山東
文|歐陽千里 酒水行業(yè)研究者
形勢比人強(qiáng)。
口子窖，2026年度預(yù)算營收43.1億元，同比增長8%。相比于2025年度曾提出預(yù)算營收66.16億元，同比增長10%的目標(biāo)，能夠看出管理層對營收的態(tài)度發(fā)生巨大變化，從高歌猛進(jìn)轉(zhuǎn)向穩(wěn)扎穩(wěn)打。
2025年，口子窖營收、凈利雙降，2026年一季度，亦是如此。在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、行業(yè)調(diào)整、企業(yè)周期等因素疊加之下，8%的增長目標(biāo)屬于“有難度但可觸及”的區(qū)間范疇。
為何說是可觸及。
其一，2025年基數(shù)較低，尤其是下半年，反彈更為容易。從渠道端來看，公司主動(dòng)控貨，幫助經(jīng)銷商去庫存，渠道壓力正在減輕，為后續(xù)恢復(fù)性增長奠定基礎(chǔ)。
其二，多項(xiàng)業(yè)務(wù)調(diào)整，市場進(jìn)一步深耕，有望實(shí)現(xiàn)增長。省內(nèi)市場深耕至縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)層級，挖掘下沉市場的消費(fèi)增量；省外市場縮短決策鏈條，進(jìn)一步挖掘華東市場的潛力。
其三，行業(yè)回暖在即，頭部核心單品價(jià)格企穩(wěn)，渠道庫存出清。行業(yè)經(jīng)歷高速發(fā)展后回歸理性，若下半年經(jīng)濟(jì)回暖顯著，口子窖作為泛全國化品牌、徽酒頭部品牌，有望隨之受益。
那為何說又有難度。
首先，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題依舊嚴(yán)峻。從2025年?duì)I收來看，營收超九成的高檔白酒同比下滑35.08%，進(jìn)而拖累業(yè)績。當(dāng)前，口子窖主推的高端產(chǎn)品動(dòng)銷不暢，外部原因是購買力下滑，內(nèi)部原因是品牌力不足。反觀其低檔白酒，雖有增長，但短期內(nèi)很難彌補(bǔ)高檔酒的缺口。
其次，安徽市場競爭日趨白熱化?？谧咏巡粌H面臨古井貢酒、迎駕貢酒等省內(nèi)競品的擠壓，也要面對茅臺、五糧液、瀘州老窖、郎酒等全國名酒的壓力。
再次，經(jīng)銷體系受到系統(tǒng)性挑戰(zhàn)。在上行周期時(shí)，大商制類似于“承包責(zé)任制”，積極性高，市場動(dòng)銷快；在下行周期時(shí)，大商更傾向于推介成熟產(chǎn)品，對新品推廣動(dòng)力不足。如今來看，經(jīng)銷體系若不能與時(shí)俱進(jìn)，將會面臨更多的壓力。
另外，值得關(guān)注的是，口子窖2025年經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流凈額為-2.16億元，由正轉(zhuǎn)負(fù)；銷售回款同比大幅下降；合同負(fù)債也在同比減少。這些數(shù)據(jù)反映出經(jīng)銷商打款意愿不高，渠道信心尚未實(shí)質(zhì)性恢復(fù)。這也意味著，即便下半年回暖，公司能否迅速將回暖轉(zhuǎn)化為實(shí)際回款，仍然存在不確定性。
2026年，口子窖的核心任務(wù)是止跌而非沖刺，全年若能實(shí)現(xiàn)營收持平或微增便符合預(yù)期。
所以說，43.1億元是管理層調(diào)整預(yù)期后的務(wù)實(shí)目標(biāo)，是止跌企穩(wěn)的錨，而非一定能抵達(dá)的岸。真正的拐點(diǎn)，要看下半年渠道庫存出清程度與經(jīng)銷商打款意愿能否形成正向循環(huán)。（歐陽千里
PS：本篇稿件源于與大河財(cái)立方記者關(guān)帥康的交流。
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