“過完年到現(xiàn)在，我們整個團(tuán)隊每個月都在出差，跑遍了亞非拉、歐美市場，你能想到的國家和地區(qū)基本都去了。”在第24屆世界制藥原料中國展（CPHI China）舉行期間，海正藥業(yè)副總裁伍雄輝在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡稱每經(jīng)記者）采訪時，將當(dāng)下的原料藥市場競爭形容為“跟打仗差不多”。

每經(jīng)媒資庫AI圖

作為全球最大的原料藥生產(chǎn)和出口國，中國承擔(dān)著全球約三分之一的原料藥供應(yīng)。然而，在前幾年原料藥需求激增和價格上漲后，行業(yè)正在經(jīng)歷一輪漫長而痛苦的調(diào)整周期。需求回落、產(chǎn)能擴(kuò)張與同質(zhì)化競爭疊加，使得大量原料藥品種陷入價格持續(xù)下跌、景氣度不振的困境。伍雄輝坦言，行業(yè)競爭已從過去追求“First Launch（率先上市）”演變?yōu)椤癓ast Out（最后出局者勝）”，市場逐漸呈現(xiàn)零和博弈特征。

從上市公司的業(yè)績來看，近年來多數(shù)原料藥企業(yè)顯著承壓。在行業(yè)長期運行于周期底部的背景下，原料藥企業(yè)該如何破局突圍？哪些品種會率先迎來價格修復(fù)？行業(yè)拐點又將在何時出現(xiàn)？這些問題都成為當(dāng)前市場關(guān)注的焦點。

行業(yè)轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)性修復(fù)

每經(jīng)記者以中信證券化學(xué)原料藥板塊收錄的63家上市企業(yè)為例進(jìn)行梳理發(fā)現(xiàn)，進(jìn)入今年一季度，原料藥行業(yè)整體仍未擺脫周期底部運行態(tài)勢，但相比前兩年，部分企業(yè)已開始顯現(xiàn)出業(yè)績修復(fù)跡象。

據(jù)統(tǒng)計，63家化學(xué)原料藥相關(guān)上市公司中，今年一季度有36家實現(xiàn)營業(yè)收入同比增長，27家營業(yè)收入同比下滑；利潤端，有30家扣非歸母凈利潤同比增長，33家同比下降。

以頭部公司為例，普洛藥業(yè)一季度實現(xiàn)營業(yè)收入24.47億元，同比下降10.36%，但扣非歸母凈利潤同比增長18.15%；海正藥業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入23.90億元，同比下降9.17%，扣非歸母凈利潤同比增長29.43%。這兩家公司均呈現(xiàn)出“收入下降、利潤增長”的特點，反映出企業(yè)通過業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、成本管控以及高附加值業(yè)務(wù)占比提升，在一定程度上對沖了部分原料藥品種價格下行的壓力。

相比之下，新華制藥和華海藥業(yè)則面臨較大的業(yè)績困境。新華制藥一季度營業(yè)收入24.23億元，同比下降0.28%，基本與上年同期持平，但扣非歸母凈利潤僅0.80億元，同比下降23.55%；華海藥業(yè)營業(yè)收入23.35億元，同比下降1.40%，扣非歸母凈利潤1.36億元，同比下降52.19%，利潤降幅明顯高于收入降幅；國邦醫(yī)藥則出現(xiàn)“增收不增利”現(xiàn)象，一季度營業(yè)收入同比增長5.61%至15.21億元，但扣非歸母凈利潤同比下降26.08%。

從行業(yè)整體來看，今年一季度以來，原料藥行業(yè)尚未迎來全面復(fù)蘇，仍處于產(chǎn)能出清、去庫存的階段。不過，部分企業(yè)業(yè)績已經(jīng)展露出改善跡象，也顯示行業(yè)正在從此前普遍承壓逐步轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)性修復(fù)階段。擁有特色原料藥、CMO（代工生產(chǎn)）業(yè)務(wù)或“原料藥+制劑”一體化布局的企業(yè)表現(xiàn)相對穩(wěn)健，而依賴傳統(tǒng)大宗品種的企業(yè)則普遍面臨更大的經(jīng)營壓力。

“中國原料藥行業(yè)現(xiàn)在的挑戰(zhàn)，是部分品種供需失衡。”伍雄輝告訴每經(jīng)記者，每逢CPHI等大型原料藥展會結(jié)束后，行業(yè)內(nèi)經(jīng)常會出現(xiàn)部分產(chǎn)品價格大幅波動的情況。這種現(xiàn)象背后，本質(zhì)上是同質(zhì)化競爭導(dǎo)致的價格戰(zhàn)。

伍雄輝舉例稱，部分成熟原料藥品種，如抗結(jié)核藥物中的異煙肼、利福平等，在前兩年經(jīng)過市場出清后，反而出現(xiàn)了“老樹開新枝”的情況，利潤反彈幅度很高。但現(xiàn)在又有新的競爭者進(jìn)入這個市場，競爭壓力再度上升。

伍雄輝表示，隨著越來越多競爭者涌入和產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，實際上大部分成熟原料藥品種已經(jīng)走到了生命周期的末期。在產(chǎn)品生命周期的早期，原料藥行業(yè)信奉“First Launch”，率先獲批的企業(yè)能享受市場紅利和較高的利潤。而如今，行業(yè)講的卻是“Last Out”，競爭邏輯演變成了零和博弈——在存量市場上，一方銷售額的增加，就意味著另一方市場份額的減少。

原料藥不像是創(chuàng)新藥，它是個工業(yè)品，必須在大規(guī)模生產(chǎn)基礎(chǔ)上兼顧質(zhì)量與成本。“對于價格比較敏感的工業(yè)品，這是致命的問題。在整個行業(yè)，企業(yè)競爭力要始終保持在第一梯隊，第二梯隊的生存壓力會很大。”伍雄輝表示。

在此背景下，海外市場已經(jīng)成為中國原料藥企業(yè)爭奪增量空間的必爭之地。

伍雄輝向每經(jīng)記者坦言，為了爭奪訂單，他和團(tuán)隊今年以來幾乎沒有停下腳步，從歐美到亞非拉，從印度到土耳其，甚至連突尼斯等北非國家也已踏足。

在伍雄輝看來，如今的原料藥銷售模式已經(jīng)與行業(yè)景氣時期截然不同。過去行業(yè)高景氣時，市場需求旺盛，產(chǎn)品供不應(yīng)求，頭部企業(yè)往往掌握較強(qiáng)的話語權(quán)，對客戶和訂單有所取舍。

但在當(dāng)前行業(yè)競爭加劇的背景下，原料藥企業(yè)的心態(tài)已發(fā)生明顯變化。“以前大企業(yè)會看客戶體量，你來找我合作，我還會挑一挑。現(xiàn)在不一樣了，碗里的每一根肉絲都是肉，所以每一份訂單都要認(rèn)真去爭取。”

然而，海外市場也并非遍地黃金。伍雄輝告訴每經(jīng)記者，在當(dāng)前行業(yè)環(huán)境下，銷售工作越來越像一場實時變化的“戰(zhàn)爭”。

“我從來沒有感覺像現(xiàn)在這樣。特別是原料藥行業(yè)，現(xiàn)在真的跟打仗差不多。”在伍雄輝看來，原料藥銷售早已不是簡單的客戶維護(hù)工作。由于市場價格波動頻繁、競爭對手動作密集、客戶需求變化迅速，銷售團(tuán)隊不僅要持續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系，更要時刻關(guān)注市場動態(tài)和競爭情報。更重要的是，這些信息往往具有極強(qiáng)的時效性。“今天得到的消息，下個星期可能就變了。你今天稍微忽略一家客戶，訂單可能就跑到別人那里去了。”

部分細(xì)分領(lǐng)域顯露暖意

盡管整個原料藥產(chǎn)業(yè)仍籠罩在周期底部的陰霾下，但部分細(xì)分領(lǐng)域已開始顯露出一絲暖意。

今年一季度末，中郵證券在研報中稱，已觀察到維生素多個品種開啟漲價，其中維生素E（VE）、煙酸（VB3）、葉酸（VB9）等品種已率先啟動漲價，維生素A（VA）、泛酸鈣亦跟隨漲價趨勢，目前全線停報停簽，市場活躍報價大幅提升，后續(xù)交易價格有望大漲。中郵證券預(yù)計，維生素原料藥價格在漲價前處于歷史低位，在成本端上游“化工原料漲價+油運價格上漲”刺激下，業(yè)內(nèi)控產(chǎn)漲價意愿強(qiáng)烈。

華海藥業(yè)副總裁徐覓向每經(jīng)記者表示，以沙坦類產(chǎn)品為例，前兩年這些品種價格下跌得都比較厲害，毛利水平有限，而且也很少再看到有新的入局者，其工藝改進(jìn)空間也相對較小。“因此，這些沙坦類產(chǎn)品目前價格下降趨勢有所緩解，特別是在一些低毛利、規(guī)范的細(xì)分市場，如纈沙坦、氯沙坦鉀等，我們已經(jīng)能夠觀察到有價格上漲的走勢。”

不過，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，原料藥價格真正出現(xiàn)趨勢性反轉(zhuǎn)仍需滿足供給側(cè)進(jìn)一步出清等條件。像維生素等典型大宗原料藥，市場需求總體相對穩(wěn)定。價格拐點往往出現(xiàn)在兩種情況下：一是行業(yè)龍頭企業(yè)出現(xiàn)供應(yīng)問題；二是經(jīng)過長期競爭后大量產(chǎn)能退出市場，供需關(guān)系重新平衡。

對于未來行業(yè)格局，伍雄輝認(rèn)為，單純依賴原料藥業(yè)務(wù)實現(xiàn)大規(guī)模增長將越來越困難，要想實現(xiàn)指數(shù)級增長，企業(yè)要往行業(yè)上下游方向延展。

在伍雄輝看來，未來行業(yè)競爭將更多體現(xiàn)在成本控制能力、規(guī)模化生產(chǎn)能力、國際化市場開拓能力等綜合實力的比拼上。為應(yīng)對原料藥行業(yè)當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)，海正藥業(yè)將從源頭降本增效，通過綠色合成、連續(xù)化生產(chǎn)等新技術(shù)提升競爭力，提高特色原料藥、專利原料藥等高附加值產(chǎn)品比重。在國內(nèi)市場，通過規(guī)模優(yōu)勢和成本優(yōu)勢鞏固市場地位；在國際市場，重點開拓歐美、日本等高端市場；在新興市場，重點關(guān)注印度、東南亞等快速增長的市場需求。