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比亞迪最重要的女人。

作者：張軍智

來源：礪石商業評論（ID: libusiness)

今天和大家聊聊比亞迪發展史上的重要人物——海外市場拓荒者，李柯。

1990年代，在名校學歷光環最大的時候，她沒選擇鐵飯碗，而是跑業務做起了銷售。在銷售前途一片光明時，她跳槽進了比亞迪，一家辦公室設在民房里的小公司。她還促成了巴菲特和芒格對比亞迪的投資。

她是怎樣一個人？

李柯被公認為比亞迪全球化戰略的核心推動者。

在比亞迪還處于「襁褓期」的1990年代末，她帶著3萬美元開拓海外市場，一手搭建起比亞迪的海外業務體系。此后數十年間，她始終在國際市場一線默默深耕：產品銷售、政商對接、國外建廠……

近年來，隨著比亞迪海外業務的全面爆發，她從幕后走到臺前，成為比亞迪國際化戰略中最鮮亮的一張名片。

2025年，在瑞士的世界汽車大獎頒獎典禮上，她獲得當今汽車界最高的榮譽之一「世界汽車年度人物」，成為該獎史上第一個女性獲獎者，也是第一個中國車企獲獎者。評委會給她的評語是：她改變了世界對中國汽車的認知。

今年3月，巴西總統盧拉拉著她的手，充滿感激之情地對著鏡頭說：「我在巴西（第一次）見到她時，很多人都對比亞迪心存極大的不信任……兩年后，她實現了所有目標，她向巴伊亞州政府做出的全部承諾、與政府討論的所有事項都已實現。聯邦政府對此非常欣慰開心。」

▲李柯，圖源：比亞迪海外官網

如今比亞迪的身影遍布全球各地，輝煌成績的背后，作為比亞迪海外業務的拓荒者、推動者，李柯可謂居功至偉。人們評價她是「把比亞迪帶到世界舞臺中心的女人」，媒體稱她是「比亞迪最重要的女人」。

01

一筆訂單改變職業生涯

李柯出生于1970年，1992年她以優異的成績畢業于復旦大學統計學專業，這一年全國大學畢業生只有60.42萬人。

當時的名校生，工作首選通常是國家機關、大型國企、知名外企，但李柯做了一個出人意料的決定，加入剛剛崛起的廣東民企樂百氏，做銷售工作。

在樂百氏工作一段時間后，李柯跳槽進入外資媒體《亞洲資源》做廣告銷售經理。

1995年，李柯已經是公司亞洲區的最佳銷售員工，手里握著華為、TCL、康佳等大客戶資源，在那個中國城鎮職工平均月工資只有400多元的年代，李柯每個月工資獎金加起來有2萬-3萬元之多。

也是這一年，她與比亞迪在深圳通信展的一次邂逅，徹底改寫了她的人生軌跡。

當時在展覽場館外，她接到一張比亞迪的傳單，上面寫著：中國第一鎳鎘電池廠。這讓李柯十分詫異，既然都是第一的廠商了，為什么沒有正規展位，而是在場館外「很草臺班子」地擺張桌子做宣傳？

好奇心驅使下，李柯決定到比亞迪實地拜訪一次。

當時，比亞迪的辦公室就是一套兩室一廳的民房，總經理、財務、行政、銷售都擠在一起辦公，簡陋至極。但王傳福說起電池技術便滔滔不絕，甚至說出要做世界最大電子廠、把電池賣到全世界的「野心」。

于是，李柯請王傳福在《亞洲資源》上刊登一頁廣告做外貿宣傳，那個年代，這本貿易雜志是全球采購商了解亞洲供應商的最重要窗口。她沒想到，王傳福竟然決定做全彩兩頁廣告，時間長達半年。

一個剛成立一年的小公司，如此大的做事力度，讓李柯頗感意外。而李柯對外貿業務的熟悉、敢打敢拼的性格、理性嚴密的思維、專業的銷售能力，也讓他十分欣賞，雙方合作后，李柯經常被王傳福「借用」到比亞迪幫忙。

隨著工作上的交往增多，王傳福不斷游說李柯到比亞迪工作。

一邊是外企精英的光環和高收入，一邊是民企創業小廠，一般人都會選前者。李柯卻判斷，隨著手機興起，手機電池產業一定會迎來爆發。

就這樣，1996年10月，李柯連工資都沒談就正式加入比亞迪。到崗后，她才知道自己的工資是3000元。

02

拓荒者

初到比亞迪，李柯就發現其銷售體系是小作坊式管理，非常混亂。

當時有兩個突出的問題，一是銷售回款很慢，有的客戶甚至一年才能回款，而現金流對比亞迪這樣的初創小公司事關生死；二是銷售員之間互相搶單，經常因為一個單子產生糾紛，甚至鬧到王傳福親自出面才能解決。

她從零開始，搭建起比亞迪的銷售體系，擬定了業務員管理、客戶管理、欠款管理、激勵機制等規范。很短時間內，比亞迪過往一盤散沙的銷售團隊變得正規有序，整個銷售體系也被盤活。

王傳福挖來李柯，最大訴求是希望她帶領比亞迪開拓海外市場。彼時電池大客戶多集中在海外，很多時候，比亞迪不得不依靠港臺中間商做銷售。

李柯不負所望，從1997年年初開始，逢展必參，美國的CES電子展、莫斯科通訊展、柏林電子展、漢諾威電子展……

雖然參加的是國際性展會，但比亞迪投入的費用并不高，因為展位不大，展具由李柯隨身攜帶。除了參展，每到一地，她都要逛逛當地最大的超市，仔細尋找可能會用到電池的電子產品，然后聯系廠家，推薦比亞迪電池。

像應急燈、無繩電話、電動工具等這類看似很小的業務，支撐起了比亞迪早期的海外訂單。

1999年，李柯奉命到荷蘭設立歐洲辦事處，但比亞迪所能提供的資源卻少得可憐，只有3萬美元和一貨柜電池。財務負責人告訴她，賣了電池的資金，可以作為辦事處運營費用。

李柯后來回憶說，到歐洲出差和到長期工作，完全不一樣，很多事情都只能一點點摸索。那段時間，她和另外兩名員工，白天打電話、晚上包產品，周末還跑去當地市場「掃街」找客戶。

僅過了半年，歐洲業務就開始賺錢。隨后，李柯又到美國芝加哥設立了辦事處。

03

敢于「死磕」

主動出海，是比亞迪電池業務發展的重要節點。通過出海，比亞迪接觸到了很多過去遙不可及的客戶。

1999年在巴黎電池展上，李柯發現全場竟然沒有一家中國廠商，也沒人談論中國市場，顯然很不合理。于是，她找組委會溝通，收到了大會第二年的演講邀請，還是第一個發言。會后，諾基亞、西門子、愛立信等巨頭，紛紛找到比亞迪洽談。

要成為巨頭們的電池供應商并不容易。當時全球鋰電池市場基本被日韓企業壟斷，特別是日本電池企業，在市場上很強勢。巨頭對比亞迪電池的質量并不放心，例如諾基亞，拿到比亞迪電池后，僅測試就做了一年。

為了進入諾基亞的供應鏈，李柯每個月都要飛到芬蘭盯進度。

「一直不理解他們到底想要什么，我們到底哪里做得不好，他們也不說，真的堅持不下去了。」她回憶，赫爾辛基的冬天，只有5個小時是白天，她經常一個人開車在黑夜疾馳，「那種孤獨感、憂郁的感覺非常強烈」。

摩托羅拉更是派了一個專家組入駐比亞迪，現場盯著生產與品控。那段時間，比亞迪全員上下都在學習源自摩托羅拉的六西格瑪質量管理體系，甚至將其與崗位晉升直接掛鉤。

2000年9月，比亞迪電池逐項通過摩托羅拉認證，進入其電池供應商之列。2002年，比亞迪成為諾基亞的第一家中國鋰電池供應商。此后這兩家企業的訂單一度占到比亞迪銷售額的八成，利潤率貢獻度的九成。

比亞迪的發展「傷害」到了日本電池企業的利益。2002年，比亞迪先后收到三洋和索尼的電池專利侵權訴訟。

一邊是行業巨頭，一邊是成立不到10年的小公司，很多人先入為主地認為比亞迪可能侵犯了日企的專利。輿論氛圍對比亞迪很不利，很多人勸比亞迪不用打官司了，打了也是輸。

但李柯的態度是：比亞迪的技術完全是自研，連很多設備工具都是「土法上馬」制造的，這官司比亞迪要打！王傳福也表示官司要打到底，哪怕傾家蕩產！

彼時，中國公司海外訴訟經驗幾乎一片空白，比亞迪多數高管也在忙于香港上市的事情，只有李柯和兩三個人來應對此事。

為了應訴，李柯長期往返美國、日本等地，請律師、找專家。其間面對美國、日本的市場禁令，國際大客戶接連撤單，比亞迪現金流驟降，一度被逼到破產邊緣。那段時期堪稱比亞迪發展歷程中，最危險的時期之一。

經過一年半的拉鋸戰，比亞迪贏得了司法勝利。李柯說，這件事后，行業都知道這家中國公司不好惹。

拿下諾基亞的電池供應訂單后，李柯又順勢將比亞迪的手機零部件推薦給諾基亞。不過諾基亞認為比亞迪生產條件還不具備相應實力。但李柯反復強調，比亞迪一定可以高效提供產品和服務，需要的只是一個證明自己的機會。

后來她回憶，那時諾基亞只要「一打噴嚏」，比亞迪上下就立刻尋找解決方案。

2004年，在李柯的極力爭取下，諾基亞決定給比亞迪一次機會，將廉價入門機型Nokia 1100的結構件業務交由其代工。這筆訂單僅有60萬個，尚不及當時諾基亞手機一周的銷量。

面對這來之不易的機遇，比亞迪迅速行動，交出了超預期的成果。此后，比亞迪獲得了諾基亞的大量訂單，后續更是發展成為其首屈一指的供應商。

與諾基亞的成功攜手，讓比亞迪在手機代工領域站穩腳跟。基于這一堅實基礎，比亞迪于2007年成功孵化出第二家上市公司——比亞迪電子，開啟發展新篇章。

04

出海掌舵人

2008年，比亞迪獲得巴菲特投資，堪稱歷史高光時刻。很多人不知道的是，李柯在這件事中扮演著關鍵角色。

早在2002年，李柯便以比亞迪美洲業務負責人的身份，牽線促成李錄與王傳福在芝加哥機場酒店的會面。李錄是查理·芒格的家族資產管理人，二者關系密切。

之后，芒格便向巴菲特強力推薦比亞迪，伯克希爾·哈撒韋開始接觸比亞迪。

在雙方接洽過程中，橫跨中美兩地的商務談判、條款溝通、跨境信息同步多由李柯主導推進。她憑借多年海外實戰經驗，向芒格、巴菲特團隊清晰地展現了比亞迪的能力與潛力。最終，雙方在2008年金融危機的特殊時期，達成投資協議。

此事不僅為比亞迪在國際金融危機的寒潮中，提供了更多「御寒」資金，也令比亞迪在后續發展之中，獲得了極大的信譽背書——股神巴菲特投資的企業。多年之后，芒格和巴菲特也通過投資比亞迪獲得了極為可觀的回報。

回頭來看，若沒有李柯居中的牽線、協調，這樁雙贏的「美事」或許無從談起。

2010年，比亞迪電動汽車嘗試進入國際市場，李柯又成了打頭陣的「先鋒官」。當時電動汽車市場尚不成熟，產品成本較高，BYD的品牌力也很有限，李柯面對的局面可謂困難重重。

為了打開局面，維持汽車業務線生存，她從商用車電動大巴和出租車著手，力排眾議，在美國投資建設電動大巴工廠。

李柯創新性地提出「以租代售」，比如將三輛電動大巴租給斯坦福大學使用，并做出12年質保和不滿意隨時退貨的保證。憑借良好的性能表現，這些大巴很快獲得校方信任，訂單逐步增加。

2014年，比亞迪的電動大巴沖上全球銷量第一的位置。倫敦交通局、洛杉磯公交公司、悉尼機場、斯坦福大學、臉書等國外頂級客戶都成為比亞迪的客戶。

2022年后，隨著汽車電動化浪潮席卷全球，由李柯主導的比亞迪新能源乘用車海外業務開始呈現爆發式增長：2022年海外銷量5.59萬輛、2023年24.28萬輛、2024年41.72萬輛、2025年104.96萬輛，2026年前5個月銷量已經達到61.44萬輛。

之所以能在海外市場有如此驚人表現，李柯認為，除了過硬的產品技術實力外，更得益于多年來公司在海外市場的深耕細作。在她看來，比亞迪擅長運營海外市場，且懂得如何維護品牌形象和講好品牌故事。

比如在歐洲選擇經銷商時，李柯只考慮TOP50的經銷商，重點考察售后服務，不做追求短期利益的事情。

在銷售策略上，李柯旗幟鮮明地反對國內同質化的「內卷」式價格戰。她堅持推行「技術領先、高品質、好服務」的差異化營銷路線，即便產品價格不低，也能讓消費者感受到「物超所值」。

李柯認為，品牌建設好了，企業后面的操作余量才會更大，才有余力做更多的事情。

對于比亞迪當前在海外的表現，李柯認為目前只是「小荷才露尖尖角」，爆發力還沒完全釋放，隨著比亞迪新技術的持續導入，未來銷量將會反超國內市場。

加入比亞迪30年來，李柯始終保持高強度工作節奏。她推崇巴菲特「跳著踢踏舞去上班」的理念，也很注重效率，「人的生命是有限的，你要用有限的生命，做最開心、最值得的事情。」連她日常鍛煉，都選擇的是拳擊這樣高強度、高爆發的運動。

比亞迪海外官網對李柯的介紹中，有這么一句，「她的努力使比亞迪從一家電池制造商轉型為如今充滿活力、銳意創新的跨國企業。」這或許是她30年比亞迪生涯最準確，也最具開放性的評價——她仍在努力，一切尚未結束。

THE END

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