對照《訂單長周期預(yù)測表》核對所有長周期進口料件庫存情況，按照采購周期提前下采購申請，每周二統(tǒng)計下一周出貨計劃，每周三確認上周訂單交期，每周四和周五同單證確認下周配艙情況，每周五整合下周驗貨申請發(fā)客戶確認。甚至連印刷品，也會在量產(chǎn)前出檢查表給客戶一一核對。整個團隊在訂單管理上的嚴謹、細致，讓工廠大大減少了因“人為失誤”而造成的救火及損失，也確保了訂單的準時交付。

為了確保銷售經(jīng)理們能高效推進新產(chǎn)品項目，保證年度銷售目標的達成，王總監(jiān)還在部門內(nèi)建立了一套《銷售部門項目跟蹤表》，利用每周例會對“關(guān)鍵節(jié)點、重要事項”進行檢討。讓銷售經(jīng)理們時刻知道自己項目可能卡在了哪里，哪些方面是沒有意識到的潛在風(fēng)險，通過檢討的方式幫他們指出來，可以提前跟催相關(guān)部門或人員。她也因此成為研發(fā)部門和生產(chǎn)部門又愛又恨的銷售人。

除此之外，她還在部門里開創(chuàng)了“一周一小培訓(xùn)，一月一大培訓(xùn)”的學(xué)習(xí)文化。從產(chǎn)品知識、郵件書寫、電話交流、會議資料準備、會議桌面布置、商務(wù)談判等等非常詳細，且是根據(jù)銷售近期的主要問題選擇培訓(xùn)課題與內(nèi)容，既貼近工作需要，又很好地解決了業(yè)務(wù)問題。

之后，王總監(jiān)又推出了“員工季度工作回顧”。以幫助銷售人員盡可能在短時期內(nèi)知道自己做了什么，有什么感悟，有什么不足，接下來如何圍繞目標進行下一步工作。而且，這種回顧是分享式的，可以讓大家形成相互學(xué)習(xí)的正向作用，促進大家業(yè)務(wù)上能力的不斷提升。

王總監(jiān)將工程師的條理性、嚴謹性發(fā)揮到了極致，帶動了整個銷售團隊的進步，業(yè)務(wù)上也蒸蒸日上，銷售額快速從1億美元向2億美元靠近。

故事的哲理：

每個人的職責(zé)是什么呢？經(jīng)過培訓(xùn)，一名清潔工的職責(zé)可以是“修理工、攝影師、急救員、保姆……”在一個工作場景下，任何一個崗位的職責(zé)范圍都具有巨大的延展性。在培育機制與個人主動性加持下，你的服務(wù)范圍可以無限擴大，你的崗位地位也可以隨之天翻地覆。你的價值，主要取決于在平臺支撐下，你怎樣定位自己。而人生最大的浪費，就是自我局限。（楊光）