這兩年名酒不好賣，散酒賽道開始變火，各大酒企入局散酒鋪、打酒鋪，短視頻平臺搜索“散酒”關(guān)鍵詞，便會出現(xiàn)一大堆散酒加盟項(xiàng)目。由于我之前深入調(diào)研過散酒項(xiàng)目，現(xiàn)在看到一些散酒店的宣傳，實(shí)在不堪入目。有些宣傳對于不懂行的人確實(shí)具有迷惑性，今天我從底層邏輯角度說說加盟散酒賽道需要注意哪些。

一、謹(jǐn)慎打酒鋪賽道

打酒鋪因?yàn)椴灰粯拥牡赇佇螒B(tài)，有各種酒類銷售，于是備受資本和加盟商青睞。當(dāng)前有很多大玩家進(jìn)入到打酒鋪賽道，給了這個項(xiàng)目極大曝光。

我調(diào)研過很多加盟的打酒鋪，多數(shù)都在虧本，這種業(yè)態(tài)看似高大上，其實(shí)有很多商業(yè)硬傷。在我看來，這種業(yè)態(tài)的商業(yè)邏輯并沒有打磨好于是開始推廣，現(xiàn)在推打酒鋪更多在燒錢，很多打酒連鎖商業(yè)已經(jīng)變形。

關(guān)于打酒鋪業(yè)態(tài)，業(yè)內(nèi)有很多人不看好，他們都有自己的理由和觀點(diǎn)，但我的觀點(diǎn)跟他們不同，我認(rèn)為打酒鋪的核心問題是這種店型需要的流量門檻過高。而打酒鋪連鎖在招商、培訓(xùn)、人員管理、營銷方面完全不匹配這樣的流量門檻。

簡單來說，打酒鋪這種店型既有發(fā)酵酒銷售也有蒸餾酒銷售，其實(shí)蒸餾酒只用賣白酒就夠了，打酒鋪的威士忌、白蘭地根本賣不動。賣白酒首先要抓住早上買菜那一撥人，很多人不會專門來打酒鋪，但可以擺攤的形式銷售，拉進(jìn)店鋪與客戶的距離。

現(xiàn)在很多打酒鋪都是10點(diǎn)鐘開業(yè)，直接錯過了早上這一波客戶。對于這，業(yè)內(nèi)很多人士認(rèn)為：早上那一波客戶是低價(jià)值客戶，我們沒必要服務(wù)，如果是這樣，那么打酒鋪為什么做這么大的流量門檻呢？如果是這樣的話，早上必須得去擺攤，雖然早上的客戶多數(shù)是低客單價(jià)客戶，但也存在一些中客單價(jià)和高客單價(jià)客戶，只能通過擺攤慢慢篩選。

目前打酒鋪的推廣就是晚上發(fā)傳單，發(fā)傳單是效率很低、轉(zhuǎn)化率很低的一種宣傳方式。短視頻同城流量曝光、異業(yè)共客聯(lián)盟都是不錯的引流玩法，然而我看到了很多打酒鋪連鎖在這上面根本沒有作為。

所以為什么要做那么大店型的打酒鋪呢？難道店鋪有顏值就能獲流？現(xiàn)在中國的互聯(lián)網(wǎng)滲透很深，很多人在家里刷手機(jī)、不出門，所以街邊都看不到幾個人，因此對于打酒鋪，僅靠發(fā)傳單根本獲得不了足夠的流量。

沒有足夠的流量，所有的商業(yè)都是錯誤的。比方說一家打酒鋪，一共放60個SKU，其中30個發(fā)酵酒SKU，30個蒸餾酒SKU。蒸餾酒可以長期存放，所以問題還好，發(fā)酵酒一般只能存7-15天，一般來說，一家社區(qū)散酒鋪只能動銷3-5款產(chǎn)品，放30個發(fā)酵酒SKU意味著店鋪每周都要倒掉不少過期酒。

一般來說，流量支持不了大店型，店鋪里面賣的發(fā)酵酒可以全部換成灌裝好的發(fā)酵酒，比方說灌裝發(fā)酵酒，瓶裝發(fā)酵酒，這可以減少很多耗損，光這一項(xiàng)操作都可以讓打酒鋪的生命力提升不少。

其實(shí)我不主張打酒鋪用打酒槍賣發(fā)酵酒，打酒槍打酒效率低，尤其是灌在瓶子里面密封，因?yàn)榈钩鰜頃信菽缘沟倪^程中會等泡沫散掉，這需要很長時間。除此之外，發(fā)酵酒散酒需要專門做冷柜，投入大、耗損高。

相比之下，賣瓶裝酒、灌裝酒比這好很多，首先備貨就比較靈活，打酒鋪一備就是一桶酒，一桶酒50斤，瓶裝酒備貨門檻低，除此之外，不少瓶裝酒存放時間更長。除了一些鮮酒需要放在冷藏柜里以外，其他的酒都可以放在常溫環(huán)境下存放。因此備貨、存放投入、設(shè)備投入會減少很多。

除此之外，在消費(fèi)端，喝發(fā)酵酒的客戶多為年輕的獵奇客戶，他們的需求總在變，這點(diǎn)不像白酒散酒客戶，白酒散酒客戶需求相對固定。總在變的需求不建議放在打酒槍里面賣酒，即便賣不建議放太多SKU，除非你這個店是專業(yè)的精釀啤酒吧，能夠吸引方圓5KM甚至更長距離的客戶。

在我看來，打酒鋪這種業(yè)態(tài)真正跑出商業(yè)價(jià)值，要把店鋪?zhàn)鲂　⒀b修做亮，白酒做成預(yù)包裝產(chǎn)品、發(fā)酵酒用瓶裝或者灌裝。現(xiàn)場試飲銷售，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。這樣一調(diào)整，店鋪大的BUG就去掉了。剩下來的就是怎么搞流量、轉(zhuǎn)化流量、流量升單、流量復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹。就目前來說，打酒鋪賽道還沒有出現(xiàn)一個有競爭力的店型，雖然一大堆大玩家投資入場。

二、散酒鋪店型再好，上來發(fā)展不會很快

最近有散酒連鎖短視頻宣傳自己的散酒鋪上線三個月就開了50家店，在我眼中，這種宣傳就是扣分項(xiàng)，而且是直接把分扣成負(fù)分的扣分項(xiàng)。我看散酒連鎖只要有這種宣傳，這種店鋪我絕對不加盟。在專業(yè)連鎖角度，這種宣傳不代表你很牛，你的店鋪很有潛力，這種宣傳只能說明你很浮躁，你在急功近利。

真正做連鎖的，首先做好直營，再來做加盟。散酒鋪產(chǎn)品、銷售較為簡單，第一家直營店開業(yè)之后打磨半年時間才可以開第二家直營店，第二家開完之后再用賺到的錢開第三家，到第十家直營店都要在同一座城市開。這個時候，因?yàn)槟阌惺业辏阅愕墓芾砭捅仨殬?biāo)準(zhǔn)化，財(cái)務(wù)必須數(shù)據(jù)化，團(tuán)隊(duì)必須有戰(zhàn)斗力。真正有實(shí)力放加盟的品牌，這三項(xiàng)必須做好。

一家散酒品牌上線三個月就開50家店，可想而知，他們根本就是一幫草臺班子在做事。這種連鎖管理、服務(wù)、供應(yīng)鏈體系都做不到位的，能做到位的就是坑加盟商。從專業(yè)角度，這種連鎖這樣宣傳就是把坑寫在臉上給懂行的人看。我也是服了，散酒賽道怎么還有這種水平的人做招商加盟。

三、開了很多店，但沒有在大城市布局的散酒連鎖要謹(jǐn)慎

當(dāng)前做散酒連鎖，開100家、200家連鎖的人多得去，結(jié)果一問銷售額，還不如10家有實(shí)力的散酒鋪。這種散酒連鎖老板，把縣城菜市場擺地?cái)偅€有肉鋪、水果店、便利店放兩個壇子賣散酒都叫分店。

這種連鎖分店再多都形成不了合力，沒有一點(diǎn)戰(zhàn)斗力。而且這種散酒連鎖沒法管理，作為管理者你稍微推一款新酒，你會發(fā)現(xiàn)沒幾個人搭理你。

我當(dāng)前看散酒連鎖，沒有在二線及以上城市跑出成型店鋪的散酒連鎖，我都不跟他們談。小地方、縣城散酒鋪?zhàn)龊蒙庖膊浑y，找村長、村支書或其他領(lǐng)導(dǎo)的親戚來開散酒鋪，想不火都難。本質(zhì)上，小地方裙帶關(guān)系重，只要意見領(lǐng)袖賣散酒，怎么賣都火，這種火的散酒鋪根本不能說明你有營銷管理能力。而且這種散酒鋪老板不會理你，你有什么新動作、新產(chǎn)品，人家懶得搭理你。

對于這種散酒連鎖，你加盟他們不用想著他們能給你什么賦能，他們除了能賣給你酒，啥忙也幫不上。

在我看來，當(dāng)前散酒連鎖是一個不錯的賽道，但目前確實(shí)沒有幾個有戰(zhàn)斗力的連鎖團(tuán)隊(duì)。省會城市做散酒有想象力，但如果是定位賣性價(jià)酒比就不用想了，只要往這上面做，這種店在省會城市跑不通。

大城市散酒賣的是體驗(yàn)和信任，是通過體驗(yàn)、溝通篩選凈值客戶，然后深度服務(wù)，建立信任，再慢慢升單沉淀成粘度客戶。其實(shí)這就是大城市散酒動銷的核心，圍繞這個動銷路徑，我們需要把每一個環(huán)節(jié)細(xì)拆，做標(biāo)準(zhǔn)、做精細(xì)。

除此之外，大城市散酒鋪店鋪選擇、裝修定位都有較高要求，太低端、太臟的散酒鋪，大城市人不愿意消費(fèi)。調(diào)性太高的散酒鋪，人們又不敢進(jìn)去消費(fèi)。所以大城市的散酒鋪投入、定位一定要匹配大城市的散酒客戶需求。

其實(shí)現(xiàn)在的散酒賽道是一個很亂的狀態(tài)，主要是現(xiàn)在品牌酒不好過，很多人都進(jìn)入到散酒賽道，不少人是一個賺塊錢的心態(tài)做事。一些人把自己的店鋪模型打造的很漂亮、很吸引人，這樣確實(shí)唬住了不少人，讓不少人投資加盟，不少投資者投錢。但你的店型不盈利，再多投資加盟也不長久。

個人覺得，未來兩年散酒賽道會有越來越專業(yè)的人做連鎖，這個時候老百姓可能有合適加盟上車的機(jī)會。目前來說，沒有多少好的散酒加盟項(xiàng)目。當(dāng)然現(xiàn)在也有不錯的散酒連鎖團(tuán)隊(duì)，他們主要在做直營店，還在打磨商業(yè)細(xì)節(jié)。因此現(xiàn)在的散酒業(yè)態(tài)是一個混沌業(yè)態(tài)，當(dāng)然這個局面還會維持一段時間，直到真正有戰(zhàn)斗力的散酒團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)。

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