在當(dāng)今數(shù)字化時代，數(shù)據(jù)流量已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾M成部分。從視頻娛樂到在線辦公，消費者對大流量的需求日益增長。

在這一背景下，中國的各大運營商采取了多種策略來提升流量使用量，從提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率到推出優(yōu)惠套餐，在各個層面上努力滿足用戶對大流量的需求。

然而，賽立信觀察到，運營商圍繞大流量的經(jīng)營和競爭頗有走向低價的趨勢，尤其今年以來各家運營商都先后推出了價格低廉、流量豐富的大流量卡，吸引了大量用戶。這種“以價換量”的現(xiàn)象似乎與運營商提出的“高質(zhì)量發(fā)展”目標相背離。

盡管大流量是未來的趨勢，但如何在滿足用戶需求的同時，避免走向價格競爭的極端，保持企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，是運營商需要認真思考的問題。

國內(nèi)流量競爭現(xiàn)狀簡析

國內(nèi)5G商用五周年，通信行業(yè)已進入大流量時代。 工信部數(shù)據(jù)顯示，2024年1-5月，我國移動互聯(lián)網(wǎng)累計流量達1323億GB，同比增長12.7%； 5月當(dāng)月戶均移動互聯(lián)網(wǎng)接入流量（DOU）達到18.54GB/戶·月，分省DOU值最高值已接近30GB/戶·月。

用戶對流量使用需求的增長是推動DOU值不斷上漲的主要因素，而運營商通過推出大流量產(chǎn)品順應(yīng)了這一趨勢，進一步支撐了用戶流量的使用。據(jù)觀察，當(dāng)前國內(nèi)三大運營商在互聯(lián)網(wǎng)上面向個人用戶主推的單套餐產(chǎn)品設(shè)置已基本同化，低價大流量成為標準配置。如表1列舉的三家運營商的線上代表性卡品，套餐內(nèi)包含的流量從80G到188G不等，但月租價格僅在19-29元之間，大多數(shù)卡品都在首月免月租，部分卡品的價格可以實現(xiàn)長期有效。

運營商針對流量的價格競爭不止體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)置上，在日常的營銷策略中，通過免費加贈來增強流量優(yōu)勢也是常見做法。以中國電信的39元檔星卡促銷政策為例，賽立信跟蹤觀察發(fā)現(xiàn)，隨著時間推移，基礎(chǔ)卡品的促銷力度逐漸加大。在不增加月租價格的前提下，疊加優(yōu)惠使得套餐內(nèi)包含的流量越來越多，從而實現(xiàn)了“加量不加價”的目的。

上述產(chǎn)品和營銷策略可以看出，當(dāng)前運營商提供的套餐流量不斷突破新高，從用戶角度看是得到了實惠，但從運營商角度看，流量的增長并未帶來價格的提升，反而使流量單價持續(xù)走低，實際價值不斷被稀釋。這種流量與價格“剪刀差”擴大的趨勢并不利于運營商的長遠健康發(fā)展。一方面，用戶是否真正需要如此大量的流量值得商榷；另一方面，流量經(jīng)營的本質(zhì)要求運營商重新評估流量的價值。以下是賽立信圍繞這兩點思考提出的相關(guān)看法。

套餐流量并非越多越好

運營商推出大流量產(chǎn)品，本意上是為了滿足用戶的流量使用需求，是順應(yīng)行業(yè)趨勢的積極策略。然而，導(dǎo)致當(dāng)前低價大流量卡風(fēng)靡的因素更多是來自市場競爭而非用戶需求。很多產(chǎn)品包含的流量超出了用戶的實際需求，流量過剩變得常見。而過度依賴低價大流量套餐會使用戶對運營商的價格敏感度增加，忠誠度降低，一旦競爭對手推出更低價的套餐，用戶很容易發(fā)生遷移，增加流失風(fēng)險。

Analysys Mason在一份針對多個國家用戶的調(diào)研報告中指出，由市場競爭推動的大流量（不限流量）產(chǎn)品風(fēng)靡并不能真實地反映用戶的意愿。如圖2所示，美國和西班牙幾乎所有運營商都通過不限流量產(chǎn)品爭奪市場份額，導(dǎo)致這些國家的不限流量套餐滲透率遠高于其他國家，但用戶的實際流量使用量并未顯著增加。

此外，以NPS（凈推薦值）衡量的用戶滿意度也不會隨套餐流量的增加而無限度增加。Analysys Mason對比不同流量限額套餐用戶的滿意度發(fā)現(xiàn)，擁有超大額流量（如不限流量）的用戶滿意度反而低于那些流量使用量超過套餐流量限額一半的用戶，這是因為這些用戶會認為自己沒有完全利用好已付費的流量限額而心有不甘。

流量經(jīng)營需要注重價值顯性化

運營商通過大流量產(chǎn)品吸引用戶，本質(zhì)上是為了擴大用戶基礎(chǔ)，實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展，進而實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)化，帶來可持續(xù)增長。這個過程中，大流量作為引流手段本身無可厚非，但如果不能有效地將流量的使用轉(zhuǎn)化為更高價值的服務(wù)體驗，用戶忠誠度和ARPU將難以提升。

國內(nèi)外不少運營商在流量的價值轉(zhuǎn)化上其實已經(jīng)有較為成熟的探索。常見的做法如通過提供豐富的增值服務(wù)來增加流量的附加值，通過精準營銷來實現(xiàn)差異化的服務(wù)觸達等（見表2）。只是，在前文所述的低價大流量卡競爭活動中，價格成為單一的競爭要素，運營商的各種價值經(jīng)營策略顯得缺位。賽立信認為，運營商只需要將高值經(jīng)營場景中的各類價值經(jīng)營策略挪移至大流量卡場景，將價值經(jīng)營落實到位，即可有效改善當(dāng)前的流量低值化現(xiàn)象。

總而言之，運營商在大流量產(chǎn)品設(shè)計上應(yīng)該更多地考慮與用戶需求匹配的問題，而不是單純地追求流量規(guī)模化；在以大流量作為競爭手段的同時，還需要注重用戶流量使用的激發(fā)和價值轉(zhuǎn)化。通過提供個性化、精準匹配的流量套餐，并以網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)提升用戶使用感知，運營商可以避免資源浪費，提升用戶滿意度，從而實現(xiàn)更健康的市場競爭和可持續(xù)發(fā)展。

賽立信通信研究出品

作者：

邱歡歡

賽立信通信研究部 總監(jiān)

10年以上通信研究服務(wù)經(jīng)驗，專注于通信市場全業(yè)務(wù)發(fā)展研究、標桿研究、策略研究、架構(gòu)流程研究等，擅長智慧家庭、個人市場、中小企市場等通信專項研究。

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