這是大贏的2599篇原創(chuàng)文章,持續(xù)日更,做一個特懂營銷的創(chuàng)業(yè)者.
一、賣貨的跟賣藥的,差的不止一張嘴
您瞧,街面上有兩種人。
一種是推著小車賣糖葫蘆的,吆喝得嗓子冒煙,日頭底下站一天,數(shù)錢時手指頭都哆嗦——掙的還不夠買碗炸醬面。
另一種是藥鋪掌柜的,坐堂問診,三句話問清病根,開一副方子,病人千恩萬謝,銀子自己往柜臺上蹦。
您說,這差在哪兒?
差在調(diào)查二字。
賣糖葫蘆的只知道"甜",藥鋪掌柜的卻知道"您哪兒疼"。
多少做買賣的,三年下來連自己賣的是什么都說不清。
不是產(chǎn)品不行,是壓根沒摸透市場的脾氣。
二、五個"靶心市場",打中一個就翻身
做市場調(diào)查,別像沒頭蒼蠅似的亂撞。
您得挑那最能走量、最有代表性的地界兒,死死咬住,往深了挖。
我給您列五個靶子,您照著打:
① 賣得好的市場——它憑啥火?
哪個地界兒您的產(chǎn)品賣得最歡?別光數(shù)錢,得問為什么。是價格戳中了?是渠道選對了?還是那兒的客人就好這一口?把優(yōu)勢一條一條拆碎了看,這都是您日后復(fù)制的寶貝。
② 問題多的市場——麻煩里頭藏著金
有些地界兒,退貨多、投訴多、售后電話響個不停。
別躲!問題最多的地方,往往藏著最大的改進空間。
您把這兒的問題解決了,標準化的方案就出來了,別的地方照抄就行。
③ 很特殊的市場——它跟別處不一樣
有的地方,客人刁;有的地方,規(guī)矩怪;有的地方,競品扎堆。
這些"怪胎市場"您別嫌棄,特殊性里藏著普遍性。
摸透了它,您就摸透了人性的邊邊角角。
④ 以為能走量,結(jié)果卻賣不好——這是最貴的學費
這是最冤的。您拍著胸脯說"這兒準行",結(jié)果連個響兒都沒有。
這種市場最值得您跪下來研究——是定位錯了?是需求變了?還是您自嗨了?把這層窗戶紙捅破,比讀十本營銷書都管用。
⑤ 把優(yōu)勢攢起來,把毛病剔出去——標準化就這么來的
前面四個市場逛一圈,好的壞的都攤在桌上。
留下能復(fù)制的,砍掉能致命的,您手里攥著的,就是一套能拿去任何地方打天下的標準化方案。
三、七天摸清市場的笨辦法
有人說了,我沒時間,也沒錢,咋整?
好辦。您就挑一個最像您目標客戶的地界兒,蹲七天。
第一天,看誰在買;第二天,看誰在問價不買;第三天,看競品怎么吆喝;第四天,找十個買了的人聊天;第五天,找五個沒買的人問原因;第六天,把聽到的全寫下來;第七天,您就坐在那兒想——我到底該賣什么、怎么賣、賣給誰。
七天下來,您比那些坐在辦公室里看數(shù)據(jù)報表的人,強十倍。
四、寫在最后
市場調(diào)查這事兒,說穿了就一句話:別急著賣,先學會看。
看得準的,一出手就中;看不準的,忙活三年也是瞎耽誤工夫。
您要是連自己的市場都沒摸透,就急著投錢、招人、打廣告——那不是做買賣,那是給市場交學費。
這學費,貴著呢。
我是贏銷參謀大贏,每天只研究一件事,那就是賣賣賣!
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