作者 ｜ 黃小藝
郵箱 ｜ huangxiaoyi@pingwest.com

網(wǎng)上流傳一個自嘲——“我本來想讓AI幫我洗衣服和洗碗，這樣我能專注于藝術(shù)創(chuàng)作，但現(xiàn)在AI代替我做藝術(shù)創(chuàng)作，好讓我更專心地去洗衣服。”

這句話能傳播，是因為它戳中了一個真實的困惑：AI來了之后，究竟是在幫人做事，還是讓人無事可做？落到商家身上，問題更現(xiàn)實：AI會不會替代我？我又該靠什么繼續(xù)賺錢？

為了回答這個問題，阿里媽媽聯(lián)合《硅星人》推出《超級產(chǎn)品100問》系列播客，先后邀請了四位深度參與AI電商產(chǎn)品構(gòu)建的負(fù)責(zé)人：

阿里媽媽商業(yè)化產(chǎn)品中心產(chǎn)品總監(jiān)淺語

阿里媽媽市場部及商業(yè)化運營中心品牌業(yè)務(wù)總經(jīng)理虎豹

阿里媽媽商業(yè)化產(chǎn)品中心達(dá)摩盤業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人顧清

阿里媽媽短視頻直播廣告與創(chuàng)意生態(tài)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人奇果

——圍繞商家最關(guān)心的四個命題，分別回答：

• AI讓品牌焦慮的本質(zhì)是什么？

• AI電商里什么價值不會變？

• AI能不能真正理解人群與商品？

• AI內(nèi)容“泛濫”，商家如何讓自己被看見？

這四期播客真正想回答的，不是AI萬相“能做什么”，而是電商的底層規(guī)則被重寫后，商家應(yīng)該怎么抓住AI時代紅利做經(jīng)營。

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一、商家為什么會因AI焦慮？

商家的焦慮不是因為AI不夠強，而是因為“AI讓規(guī)則變了”。

據(jù)CNNIC數(shù)據(jù)顯示，2024年，國內(nèi)使用AI的網(wǎng)民比例還不到20%，到2025年底，這個數(shù)字就超過了40%。消費者的改變，比大多數(shù)商家意識到的發(fā)生得更早。

這個改變，需要放在更長的技術(shù)演變視野里中來看“最早的PC時代，入口是搜索框，用戶畫像來自于他們搜索的關(guān)鍵詞；而后，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，入口擴(kuò)展到內(nèi)容平臺，用戶畫像的來源從“搜什么”變成了“做什么”，點贊、停留、轉(zhuǎn)發(fā)等行為本身成了信號。當(dāng)AI使用率普及，AI成為新入口后，用戶開始直接詢問AI，給出的不是一個詞，而是一段情境和訴求。

比如，以前，用戶打開淘寶搜“敏感肌 防曬霜”，商品通過關(guān)鍵詞來匹配，商家為此買流量。但現(xiàn)在，用戶更多是帶著需求去問AI——“我一到夏天皮膚就敏感，怎么辦”。

這本質(zhì)上，是整個消費決策鏈路都在前移：用戶在更早的階段表達(dá)需求，AI在更早的階段完成匹配。電商的競爭已經(jīng)不只發(fā)生在貨架上，而是發(fā)生在意圖萌發(fā)的那一刻。

規(guī)則改變，意味著商家此前賴以生存的那套營銷邏輯也跟著動搖了。

以前商家在設(shè)計市場策略時，實際上是在“描述想象中的目標(biāo)用戶”，圈定25-35歲女性、一線城市、搜過防曬，然后交給系統(tǒng)去匹配。

AI時代的邏輯反過來了，系統(tǒng)可以從用戶真實行為（搜索、瀏覽、評論，甚至間接需求）出發(fā)，結(jié)合社會熱點和生活常識，推導(dǎo)出用戶的深層消費意圖，然后告訴商家“這群人在這里，他們的需求是這樣的”。

盡管對于商家而言，這意味著借助AI能夠更早、更準(zhǔn)、更深地定位用戶需求，但也加重了商家的不安感。

播客中提到了一個八年女裝商家的觀點：“我不怕AI不夠聰明，我怕的是它太聰明了但不告訴我它怎么想的。我手動開關(guān)鍵詞推廣，每個關(guān)鍵詞出價多少、投產(chǎn)多少，我心里有數(shù)，虧也虧得明白。AI投放要是虧了，我復(fù)盤都不知道從哪復(fù)起。”

商家們真正焦慮的不是AI本身，而是自己多年積累的經(jīng)營經(jīng)驗在新環(huán)境下突然失效。

阿里媽媽推出AI萬相，則象征著國內(nèi)電商行業(yè)有了第一批“有據(jù)可依”的AI電商經(jīng)營解決方案——整合意圖識別、貨品理解、內(nèi)容生成、投放決策全鏈路實現(xiàn)閉環(huán)，讓商家更快、更絲滑地適應(yīng)市場新規(guī)則。

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二、AI讓商家更懂“誰買”和“賣什么”

AI確實會提供一部分的決策參考，但這并不意味著AI是自動駕駛，它更像是輔助駕駛——方向仍然在商家手里，AI負(fù)責(zé)把路看得更清楚。

阿里媽媽推出AI萬相，實際上是一套自動化閉環(huán)的AI經(jīng)營鏈：覆蓋了從找人、懂貨、做內(nèi)容到投放的完整路徑，幫助商家更好地做決策。

這條鏈路的起點，是意圖識別，換句話說，就是幫商家找對人。

和通用大模型的概率預(yù)測不同，萬相智識Agent可以借助LMA模型，基于電商場景中的真實行為數(shù)據(jù)，通過索引、搜索、校驗等機(jī)制得出可解釋的推理結(jié)論，而不是單純地模仿人類說話。也因此，AI萬相能突破傳統(tǒng)關(guān)鍵詞的邊界，讓商家觸達(dá)到比之前大3倍、甚至百倍的潛在客戶。

比如，以前用戶搜“紅色高跟鞋”才能被觸達(dá)，現(xiàn)在用戶搜“年會穿搭怎么不踩雷”“穿什么去米其林餐廳”，萬相智識就能識別出背后的購買意圖并精準(zhǔn)匹配。

更重要的是，Agent可以在意圖萌發(fā)的更早期完成觸達(dá)，比如系統(tǒng)根據(jù)一個用戶三年的教輔購買記錄和年齡推斷出她今年6月即將大學(xué)畢業(yè)，提前一兩個月就把畢業(yè)帽、相機(jī)等高需求商品送到她面前，而彼時她自己甚至還沒開始搜索。

找到了對的人，下一個問題是說什么。

過去商家面對的一種困境是：有好產(chǎn)品，但說不清楚。比如，一款防曬的賣點如果說成是“微膠囊包裹技術(shù)”，那么消費者聽不懂；如果說成“溫和不刺激”，又和所有競品說的一樣。

這就輪到了萬相智品Agent。借助它，商家可以把商品從SKU參數(shù)拆解到“原子賣點”，先解構(gòu)屬性，比如物理參數(shù)、適用場景、目標(biāo)人群，再重構(gòu)表達(dá)，把“微膠囊包裹技術(shù)”這樣的專業(yè)技術(shù)詞匯，翻譯成“鎖水修護(hù)、敏肌友好”的消費場景詞匯，把情緒價值、性價比等要素一網(wǎng)打盡；最后，再做人貨的個性化匹配，讓同一款產(chǎn)品，面對不同意圖的人，呈現(xiàn)不同的賣點。

貨不再是一組靜態(tài)描述，而是動態(tài)解法。

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三、從內(nèi)容到投放，AI重寫經(jīng)營后半程

賣點想清楚了，內(nèi)容才有東西可說。

以前拍一條短視頻，腳本、模特、拍攝、后期，幾千塊起步。現(xiàn)在通過萬相智造，幾分鐘可以跑十條，成本打到地板價。

據(jù)官方數(shù)據(jù)，目前已有87%的創(chuàng)意從業(yè)者在日常工作中使用AI工具，其中66%達(dá)到每周高頻使用水平。有創(chuàng)意沒有制作能力的商家，可以直接把想法交給AI落地成素材；有制作能力但缺乏創(chuàng)意方向的團(tuán)隊，可以借助AI快速跑出多個方向再篩選。

當(dāng)然，這也帶來了新的質(zhì)量焦慮。內(nèi)容供給在快速膨脹的同時，同質(zhì)化問題隨之加劇。在5000條看起來差不多的內(nèi)容里，用戶憑什么看到你？

阿里媽媽對這個問題的判斷是：AI是“回聲”，人才是“山谷”。AI生產(chǎn)的內(nèi)容越來越多，恰恰意味著有原創(chuàng)視角的內(nèi)容越來越稀缺、越來越值錢。

當(dāng)內(nèi)容做好了，最后一個問題是怎么投。

這是商家最直接的經(jīng)營動作，也是變化最明顯的環(huán)節(jié)。

舊邏輯是，商家設(shè)置人群參數(shù)和出價，系統(tǒng)按參數(shù)跑量，商家看ROI結(jié)果。而新邏輯是，商家輸入經(jīng)營目標(biāo)，系統(tǒng)理解貨盤優(yōu)先級，給出對應(yīng)的人群策略和出價建議。

同樣是投放，“新品快速起量”和“主推款保ROI”是完全不同的打法——前者需要找更廣的意圖人群做種草，前期ROI可能偏低，但在快速積累冷啟動數(shù)據(jù)；后者聚焦高確定性人群，出價克制，保住轉(zhuǎn)化效率。

在這個過程中，商家的角色從設(shè)置參數(shù)的操盤手，變成了輸入目標(biāo)的決策者。同時，商家對貨盤的經(jīng)營策略同樣會被系統(tǒng)納入思考，比如讓新品快速破百、拓展爆品更多成交，還是穩(wěn)定ROI，不同目標(biāo)驅(qū)動系統(tǒng)給出完全不同的執(zhí)行策略。

把這四個環(huán)節(jié)放在一起看，會發(fā)現(xiàn)它們不是四個獨立工具，而是一條真正打通的鏈路：萬相智識清楚了誰在買、為什么買，萬相智品才知道這款貨對這群人的切入點在哪里；切入點明確了，萬相智造生成的內(nèi)容就不是泛泛的產(chǎn)品介紹，而是對準(zhǔn)了具體意圖的精準(zhǔn)表達(dá)；內(nèi)容、人群、賣點都在同一套系統(tǒng)里，萬相智投自然也清楚該把什么內(nèi)容投給什么人、在什么時機(jī)出價，這是“1+1+1+1>4”。

做生意從來就是一件系統(tǒng)性的事，過去這條鏈路靠商家自己在四個環(huán)節(jié)之間反復(fù)協(xié)調(diào)，信息在傳遞過程中不斷折損。AI萬相做的，是讓每一個環(huán)節(jié)的判斷都建立在同一套數(shù)據(jù)和推理的基礎(chǔ)上。

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四、AI快速迭代，什么是商家經(jīng)營的錨點？

AI工具迭代的速度，已經(jīng)讓很多商家產(chǎn)生了一種新的疲憊感，追不上，但又不敢不追。這種狀態(tài)下，經(jīng)營很容易陷入被工具驅(qū)動而不是被目標(biāo)驅(qū)動的混亂。

但越是這樣的時刻，越要找到一條主線，作為錨點長期投入。這個主線，就是品牌。

在商家用AI萬相把生意做順的過程中，每一次精準(zhǔn)觸達(dá)、每一次內(nèi)容曝光、每一次用戶回購，都在積累一個越來越值錢的東西：品牌認(rèn)知。

正如前文所說，以前用戶直接在淘寶搜防曬霜，但現(xiàn)在用戶會先打開AI應(yīng)用，說“推薦一個好用的防曬”或者“有什么適合敏感肌的面霜”，這帶來了兩種本質(zhì)不同的流量資產(chǎn)：

一種是，意圖詞流量。它作為一種公共資源，所有商家在競爭，你今天搶到了，明天還得搶。

另一種是，品牌詞流量，比如“某品牌哪個系列適合敏感肌”，是私有資產(chǎn)?；谟脩魧ζ放频恼J(rèn)知和信任產(chǎn)生的主動行為，這個流量100%屬于品牌自己，且會隨品牌建設(shè)持續(xù)增長。

AI讓搶意圖詞的效率提高了，但這也意味著：如果只搶意圖詞，生意永遠(yuǎn)在公共地里競爭；只有同步建立品牌，才能擁有自己的私有地。

而現(xiàn)在，AI讓品牌建立的“速度”和“可見度”也快速提升了。

舊的品牌建設(shè)邏輯，是大預(yù)算鋪曝光，心智積累難量化，中小商家門檻高，結(jié)果不可控。

新的邏輯里，品牌力變得可觀測、可量化、可優(yōu)化。比如一次品牌廣告投放之后，系統(tǒng)可以告知品牌詞搜索量漲了多少、有多少人一周內(nèi)回搜了品牌、新客里有多少是因為看到品牌廣告才轉(zhuǎn)化的。

品效同步，從口號，變成了做成交的每一次投放，同步積累品牌資產(chǎn)。對商家來說，品和效，不再是兩套預(yù)算、兩套邏輯了。

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結(jié)尾：

規(guī)則重寫往往是彎道超車的窗口。

這四期播客給商家的，其實是一個答案：AI電商不是把商家變得不重要，而是把“會經(jīng)營的人”變得更重要。

不要只把AI當(dāng)效率工具，要把它看成一套新的經(jīng)營系統(tǒng)。AI電商不是工具升級，是規(guī)則重寫。而規(guī)則重寫，是每個人重新拿牌的時刻。

點個“愛心”，再走 吧