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作者：農(nóng)財寶典-大國漁業(yè) 劉弋文

近期國內(nèi)牛蛙行情迎來大幅跳漲，主流廠家蛙價突破10元/斤關(guān)口，存塘緊缺疊加餐飲消費回暖，養(yǎng)戶迎來增收窗口期，行業(yè)看漲熱情高漲，這也為2026下半年行業(yè)發(fā)展注入一針“強心劑”。

而回望2023—2025年，全行業(yè)曾一度掉落低谷，牛蛙價格長期低位徘徊、作為行業(yè)支柱的牛蛙飼料企業(yè)陷入回款難題、產(chǎn)能收縮出局，經(jīng)過一輪殘酷洗牌，產(chǎn)業(yè)邏輯徹底改寫：粗放沖銷量模式失效，精細化、優(yōu)質(zhì)化、全鏈條風(fēng)控成為飼料企業(yè)活下去的核心。而擁有43年沉淀積累的老牌飼企廣東澄蓮在行業(yè)寒冬中成功頂住了沖擊，并且摒棄過往沖刺銷量的發(fā)展思路，推動落地提質(zhì)減量、優(yōu)選客戶的全新戰(zhàn)略，在行業(yè)大洗牌中站上了全新高位。

澄蓮食品總經(jīng)理林曉斌

近日，農(nóng)財寶典-大國漁業(yè)特別專訪了澄蓮食品總經(jīng)理林曉斌，聽他復(fù)盤低谷期中澄蓮的經(jīng)營心路歷程，詳解企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向邏輯、優(yōu)質(zhì)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合當(dāng)前漲價行情給行業(yè)養(yǎng)殖戶務(wù)實的發(fā)展忠告。

農(nóng)財寶典-大國漁業(yè)：2023和2024年牛蛙行情對澄蓮整體經(jīng)營打擊大嗎，有沒有傷筋動骨？

林曉斌：那兩年行業(yè)行情持續(xù)低迷，對我們這類兼顧牛蛙飼料+成品蛙流通的飼料企業(yè)沖擊不小，最突出難題就是養(yǎng)殖戶回款困難、大量客戶飼料欠款難以結(jié)清。不過澄蓮深耕飼料40余年，業(yè)務(wù)布局多元，沒有將全部資源押注牛蛙單一板塊；低迷周期里畜禽飼料、其他水產(chǎn)板塊持續(xù)反哺牛蛙業(yè)務(wù)，保障公司整體平穩(wěn)運營，因此談不上傷筋動骨，只是牛蛙板塊階段性財務(wù)表現(xiàn)承壓。

農(nóng)財寶典-大國漁業(yè)：經(jīng)歷前幾年牛蛙行業(yè)的大洗牌，澄蓮做了哪些發(fā)展戰(zhàn)略上的調(diào)整？

林曉斌：巔峰時期我們牛蛙飼料年銷量接近8萬噸，穩(wěn)居行業(yè)前三。但歷經(jīng)連續(xù)低迷行情與行業(yè)洗牌后，我們深刻意識到，一味追逐銷量規(guī)模無法實現(xiàn)穩(wěn)健盈利。自去年起，公司正式調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略：客戶求質(zhì)量不求數(shù)量，公司先做強后做大。

農(nóng)財寶典-大國漁業(yè)：“客戶求質(zhì)量不求數(shù)量，公司先做強后做大”，具體怎么實施這個理念的？

林曉斌：2025年我們啟動客戶精簡工作，終止與一批資質(zhì)、配合度不達標(biāo)的劣質(zhì)養(yǎng)殖戶合作，去年牛蛙飼料年銷量回落至6萬噸。落地核心圍繞三點：第一嚴控產(chǎn)品品質(zhì)，持續(xù)保證飼料質(zhì)量穩(wěn)定；第二優(yōu)化配套抓蛙服務(wù)，第一時間響應(yīng)養(yǎng)殖戶需求；第三壓縮蛙款結(jié)算周期，加快回款效率。三項服務(wù)做到客戶滿意之后，我們才會在現(xiàn)有體量基礎(chǔ)上穩(wěn)步增量。牛蛙行業(yè)特殊性突出，只要放寬賒銷欠款，飼料銷量很容易沖高，但盲目放量后抓蛙配套、回款效率跟不上，最終極易造成客訴與經(jīng)營虧損。

農(nóng)財寶典-大國漁業(yè)：從公司的角度看，如何評估一個客戶質(zhì)量的高低？

林曉斌：我們評判客戶優(yōu)先級排序：人品＞抓蛙配合度＞養(yǎng)殖技術(shù)＞資金實力＞場地條件。人品是合作底線，人品不達標(biāo)一切合作無從談起；抓蛙配合度，代表市場缺蛙階段客戶能否配合出欄賣蛙，不惡意囤蛙賭價；養(yǎng)殖技術(shù)決定畝產(chǎn)水平，是保障后續(xù)貨款順利回收的基礎(chǔ)；資金實力并非手握大額現(xiàn)金，重點看養(yǎng)殖戶自有固定資產(chǎn)，具備抵御行情暴跌風(fēng)險的能力；場地區(qū)位影響成品蛙采收運輸，偏遠蛙場會大幅拉高企業(yè)收蛙物流成本。

農(nóng)財寶典-大國漁業(yè)：這幾年澄蓮的客戶群體有什么大的變化？

林曉斌：目前養(yǎng)殖端客戶主要分化為兩類：一是規(guī)模化中大型養(yǎng)戶，直接和飼料廠開戶合作，成為直銷客戶；二是小型散戶，依托經(jīng)銷商開展養(yǎng)殖。傳統(tǒng)粗放型飼料經(jīng)銷商正在加速淘汰，新型養(yǎng)殖合作社成為主流，經(jīng)銷商入股合作養(yǎng)戶養(yǎng)殖場地、綁定終端養(yǎng)殖。澄蓮長期依托經(jīng)銷商體系發(fā)展，經(jīng)銷商能夠幫廠家分擔(dān)養(yǎng)殖風(fēng)控壓力，價值不可替代；伴隨行業(yè)集約化提速，大型養(yǎng)殖戶持續(xù)增多，我們也在穩(wěn)步拓展優(yōu)質(zhì)直銷客戶，直銷在整體客戶中的占比逐年抬升。

農(nóng)財寶典-大國漁業(yè)：以您從業(yè)這么多年的經(jīng)驗，對現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶有什么建議嗎？

林曉斌：當(dāng)前牛蛙行業(yè)整體產(chǎn)能趨于飽和，國內(nèi)終端消費體量增長有限，不建議養(yǎng)殖戶盲目擴建場地、擴大養(yǎng)殖產(chǎn)能。近兩年借助漲價行情賺到利潤的養(yǎng)戶，優(yōu)先留存經(jīng)營現(xiàn)金流，切勿把全部盈利資金投入新基地建設(shè)，養(yǎng)殖是全產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險最高的環(huán)節(jié)，盈利高度依賴天時地利人和。如果牛蛙養(yǎng)殖能輕松穩(wěn)賺，我們飼料企業(yè)早就自建大規(guī)模養(yǎng)殖場。計劃新入行投資牛蛙的從業(yè)者，務(wù)必提前吃透全產(chǎn)業(yè)鏈行情調(diào)研，慎重篩選養(yǎng)殖場地、飼料合作品牌、場內(nèi)養(yǎng)殖技術(shù)員。總而言之：養(yǎng)殖有風(fēng)險，投資需謹慎。

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作者：劉弋文

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