2026.06.15

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作者 |第一財經 吳斯旻

不到兩個月里，醫藥行業三記重錘接連落下。

5月1日，兩高發布的《關于辦理貪污賄賂刑事案件適用法律若干問題的解釋（二）》正式實施。同月，《醫藥代表管理辦法》（以下簡稱《辦法》）出臺，并將于8月1日執行。6月初，國家衛健委等14部門聯合發布《關于印發2026年糾正醫藥購銷領域和醫療服務中不正之風工作要點的通知》。

從刑法量刑、行政監管到多部門聯合執法，醫藥購銷領域的“帶金銷售”面臨前所未有的穿透式監管局面。

一時間，大批醫藥代表從醫院悄然消失，部分醫院暫停了藥事會轉而選擇了臨采，一些醫生開始回避與藥企的一切接觸。有調查顯示，5月藥企付費學術接觸急劇收縮，不同省份、不同藥企的自辦會降幅達35%-70%不等，贊助會議降幅在15%-45%不等。

與此同時，多地藥企銷售業績應聲而跌。有醫藥流通企業統計發現，對比四月，五月份行業內不少企業營銷業績下滑了20%-30%。

近日，第一財經與多地醫藥代表、藥企、律師等產業鏈多方從業者展開對話，記錄了他們在這場行業監管和合規“風暴”中，或觀望，或焦慮，或求變，或抽身的不同態度和應對。

“進院”通道重塑進行時，有藥代卻猶豫了

“靴子終于落地了。”

商敏（化名）是一名資深醫藥合規律師，她觀察到，5月份京滬等多地醫院基本零拜訪。

一名藥企人士說，在北京，“五月份線下拜訪幾近按下暫停鍵，六月份有小幅恢復。目前，醫院門診大樓、各臨床科室基本上拒絕一切醫藥代表入內，藥劑科、醫工處等醫院職能部門則有的采取預約制，在公共接待日實施多人共同接待，學術會議和院企合作雖然沒停但也受到不小沖擊，新藥進院路徑暫時轉為臨時采購。”

從藥監和醫院平臺的“雙備案”“門診禁令”，再到近一個月來多地醫院執行的“三定一有”（定時間、定地點、定人員、有記錄）醫藥代表管理制度，均由來已久。

但5月1日后，這些政策和規定執行之徹底，仍讓不少“早有預期”的藥企和醫藥代表感受到莫大的壓力。

在某跨國醫療器械企業供職近十年后，王莉（化名）坦言，她尚未進行“雙備案”。

王莉所負責的是某一線城市的“大三甲”市場。五月初，她還曾去往醫院“試試水”。一些與她相熟的醫生勸她“別頂風”，“有紀委和便衣在巡邏”，一旦被監測到可能“說不清楚”。隨后，她將主要精力放在了線上的“關系維系”上。

《辦法》規定，醫藥代表應當具有醫學、藥學或相關專業大學?？萍耙陨蠈W歷；掌握所推廣藥品的藥理毒理、功能主治等知識，經藥品上市許可持有人培訓并考核合格。因為是本科學歷、醫學專業出身，王莉并不擔心因此被裁?！把a個備案就成。”

但站在藥企層面，就可能是另一個故事。

針對沒有備案的“老人”，如果其不符合學歷要求，對其裁員，公司可能違反勞動法；要求其邊工作邊補學歷，網絡函授的合規風險尚不可期，而“正規的繼續教育證書可能需要2年時間”；如果讓這些代表轉至其他部門，只要其仍實際承擔銷售任務，藥企依然違規；另外，CSO公司（合同銷售組織，負責藥企相關產品的銷售和市場推廣）沒有備案權限，這些存量的第三方醫藥代表的備案工作也會壓在藥企身上。

“總不能養著老人，再招新人進行學術推廣吧？”有產業界人士稱。

備案只是第一步。集中拜訪和限時交流的變化，同樣讓一些醫藥代表和藥企倍感不適。

6月初，有公立醫院召開“2026年上半年醫藥代表集體接待暨集體廉政提醒談話會議”時，要求每家企業的醫藥代表逐一進行新藥、器械、耗材、設備介紹，每人時間控制在5分鐘以內。

“理想狀態下，集體拜訪杜絕了醫院廉政風險，讓所有企業‘同臺競技’。但現實可能更加復雜和骨感。這樣的推介方式真的能讓醫生作出判斷嗎？”王莉提出質疑。

金杜律師事務所上海辦公室醫藥團隊負責人張運帷對第一財經表示，長期以來，醫藥代表與醫生之間“私對私”互動渠道難以避免滋生一些隱秘的違規行為，所以將這種渠道收窄有其必要性。但立足當下，醫院的“統一接待”模式還不成熟，建議院方在嚴格落實禁止性清單的同時，列出正面清單，減少醫藥代表與醫生正常溝通的顧慮。

從長遠看，張運帷認為，當醫藥代表與醫生私下溝通的場景減少、規制增多，藥械企業可能會將更多的市場推廣資金和資源投向“公對公”渠道和院外的正規學術推廣會議上。

暫停的藥企自辦會

事實上，收緊的不僅是醫藥代表與醫生之間的“私對私”交流，也包含藥企與醫院之間的“公對公”交流。

藥企在院內召開小型學術會議（即自辦會），是藥企進行學術推廣的主要手段之一。但依據《辦法》，自辦會必須取得醫療機構同意。

此外，盡管《中央和國家機關培訓費管理辦法》對于藥企自辦會無強制效力，但部分執法機關會參考此標準去判斷藥企支付的講課費的合理性。比如，參考該標準，院士專家講課費每學時一般不超過1500元。

有負責新藥推廣的藥企人士對此感到進退維谷?！笆紫龋诋斍靶蝿菹?，醫院可能不會批準此類會議。其次，一旦被查，企業舉證難度較大。最后，如果支付給專家的講課費沒有吸引力且專家參會風險大，專家本人參會積極性可能也不大?！?/p>

但企業需要及時掌握的產品真實世界數據和患者用藥不良反應，也需要一些閉門會保護商業秘密。該藥企人士認為，企業仍會保留自辦會的形式。

2023年是國家衛健委等14部門聯合開展醫藥反腐糾風聯席工作的第一年。隨后一年里，藥企就曾為自辦會的合規性邊界問題而苦惱。

但在2024年年底召開的一次醫藥行業企業座談會上，國家衛健委釋放出“支持引導學術交流合作規范開展，合規開展營銷”的積極信號。此舉被業界認為，官方支持藥企因合理目的開展的自辦會，醫務人員也可以合規參加中外醫藥企業學術會議，并合規領取講課費。

不過至少在目前，前述藥企人士認為，“自辦會短期內可能會暫停下來，而從長期來看，籌辦的空間會顯著收窄。”

考慮到自辦會的數量也往往是藥企對醫藥代表的管理考核指標之一，有藥企表示，接下來會取消醫藥代表的自辦會數量的量化要求，將其改為彈性要求。

人情飯局減少，學術推廣與銷售“割席”

“學術推廣、銷售和人情交流，真能完全切割嗎？”王莉提出這樣的質疑。

她表示，即便不去做違法違規的事情，醫藥代表仍需維持與醫生的關系。這種“刷存在感”的人情往來與“學術推廣”的職業定位無直接關系。

王莉談到，當前，藥械市場競爭激烈，一些產品存在同質化，拋開帶金銷售等違規行為外，醫生也更有可能第一時間選擇自己熟悉、信任的品牌。

過去，她曾篤定地認為，由于公司合規意識較強，合規的邊界在于“法無禁止”、主管領導許可且公司財務能開得出發票。

這類場景就包括請客吃飯?！爸灰辉诟邫n飯店或消費水平明顯偏高的區域就餐，沒有酒單，且有明晰水單和就餐照片，就屬于公司合規報銷范疇?！蓖趵蛘f。

但如今，她發現一些醫生和醫院更傾向于將之定位為“小額行賄”。公司每月撥付給醫藥代表用于日常接待款項“越來越難以給出去了”。同時，公司開始加大銷售預算的縮減力度。

“人情飯局從前幾年的每周2-3次，縮減到現在一個月可能不到2次?！蓖趵蛘f。

在張運帷看來，“減少人情往來”是醫藥代表回歸主業的應有之義?！凹幢闶怯善髽I贊助的學術會議，醫藥代表宴請專家的行為和其‘學術推廣’的職業定位，也并無必然關系?！?/p>

《辦法》明確了醫藥代表不得存在的9種禁止性情形。重申醫藥代表不得被分配銷售任務。

醫藥代表的薪酬結構，包括固定工資和可變獎金（行為獎+績效獎）兩部分，其中績效獎往往與銷售收入掛鉤。目前，醫藥代表的薪酬普遍采取“低底薪+高績效”的模式。其中，相當比例藥企醫藥代表的績效收入占比達到60%以上，甚至達到80%。

“醫藥代表收入和銷售結果如何脫鉤，是當前藥企咨詢的一個焦點?！鄙堂舯硎尽?/p>

據其介紹，盡管監管部門可能不會單獨調查行業企業受雇醫藥代表的收入構成，但一旦出現商業賄賂案件，涉案醫藥代表供述其違法行為時往往會作出“公司給我定下的銷售指標”“銷售指標考核壓力很大，否則面臨被裁”等陳述。此時，員工個人的行賄行為就體現出單位意識，有關部門可能由此切入，繼續深挖是否存在單位行賄的可能。

多名受訪藥企人士坦言，短期內，要想讓醫藥代表收入與銷售完全脫鉤，改變“高績效占比”的收入結構，有實現難度，但已有不少藥企開始著手改革，將醫藥代表的KPI中增加培訓和學術推廣行為完成度等績效指標。

比如，考核醫生臨床認可度、合規拜訪頻次和完成度、不良反應信息反饋、產品知識考試等，而非直接設定個人銷售提成指標。

另一個在受訪業界人士中達成共識的觀點是：隨著違規統方監管趨嚴，將醫藥代表績效與醫生處方量掛鉤的可操作性也在降低。

王莉對這一醫藥代表收入結構調整的趨勢是樂見其成的。目前，在她所在任職的跨國醫療器械企業，企業自身聘用的醫藥代表業績占比僅占三成左右，遠低于藥企經銷商和CSO公司所聘用的醫藥代表業績提成占比，這導致后者收入時常高于前者收入，而前者的培養付出、學歷背景和學術推廣價值可能被“淹沒”。

據業界保守測算，受《辦法》對學歷要求的影響，約50萬醫藥代表可能被清退。

有人離開，也有人加入。

一名負責一線城市醫藥代表招聘的業界人士發現，5月份以來，醫藥代表招聘市場仍呈現供需兩旺，而非外界所揣測的“市場消失了”。

隨著準入門檻的水漲船高，藥企的招聘邏輯已發生質變。有藥企人士坦言，即便是醫科大學畢業生，如果就讀于市場營銷等專業，也可能不被錄用。前述招聘人士則發現，藥企除了會將“完成備案”作為硬指標外，也會更傾向于“從零開始”——直接錄用醫學院應屆生，以擺脫“老人”身上難以根除的違規慣性，并降低歷史遺留問題可能引發的監管風險。

“未來，醫藥代表應該回歸一個正常收入的職業，老路子走不通了?！币幻鐕幤笕耸勘硎?。

微信編輯| 小羊

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