文 | 藍鯊消費，作者 | 張二河，編輯 | 盧旭成

2026年6月21日，坦博爾集團股份有限公司通過港交所聆訊。這已是這家山東青州企業(yè)的第二次遞表——2025年10月的首次申請因材料有效期屆滿自動失效。二次闖關成功，意味著這家從七臺縫紉機起步的羽絨服廠，即將在港股與波司登、安踏等巨頭同臺競技。

（來源：招股書）

據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，按2025年零售額計算，坦博爾為中國第七大專業(yè)戶外服飾品牌，市場份額2.2%，在本土品牌中排名第四；同時在國內(nèi)十大專業(yè)戶外服飾品牌中，其2025年總零售額與線上零售額同比增速均位列第一，分別達到65.8%與75.6%。

招股書顯示，2023年至2025年，坦博爾分別實現(xiàn)營業(yè)收入10.21億元、13.02億元、21.89億元，分別同比增長39.48%、27.52%、68.13%；分別實現(xiàn)歸母凈利潤1.39億元、1.07億元、2.23億元，同比增幅分別為61.63%、-23.02%、108.41%。

從七臺縫紉機開始，一個來自山東的區(qū)域羽絨服品牌，如何在激烈競爭的服飾賽道中殺出重圍？

一對四川夫婦的創(chuàng)業(yè)逆襲

坦博爾的起點，是一個典型的草根逆襲故事。

1971年出生的王勇萍，從小受在服裝廠工作的母親影響，早早與紡織行業(yè)結(jié)緣。1986年，年僅15歲的王勇萍拿著母親積攢的1000元錢闖蕩東北，從鞍山紡織面料市場的“倒爺”做起，將布料從外地運回當?shù)厥圪u。此后，他憑借劍桿織機生產(chǎn)西服面料，將生意拓展到遼寧、山東兩大紡織市場，積累了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。

1999年，王勇萍與妻子王麗莉并購了中美合資的青州青遠鞋業(yè)有限公司，在此基礎上，他們吸納了一家蘇北知名羽絨服廠的300多名技術人員，正式于2004年成立坦博爾。

創(chuàng)業(yè)初期，坦博爾僅有七臺縫紉機，王勇萍與員工同吃同住，親自對接加盟商。早期的坦博爾定位十分明確：價格比波司登親民，品質(zhì)也不差，被消費者稱為“波司登平替”。渠道以線下加盟為主，核心市場集中在山東、河南、河北組成的“第一市場圈”。

憑借“耐穿”“平價”的基礎款產(chǎn)品，坦博爾獲得了大量縣域消費群體的認可，甚至被稱為“山東羽絨服之王”。然而，受限于品牌知名度，坦博爾長期盤踞在山東大本營及周邊的河北、河南、東北等北方市場，來自山東的收入一度占公司總收入的近七成。

由于營銷不足、地域性過強、品牌老化，坦博爾始終沒能找到一個足夠鮮明的品牌記憶點。到2016年，營收已下滑至3.7億元。2015年登陸新三板后不到三年，便于2017年底黯然退市。

真正的轉(zhuǎn)折發(fā)生在2022年。這一年，中國戶外運動市場正經(jīng)歷一場結(jié)構(gòu)性爆發(fā)。伴隨健康生活方式普及、休閑消費升級及冰雪、露營、徒步、騎行等多元場景擴容，灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國專業(yè)戶外服飾行業(yè)市場規(guī)模由2020年的712億元增長至2025年的1523億元，復合年增長率達16.4%；預計2030年將達到3264億元，2025-2030年復合年增長率仍將維持16.5%的高增速。

坦博爾抓住了這個窗口。2022年，坦博爾正式將品牌定位從“區(qū)域性羽絨服制造商”改寫為“戶外品質(zhì)生活品牌”，產(chǎn)品邏輯從“以季節(jié)為核心”轉(zhuǎn)向“多場景使用”。2024年，坦博爾成為奧地利北歐滑雪隊官方場外服飾供應商，進一步夯實戶外屬性。近兩年，坦博爾業(yè)績增長驚人，這對四川夫婦成功逆勢。

（來源：招股書）

根據(jù)招股書，坦博爾控股股東包括王麗莉、王勇萍、王潤基（王麗莉與王勇萍之子）、上海藍銀投資管理有限公司及青州坦文企業(yè)管理合伙企業(yè)，合計控制公司約96.64%的投票權。按照之前啟動上市路演的2億美元交易規(guī)模計算，坦博爾估值約在15-20億美元（約合110-145億元）區(qū)間，王麗莉家族在IPO后的紙面財富將超過100億元。

縣城羽絨服黑馬為何能沖刺IPO？

起源于山東縣城，從傳統(tǒng)羽絨服代工制造，升級切入專業(yè)戶外服飾賽道，坦博爾如何實現(xiàn)從“縣城羽絨服”到“戶外新貴”的跨越？答案藏在以下幾點：

產(chǎn)品方面，坦博爾將產(chǎn)品體系劃分為三大系列——頂尖戶外、運動戶外、城市輕戶外，打造了一個清晰的金字塔產(chǎn)品矩陣：

（來源：招股書）

1、城市輕戶外系列：建議零售價699-1799元，是絕對的基本盤。2025年該系列收入13.63億元，占總收入的62.2%。SKU數(shù)量最多，達387個。

2、運動戶外系列：建議零售價599-2999元，是增長主力。2025年收入約7億元，占比31.9%。SKU共217個。

3、頂尖戶外系列：建議零售價999-3299元，屬于高端試水。2025年收入僅1.22億元，占比5.6%。SKU僅83個。

從表面上看，坦博爾的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在“向上走”——頂尖戶外與運動戶外兩大系列的營收合計占比已從2023年的26%擴容至37.5%。但深入來看看，城市輕戶外仍是坦博爾的絕對主力，高溢價的“頂尖戶外”規(guī)模尚小。

渠道方面，坦博爾一開始就帶有鮮明的“下沉”基因。成立初期，坦博爾將山東作為核心根據(jù)地，主打高性價比產(chǎn)品，300元左右的羽絨服在北方縣城門店廣受歡迎。根據(jù)坦博爾公眾號的門店信息顯示，這些門店大多位于山東省內(nèi)，并下沉到了縣城。

過度依賴區(qū)域市場、品牌認知局限在北方縣域、線下擴張邊際效益遞減——這些問題在2010年代中期集中爆發(fā)，導致坦博爾不得不在隨后進行渠道變革。2020年，坦博爾開始發(fā)力線上，建設供應鏈，戰(zhàn)略調(diào)整幫助其實現(xiàn)增長。

2023年至2025年，坦博爾線上渠道收入從3.49億元飆升至12.54億元，年復合增長率高達89.6%。線上收入占比從34.2%升至57.3%，2025年首次反超線下。按2025年線上零售額計，坦博爾已位列中國第四大專業(yè)戶外服飾品牌，市場份額達5.0%。

與此同時，坦博爾的線下渠道則不斷收縮——線下常設門店從2024年的608家優(yōu)化至2025年的561家，而線下收入占比也從2023年的62.5%收縮至40%。

（來源：招股書）

與產(chǎn)品、渠道調(diào)整相適應的是，坦博爾的營銷策略也在變化。此前，坦博爾幾乎很少請明星代言，此前官宣的品牌代言人是在2013年，請的是“50后”演員陳寶國。

直到2022年開始向戶外品牌轉(zhuǎn)型，重注線上渠道之后，坦博爾才接連邀請周也、黃軒、鐘楚曦三位當紅明星擔任代言人。2023年，坦博爾在上海舉辦品牌大秀，打破了以往“區(qū)域性品牌”的低調(diào)形象。

此外，坦博爾還與超過200名KOL及運動達人合作，在社交媒體上完成了品牌心智的占領。

光鮮數(shù)字下的隱憂

招股書顯示，2023年至2025年，坦博爾總收入從10.21億元增至21.89億元；2025年凈利潤達2.23億元，同比增長約108%，毛利率穩(wěn)定在56.3%。然而，盡管增長亮眼，坦博爾上市后仍需直面多重挑戰(zhàn)：

第一，高端化之路依然漫長。

從收入占比來看，城市輕戶外系列仍然是業(yè)務的主要支柱，去年收入占比達到七成，而頂尖戶外和運動戶外兩大系列也逐漸成為新的支撐，近三年占比分別為17%、26%和29.3%。

但值得關注的是，坦博爾頂尖戶外系列的平均售價正在下滑——從2023年的1028元/件降至2025年的747元/件。這說明其高端品牌心智尚未真正建立，“平價羽絨”的大眾標簽仍未完全撕掉。

第二，高營銷投入與低研發(fā)投入的結(jié)構(gòu)性失衡。

根據(jù)招股書，2025年坦博爾銷售及分銷開支達8.09億元，占總收入的36.9%。這意味著，坦博爾每賣出100塊錢的貨，近37元要花在營銷上。其中，坦博爾支付給KOL的費用及傭金從2023年的2040萬元增至2025年的8290萬元。同時，坦博爾向電商平臺支付的服務費也從2023年的1320萬元增至2025年的5320萬元。

（來源：招股書）

與之形成對比的是，研發(fā)開支雖然逐年增長，但費用率持續(xù)下滑。招股書顯示，2022年至2024年，坦博爾研發(fā)開支分別為2567.3萬元、3397.3萬元和3681.1萬元。絕對金額雖在增長，但研發(fā)費用率卻從3.51%降至3.33%，再降至2.82%，持續(xù)處于下滑狀態(tài)。到2025年，研發(fā)強度進一步下滑至2.44%。

更值得關注的是其輕資產(chǎn)運營模式。坦博爾超過90%的產(chǎn)品依賴第三方合約制造商生產(chǎn)，合作供應商承擔了絕大部分研發(fā)成本，坦博爾自身在面料、工藝等核心技術環(huán)節(jié)的積累相當有限，“專業(yè)戶外”的成色引發(fā)市場質(zhì)疑。

第三，庫存高企，周轉(zhuǎn)承壓。

招股書顯示，2023年末至2025年末，坦博爾存貨從2.57億元飆升至9.26億元，三年增幅超260%；同時，坦博爾的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)也從242天延長至309天——意味著一件衣服從入庫到賣出平均要“躺”10個月。這一數(shù)字遠高于安踏（137天）和李寧（64天）等行業(yè)頭部水平。

（來源：招股書）

坦博爾在招股書也坦言，相對較長的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)要求公司在較長時間內(nèi)將大量營運資金投入其中，可能限制經(jīng)營現(xiàn)金流量、增加流動性風險。

此外，坦博爾的退貨金額也在急劇攀升。招股書透露，來自電商平臺的產(chǎn)品退回金額從2023年的110萬元增至2025年的570萬元。在黑貓投訴平臺上輸入“坦博爾”，隨即有數(shù)百條投訴彈出，投訴問題涉及跑絨等質(zhì)量問題，以及“退貨不退款”等。

真正讓市場側(cè)目的是坦博爾在IPO前夕的操作。2025年，坦博爾向全體股東宣派并支付股息約2.9億元，這一數(shù)字是其2025年全年凈利潤2.23億元的1.3倍，占公司留存利潤的81.23%。而公司上一次分紅還是在2022年，金額僅為3500萬元。

由于王麗莉家族控制公司約96.64%投票權，該家族在此次分紅中分得超2.68億元。加上2022年的3500萬分紅，王麗莉家族至少累計拿到分紅超過3億元。

小結(jié)

二十余年堅守一個細分賽道，從七臺縫紉機到港交所門口，王勇萍夫婦的創(chuàng)業(yè)最終迎來了一場財富盛宴。

但對于即將登陸港股的坦博爾而言，招股書上的高增長只是第一步。在流量紅利見頂?shù)谋尘跋?，如何維持線上渠道高增長的邊際效益，如何在線下建立更具專業(yè)壁壘的品牌心智，以及如何在研發(fā)端支撐起“頂尖戶外”的專業(yè)度，將是其走向上市公司后，需要向市場長期自證的核心命題。