“經(jīng)營，是做正確的事，提高效益，是眼睛向外，從市場上多賺三桶水；管理，是正確地做事，是眼睛向內(nèi)，節(jié)流，少花錢，從干毛巾擰出三滴水。”

幾天之前，中國上市公司協(xié)會會長宋志平《ET9會客廳：對話創(chuàng)新引領(lǐng)者》中向李斌提出了中肯的建議。

而隨著蔚來2025Q1財報的公布，以及電話會上談及的對于接下來圍繞銷量提升、效率提升、成本降低的一系列動作，蔚來，正在向這個正確的方向前進。

扛過困難的時刻

隨著蔚來2025Q1財報的發(fā)布，又有一個“熟悉”的論調(diào)開始流傳——蔚來賣車越多，虧得越多。

但或許是因為財報數(shù)據(jù)公布時間的“相對滯后”所造成的認知錯位，事實上我們當下所看到的蔚來的銷量提升、效率提升都并沒有在Q1財報中呈現(xiàn)，而傳統(tǒng)車市在Q1是銷售淡季，這也讓蔚來的財報看上去“不那么漂亮”。

當然客觀來講，市場競爭的加劇、蔚來品牌核心“5566”產(chǎn)品的換代以及樂道品牌的銷量瓶頸，讓蔚來在一季度承受了不小的壓力。

在2025Q1的主要財務(wù)數(shù)據(jù)方面，新車利潤率為10.2%，2024Q1為9.2%，2024Q4為13.1%；總營收為120.3億元，同比增長21.5%，環(huán)比下降38.9%；毛利潤9.2億元，同比增長88.5%，環(huán)比下降60.2%；毛利率7.6%，2024Q1為4.9%，2024Q4為11.7%；現(xiàn)金流為260億元。

毛利率同比增長，主要因為利潤相對較高的零部件、配件銷售以及售后服務(wù)和技術(shù)研發(fā)服務(wù)增長，汽車毛利率增長以及保有量提升而帶來的能源解決方案毛損率下降。而汽車毛利率的同比增長，主要是由于單位物料成本的下降，但部分被產(chǎn)品組合的變動影響所抵消，環(huán)比下降則是由于產(chǎn)量下降導(dǎo)致的單位制造成本增加。

這些變化的背后其實主要是季節(jié)性的市場波動，包括現(xiàn)金流的下降也和銷量回落、研發(fā)投入、資本還款等有關(guān)，同時4月在港股獲得的40億港元融資并沒有計入到Q1數(shù)據(jù)中。而隨著最近幾個月銷量的回歸，會幫助現(xiàn)金流有明顯的改善。

蔚來給出的Q2交付指引為72,000臺-75,000臺，營收指引為195.1億元-200.7億元。事實上，除去銷量的提升，蔚來在最近還開啟了蔚來世界模型NWM的首個版本推送，6月底也將推送“Cedar雪松”車型。而來自ET9的包括神璣NX9031芯片、SkyOS天樞操作系統(tǒng)、智能安全技術(shù)在NT2.5產(chǎn)品的下放，也帶來了積極的市場反饋。

就像我們此前在試駕體驗NWM時所講，也許第一版系統(tǒng)還存在著各種不足和問題，但卻也足夠幫助蔚來回到輔助駕駛競爭的第一梯隊當中。這不僅可以提升老用戶的滿意度，還可以在新車市場中，幫助蔚來爭取到更多意向用戶的關(guān)注。

此外，蔚來還提到了全球市場運營戰(zhàn)略的變化。相比于過去采用直營的方式，蔚來計劃在兩年內(nèi)通過合作伙伴代理方式，進入到包括奧地利、比利時、捷克、匈牙利、盧森堡、波蘭和羅馬尼亞在內(nèi)的歐洲市場。一方面，蔚來對于全球市場的發(fā)展依然保持一個理性的預(yù)期；另一方面，轉(zhuǎn)而使用代理商模式也可以降低運營成本，提升對海外當?shù)厥袌龅倪m應(yīng)性與開拓效率。

Q4的“盈利公式”

按照蔚來的預(yù)期，在今年第四季度蔚來、樂道和螢火蟲品牌的合計月銷量可以達到5萬輛左右，毛利率恢復(fù)到17%-18%左右，同時銷售管理費用和研發(fā)費用控制在10%和6%-7%左右，可以實現(xiàn)盈利。

剛剛過去的5月，蔚來公司交付新車23,231臺，其中蔚來品牌13,270臺、樂道品牌6,281臺、firefly螢火蟲品牌3,680臺。這也意味著，若要達成盈利目標，蔚來要在接下來的半年時間里實現(xiàn)銷量的翻番。

增量從哪里來？

首先，蔚來新ES6、EC6、ET5和ET5T剛剛完成了上市并開啟交付，作為蔚來品牌的銷量支柱產(chǎn)品，產(chǎn)品力的提升可以有望幫助蔚來品牌銷量保持增長。此外，新一代的ES8，以及樂道L90、L80將在下半年發(fā)布。

李斌認為，中大型純電SUV在今年將迎來市場的拐點，尤其是L90展示的空間能力——在滿載6人的情況下還可以搭載10個行李箱，目前沒有競品可以實現(xiàn)；以及85度電池，可以實現(xiàn)超過600公里的續(xù)航的出色能耗表現(xiàn)。李斌相信依靠技術(shù)創(chuàng)新和充換電網(wǎng)絡(luò)為用戶帶來的價值增長，L80和L90會改變行業(yè)格局。

促進銷量增長的，還有以換電站為依托對于下沉市場的發(fā)掘，這將是蔚來接下來一個非常體系化的工作。

而根據(jù)調(diào)查，有60%左右的樂道用戶會將換電作為第一購買決策因素，因此換電站對于促進銷售有著很大的潛力。

李斌分享了一個山東興福鎮(zhèn)（音）的案例，這里有超過1000個蔚來用戶以及幾個換電站，但沒有布局蔚來的銷售門店，但可以發(fā)現(xiàn)換電站的存在對這個鎮(zhèn)的新車銷量有促進和提升作用。因此，蔚來正在進行嘗試，招聘銷售人員但不開設(shè)門店，以無店鋪銷售的方式，將換電站作為銷售觸點為用戶展示產(chǎn)品和服務(wù)。

目前，蔚來在全國布局了超3000座換電站，覆蓋超1,000個區(qū)縣，其中上海、北京、澳門、江蘇、浙江、廣東和天津?qū)崿F(xiàn)了換電縣縣通。此前，蔚來曾表示一些布局在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的換電站，為高線城市蔚來車主返鄉(xiāng)用車提供了巨大的便利，未來這些換電站或許也可以在促進銷量方面發(fā)揮新的作用。

而毛利率的提升、銷售和研發(fā)費用的降低，則是實現(xiàn)盈利的另一面。

蔚來預(yù)計隨著2025款ES6、EC6、ET5和ET5T的上市與產(chǎn)品切換，成交價格會有所回升，同時自研神璣芯片的上車也會帶來單車1萬元左右的成本優(yōu)化，蔚來品牌的單車毛利會在Q2回升到15%左右。

事實上，目前隨著新產(chǎn)品切換，ES6的毛利超過了20%，EC6則更高，同時ET5系列也提升了10%左右。而樂道品牌的新產(chǎn)品將在Q3上市，因此Q2的毛利提升將主要依靠增量規(guī)模，但整體蔚來公司的Q2毛利就會回到兩位數(shù)水平。

此外，“降本增效”也在持續(xù)進行中。

在組織架構(gòu)層面，構(gòu)建“車型產(chǎn)品線”，橫跨產(chǎn)品研發(fā)、工業(yè)化、用戶服務(wù)等集群，形成從產(chǎn)品到市場的組織形態(tài)，優(yōu)化橫向協(xié)同效率，將蔚來、樂道和螢火蟲的研發(fā)資源深度整合。

工業(yè)化方面，蔚來進一步整合公司物流、質(zhì)量、供應(yīng)鏈的智能，并且精簡了團隊規(guī)模。而在銷售與服務(wù)方面，在保證一線生產(chǎn)力的同時提升了中后臺人員的配比，減少人員、精簡崗位，提升中后臺支持帶寬，從而整體提升銷售團隊的效率。

但李斌表示，蔚來和樂道的門店依然會保持獨立，但中后臺體系將打通，部分區(qū)域的總經(jīng)理也將由同一人兼任，總體方向是加大協(xié)調(diào)但不會合并。

而這些調(diào)整所帶來的結(jié)果，也將從Q2開始逐漸在財務(wù)數(shù)據(jù)上開始顯現(xiàn)。

大公司視點

相比于2021年蔚來實現(xiàn)超過20%毛利的那段時間，如今的市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，但對于蔚來來說，過去幾年的高投入期也已經(jīng)渡過，從Q2開始就將進入收獲期。

無論是組織架構(gòu)和經(jīng)營效率的提升，還是新的品牌和產(chǎn)品的逐漸到位，蔚來正在進入一個新的階段，而這也是李斌有信心在Q4實現(xiàn)盈利的基礎(chǔ)所在。

當你做對了所有的事情時，理想的結(jié)果也自然會到來。