文 | Beca醬、加六

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云戰(zhàn)爭，無比昂貴。這是谷歌史上最大一筆收購。

上周，谷歌正式完成對云安全公司 Wiz 的收購，320 億美元。刷新了谷歌 2012 年對摩托羅拉移動(dòng) 125 億美元的收購紀(jì)錄，也成為以色列高科技?xì)v史上金額最高的一次退出。

一筆看起來并不劃算的 Deal

從任何傳統(tǒng)財(cái)務(wù)模型來看，這筆交易都顯得有些離譜。

Wiz 成立于 2020 年。最初只是一家普通的網(wǎng)絡(luò)安全創(chuàng)業(yè)公司，一年后迅速調(diào)整方向，專注于為大型企業(yè)提供云安全平臺(tái)。到被收購時(shí)，它的年?duì)I收大約 7 億美元。但谷歌為此付出了 320 億美元。

也就是說，這筆交易的市銷率（P/S）超過 45 倍。作為對比，已經(jīng)上市并且成熟的安全公司，比如 CrowdStrike 和 Palo Alto Networks，通常只有 15 到 25 倍 的市銷率。而谷歌為此支付了接近一倍的溢價(jià)。

獨(dú)立分析師 Frank Wang 曾算過一筆賬：即使 Wiz 未來幾年成長為和 CrowdStrike、Palo Alto Networks 同等體量的安全公司，合并營收也不過 100 億到 120 億美元之間。

從純粹財(cái)務(wù)回報(bào)來看，這看起來是一筆極度「虧本」的買賣。

谷歌為什么做出這樣的決定？要回答這個(gè)問題，我們得先講清楚谷歌在云計(jì)算這條賽道上走過了一段什么樣的路。

在云計(jì)算這條賽道上，谷歌的角色一直有點(diǎn)微妙。它既是最早的開創(chuàng)者之一，又是商業(yè)化最晚的玩家。在很長一段時(shí)間里，Google Cloud 更像一個(gè)技術(shù)實(shí)驗(yàn)室，而不是一個(gè)真正的商業(yè)產(chǎn)品。但正是在這個(gè)實(shí)驗(yàn)室里，谷歌創(chuàng)造了很多后來成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)。

最典型的例子是 Kubernetes。谷歌內(nèi)部原本有一套用于管理海量服務(wù)器容器的系統(tǒng)，代號(hào) Borg。后來它被改造成開源項(xiàng)目，變成了今天幾乎統(tǒng)治整個(gè)云原生世界的 Kubernetes（K8s）。這一步幾乎改變了整個(gè)云計(jì)算行業(yè)的技術(shù)格局——AWS 和 Azure 最終都不得不全面支持 K8s。

谷歌在云戰(zhàn)爭里沒有最早賺到錢，但它制定了很多規(guī)則。

在 AI 浪潮到來之前，谷歌就已經(jīng)開始為下一輪競爭做準(zhǔn)備，研發(fā)了專門用于機(jī)器學(xué)習(xí)計(jì)算的芯片：TPU（張量處理單元）。相比通用 GPU，TPU 在大規(guī)模 AI 訓(xùn)練中擁有更高的能效比。當(dāng)年 AlphaGo 的訓(xùn)練、后來 Gemini 的推理，很多都運(yùn)行在這套架構(gòu)之上。這讓 Google Cloud 在 AI 計(jì)算領(lǐng)域擁有一張很獨(dú)特的底牌。

但技術(shù)優(yōu)勢并不能自動(dòng)變成市場份額。谷歌后來慢慢意識(shí)到，云服務(wù)不僅是技術(shù)，也是一門銷售的藝術(shù)。

改變發(fā)生在 Thomas Kurian 上任之后。這位在甲骨文任職 22 年的高管被谷歌挖來擔(dān)任 Google Cloud CEO。他上任后做的第一件事，就是迅速擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模，把金融、零售、醫(yī)療、制造一個(gè)個(gè)垂直行業(yè)單獨(dú)拆分出來運(yùn)營。過去那種「工程師文化主導(dǎo)、客戶自己研究文檔」的谷歌式做法，被逐漸改寫。

2023 年，Google Cloud 終于第一次實(shí)現(xiàn)了季度盈利。

就在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，一家公司闖進(jìn)了他們的視野。這家公司叫 Wiz。

歷史上增長最快的軟件公司之一

即使在硅谷，也很少有一家公司能增長得和 Wiz 一樣快。

公司成立 18 個(gè)月，年度經(jīng)常性收入（ARR）就突破了 1 億美元。這個(gè)速度在 SaaS 歷史上幾乎沒有先例，Slack 用了約 3 年，Shopify 用了接近 5 年，而 Wiz 只用了一年半。

接下來幾年，它的增長幾乎呈指數(shù)級跳躍。ARR 很快沖向 5 億美元，再逼近 10 億美元。更重要的是它的客戶質(zhì)量，財(cái)富 100 強(qiáng)企業(yè)里，將近一半在使用 Wiz 的產(chǎn)品。寶馬、摩根士丹利、Salesforce，赫然在列。

Wiz 的四位創(chuàng)始人，Assaf Rappaport、Ami Luttwak、Roy Reznik、Yinon Costica，有一段頗為傳奇的背景。他們最初在以色列國防軍著名的情報(bào)單位 8200 部隊(duì)服役，那是一個(gè)相當(dāng)于美國 NSA 或英國 GCHQ 級別的精英單位，Check Point、Palo Alto Networks、Armis，全球許多頂級安全公司的創(chuàng)始人都出身于此。

但這四個(gè)人不是第一次創(chuàng)業(yè)。2012 年，他們創(chuàng)辦了云安全公司 Adallom，三年后被微軟以 3.2 億美元收購。收購后，Rappaport 甚至直接出任微軟以色列研發(fā)中心負(fù)責(zé)人，管理上千名工程師。但他們沒有在微軟待太久，2020 年 3 月，他們集體離職，帶走了部分老班底，重新出發(fā)。這一次，目標(biāo)更大。

2024 年的夏天，硅谷氣溫很高，AI 創(chuàng)業(yè)潮正處在最瘋狂的階段。Wiz 在當(dāng)年 5 月剛剛拿到 10 億美元的 E 輪融資，現(xiàn)金流儲(chǔ)備極其充裕，完全不缺錢。就在這個(gè)時(shí)候，谷歌向 Wiz 伸出了橄欖枝。

其實(shí)早在當(dāng)年 3 月，谷歌 CEO Sundar Pichai 就曾親自發(fā)郵件給 Rappaport，表達(dá)收購意向。但 Rappaport 一直沒看到，直到 5 月才在谷歌總部正式見面。

谷歌隨即開出了 230 億美元的價(jià)格。

在當(dāng)時(shí)的硅谷，這已經(jīng)是一個(gè)天文數(shù)字，足以讓絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人當(dāng)場實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。外界普遍認(rèn)為，這是一樁板上釘釘?shù)馁I賣。

但 Wiz 拒絕了。

「我知道過去一周非常緊張，圍繞潛在收購的傳聞不斷，雖然我們對收到的邀請感到受寵若驚，但我們選擇繼續(xù)打造 Wiz 的道路?！筗iz CEO Assaf Rappaport 在發(fā)給全員員工的郵件中說 Wiz 的下一個(gè)里程碑是 10 億美元的年化收入和 IPO。

他后來在 TechCrunch Disrupt 大會(huì)上回憶說道：「那可能是我人生里最艱難的一次決定?！?/p>

當(dāng)時(shí) Wiz 的年化營收已經(jīng)逼近 10 億美元，增長速度幾乎沒有放緩的跡象?！甘飞显鲩L最快的軟件初創(chuàng)公司」，這是 Wiz 身上最閃亮的標(biāo)簽，也是媒體最喜歡引用的頭銜之一。

被谷歌完全收購前，Wiz 仍處于典型的高增長、高投入階段。作為一家志在 IPO 的公司，它將絕大部分收入和融資（累計(jì)融資約 19 億美元）投入到了研發(fā)、全球銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張以及對 Gem Security 等小型公司的收購中。

2024 年 Q2 整體市場規(guī)模約 7 億美元，Wiz 的年同比增速高達(dá) 94%。和競爭對手的相比之下，Palo Alto Networks ARR 約 80 億（增速 20%），CrowdStrike ARR 約 26 億（增速 49%）。

雖然 Wiz 體量還小，但增速明顯完全不在同一個(gè)量級。資本市場普遍認(rèn)為，這家公司一旦上市，估值可能輕松突破 500 億美元。

谷歌沒有走遠(yuǎn)，一直在后臺(tái)嚴(yán)密注視著 Wiz 的增長曲線。Wiz 僅用半年時(shí)間，就將 ARR 從 3.5 億美元推向了 5 億美元，并成功鎖定了財(cái)富 100 強(qiáng)中近半數(shù)的企業(yè)客戶。

如果現(xiàn)在再不出手，下一次的價(jià)碼只會(huì)更高，甚至根本買不到。

谷歌，為什么非 Wiz 不可

大多數(shù)百億美金級別的收購?fù)ǔ２捎霉善焙同F(xiàn)金的混合模式。例如，2014 年 Meta（當(dāng)時(shí)是 Facebook）以 190 億美元收購 WhatsApp 時(shí)，現(xiàn)金僅占 40 億，其余全是股票；谷歌 2012 年收購摩托羅拉也是部分現(xiàn)金。

收購 Wiz 之前，谷歌的現(xiàn)金流大概是 1100 億美元。這筆 320 億美元的交易，罕見地采用了全現(xiàn)金模式。Wiz 拿走了谷歌近三成的現(xiàn)金家底。

此外，大型科技公司收購后，最常見的套路是「品牌抹除（Rebranding）」和「組織重組」。但谷歌給了 Wiz 極高的自主權(quán)。Wiz 不需要改名，能最大可能的獨(dú)立運(yùn)營。這在谷歌歷史上只有 YouTube 和早期的 Android 享受過類似的長期優(yōu)待。而谷歌承諾 Wiz 的約 1800 名員工將保持獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，甚至擁有獨(dú)立的辦公室。

都說在談判桌上，誰更急，誰給的特權(quán)就越多。

要理解谷歌為什么愿意為 Wiz 掏出 320 億美元，除了前文所述的「Wiz 是歷史上增長最快的軟件公司之一」，我們還必須先把鏡頭再往后拉一點(diǎn)，也就是看一看整個(gè) CNAPP（Cloud-Native Application Protection Platform，云原生安全平臺(tái)）行業(yè)。

在 Wiz 被收購之前，云安全市場正處在一個(gè)微妙的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。整個(gè)市場大致可以分成三股力量。

第一股力量來自傳統(tǒng)安全巨頭，可以叫它們「舊王」。最典型的兩家是 Palo Alto Networks 和 CrowdStrike。它們崛起于傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全時(shí)代，通過多年并購逐漸拼出一整套龐大的安全平臺(tái)——Palo Alto 先后收購了 Twistlock、Bridgecrew 等公司，把分散的安全工具整合成 Prisma Cloud。

這種模式像一艘巨大的航空母艦，功能極全，終端安全、網(wǎng)絡(luò)防火墻、云掃描、漏洞管理一應(yīng)俱全。但它也有一個(gè)明顯的缺點(diǎn)：太重了。部署復(fù)雜、系統(tǒng)龐大、升級緩慢。在云計(jì)算這種高速變化的環(huán)境里，「重量級架構(gòu)」略顯笨拙。

第二股力量，是以 Wiz 為代表的新一代云安全公司。Wiz、Orca Security 都屬于這一類，它們的核心理念是：云安全不應(yīng)該像傳統(tǒng)安全那樣復(fù)雜。

在 Wiz 出現(xiàn)之前，大多數(shù)云安全產(chǎn)品需要在每一臺(tái)虛擬機(jī)里安裝「Agent」，一種小型監(jiān)控程序。如果企業(yè)有幾萬臺(tái)服務(wù)器，就要安裝幾萬個(gè) Agent，部署過程往往要花幾周甚至幾個(gè)月。Wiz 做了一件非常大膽的事：取消 Agent。

這種 Agentless 的技術(shù)帶來的體驗(yàn)差異極其巨大，部署從幾周縮短到幾分鐘。

第三股力量，是云廠商自己。AWS、微軟 Azure、谷歌云，都有自己的安全工具。這些產(chǎn)品有一個(gè)天然優(yōu)勢：是云平臺(tái)自帶的，企業(yè)在使用云服務(wù)時(shí)，安全功能往往順手就打開了。但它們有一個(gè)結(jié)構(gòu)性弱點(diǎn)：只能管好自家的那塊地盤，跨云能力極為有限。

那市場上的選擇這么多，谷歌為什么不收購 Wiz 的競爭對手，比如 Palo Alto Networks 或 CrowdStrike 呢？

體量是一個(gè)很大的原因。Palo Alto 在 2025 年前后市值長期穩(wěn)定在 1000 億至 1200 億美元，CrowdStrike 在經(jīng)歷 2024 年大范圍故障風(fēng)波后也迅速回升至 600 億以上。

這個(gè)體量對谷歌來說，吞不太下。

另一個(gè)關(guān)鍵的問題是「資產(chǎn)純度」。Palo Alto Networks 走的是平臺(tái)整合路線，有大量防火墻硬件和傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)務(wù)，CrowdStrike 的核心陣地是終端安全，也有比較大的包袱。

而 Wiz 的每一行代碼都是為云環(huán)境寫的，與谷歌云的需求完美契合，谷歌不需要去修剪過時(shí)的硬件業(yè)務(wù)，可以直接把 Wiz 的無代理掃描能力注入 GCP 的底層。這才是谷歌真正想要的：一個(gè)干凈的、原生的、能直接嵌進(jìn)自己戰(zhàn)略骨架里的工具。

這就意味著，谷歌云的服務(wù)能更好賣。

如今在企業(yè)內(nèi)部，做出云服務(wù)購買決策的人，早已不是 IT 部門，而是負(fù)責(zé)安全部門的首席信息安全官了，這就導(dǎo)致了購買路徑和邏輯的變化：

最早，企業(yè)是先選云平臺(tái)，再配置安全工具。但如今，安全已經(jīng)變成云選擇的前置條件，因此企業(yè)會(huì)先評估安全性，再選擇云平臺(tái)。

作為財(cái)富 100 強(qiáng)里 50% 企業(yè)的安全合作伙伴，這些首席信息安全官已經(jīng)是 Wiz 的老熟人了，而這能很好的幫助谷歌擴(kuò)展銷售渠道，這是一條非常短的銷售路徑。在企業(yè)云采購這種動(dòng)輒數(shù)千萬美元、決策周期以年計(jì)的生意里，這種路徑優(yōu)勢價(jià)值極高。

所以從另一個(gè)角度來看，谷歌真正購買的，并不是 Wiz 當(dāng)前的利潤與市值，而是它背后龐大的企業(yè)客戶群體，以及這家高速成長公司的增長慣性。

如果 Wiz 繼續(xù)保持接近 100% 的年增長率，兩年之后其營收規(guī)?？赡芫蜁?huì)逼近 20 億美元——而這些客戶一旦隨著 Wiz 遷移至谷歌云生態(tài)，帶來的協(xié)同收益將遠(yuǎn)不止于此。

到那時(shí)回頭再看，320 億美元或許并沒有這么貴。

同時(shí)，在今天這個(gè)時(shí)代，AI 的普及正在從根本上改變企業(yè)云環(huán)境的復(fù)雜程度?，F(xiàn)在市場上雖然不乏聲音認(rèn)為 AI 的發(fā)展將沖擊傳統(tǒng)軟件與云服務(wù)公司的增長邏輯，但谷歌這筆收購，用行動(dòng)說明了答案：AI 的擴(kuò)張，非但沒有削弱云安全的價(jià)值，反而在極速放大它的必要性。

模型訓(xùn)練數(shù)據(jù)放在云上，AI Agent 在云上自動(dòng)調(diào)用各種 API，不同云之間的數(shù)據(jù)流動(dòng)越來越頻繁，攻擊面以指數(shù)級擴(kuò)大。以前的云環(huán)境相對靜態(tài)，結(jié)構(gòu)清晰；而現(xiàn)在的云環(huán)境因?yàn)?AI 變得極度動(dòng)態(tài)，邊界模糊。

因此，能統(tǒng)一管理所有云安全態(tài)勢的產(chǎn)品，將在未來幾年從「可選項(xiàng)」變成「必選項(xiàng)」。

Wiz 的產(chǎn)品設(shè)計(jì)天然契合這種多云、混合云的復(fù)雜環(huán)境。而這筆 320 億的收購，本質(zhì)上是谷歌在增量市場成熟之前，提前拿下了最好的入場券。

經(jīng)過一系列監(jiān)管游說的拉鋸戰(zhàn)，2026 年 3 月 11 日，收購交割正式完成。Wiz 約 2700 名員工并入 Google Cloud 體系。Index Ventures 獲益約 38 億美元，紅杉資本約 32 億，Insight Partners 約 29 億，員工持有股權(quán)的總價(jià)值約 30 億美元，谷歌另外承諾 15 億美元的留任激勵(lì)。

「我們獎(jiǎng)賞風(fēng)險(xiǎn)」

2004 年，Larry Page 和 Sergey Brin 兩位谷歌的創(chuàng)始人在上市前的《創(chuàng)始人的 IPO 信》里的第一句話，成為谷歌二十多年來最底層的行事邏輯：「谷歌不是一家傳統(tǒng)的公司，我們不會(huì)為了短期財(cái)報(bào)而犧牲長期愿景?！?/p>

作為基因的延續(xù)，他們的繼任者 Sundar Pichai，在 2023 年的采訪中被問到：「你如何調(diào)和像谷歌/Alphabet 這樣的巨頭組織，有這么多利益牽扯你必須負(fù)責(zé)任，同時(shí)保持那種創(chuàng)新精神，而不至于過度謹(jǐn)慎？」

當(dāng)時(shí)背景是 ChatGPT 剛引發(fā) AI 狂潮，谷歌正面臨外界對其「反應(yīng)遲鈍、由于巨頭包袱而不敢冒險(xiǎn)」的猛烈質(zhì)疑。

Sundar Pichai 當(dāng)時(shí)的回答，在三年后的今天，似乎成為了這筆 320 億美元收購案的最佳注解。他認(rèn)為，創(chuàng)新的原動(dòng)力源于對風(fēng)險(xiǎn)的獎(jiǎng)賞，即便結(jié)果未必立竿見影：「我鼓勵(lì)別人，我提拔別人，因?yàn)槲抑浪麄兠半U(xiǎn)了，盡了最大努力，做出了明智的決定?！?/p>

確實(shí)，這筆交易面臨的挑戰(zhàn)，比財(cái)務(wù)上的溢價(jià)更復(fù)雜，也更難量化。

谷歌面臨的真正挑戰(zhàn)，比財(cái)務(wù)上的溢價(jià)更隱蔽，也更難量化。看過《繼承之戰(zhàn)》的人大概有感覺，大型收購?fù)恢皇琴Y產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，更是一場關(guān)于身份認(rèn)同的危機(jī)。而這一次，這場危機(jī)有一個(gè)非常具體的來源：Wiz 是一家以色列公司。

在以色列創(chuàng)業(yè)文化里，有一個(gè)很難翻譯的詞：Chutzpah。

這個(gè)詞大致意味著一種混合氣質(zhì)：大膽、直接、甚至帶點(diǎn)傲慢，對權(quán)威和規(guī)則都沒有太多敬畏。

在很多以色列科技公司里，基層工程師可以直接打斷 CEO 的講話指出錯(cuò)誤。會(huì)議室里爭論激烈、聲音很大，但爭完之后大家照樣一起喝咖啡，仿佛什么都沒發(fā)生過。這種文化在創(chuàng)業(yè)階段非常高效。

但當(dāng)它遇到美國大型科技公司的組織體系時(shí)，摩擦幾乎不可避免。大廠更強(qiáng)調(diào)共識(shí)、流程和情緒管理。表達(dá)不同意見時(shí)，往往要委婉、克制、顧及各方感受。

于是，兩種文化很容易產(chǎn)生錯(cuò)位。谷歌員工可能會(huì)覺得以色列團(tuán)隊(duì)太過直接，甚至有些咄咄逼人；而 Wiz 的工程師可能會(huì)覺得大公司的討論方式過于迂回、效率低下。

歷史上，被大公司收購后核心團(tuán)隊(duì)出走、產(chǎn)品逐漸平庸的案例，數(shù)不勝數(shù)。谷歌給出了豐厚的留任激勵(lì)，但錢能留住人，不一定能留住創(chuàng)業(yè)的魂。

除了文化問題，還有另一個(gè)更微妙的挑戰(zhàn)。Wiz 的中立性。

在被收購之前，Wiz 能夠同時(shí)服務(wù) AWS、Azure 和 Google Cloud 的企業(yè)客戶，最重要的原因正是它的獨(dú)立身份。

它不屬于任何云廠商，沒有立場上的包袱，企業(yè)才能放心讓它掃描整個(gè)云環(huán)境的安全狀態(tài)。但當(dāng) Wiz 穿上谷歌球衣的那一刻，這種關(guān)系就變得微妙了。

如果你是一家核心業(yè)務(wù)部署在 AWS 上的企業(yè)，你是否愿意讓一個(gè)谷歌旗下的產(chǎn)品，來掃描自己所有的安全漏洞？這種顧慮不會(huì)在一夜之間爆發(fā)，但會(huì)悄悄滲透進(jìn)最細(xì)微的經(jīng)營指標(biāo)里：客戶續(xù)約率、合同周期、新客戶的獲取速度。

Wiz 和 320 億美元現(xiàn)金，哪個(gè)更重要？

在收購發(fā)生之前，除了谷歌之外，業(yè)內(nèi)其實(shí)一直有傳聞?wù)f：Amazon 也曾對 Wiz 表達(dá)過收購興趣。同樣被拒絕。

也有人猜測，作為 Wiz 創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的「老東家」，微軟在內(nèi)部或許也認(rèn)真評估過重新把這支團(tuán)隊(duì)收回麾下的可能性。

換句話說，谷歌并不是唯一想要這張牌的人。這也是這筆交易真正微妙的地方。

從表面上看，谷歌花了 320 億美元買下一家年?duì)I收只有 7 億的公司。但從另一個(gè)角度看，谷歌買到的不是 Wiz 本身。它買到的，是一種模糊的確定性。

320 億美元的現(xiàn)金，對谷歌這樣的公司來說并不致命。

換個(gè)角度想：倘若 Wiz 最終落入微軟或亞馬遜手中，局面將截然不同。一個(gè)擁有跨云全局可視性的安全平臺(tái)，一旦握在競爭對手手里，谷歌不僅失去了這張王牌，還要面對被這張王牌打向自己的局面。

所以如果你問谷歌：Wiz 和 320 億美元，哪個(gè)更重要？

答案或許是：對谷歌來說，兩者都沒有那么重要。但確保 Wiz 沒有落到微軟或亞馬遜手里，對谷歌很重要。

這筆交易未必能夠保證谷歌在云戰(zhàn)爭中的絕對勝利。但至少，它讓谷歌很難輸。